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    中國(guó)陶瓷網(wǎng)訊（記者：洪曉純）無(wú)錫是座很神奇的城市。 

    為什么這么說(shuō)？因?yàn)閺哪撤N程度上來(lái)講，它是一個(gè)“大經(jīng)濟(jì)小城市”。 

（圖文來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)）

無(wú)錫“大經(jīng)濟(jì)”

    據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年有15個(gè)城市公共預(yù)算收入超過(guò)了1000億元，其中位居前十的只有蘇州和無(wú)錫屬于普通地級(jí)市，而普通地級(jí)市中經(jīng)濟(jì)總量第三的佛山，公共預(yù)算收入也只達(dá)到700億元；除此之外，無(wú)錫市2018年人均GDP達(dá)到17萬(wàn)元，全國(guó)排名第五，這5座城市中除去克拉瑪依、東營(yíng)、鄂爾多斯這3座依靠石油、煤炭的資源型城市，無(wú)錫市的人均GDP便僅次于一線大城市——深圳。

無(wú)錫“小城市”

    第一，“名氣”不如廈門長(zhǎng)沙；第二，全市的常住人口650.01萬(wàn)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到千萬(wàn)級(jí)的水平；第三，地理面積只4600平方公里，在區(qū)位上也不是個(gè)地理接壤環(huán)滬的城市。

    其實(shí)當(dāng)我們的視角轉(zhuǎn)成蘇錫常經(jīng)濟(jì)圈的角度時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這里是蘇南的地理中心，就在這強(qiáng)敵林立的蘇南，無(wú)錫市的錫滬路卻成為了最大的建材市場(chǎng)的集中區(qū)。

▲無(wú)錫華廈家居港建材館

    今天是我們調(diào)研小組來(lái)到無(wú)錫的第4天，目前已經(jīng)一對(duì)一采訪了20個(gè)瓷磚品牌的經(jīng)銷商，關(guān)于如何在無(wú)錫這個(gè)千億城市賣好磚的問(wèn)題，其中6位瓷磚經(jīng)銷商的看法也許對(duì)你有所裨益。

一、堅(jiān)守錫滬路，專心把品牌做好

▲冠珠陶瓷無(wú)錫經(jīng)銷商許志忍

     冠珠陶瓷無(wú)錫經(jīng)銷商許志忍是去年才開始代理冠珠的，過(guò)去她在即將拆遷的中儲(chǔ)市場(chǎng)擁有好幾個(gè)品牌，如今在錫滬路邊拿下了一個(gè)一千多平方的店面專營(yíng)冠珠陶瓷。對(duì)于未來(lái)發(fā)展方向，她表示：“繼續(xù)留在錫滬路上，并且代理一個(gè)有實(shí)力的品牌，這才是一條明路。”

    對(duì)于未來(lái)的一些打算，她透露新店開業(yè)將是無(wú)錫第一家完整呈現(xiàn)巖板的產(chǎn)品應(yīng)用及全屋定制的展廳，國(guó)內(nèi)的巖板產(chǎn)品本身對(duì)比進(jìn)口巖板在價(jià)格上就有一定的優(yōu)勢(shì)，加上他們擁有較為先進(jìn)的加工技術(shù)，相信不久的將來(lái)會(huì)在無(wú)錫市場(chǎng)掀起一陣“巖板潮”。 

 ▲駿程陶瓷無(wú)錫經(jīng)銷商尤芳專

    同樣位于中儲(chǔ)市場(chǎng)的三兄弟建材，在無(wú)錫瓷磚界以做批發(fā)渠道聞名，底下經(jīng)營(yíng)的品牌更多更雜。而當(dāng)筆者在采訪時(shí)問(wèn)到中儲(chǔ)市場(chǎng)拆遷后的打算時(shí)，尤芳專卻表示要繼續(xù)堅(jiān)守在錫滬路上，專心把目前代理的駿程品牌做好。

    尤芳專告訴我們，廠家對(duì)于他的轉(zhuǎn)型也非常的重視，表示將提供更多的幫扶。據(jù)了解，他的第一步打算便是打造好團(tuán)隊(duì)，利用自身的人脈和資源，把渠道耕耘好，把服務(wù)做好，利用“明星”營(yíng)銷拉高品牌的調(diào)性，以上等等都是他轉(zhuǎn)型成功的信心來(lái)源。

 二、想要?jiǎng)?chuàng)收，必須不斷地改變和融合 

     馬可波羅磁磚作為無(wú)錫市場(chǎng)連續(xù)八年銷量第一的品牌，在銷量最好的時(shí)候一年能達(dá)到1.3億的體量。當(dāng)提到如何去做好一個(gè)品牌時(shí)，馬可波羅磁磚無(wú)錫總經(jīng)理彭一念告訴筆者：“應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化最好的方式就是做好自己。”

    這句話不禁讓筆者想起《吐槽大會(huì)》上李誕所說(shuō)的：“成功人士談起成功秘笈時(shí)，都會(huì)說(shuō)做自己就好了。沒錯(cuò)，你做自己成功了，而我做自己就真的只能干坐著。” 

▲馬可波羅磁磚無(wú)錫總經(jīng)理彭一念

    當(dāng)然,這篇文章還是要為讀者呈現(xiàn)一些干貨，所以筆者在與彭一念的交談中，發(fā)掘出了馬可波羅是怎么把“做自己”三個(gè)字，做得風(fēng)生水起。 

1.   玩圈層營(yíng)銷

    在無(wú)錫這個(gè)地方，幾乎每個(gè)品牌對(duì)于舉辦活動(dòng)都有獨(dú)立操作的能力，所以促銷活動(dòng)非常的密集，這幾年來(lái)消費(fèi)者也越來(lái)越趨于理性，對(duì)這類活動(dòng)并不感冒。馬可波羅磁磚致力創(chuàng)新，用一些音樂會(huì)、服裝秀、慈善基金會(huì)、親子彈奏會(huì)等等跨界的形式，在各個(gè)圈層中鎖定潛在的客戶;

2.   拼服務(wù)細(xì)節(jié)

    彭一念提到一句話：“立足于消費(fèi)者的品牌，才有未來(lái)。”像選材顧問(wèn)、上門量房、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)送補(bǔ)貨、指導(dǎo)鋪貼、贈(zèng)送輔材、為業(yè)主做驗(yàn)房管家等如此全面的服務(wù)，在馬可波羅這里卻只能被稱之為基礎(chǔ)服務(wù)，他們還有非常多的附加服務(wù)，例如免費(fèi)清洗眼鏡、專車接送、借用雨傘、咖啡、水果、早餐等等，到店客戶就像去到了另一個(gè)海底撈。

▲東鵬瓷磚無(wú)錫品牌經(jīng)理梅嫚嫚 

    另外一個(gè)在地方具有代表性的品牌，當(dāng)然要數(shù)東鵬瓷磚。張家港的鵬越國(guó)際在無(wú)錫市場(chǎng)擁4家東鵬瓷磚的直營(yíng)店，底下發(fā)展了約18個(gè)分銷，關(guān)于如何做好一個(gè)品牌，東鵬瓷磚無(wú)錫品牌經(jīng)理梅嫚嫚告訴我們：“事在人為。”

    1.   從單片的銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)樘撞偷男问?，只需客戶提供房屋面積，可以在5秒內(nèi)為客戶報(bào)價(jià)，以一口價(jià)且只簽一單的形式，全包客戶家里裝修的瓷磚的用量和損耗，讓客戶更加便捷、更加有保障。

    2.   將原本在錫滬路邊的獨(dú)棟直營(yíng)店撤銷，以一千方的體驗(yàn)店形式入駐即將開業(yè)的居然之家（原名品城），讓消費(fèi)者更有體驗(yàn)感。

    3.   團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)上，他們建立了門店管理成交系統(tǒng)，做銷售任務(wù)的目標(biāo)分解，不斷學(xué)習(xí)和精進(jìn)，讓團(tuán)隊(duì)的實(shí)力成為自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、細(xì)分市場(chǎng)、深耕渠道攻堅(jiān)戰(zhàn)，再?gòu)?fù)雜也要打

    在無(wú)錫，設(shè)計(jì)師于消費(fèi)者心中有著舉足輕重的分量，在各瓷磚品牌里面，歐文萊素色現(xiàn)代磚正是一個(gè)有著設(shè)計(jì)師基因的品牌，在筆者采訪歐文萊陶瓷無(wú)錫市品牌經(jīng)理朱維詩(shī)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，設(shè)計(jì)師渠道的耕耘并不輕松。

▲歐文萊陶瓷無(wú)錫市品牌經(jīng)理朱維詩(shī)

1.   了解設(shè)計(jì)師的喜好

    維護(hù)好設(shè)計(jì)師的關(guān)系，首先要了解設(shè)計(jì)師的喜好，在這基礎(chǔ)上與設(shè)計(jì)師進(jìn)行互動(dòng)，才能得到理想的效果。

2.   為設(shè)計(jì)師提供價(jià)值

    設(shè)計(jì)師也需要從品牌獲取理念，所以店面的新品必須要滿足設(shè)計(jì)師的學(xué)習(xí)需求，才能用內(nèi)涵為設(shè)計(jì)師提供價(jià)值。

3.   不給設(shè)計(jì)師添麻煩

    不能把自己作為材料商，而是要把自己定位為服務(wù)商。只有直接接觸消費(fèi)者，把服務(wù)做精做細(xì)，才能讓設(shè)計(jì)師沒有任何的顧慮，信任并選擇你的品牌。

▲鷹牌陶瓷無(wú)錫經(jīng)銷商李森林

     無(wú)錫的弘陽(yáng)家居，自2015年一開業(yè)便遇上了修建地鐵圍封路面，人流量并不多，而鷹牌陶瓷無(wú)錫經(jīng)銷商李森林卻在該賣場(chǎng)堅(jiān)守了4年，甚至在弘陽(yáng)家居一共大大小小開了4個(gè)店面。其中的原因，筆者秉著好奇心從李森林那里得到了答案：“團(tuán)隊(duì)具有細(xì)分市場(chǎng)、深耕渠道的能力，遠(yuǎn)比賣場(chǎng)的客流更為重要。”

    李森林在由主攻工程渠道轉(zhuǎn)做零售渠道的初級(jí)階段，銷量有60％左右來(lái)源于各活動(dòng)平臺(tái)的引流，慢慢的，渠道由最初的1.0版本升級(jí)為2.0版本，組建的平臺(tái)活動(dòng)越來(lái)越多，例如與無(wú)錫室內(nèi)設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)聯(lián)手，針對(duì)目標(biāo)小區(qū)舉辦興趣類公益活動(dòng)，例如插花課、陶藝課等等。除了平臺(tái)、小區(qū)、異業(yè)聯(lián)盟等渠道，李森林還與家裝公司建立起相互合作的關(guān)系，互相引流共同發(fā)展。 

▲中儲(chǔ)市場(chǎng)里瓷磚品牌“放眼世界，就在眼前”的廣告牌下面，正是市場(chǎng)拆遷通知的橫幅

  以上就是本次調(diào)研小組為你帶來(lái)的關(guān)于無(wú)錫市場(chǎng)的分享，后續(xù)還有更多精彩內(nèi)容，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注我們！