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進(jìn)入存量博弈的瓷磚“大內(nèi)卷”時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷與激烈，對(duì)于跑批發(fā)打價(jià)格戰(zhàn)的瓷磚經(jīng)銷商而言更是被壓得喘不過(guò)氣。到底該如何迎面困難做出改變？記者采訪了來(lái)自青島膠州的大角鹿經(jīng)銷商王剛，一起來(lái)了解一下他是如何成功轉(zhuǎn)型做品牌磚，實(shí)現(xiàn)年業(yè)績(jī)超500萬(wàn)的。

突圍瓷磚終端價(jià)格戰(zhàn)：從低價(jià)批發(fā)轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端品牌市場(chǎng)

在加盟大角鹿之前，王剛?cè)胄幸呀?jīng)有20多年，主做瓷磚批發(fā)，經(jīng)營(yíng)的瓷磚店在當(dāng)?shù)匦∮忻麣狻＜幢闳绱?，王剛還是感知到了市場(chǎng)變化存在的威脅：“現(xiàn)在的客戶消費(fèi)水平變高了，大部分都喜歡品牌磚。”據(jù)他介紹，膠州常住人口有100萬(wàn)左右，當(dāng)?shù)赜忻麣獾拇纱u品牌不少，競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但產(chǎn)品卻都差不多，很少有影響力大到可以滲透當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌，“但是大角鹿的超耐磨就很好，跟別的品牌不一樣。”

“消費(fèi)者最看重的無(wú)非就是瓷磚的質(zhì)量，超耐磨就特別受客戶喜歡。”王剛告訴記者
在王剛店里有一個(gè)“超耐磨”展示臺(tái)，每一位進(jìn)店的客戶都會(huì)被導(dǎo)購(gòu)邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)一把瓷磚的耐磨度，從鋼刷到打磨機(jī)，讓客戶自己上手打磨體驗(yàn)。據(jù)介紹，大角鹿最新一代超耐磨技術(shù)已經(jīng)做到了耐磨度全球領(lǐng)先的水平，即使是專業(yè)的打磨機(jī)高轉(zhuǎn)速進(jìn)行打磨也毫發(fā)無(wú)損，每位親手體驗(yàn)過(guò)的客戶都贊嘆不已。

除了核心的超耐磨技術(shù)外，大角鹿的瓷磚花色設(shè)計(jì)也很吸引人，配上品牌先進(jìn)純熟的密縫連紋鋪貼工藝，鋪出來(lái)的瓷磚效果觀賞度很高，許多高端客戶慕名而來(lái)。

借著王剛開(kāi)店多年積累的客戶資源，大角鹿的“超耐磨”在當(dāng)?shù)芈暶o起，越來(lái)越多的老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶前來(lái)關(guān)顧，王剛也順利地從低價(jià)批發(fā)的“群狼逐鹿”，成功轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端客戶市場(chǎng)。不僅如此，在大角鹿總部的幫扶下，王剛還成功開(kāi)拓了新的項(xiàng)目板塊，年業(yè)績(jī)突破達(dá)到了500多萬(wàn)。

年業(yè)績(jī)破500萬(wàn)：大角鹿全方位幫扶經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)全面成長(zhǎng)

“去年行情好，店里做一次活動(dòng)可以簽100多單，今年膠州的家裝市場(chǎng)稍微淡一點(diǎn)，但是在公司的主動(dòng)營(yíng)銷部門(mén)的大力幫助下，我們搞了四五場(chǎng)活動(dòng)，每一場(chǎng)差不多都能成交四五十單，最多的一場(chǎng)有60多單。”大角鹿主動(dòng)營(yíng)銷組，是大角鹿為幫助經(jīng)銷商門(mén)店解決實(shí)際經(jīng)營(yíng)問(wèn)題所開(kāi)設(shè)的專業(yè)幫扶部門(mén)。

據(jù)王剛回憶，自己店里每次搞活動(dòng)，公司主動(dòng)營(yíng)銷組都會(huì)派老師來(lái)駐店指導(dǎo)，一待就是20多天，從活動(dòng)方案的策劃，到落地舉辦，再到每位員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，都是手把手地帶大家去做，“大角鹿對(duì)經(jīng)銷商的扶持做得特別好，別的品牌沒(méi)有這樣的。”

作為大角鹿較早一批加盟的經(jīng)銷商，王剛見(jiàn)證了品牌的快速發(fā)展，自己的事業(yè)也跟著越做越大。在加盟大角鹿以前，王剛的瓷磚店以做家裝為主，跟當(dāng)?shù)夭簧偌已b公司都有合作，今年在公司總部的幫扶下開(kāi)始接觸工裝項(xiàng)目，如今已經(jīng)拿下了2個(gè)百萬(wàn)級(jí)別的工地大單：“公司的品牌影響力好，產(chǎn)能也跟得上，給經(jīng)銷商的價(jià)格扶持比較大，這才讓我有機(jī)會(huì)把工地工程的投標(biāo)給投下來(lái)。”

據(jù)王剛以及其他同行朋友反饋，近幾年，大角鹿的超耐磨瓷磚在各地都很火，在其他品牌面臨瓷磚滯銷的情況下，很多大角鹿專賣店卻賣到斷貨。為了解決供不應(yīng)求的現(xiàn)象，大角鹿品牌在今年擴(kuò)增到7大生產(chǎn)基地。產(chǎn)能的提升，讓許多像王剛這樣的經(jīng)銷商爭(zhēng)取大單有了更大的優(yōu)勢(shì)。

在談到大角鹿公司的幫扶時(shí)，王剛頻繁地提及一個(gè)人——大角鹿的創(chuàng)始人南順芝。“我是南總的鐵粉，他特別了解我們經(jīng)銷商的心理，不管是產(chǎn)品還是幫扶的政策，處處都在為我們經(jīng)銷商著想，我跟他學(xué)到了很多銷售和開(kāi)店的經(jīng)驗(yàn)。”

王剛與記者分享，自己印象最深的一次是，有一年，南順芝到鄰市出差想順路到自己店里看看，王剛到車站迎接時(shí)才發(fā)現(xiàn)，南順芝是一人出行，只帶了一個(gè)行李箱，而且是坐綠皮火車來(lái)的。就是這樣一位沒(méi)有架子、只辦實(shí)事的品牌掌舵人，讓王剛對(duì)經(jīng)營(yíng)大角鹿事業(yè)有了十足的信心，也收獲了真實(shí)的成長(zhǎng)與實(shí)實(shí)在在的門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

記者了解到，在經(jīng)銷商幫扶上，大角鹿確實(shí)布局良多。為了幫助經(jīng)銷商們跟上市場(chǎng)趨勢(shì)，大角鹿開(kāi)辦了業(yè)內(nèi)的第一所瓷磚大學(xué)，聘請(qǐng)專業(yè)老師，從行業(yè)趨勢(shì)、專業(yè)技能到銷售技巧、團(tuán)隊(duì)打造等各個(gè)方面，不定期地對(duì)經(jīng)銷商和門(mén)店店員展開(kāi)培訓(xùn)。

除了線下導(dǎo)師駐店指導(dǎo)外，大角鹿總部還會(huì)幫助經(jīng)銷商布局線上推廣及電商渠道，同時(shí)落實(shí)好區(qū)域保護(hù)，品牌官方抖音直播所收獲的訂單會(huì)派遣給各個(gè)區(qū)域的門(mén)店；大角鹿每次出席行業(yè)展會(huì)的全球直播曝光，也會(huì)為全國(guó)3000+門(mén)店引來(lái)新的客戶。

談及今年的戰(zhàn)果，王剛喜悅地與記者分享：“在做工裝以前，每年的銷售額也就兩三百萬(wàn)，今年保守估計(jì)有五百多萬(wàn)。我對(duì)大角鹿很有信心，會(huì)一直堅(jiān)持做下去！”

正如王剛所說(shuō)，好的品牌需要好的經(jīng)營(yíng)者來(lái)代理；同樣的，好的品牌也會(huì)成就更好的經(jīng)營(yíng)者。正因?yàn)橛嘘P(guān)注經(jīng)銷商的成長(zhǎng)與實(shí)際經(jīng)營(yíng)的品牌，才有備受消費(fèi)者喜愛(ài)的超耐磨瓷磚產(chǎn)品與瓷磚工藝，以及如今，大角鹿全國(guó)3000+店的蓬勃發(fā)展。