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　　與設計師搞好關(guān)系，這是每一個開拓隱形渠道廠商的必修課。但建材廠商應該怎樣和裝飾公司、設計師合作才是最好的呢？這要求要做到既合法又合理，讓廠商、裝飾公司（設計師）、消費者三方均實現(xiàn)共贏。

    廠商爭奪設計師資源

　　當今，很多陶瓷衛(wèi)浴廠商已經(jīng)把設計師作為戰(zhàn)略資源來爭奪。在很多設計師評選頒獎典禮現(xiàn)場，現(xiàn)場除設計師外，最多的就是大小建材商。記者了解到，他們大都專程來為所熟識的設計師捧場。“設計師名氣越大，就意味著掌握更多客源”，一位建材商說。相比起高昂的廣告費用和宣傳回報，經(jīng)營一張成功的設計師業(yè)務網(wǎng)絡，既劃算又穩(wěn)當。

　　該建材商介紹，一些高端建材品牌的銷售命脈，差不多已被設計師們掌控。以前是建材商等設計師上門、按單交易，現(xiàn)在變成建材商主動出擊。越來越多的建材商，處處主動追尋著設計師的足跡。我們能看到，在家裝設計展、家裝趕集會上，與裝修設計師們不離不棄的，總是建材商們的展臺。

    發(fā)展裝飾公司為代理商

    不少建材商認為，家裝公司和建材商目前各自為政，很難堵住設計師拿商業(yè)回扣的漏洞，這樣下去，行業(yè)整體的利益必將受到嚴重損害。他們希望家裝公司與建材商能夠盡早建立反商業(yè)回扣聯(lián)盟，聯(lián)手遏制設計師的“返點 ”行為 ，在維護商家信譽的同時，保證客戶的利益不受侵害。

　　現(xiàn)階段，設計師與廠商的合作還不規(guī)范，再加上一些缺乏職業(yè)素養(yǎng)的設計師的胡作非為，導致消費者逐漸痛恨隱性渠道的存在。在這樣的背景下，陶瓷廠商也開始尋求出路，并非單純的由設計師介紹生意，而改為更緊密的合作。如薇莎瓷磚就開始和一些裝飾公司合作，將裝飾公司發(fā)展為企業(yè)的代理商，給予裝飾公司經(jīng)銷商的產(chǎn)品價格，產(chǎn)品形成銷售后，給予裝飾公司提成，再由家裝公司與設計師進行利益再分配。

    8招爭搶設計師資源

　　第一，一個產(chǎn)品或品牌打造市場初期需要借用設計師的力量來推動市場的發(fā)展。尤其是一些競爭力不強的品牌以及新品牌，可以嘗試通過高提成拉攏一些設計師。只要你能在合理的范圍內(nèi)給出高的提成，設計師就會成為你的高級業(yè)務員，但必須以產(chǎn)品質(zhì)量為前提。

　　第二，強勢的品牌能吸引大批高端設計師的追隨 。其一、很多高端設計師本身的薪酬就比較高，他們的報酬主要來源于其所在的裝飾公司，在行業(yè)里是通過高品質(zhì)的設計生存的，其更在意自己的“口碑”，所以在選主材方面通常會選擇知名品牌或強勢品牌的產(chǎn)品，只要你品牌強勢，你少給提成他們?nèi)詴杨櫩蛶?；其二、強勢品牌在當?shù)匾呀?jīng)深入人心，很多消費者會主動要求選擇某某品牌 ，這時，設計師就無能為力了。

　　第三，與設計師合作時金錢只是其中一個方面，更重要的是要靠感情來維護，純粹的金錢交易是靠不住的。作為建材商，一定要有專人維護與設計師的關(guān)系，日常要多和設計師小聚一番，溝通溝通感情，或開展設計師沙龍，不僅能增進感情的交流還能讓他們學到更多的知識。

　　第四，為了能認識更多的設計師，業(yè)務員在跑小區(qū)時一定要注意多去拜訪裝飾公司在此設立的樣板房，因為里面通常都會有設計師在此接待客戶；另外，施工現(xiàn)場也是認識與接觸設計師的另一個好場所，每次遇見時都要打聲招呼，或給對方帶上一瓶水，或提供一些有用的信息資料都會增進業(yè)務員與設計師的感情。

　　第五，與設計師交往也要避嫌 。其一、盡量不要讓業(yè)主看到建材商的業(yè)務員與設計師交流，以免業(yè)主引起疑心，導致越是設計師推薦的品牌業(yè)主越是不敢選；其二、盡量少在裝飾公司內(nèi)部與設計師交流，因為大部分裝飾公司是嚴禁設計師走私單的，交往過于親密會引起裝飾公司主管人員的懷疑。

　　第六，對于能直接與裝飾公司合作的建材商盡量不要再引導設計師走私單，而要拉攏設計師，并多做感情上的交流，拴住設計師的心。同時，在與裝飾公司談判時要引導裝飾公司給設計師定主材銷售任務而給設計師施壓，使他們沒有多余的精力推銷其他品牌的產(chǎn)品。對于不能與裝飾公司合作的建材商就一定要單獨與設計師聯(lián)系，即使他們有一定的主材銷售任務（競爭品牌），我們可以通過給稍高的提成吸引他們，引導他們推薦你的產(chǎn)品。

　　第七，在與設計師合作時提成不能一次性放到最高，最好的辦法是設計階梯式銷售提成，即賣得越多提成率越高，激勵設計師更多的推銷你的產(chǎn)品。

　　第八，到底什么樣的客戶算是設計師的客戶？通常也是兩種，一是設計師自己帶來的客戶；二是設計師提前報備的客戶信息，如果是顧客自己來選材料，設計師就更要提前把顧客資料和信息電話通知到專賣店。在顧客到達專賣店前，設計師要提前與店內(nèi)導購或負責人聯(lián)系，以便導購了解顧客的消費能力、裝修風格、喜好，做到對癥下藥，提高接單成功率。

　　后記

    在裝飾行業(yè)，有些設計師為了高額回扣，背離設計師所應有的“天職”，極大地傷害了消費者和商家的利益，更是影響了整個家裝業(yè)的健康發(fā)展。但是，具有遠見的企業(yè)家們應該明白，企業(yè)的上帝是消費者而不是設計師，眼下企業(yè)靠給設計師“回扣”來銷售產(chǎn)品的模式只是一個過渡模式，企業(yè)要想獲得真正的成功，就必須懂得去尊重消費者的意愿，而不是去聯(lián)合成千上萬個設計師來欺騙消費者。（歐富相）