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    護膚品網(wǎng)銷成就了淘寶網(wǎng)；服裝網(wǎng)銷成就了凡客誠品；數(shù)碼產(chǎn)品成就了京東商城；圖書網(wǎng)銷則成就了當當網(wǎng)。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益成熟與人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為主流。各行各業(yè)都紛紛試水網(wǎng)絡(luò)營銷，想要在這新穎前沿的銷售盈利模式中分一杯羹。

    打開網(wǎng)銷局面

    與服裝、化妝品、日用品等快速消費品相比，建陶衛(wèi)浴行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售雖算剛剛起步。關(guān)注陶衛(wèi)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的人可能會注意到，一個名叫“ABG品匠家居”的網(wǎng)銷品牌正悄然上市。之所以說是“悄然”，是因為ABG品匠家居是歷時一年多時間策劃、籌備的品牌，在去年11月部分商品首先在搜房網(wǎng)家天下網(wǎng)上商城上線。經(jīng)過半年時間的市價、觀察，到2011年4月，才全面調(diào)整增加網(wǎng)銷商品的類別與架構(gòu)，正式推出“ABG品匠家居”品牌名。同時，品匠家居進駐另外兩家大型網(wǎng)上商城淘寶網(wǎng)與拍拍網(wǎng)上開設(shè)旗艦店與專賣店。品匠家居開始在網(wǎng)絡(luò)市場上打開營銷局面。至7月份，品匠家居的銷售形勢良好，銷售額保持平穩(wěn)增長的態(tài)勢。搜房網(wǎng)年初舉辦的“2011中國購房者首選家居品牌”評選活動中，品匠穩(wěn)居“搜房家居商城1-4月廚房/衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售榜”的第一位。

    網(wǎng)銷的制勝關(guān)鍵

    鑒于行業(yè)性質(zhì)的特殊性，適合建陶衛(wèi)浴行業(yè)的網(wǎng)銷模式尚待探索定型。廠家們都普遍重視網(wǎng)銷這個行業(yè)趨勢，都紛紛開始組建專門部門開展工作。有一點值得注意的是，在廠家積極探索網(wǎng)銷模式的同時，行業(yè)的一些家居門戶網(wǎng)站以及其它購物網(wǎng)站也參與到其中，一定程度上加快了家居產(chǎn)品電子商務(wù)前行的步伐。他們對廠家在網(wǎng)絡(luò)銷售方面的引導(dǎo)，讓行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展能走得更健康、更遠。

    當然，事物總有兩面性。每個新生事物有積極的一面，也會有不足的一面與其相制衡。品匠品牌創(chuàng)始人安暉表示，建陶衛(wèi)浴行業(yè)跟電器等其它行業(yè)還是有本質(zhì)的屬性差別。制約其發(fā)展的因素首先表現(xiàn)在消費者的自主選擇權(quán)不大，或其意識不強。另外，物流配送和售后服務(wù)也是需要攻克的難題之一。

    建陶衛(wèi)浴行業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)銷售的路上走得更遠，除了要突破行業(yè)自身的一些限制，還要積極思考如何運用好互聯(lián)網(wǎng)這一渠道做成功營銷的關(guān)鍵。品匠家居正全面鋪開網(wǎng)絡(luò)銷售工作，其做成功網(wǎng)銷的策略關(guān)鍵在于產(chǎn)品、品牌、企業(yè)要健康。無論什么形式的銷售，產(chǎn)品都是最重要的、產(chǎn)品要實現(xiàn)生產(chǎn)標準化與銷售個性化。還有產(chǎn)品體系要考慮適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)需要，同時計劃要準確以避免斷貨情況。產(chǎn)品做好了是一個企業(yè)健康的表現(xiàn)。另外品匠家居很注重服務(wù)質(zhì)量。在傳統(tǒng)市場關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的問題可以個別解決，但是不容小覷網(wǎng)絡(luò)巨大的傳播速度與影響范圍。網(wǎng)民作為有知識、有品位的消費人群，他們不一定是覺得便宜就好，而是更講究品牌和性價比。所以保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量，并保有網(wǎng)民的知情權(quán)，才是品匠贏得網(wǎng)絡(luò)消費者的制勝之道。

    網(wǎng)銷的經(jīng)營之道

    品匠家居剛進入網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域，如何“營”才能促進“銷”，成了首要思考的問題。作為一個注重原創(chuàng)研發(fā)的品牌，品匠針對網(wǎng)絡(luò)特色以及行業(yè)特征設(shè)計出區(qū)別于傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品。其特色概括起來主要有三點：第一，打造浴室的快消品。浴踏板、置衣籃等這類等DIY系列產(chǎn)品不必過多考慮測量、安裝與風(fēng)格匹配等問題，其在于提高浴室衛(wèi)生間的享受功能，是消費者買回去能直接使用的產(chǎn)品；第二，迎合網(wǎng)民喜好給產(chǎn)品加入一些流行的設(shè)計元素——時尚色彩、新穎功能即帶收音機功能的花灑，可以按摩的花灑頭等；第三，產(chǎn)品研發(fā)注重物流匹配。網(wǎng)絡(luò)銷售必須實現(xiàn)快捷物流培訓(xùn)配送，因此產(chǎn)品設(shè)計會注重是否方便物流配送，考慮包裝的通用性以減少成本等。

    產(chǎn)品做好了，其次就是重視推廣。從進駐家天下網(wǎng)上商城，到淘寶網(wǎng)跟拍拍網(wǎng)開設(shè)旗艦店與專賣店，品匠家居借助好的平臺，在商城上持續(xù)舉行一些類似秒殺、拼團促銷等的網(wǎng)銷活動，并持續(xù)推出新品，以保證網(wǎng)銷熱度，提高網(wǎng)絡(luò)曝光度。

    網(wǎng)絡(luò)銷售與傳統(tǒng)銷售的磨合

    網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)的品牌與團隊建設(shè)都是一個全新的考驗。眾所周知，品牌建設(shè)涉及一個精確定位的問題。如何做一個傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)屬性共有的品牌？如何針對日新月異網(wǎng)絡(luò)世界及時更新、調(diào)整應(yīng)對策略？這些都是我們必須面對的問題。我們認為最大的收獲還是在于歷練我們的團隊，在與網(wǎng)民的交往中能挖掘其需求作為我們研發(fā)的源素材。今后我們會把品匠家居的網(wǎng)銷經(jīng)驗總結(jié)為營銷模式，為經(jīng)銷商開辟一條獨特嶄新的推廣之道。有人會質(zhì)疑，電子商務(wù)營銷是否會給傳統(tǒng)實體店營銷帶來沖擊。其實這不是可能會的問題，而是一定會。但有問題的產(chǎn)生，就一定有解決的辦法。安蒙解決這個問題的方式靠的是企業(yè)權(quán)衡——給經(jīng)銷商劃分網(wǎng)絡(luò)專供款式，并讓經(jīng)銷商參與物流配送環(huán)節(jié)。目前品匠正嘗試從兩個方面尋找解決之道——一個品牌的不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以及不同品牌類似的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。ABG品匠家居主要是針對換修市場，它以網(wǎng)絡(luò)與社區(qū)店為主要銷售渠道。相信在不斷的實踐改進中，能找到線上營銷與線下營銷融合的契合點。

    把握市場創(chuàng)新渠道

    任何一個新事物的誕生，總有個適應(yīng)的過程，網(wǎng)銷作為大勢所趨，我們必須先迎合它再加以利用它。在未來市場發(fā)張中，電子商務(wù)能拓展品牌的營銷網(wǎng)絡(luò)，讓產(chǎn)品延伸到傳統(tǒng)渠道無法到達的區(qū)域，如國際市場、農(nóng)村市場等；電子商務(wù)即時到帳的支付方式，與傳統(tǒng)渠道相比，在保證交易安全的同時，還可以為企業(yè)快速回籠資金，促進企業(yè)現(xiàn)金流的健康運轉(zhuǎn)。這也是品匠家居這一網(wǎng)銷品牌創(chuàng)立的初衷之一。

    當然，階段性的問題肯定會存在，但是不參與將不會獲得發(fā)展。因此品匠尊重市場現(xiàn)實，積極制定網(wǎng)銷發(fā)展方針。據(jù)現(xiàn)有的情況，品匠的消費者主要有四類。一是追求時尚的年輕消費者；二是舊房改造導(dǎo)致二次裝修的消費者；三是隨機性的消費者；四是品匠的老客戶。一方面根據(jù)消費者的需求，不斷的優(yōu)化和改進產(chǎn)品設(shè)計，加強產(chǎn)品功能，提升產(chǎn)品體驗，提高產(chǎn)品性價比，結(jié)合品匠高效快速的物流渠道優(yōu)化售后服務(wù)。另一方面，強調(diào)換修市場的把握與開發(fā)。隨著中國房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)形式的不斷增加，如社會性保障住房的建設(shè)，一線城市地產(chǎn)高峰期的回落，舊樓改造增……這些跡象都表明，今后換修市場將占很大比重。創(chuàng)新的渠道形式將會涌現(xiàn)，而網(wǎng)絡(luò)無疑是其中最強勁的形式之一。品匠利用網(wǎng)銷的優(yōu)勢資源，挖掘更多的創(chuàng)新渠道，將慢慢在換修市場這塊蛋糕中獲得屬于自己的那一份。（文/李惠萍）