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    陶瓷衛(wèi)浴多元渠道是方向 因式制宜是關(guān)鍵

    行業(yè)人士分析，從終端市場(chǎng)的表現(xiàn)來(lái)看，如今陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的流通正在形成八大流通渠道，分別是：傳統(tǒng)平面分銷渠道，主要是建材市場(chǎng)和建材店面的分銷；建材超市渠道；專業(yè)建材連鎖渠道；工程直銷渠道；裝飾公司渠道；跨界營(yíng)銷渠道；小區(qū)直銷渠道；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。那么在全國(guó)各大城市的終端市場(chǎng)，具體情況又是怎樣的？記者對(duì)太原、北京、南京三地進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研。

    傳統(tǒng)渠道、新興渠道“危”“機(jī)”并存

    南京陶瓷市場(chǎng)經(jīng)過多年發(fā)展，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中不斷洗牌，目前市場(chǎng)基本達(dá)到成熟狀態(tài)。當(dāng)?shù)靥沾缮虘艋痉€(wěn)定，經(jīng)營(yíng)的渠道以店面零售、市場(chǎng)分銷及工程渠道為主，建材超市渠道和裝飾公司渠道次之，小區(qū)推廣和網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購(gòu)近年發(fā)展比較突出，跨界營(yíng)銷的渠道則較少。

    大部分南京商家最早是從做分銷做大做強(qiáng)的，南京是江蘇的省會(huì)城市且距安徽較近，其銷售觸角可延伸到江蘇、安徽各地級(jí)市、縣等地區(qū)。南京紅太陽(yáng)裝飾原料城集中300 家陶瓷衛(wèi)浴批發(fā)商，是典型的物流建材批發(fā)市場(chǎng)，但由于近年陶瓷企業(yè)為了減少銷售的中間環(huán)節(jié)或把市場(chǎng)做得更加精細(xì)，直接在每個(gè)省的地級(jí)市設(shè)立總代理，這些批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的范圍嚴(yán)重縮小，直接影響他們的銷量，而且現(xiàn)在陶瓷品牌太多，市場(chǎng)基本飽和，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用又高，分銷市場(chǎng)也不好做，所以這些陶瓷批發(fā)商轉(zhuǎn)而在當(dāng)?shù)亟⒆约旱牧闶鄣?，把自己的品牌做大做?qiáng)。

    在零售渠道方面，如今經(jīng)銷商不僅店鋪面積大且裝修豪華，南京某品牌銷售經(jīng)理直言，十年前他們的店是南京裝修得最好的，現(xiàn)在只能算是很一般 。多數(shù)經(jīng)銷商，特別是一線品牌經(jīng)銷商，對(duì)工程渠道、家裝渠道非常重視且這些渠道銷售占到銷售總額很大一部分。

    近年來(lái)，經(jīng)銷商跟裝飾公司合作以及團(tuán)購(gòu)活動(dòng)做得比較火，很多經(jīng)銷商嘗到了甜頭，但多以一線品牌為主，如諾貝爾、科勒等，小品牌沒有這實(shí)力也不夠資格。但與此同時(shí)，跟裝飾公司合作的品牌越來(lái)越多，以及團(tuán)購(gòu)活動(dòng)過于頻繁，消費(fèi)者也開始理性消費(fèi)，渠道建設(shè)陷入到危機(jī)之中。

    電子商務(wù)未起傳統(tǒng)渠道稱雄

    在北京，經(jīng)銷商們對(duì)建材市場(chǎng)和建材店面的分銷渠道比較重視，約占50%左右，工程直銷的渠道，裝飾公司的渠道次之，共約占到35%。傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)和建材店面銷售渠道因能給消費(fèi)者直觀的展示，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。傳統(tǒng)的賣場(chǎng)渠道的優(yōu)勢(shì)很明顯，賣場(chǎng)人流量較大，可信度相對(duì)較高，商家可直接借助賣場(chǎng)的名氣、人氣從而迅速積累客戶資源。電子銷售平臺(tái)的建設(shè)，連鎖超市的興起給傳統(tǒng)的賣場(chǎng)和個(gè)體商家?guī)?lái)很大的壓力，所以賣場(chǎng)開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，為了幫商家提高業(yè)績(jī)、提高營(yíng)業(yè)額，賣場(chǎng)積極地搞促銷搞宣傳，甚至自己拿錢做活動(dòng)為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在建材行業(yè)屬于新興的銷售模式，其成本相對(duì)較低，覆蓋面廣，目前已經(jīng)成為時(shí)尚的銷售模式，而且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的選擇面較大，很有潛力。

    但是目前，產(chǎn)品的銷售仍很大程度上依賴于傳統(tǒng)渠道，依靠各級(jí)經(jīng)銷商來(lái)運(yùn)作，各個(gè)渠道難以達(dá)到平衡。雖然電子商務(wù)覆蓋區(qū)域廣，產(chǎn)品可以無(wú)限上架，減少了商鋪?zhàn)饨?、倉(cāng)儲(chǔ)物流等支出，成本上有一定優(yōu)勢(shì)。但在北京，多數(shù)商家只是將其當(dāng)做一種宣傳，而工程、家裝、小區(qū)、零售等渠道建設(shè)仍是必建渠道。 　

    多元渠道是方向 因式制宜是關(guān)鍵

    太原陶瓷市場(chǎng)經(jīng)過多年的發(fā)展，現(xiàn)已日趨成熟。目前，商戶組成基本穩(wěn)定，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本完善。商戶經(jīng)營(yíng)的渠道以店面零售、市場(chǎng)分銷以及工程渠道為主，專業(yè)建材連鎖渠道次之，小區(qū)直銷渠道近些年來(lái)略有發(fā)展，陶瓷行業(yè)內(nèi)建陶、衛(wèi)浴跨界營(yíng)銷的渠道零星分布，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則尚屬空白。

    一般商戶涉及的渠道范圍仍為傳統(tǒng)渠道，絕大部分商戶從事店面零售、市場(chǎng)分銷以及工程渠道為主的經(jīng)營(yíng)方式。分銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過多年的市場(chǎng)整合基本定型，工程渠道則處在方興未艾的發(fā)展?fàn)顟B(tài)中，特別是近兩年，在零售低迷、分銷飽和，工程渠道卻能屢有斬獲的誘引下，市場(chǎng)中工程渠道的建設(shè)備受商戶的推崇。

    現(xiàn)如今，行業(yè)的上空籠罩著壓抑的愁云，經(jīng)銷商不得不到處尋找開拓渠道的新模式，渠道多元化成為當(dāng)前陶瓷行業(yè)發(fā)展的新走向 。在走訪過程中，有經(jīng)銷商向筆者直言，多渠道經(jīng)營(yíng)是做大做強(qiáng)的必然途徑，也是做大做強(qiáng)的最終結(jié)果。但這得視商戶具體發(fā)展到何階段，并不適用于每家商戶，還得量力而為，需理性分析自己的優(yōu)劣勢(shì)，尋找到適合自己發(fā)展的渠道才是關(guān)鍵。此外，拓展新的渠道，意味著在新領(lǐng)域的投入，應(yīng)充分考慮到渠道建設(shè)的條件是否已經(jīng)具備，持續(xù)發(fā)展的能力能否得到保障，以及經(jīng)營(yíng)過程的風(fēng)險(xiǎn)可否有效抵御，當(dāng)做到胸有成竹，防患于未然，方能避免出現(xiàn)匆匆投入、草草收?qǐng)龅氖Ю置妗?/p>