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　　終端市場競爭激烈，經(jīng)銷商總是在抱怨“不促銷是在等死，促銷是在找死”，都在標(biāo)榜自己給消費者讓利幅度史無前例，但促銷活動對于消費者的吸引力卻每況愈下。而在采訪中，不少廠家直言，經(jīng)銷商并未做到真正讓利給消費者，其促銷產(chǎn)品定價利潤空間仍很大。那么，經(jīng)銷商產(chǎn)品促銷定價究竟有何講究？ 

　　昆明 網(wǎng)上價格篩選商家定價謹(jǐn)慎 

　　據(jù)調(diào)查，昆明經(jīng)銷商產(chǎn)品的促銷幅度相對一般，消費者大多數(shù)持懷疑態(tài)度，越來越多的消費者選擇上網(wǎng)針對所需產(chǎn)品進(jìn)行價格篩選，從而迫使經(jīng)銷商在促銷產(chǎn)品定價方面更加謹(jǐn)慎。 

　　格萊美音樂陶瓷云南營銷中心經(jīng)理張秸晶表示，昆明消費者到店面得知某產(chǎn)品價格之后，通常會到網(wǎng)絡(luò)上查詢該款產(chǎn)品價格水平，進(jìn)行對比，進(jìn)而審視經(jīng)銷商的價格承諾。 

　　“經(jīng)銷商促銷在價格控制方面每次都會不同，可操作區(qū)間主要看廠家對促銷產(chǎn)品的價格的限制，為了防止經(jīng)銷商私自在產(chǎn)品價格上做太大的改動，目前廠家對促銷產(chǎn)品定價會有一定的制約。”格萊美音樂陶瓷云南營銷中心經(jīng)理張秸晶表示，面對現(xiàn)在激烈的競爭，與廠家積極溝通，精心策劃促銷活動變得非常重要。 

　　當(dāng)?shù)匦袠I(yè)資深人士表示，“商家促銷首先要熟悉自己的促銷產(chǎn)品，鎖定目標(biāo)客戶并進(jìn)行分類，哪些是精準(zhǔn)顧客、哪些是重點顧客、哪些是非重點顧客，針對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么策略和方法。在促銷過程中，商家應(yīng)盡力給消費者信心和保證，消費者有時候不僅是買產(chǎn)品，更是買服務(wù)。只有這樣才能夠贏取消費者的信任，不至于讓顧客只盯著網(wǎng)絡(luò)上的價格進(jìn)行篩選對比”。（整理／黃韋杰） 

　　上海 促銷定價不是最低就好 

　　在上海，當(dāng)消費者走進(jìn)超級建材賣場時，都得面對名目繁多的品牌產(chǎn)品和此起彼伏的節(jié)日優(yōu)惠促銷活動。為了節(jié)約購物時間，降低精力消耗，要么利用原來的品牌認(rèn)知度來選擇（比如電視或者平面廣告、朋友口碑等）來做出購買決定；要么就是受到廠家節(jié)日促銷活動的吸引做出購買決策。在如今的市場競爭下，沒有一個品牌有絕對的優(yōu)勢。如何在眾多品牌及眾多活動中突圍而出，則考驗著每一個經(jīng)銷商。 

　　上海行業(yè)資深人士黃某認(rèn)為，促銷產(chǎn)品的定價原則不是最低就好，而是要讓消費者從眾多促銷活動中對你刮目相看，從而脫穎而出。比如，大部分商家在促銷讓利的時候，你就送禮品；別人在送禮品的時候，你就送出消費者更需要、更貼心的禮品。（整理／黃沛鑫） 

　　天津 多重因素影響促銷定價 

　　前兩年，天津陶瓷經(jīng)銷商主要以“價格戰(zhàn)”為促銷手段。一個品牌商在推出促銷活動及具體價格空間等內(nèi)容之后，其他商家隨即推出力度更大的打折促銷活動。而由于大部分商家經(jīng)營的陶瓷產(chǎn)品比較類似，因此，這樣的價格戰(zhàn)造成消費者的瘋狂追捧、搶購。但是自從去年下半年開始，經(jīng)銷商紛紛意識到大打“價格戰(zhàn)”對市場有害無益，所以，一方面高端品牌經(jīng)銷商在陶瓷產(chǎn)品科技含量及花樣方面主動出擊，拉開跟其他品牌的產(chǎn)品差距；另一方面經(jīng)銷商也策劃出了不少新穎的銷售活動刺激市場，品牌商聯(lián)盟、跨界合作、一體化家居銷售等新型促銷形式不斷出現(xiàn)。 

　　自此一段時間，市場價格戰(zhàn)力度小了很多，但隨著國家對房地產(chǎn)市場的打壓，造成下游陶瓷產(chǎn)業(yè)隨之遇冷，天津市各賣場商家普遍反映客源不足，價格戰(zhàn)促銷模式又有所抬頭。8折促銷、5折優(yōu)惠、甚至0元搶購都能見到，“年度最惠”、“價格冰點”等宣傳語也讓消費者眼花繚亂。不過，如今的消費者已經(jīng)認(rèn)清“想促銷先提價”的價格空間運作模式。 

　　不少經(jīng)銷商也意識到舊模式并不能在現(xiàn)今的市場低迷期救急，因此，他們冷靜面對市場，在展品銷售過程中只對部分產(chǎn)品標(biāo)明打折前后價格，讓消費者自行選購。此外，經(jīng)銷商反映廠家產(chǎn)品推陳出新速度快，過時產(chǎn)品被迫低價處理，也是促銷價格戰(zhàn)的一個導(dǎo)火索。終端促銷除了在廠家支持下進(jìn)行的“廠價直銷”活動外，地區(qū)品牌代理商可視區(qū)域情況對本區(qū)域促銷活動進(jìn)行定價。（整理／耿東帥）