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    江西等地的多數本土建陶企業(yè)，時下與佛山等地的建陶企業(yè)相比，唯一的優(yōu)勢是成本價格優(yōu)勢，眼前適合的市場定位為三四線市場的大眾定位。

    江西等地的后起本土企業(yè)，要有選擇性的建設;渠道網點應該以數量取勝，通過專區(qū)專架等低成本、低風險的網點模式，以專區(qū)專架作為產品銷售的主導網點模式。

    華中的本土建陶企業(yè)，與廣東等沿海地區(qū)的建陶企業(yè)相比，由于起點、基礎懸殊巨大，因此在營銷策略方面也必然有不同的選擇，不能脫離實際盲目效仿。那么華中地區(qū)的本土建陶企業(yè)，在營銷策略選擇方面都需要注意些什么呢?

    一、賣什么磚、賣給誰?—華中地區(qū)本土建陶企業(yè)的市場定位策略選擇。

    企業(yè)選擇目標市場時，應該優(yōu)先選擇能夠充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，能夠有效回避企業(yè)的劣勢不足的細分市場，而不應該忽略環(huán)境、條件的制約，帶有過多的理想主義色彩，一味過于主觀地考慮利潤吸引力。

    廣東佛山等沿海發(fā)達地區(qū)的建陶企業(yè)，由于起步早、經營歷史長，實力雄厚、基礎扎實，且具有地域品牌認同(瓷磚是佛山的好)的“先天”優(yōu)勢，加之沿海地區(qū)近年來經營成本不斷上升，因此大多數佛山建陶企業(yè)都把主導目標市場定位于城鎮(zhèn)中高端消費。唯有此，沿海地區(qū)的建陶企業(yè)才能充分發(fā)揮在研發(fā)創(chuàng)新、品牌、營銷推廣等方面的優(yōu)勢，回避成本費用方面的劣勢，謀求企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

    華中地區(qū)本土建陶企業(yè)的狀況則完全不同，起步晚，實力、基礎也明顯不如廣東建陶企業(yè)，加之缺乏消費者的地域品牌認同，時下唯一的優(yōu)勢只有成本價格。定位過高一則難以獲得城鎮(zhèn)中高端消費者的認同，二者會脫離企業(yè)在研發(fā)、推廣、人才、資金實力及費用承擔能力等多方面的基礎，反而會使企業(yè)陷入極度被動。對于時下的多數華中地區(qū)本土建陶企業(yè)，應該充分發(fā)揮企業(yè)的成本價格優(yōu)勢，先立足于對價格敏感的三、四線縣鄉(xiāng)市場，完成資本、人才、品牌等多方面的積累，縮短與發(fā)達地區(qū)建陶企業(yè)的實力、基礎差距之后，再主攻中心城市市場。

    在產品方面，大多數華中地區(qū)本土建陶企業(yè)，首先應該緊跟市場領導品牌的步伐，占領成熟的大眾產品市場，首先力求成為一個優(yōu)秀的、快速的跟隨模仿者，競爭手段上充分發(fā)揮成本、價格優(yōu)勢以性價比取勝，先期不宜過度追求創(chuàng)新，等具備了一定的基礎條件之后，再逐步推出投入較大、風險較高的企業(yè)原創(chuàng)新產品、小眾型高端產品等。

    少數具備產品創(chuàng)新與特色優(yōu)勢的華中本土建陶企業(yè)，目標市場的選擇可以有所不同，一些企業(yè)也許更適合選擇城鎮(zhèn)大眾消費市場而不是縣鄉(xiāng)市場;還有少數企業(yè)，也許適合選擇個性化、特色化的“小眾”細分市場，而不是中低端大眾市場。這都需要根據企業(yè)的具體情況差異來做出正確抉擇。

    此外，大華中地區(qū)的建陶企業(yè)，也不應該長期甚至永遠固守在“農村市場”、低端市場，應該因時制宜、因企制宜，當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模、具備在產品創(chuàng)新、品牌運作方面的一定基礎之后，選擇合適的時機向城鎮(zhèn)中檔大眾市場、個性特色消費等細分市場挺進。否則，企業(yè)將因盈利能力過低經不起考驗，很難謀求可持續(xù)發(fā)展。

    總而言之，包括江西在內的大多數起步晚、實力基礎薄弱的華中地區(qū)本土建陶企業(yè)，首先應該正視企業(yè)的實力基礎與市場環(huán)境現實，定位于“志向遠大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)游擊隊”，先立足三、四線市場并成為三四線市場的主宰者，先解決生存與原始積累問題，再伺機謀求更大發(fā)展，走“農村包圍城市”的道路。否則，好大喜功定位不當，過早地與優(yōu)勢明顯的發(fā)達地區(qū)建陶企業(yè)在城市的中高端市場展開正面的陣地戰(zhàn)，將使企業(yè)遭遇生存危機。當然，即使是“游擊隊”，也應該要做一個有理想有抱負的游擊隊，否則企業(yè)沒有明天;企業(yè)的定位應該隨著環(huán)境條件的變化而不斷做出調整，不斷提高企業(yè)的目標市場定位，不斷提高產品溢價與品牌溢價，提升企業(yè)的盈利能力與可持續(xù)發(fā)展能力。

    二，在哪里賣磚?—華中地區(qū)本土建陶企業(yè)的渠道策略選擇。

    首先，對于沿海發(fā)達地區(qū)的建陶企業(yè)，都把紅星美凱龍、居然之家等精品大賣場作為渠道爭奪的焦點。那么，廣大華中地區(qū)的本土建陶企業(yè)，是否也應該效仿佛山等地的品牌建陶企業(yè)，積極參與到這場城市零售市場的陣地爭奪戰(zhàn)中來?

    回答是否定的。江西等地的多數本土建陶企業(yè)，時下與佛山等地的建陶企業(yè)相比，唯一的優(yōu)勢是成本價格優(yōu)勢，眼前適合的市場定位為三四線市場的大眾定位。這類細分市場的目標顧客，主要的購買場所不在紅星、居然等精品大賣場，而在傳統(tǒng)的性價比突出的集貿式建材市場。

    其次，現今精品房及工程市場、裝修公司包工包料市場的份額都在不斷提高，未來建材零售大賣場會不會消失?回答也是否定的。盡管零售市場的份額不斷受到精品房及工程市場、裝修公司包工包料市場的侵蝕，地位、作用有所下降，但在相當長時間內，建材大賣場仍將是建材流通的主力渠道之一。今后，雖然零售大賣場的銷售交易功能會被弱化，但其產品展示體驗、品牌及企業(yè)實力、文化等展示功能及作為小區(qū)推廣、互聯網、裝修公司及設計師推廣乃至工程等渠道業(yè)務的“陣地據點”及“橋頭堡作用”仍然會存在，因此大賣場不會消亡。但由于上述的精裝房及工程渠道、家裝公司渠道、互聯網及團購渠道的交易分流及人氣分流，加之廠商通過小區(qū)推廣、家裝公司及設計師推廣、互聯網推廣等，把消費者的接觸點及原本由建材市場承擔的很多功能都提前到了建材市場之外，建材市場自身又過度競爭進一步稀釋人流量，單位面積的人流量及銷售產出將不可避免的出現下滑趨勢。因此，未來對于大賣場渠道，企業(yè)應該有選擇地進入與建設，利用但不過度依賴，同時大力開展精裝房及工程、小區(qū)、裝修公司及設計師、互聯網及團購等其它渠道，建設多元化渠道，避免對單一渠道的過度投入與過度依賴。否則，面對人流量日益下降但經營成本卻日益上升的零售大賣場，企業(yè)將有很大的盈利壓力。

    再者，佛山等地的品牌建陶企業(yè)，都以大型品牌專賣店作為品牌推廣與產品銷售的主力渠道，零售網點布局的策略是“規(guī)模、質量優(yōu)先，密度、數量第二”。那么，對于江西等地的本土建陶企業(yè)，是否應該效仿佛山等地的品牌建陶企業(yè)的網點建設策略，也應該把專賣店作為銷售的主力渠道?回答也是否定的。江西等地的本土建陶企業(yè)，由于品牌及產品的高度不夠，盈利能力及費用承擔能力明顯不及佛山等地的品牌，因而大型品牌專賣店的生存能力及盈利能力大不如佛山等地的品牌建陶企業(yè)。因此，對于品牌專賣店，江西等地的后起本土企業(yè)，要有選擇的建設;渠道網點應該以數量取勝，通過專區(qū)專架等低成本、低風險的網點模式，在有限的輻射半徑內密集鋪貨，并以專區(qū)專架作為產品銷售的主導網點模式。只有這樣，才能既讓終端網點能夠獲得生存盈利，又能使企業(yè)獲得盡可能多的銷售收入與市場份額。