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    受國外反傾銷、國內(nèi)樓市調(diào)控的影響，佛山陶瓷業(yè)今年面臨史上最艱難的經(jīng)營處境，各陶瓷企業(yè)為了提高銷量、消化庫存可謂是各出奇招。

    記者近日采訪了解到，除傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、建材賣場等經(jīng)銷渠道之外，通過家裝設(shè)計師的推廣來擴(kuò)大銷售漸漸成為部分品牌陶企的促銷新趨勢，有的公司還在今年取得逆市增長。業(yè)內(nèi)人士表示，精裝房在今后的房產(chǎn)銷售中比例會越來越大，利用好設(shè)計師渠道有助于高端品牌在銷售中占得先機。

通過家裝設(shè)計師的推廣來擴(kuò)大銷售漸漸成為部分品牌陶企的促銷新趨勢，有的公司還在今年取得逆市增長。 記者 張由瓊/攝

    佛企紛紛加大設(shè)計師渠道推廣

    從產(chǎn)業(yè)鏈來看，房地產(chǎn)行業(yè)處于陶瓷企業(yè)的上游環(huán)節(jié)，而家裝設(shè)計作為房屋裝修的重要環(huán)節(jié)，在此前較長一段時間內(nèi)與陶企促銷并無交集。陶企生產(chǎn)的瓷磚大都通過經(jīng)銷商、建材賣場等直接銷售給消費者或各種工程項目，設(shè)計師在其中并沒起到多大的作用。

    而隨著陶瓷產(chǎn)品差異化時代的來臨，通過設(shè)計師來推廣產(chǎn)品尤其是定位相對高端的產(chǎn)品逐漸受到陶瓷企業(yè)的重視，多家品牌陶企在近兩年加大產(chǎn)品在設(shè)計師渠道的推廣力度，有的還專門投資與設(shè)計公司合作，試圖打通陶瓷與上游家裝設(shè)計的產(chǎn)業(yè)鏈。

    廣東城建達(dá)設(shè)計院是一家擁有甲級設(shè)計資質(zhì)的綜合工程設(shè)計單位，目前擁有200多人的設(shè)計人才隊伍，其設(shè)計作品多次獲省市獎項。2010年，新明珠陶瓷集團(tuán)與城建達(dá)設(shè)計院合作，打通陶瓷生產(chǎn)、家裝設(shè)計的產(chǎn)業(yè)鏈，這一戰(zhàn)略在今年的經(jīng)營淡季下取得很好的效果。據(jù)了解，新明珠到目前為止同比實現(xiàn)了兩位數(shù)的增速。

    除了新明珠以外，歐神諾、金意陶、特地陶瓷等佛山知名陶企在設(shè)計師推廣上也活動眾多。歐神諾市場推廣中心總經(jīng)理丘廣安介紹說，今年以來，作為中國建筑學(xué)會室內(nèi)設(shè)計分會CIID瓷磚類的唯一合作伙伴，歐神諾在上海、北京、武漢等各大城市相繼舉行“寶玉之夜 文化饕餮”的大型設(shè)計師活動，另外歐神諾各地經(jīng)銷商也經(jīng)常組織小規(guī)模的設(shè)計師沙龍、舞會、派對、短距離旅游等活動，與設(shè)計師建立良好的合作關(guān)系。金意陶今年也在全國大中城市舉辦了多場設(shè)計師沙龍活動，再加上“非誠勿擾”推廣活動，金意陶在今年的銷售實現(xiàn)了較好的逆勢增長。

    打通陶瓷生產(chǎn)與家裝設(shè)計合作渠道

    佛山陶企對設(shè)計師推廣的重視雖不是今年才出現(xiàn)，但在當(dāng)前經(jīng)營形勢下，其更大的意義在于為陶瓷市場今后的回暖提前做好準(zhǔn)備。

    今年以來，佛山陶瓷業(yè)面臨著“內(nèi)憂外患”：國外方面，歐盟、韓國、阿根廷、巴西等國先后對中國產(chǎn)瓷磚發(fā)起反傾銷，出口遭遇極大萎縮；國內(nèi)方面，國家對樓市的調(diào)控政策仍然從緊，房屋成交量的下降直接導(dǎo)致了瓷磚內(nèi)需的減少。內(nèi)外交困之下，佛山陶瓷業(yè)在今年的經(jīng)營甚為艱難，為數(shù)眾多的企業(yè)在庫存方面超過合理水平。

    “在目前這種情況下，只有品牌企業(yè)才能獲得更大的市場份額，那些沒有品牌、創(chuàng)新能力差、靠貼牌獲取利潤的小企業(yè)有可能就要被淘汰掉。而從長遠(yuǎn)來看，陶瓷業(yè)肯定會回暖，定位高端的品牌產(chǎn)品在今后也會有更大的利潤空間。”華夏陶瓷博覽城高級顧問張有卓在接受記者采訪時說。

    設(shè)計師渠道正是高端產(chǎn)品推廣的有效途徑。“對于高端品牌來說，普通消費者有時并不知如何去使用才能達(dá)到最佳的裝修效果，如果有設(shè)計師推薦，產(chǎn)品銷售就會順暢很多，如果今后在設(shè)計領(lǐng)域的渠道打開了，相關(guān)產(chǎn)品的銷售就會有較大的增長，這比單純通過經(jīng)銷商的促銷效果好不少。”廣東城建達(dá)設(shè)計院董事總經(jīng)理何舜說。

    何舜認(rèn)為，目前中國銷售的房屋有相當(dāng)一部分是毛坯房，但隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費的升級，帶裝修的精裝房在銷售比例中會越來越多，“從國外的情況來看，幾乎所有銷售的都是帶裝修的房子，中國也會朝這一方向發(fā)展。而開發(fā)商在裝修過程中選擇什么的產(chǎn)品，設(shè)計師的意見就顯得非常重要，所以加大與設(shè)計界的合作、打通家裝設(shè)計與陶瓷產(chǎn)業(yè)的合作渠道對搶占這一份額至關(guān)重要。”

    ■短評

    陶企成敗看渠道

    面對今年的“內(nèi)憂外患”，佛山各陶瓷企業(yè)的生存狀況多有不同，有不少企業(yè)稱經(jīng)營困難、庫存增加，但也有企業(yè)在逆市中實現(xiàn)了較好的增長。筆者認(rèn)為，相對反映行業(yè)發(fā)展困境來說，尋找優(yōu)秀企業(yè)逆勢增長的原因更值得我們注意。

    在同樣的競爭條件下，存活下來的企業(yè)必有其優(yōu)勢之處。在這個所謂“佛山陶瓷史上經(jīng)營最困難時期”，新明珠、歐神諾、蒙娜麗莎等知名品牌今年的答卷仍然不差。仔細(xì)分析一下，這些企業(yè)銷售的增長與渠道的完善與通暢有很大關(guān)系。

    歐神諾市場管理中心總經(jīng)理丘廣安在接受記者采訪時說，對于高端消費者來說，通過展廳去體驗品牌產(chǎn)品在空間設(shè)計的魅力對他們的消費決策起到很大的作用，因為歐神諾加大了在展廳設(shè)計方面的投入，力爭給消費者帶來不一樣的感覺。再加上與設(shè)計師的合作，歐神諾在今年的銷售比去年仍有較大幅度的增長。

    新明珠同樣勝在渠道方面。與歐神諾主打高端品牌不同，新明珠產(chǎn)品較為多樣化，高檔、中低檔的產(chǎn)品都有，但對渠道的重視并無二致。定位高檔的“冠珠”品牌今年在全國多個地方增開旗艦店，而整個新明珠集團(tuán)目前在全國已有3000多個總經(jīng)銷、1萬多個終端專賣店，正是如此龐大的銷售渠道才支撐了其在上半年近30%的銷售增長。

    佛山陶瓷今年經(jīng)營艱難，若明年樓市調(diào)控仍不放松，則明年的經(jīng)營亦不樂觀。目前，企業(yè)通過研發(fā)新產(chǎn)品、提高管理效率等多種方式應(yīng)對當(dāng)前困境。但不管何種創(chuàng)新產(chǎn)品，最終銷售都是通過渠道來完成，渠道通則銷售通。因此，筆者認(rèn)為，面對當(dāng)前復(fù)雜的經(jīng)營形勢，陶企應(yīng)該在渠道通路上做更多文章，這影響到陶企在今后市場競爭中的成敗。（記者/沈文金）