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　　近日，慕古陶瓷營銷總監(jiān)龔明威親自帶隊(duì)，趕到四川綿陽慕古形象店對經(jīng)銷商和一線銷售人員進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品知識以及銷售技巧的培訓(xùn)，并且和一線銷售人員進(jìn)行了現(xiàn)場互動，為他們解答在銷售過程中遇到的實(shí)際問題。

　　據(jù)了解，現(xiàn)在國內(nèi)陶瓷行業(yè)各大品牌企業(yè)培訓(xùn)終端銷售力量逐漸成為一種常態(tài)，各大建陶品牌之間的PK早就不再局限于產(chǎn)品之間的競爭，終端銷售力量也成為各大小品牌之間新的角逐場。

　　終端培訓(xùn)提升營銷水平

　　龔明威介紹，慕古陶瓷綿陽形象店經(jīng)營面積有一千多平方米，目前還處于試業(yè)階段，為了增強(qiáng)慕古陶瓷在綿陽的競爭力和銷售力量，特地在開業(yè)前趕到綿陽對經(jīng)銷商和一線銷售人員進(jìn)行面對面的培訓(xùn)，在培訓(xùn)的過程中非常注重實(shí)用性和針對性。

　　現(xiàn)在，品牌企業(yè)以及其終端市場的經(jīng)銷商在專賣店的建設(shè)上都是不遺余力，店面面積越做越大、裝修越來越豪華精美，消費(fèi)者單單從店面形象已經(jīng)難以區(qū)分出品牌的好壞，因此在消費(fèi)的過程中對品牌的認(rèn)知很大程度上來源于對銷售人員，包括銷售員的專業(yè)技巧和服務(wù)態(tài)度。這也是為什么各品牌企業(yè)不斷加強(qiáng)對終端銷售人員的培訓(xùn)，提升銷售人員素質(zhì)的重要原因，而且經(jīng)銷商也不再是處于被培訓(xùn)的狀態(tài)，而是積極主動地參與培訓(xùn)。

　　經(jīng)銷商培訓(xùn)在國內(nèi)陶瓷行業(yè)已經(jīng)不是一件新鮮的事情，培訓(xùn)貫穿于整個(gè)陶瓷行業(yè)的發(fā)展過程。據(jù)了解，今天很多在四川各大城市做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商在2000年開始的幾年里，自身實(shí)力和營銷能力都不強(qiáng)，他們都是在和品牌企業(yè)的合作過程中逐漸的成長起來，經(jīng)營的理念和思路在不斷的進(jìn)步。

　　市場競爭催生終端培訓(xùn)

　　經(jīng)銷商培訓(xùn)剛在國內(nèi)陶瓷行業(yè)興起的時(shí)候，陶瓷廠家基本上都是利用年底的經(jīng)銷商會議或者新品發(fā)布會的時(shí)候組織自己的經(jīng)銷商在企業(yè)的總部進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)。在那個(gè)時(shí)候，一些企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)還處于走程序的階段，聚會的性質(zhì)大大超過了培訓(xùn)的實(shí)際意義，不少經(jīng)銷商在培訓(xùn)會場也是交頭接耳，甚至是打瞌睡。

　　經(jīng)銷商對培訓(xùn)持可有可無的心態(tài)是和當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境密切相關(guān)的。在2005年左右的時(shí)候，陶瓷市場差不多還處于賣方市場，很多經(jīng)銷商擔(dān)心的不是自己的產(chǎn)品賣不出去，而是產(chǎn)品不夠賣。市場好、競爭小、銷售易，因此有的經(jīng)銷商認(rèn)為參不參加培訓(xùn)自己還是一樣的賣產(chǎn)品，而且賣得還不錯(cuò)，在培訓(xùn)的時(shí)候并沒有進(jìn)行認(rèn)真的學(xué)習(xí)。這個(gè)時(shí)候，不少企業(yè)對培訓(xùn)的作用和意義認(rèn)識也是不到位的。

　　但是，市場是瞬息萬變的，廠商賣方市場的蜜月期隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展開始出現(xiàn)了變化，產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)線越來越多、市場經(jīng)銷商數(shù)量越來越龐大，市場競爭也越來越激烈。在企業(yè)和商家逐漸感覺到產(chǎn)品銷售面臨阻力的時(shí)候，陶瓷行業(yè)的競爭開始從產(chǎn)品競爭時(shí)代進(jìn)入品牌競爭時(shí)代。在這種情況下，商家如何對市場做出判斷、如何了解和把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣、如何在當(dāng)?shù)刈龊闷放频臓I銷工作?一系列問題擺在經(jīng)銷商面前，商家于是乎開始期望企業(yè)能夠給予指導(dǎo)，也開始注重廠家的各種培訓(xùn)。

　　終端銷售力量的培訓(xùn)先是從經(jīng)銷老板開始，逐步擴(kuò)大到一線銷售人員的層面。店面增加了、銷售人員數(shù)量變大了，在銷售的過程中經(jīng)銷商已經(jīng)不可能在多數(shù)時(shí)候直接面對消費(fèi)者，營業(yè)員成為了銷售的主體力量，經(jīng)銷商的角色開始了由銷售者向管理者的過渡。店長培訓(xùn)、店員培訓(xùn)，因此提上了企業(yè)和經(jīng)銷商的議事日程。

　　培訓(xùn)開始“下鄉(xiāng)”

　　先是銷售人員到企業(yè)總部參加培訓(xùn)，慢慢地企業(yè)開始走出去，深入到市場一線調(diào)查、研究，然后就地對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)也更加注重實(shí)用性和針對性。銷售人員到企業(yè)總部參觀、學(xué)習(xí)是有必要的，銷售員可以直接感受到企業(yè)的實(shí)力、發(fā)展理念和企業(yè)文化，銷售人員對產(chǎn)品和品牌有了了解，在實(shí)際的銷售過程中會更加專業(yè)和有底氣。不過，企業(yè)總部培訓(xùn)面對的是來自全國各個(gè)城市的商家或者銷售員，在銷售技巧的培訓(xùn)上更多的講解的是營銷的案例和理論，銷售員的個(gè)性要求難以得到滿足。

　　每一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣都是不一樣的，因而銷售人員在實(shí)際的銷售過程中遇到的問題也不同。企業(yè)培訓(xùn)具體到每一個(gè)區(qū)域市場，充分了解當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r和銷售人員碰到的現(xiàn)實(shí)問題，使培訓(xùn)變得有的放矢。每一個(gè)市場的銷售力量都加強(qiáng)了，企業(yè)的銷售渠道將變得更加穩(wěn)固。

　　企業(yè)對終端的直接培訓(xùn)，是通過企業(yè)來影響商家，是企業(yè)與商家的互動。促進(jìn)商家之間的相互學(xué)習(xí)，以商家影響商家，這已經(jīng)成為企業(yè)的另外一種培訓(xùn)方式。

　　盡管促銷在市場上已經(jīng)泛濫，消費(fèi)者對商家的各種優(yōu)惠促銷活動已經(jīng)開始麻木，但是一次成功的促銷活動依然可以為商家?guī)砭薮蟮匿N量。促銷不是不能做，商家需要研究的是怎么樣去把促銷活動做好，怎么樣做出新意，從眾多的商家促銷中脫穎而出。而這種大型促銷活動也成為了企業(yè)培訓(xùn)商家的良機(jī)。

　　現(xiàn)在，不少品牌在一個(gè)城市舉辦大型促銷活動的時(shí)候，都會邀請部分商家到場觀摩學(xué)習(xí)，商家分享自己的日常銷售經(jīng)驗(yàn)，比如，峨眉山金陶瓷業(yè)的大型促銷活動從四川遂寧市走到了云南宣威縣，每次活動銷售金額都過百萬，有的商家(之前從沒有搞過大型促銷活動)到現(xiàn)場觀摩學(xué)習(xí)之后也有了舉辦類似大型促銷活動的愿望。當(dāng)一次大型促銷活動的成功經(jīng)驗(yàn)升級成為一種模式，然后在其他城市復(fù)制開來，促銷活動將為企業(yè)和商家同時(shí)帶來巨大的銷量和品牌影響力。（文/蒲完東）