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河北懷特裝飾城總經(jīng)理 孔建立

    “從整體上而言，石家莊集聚了高中低三個(gè)不同層次的建材市場(chǎng)，滿足了不同人群的需求，建材產(chǎn)品體系較完善。但從另一方面而言，建材市場(chǎng)數(shù)量過多造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，七家大中型建材市場(chǎng)以及區(qū)域內(nèi)數(shù)家中小型建材市場(chǎng)在石家莊頗顯擁擠，建材市場(chǎng)早已飽和，而今年房地產(chǎn)市場(chǎng)的不穩(wěn)定對(duì)建材市場(chǎng)而言無異于雪上加霜，結(jié)果促使建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。”———孔建立

    《陶瓷信息》：孔總，您好！請(qǐng)您就當(dāng)前石家莊建材市場(chǎng)格局做一下簡(jiǎn)單的介紹，以及這種格局是否合理？

    孔建立：目前，石家莊有紅星美凱龍、居然之家、懷特裝飾城三大建材巨頭以及紅房子家居廣場(chǎng)、佛山陶瓷城、758陶瓷批發(fā)市場(chǎng)三大陶瓷專業(yè)市場(chǎng)以及明月裝飾城、居然麗家裝飾城、華業(yè)建材市場(chǎng)、燕山裝飾材料市場(chǎng)等綜合性建材市場(chǎng)。其中，紅星美凱龍和平商場(chǎng)于2007年正式進(jìn)駐石家莊建材市場(chǎng)，紅星美凱龍方北商場(chǎng)于2011年也正式開業(yè)，居然之家也于今年6月份正式登陸石家莊，二者作為全國(guó)性的建材連鎖業(yè)態(tài)均在石家莊建立了分店，這對(duì)石家莊當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)來說，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。在滿足消費(fèi)者對(duì)高端建材的需求的同時(shí)，對(duì)當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)造成了一定的沖擊。在石家莊眾建材市場(chǎng)中，懷特裝飾城作為成立較早的建材市場(chǎng)之一，在石家莊建材市場(chǎng)有著舉足輕重的作用，無論是經(jīng)營(yíng)規(guī)模還是銷售策略均可與紅星美凱龍、居然之家一較高下。當(dāng)然，其中原因除了懷特裝飾城本身這個(gè)“內(nèi)因”外，還與當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)意識(shí)有著至關(guān)重要的關(guān)系。不同于“外來的和尚會(huì)念經(jīng)”，消費(fèi)者比較信賴本土建材市場(chǎng)，對(duì)于外來走高端路線的紅星美凱龍與居然之家，普通消費(fèi)者往往望而卻步。此外，紅房子家居廣場(chǎng)以及758陶瓷市場(chǎng)雖從規(guī)模上略小于前三者，但卻是石家莊最專業(yè)的陶瓷市場(chǎng)，全國(guó)知名陶瓷品牌均在此設(shè)立專賣店、建立展廳。

    從整體上而言，石家莊集聚了高中低三個(gè)不同層次的建材市場(chǎng)，滿足了不同人群的需求，建材產(chǎn)品體系較完善。但從另一方面而言，建材市場(chǎng)數(shù)量過多造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，七家大中型建材市場(chǎng)以及區(qū)域內(nèi)數(shù)家中小型建材市場(chǎng)在石家莊“頗顯擁擠”，建材市場(chǎng)早已飽和，而今年房地產(chǎn)市場(chǎng)的不穩(wěn)定對(duì)建材市場(chǎng)而言無異于雪上加霜，加劇了建材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

    《陶瓷信息》：據(jù)說紅星美凱龍?jiān)谖磥韼啄陜?nèi)將在石家莊建立第三個(gè)分店，既然目前石家莊建材市場(chǎng)格局已呈現(xiàn)出激烈競(jìng)爭(zhēng)的狀況，那么，第三個(gè)紅星美凱龍分店的建立對(duì)石家莊整個(gè)建材市場(chǎng)又會(huì)有怎樣的影響？

    孔建立：現(xiàn)下石家莊建材市場(chǎng)已呈現(xiàn)出飽和狀態(tài)，各大建材市場(chǎng)在銷售淡季不斷推出一系列促銷活動(dòng)來吸引顧客眼球，這無疑已經(jīng)從正面反映出石家莊建材市場(chǎng)的現(xiàn)狀。第三家紅星美凱龍分店的建立對(duì)于原有的市場(chǎng)格局會(huì)有一定程度的影響，但其它建材市場(chǎng)憑借其穩(wěn)定的市場(chǎng)客源會(huì)化解其中一部分沖擊力，同時(shí)，也會(huì)促使其它建材市場(chǎng)不斷整合升級(jí)、與時(shí)俱進(jìn)，迎接市場(chǎng)的新挑戰(zhàn)。

    《陶瓷信息》：現(xiàn)如今石家莊建材市場(chǎng)整體銷售形勢(shì)如何？與往年相比有什么變化？

    孔建立：今年受房地產(chǎn)影響，建材市場(chǎng)整體銷售情況不太理想，從業(yè)績(jī)上看，最明顯的變化就是銷量的降低，市場(chǎng)人流量的減少以及銷售旺季時(shí)間的縮短。

    依照建材市場(chǎng)銷售規(guī)律，春秋兩季是建材市場(chǎng)銷售最旺的季節(jié)，但從今年春季終端市場(chǎng)的反映來看，大部分經(jīng)銷商都沒有打好今年一季度這一仗?，F(xiàn)在，大部分經(jīng)銷商都寄望于接下來的秋季銷售旺季能實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)，來保證年底任務(wù)量。

    《陶瓷信息》：在記者走訪的幾家大型建材市場(chǎng)中，有的經(jīng)銷商銷量大幅度上升，而有的銷量持續(xù)下滑，造成這一局面的主要原因是什么？

    孔建立：行話講“只有倒閉的企業(yè)，沒有倒閉的行業(yè)”，這句話同樣適用于建材市場(chǎng)，尤其是在終端市場(chǎng)銷售困難時(shí)期。與往年相比，今年建材市場(chǎng)就顯得蕭條許多，幾乎沒有出現(xiàn)銷售旺季。但偏偏正是這種市場(chǎng)才能考驗(yàn)經(jīng)銷商，才能激勵(lì)出經(jīng)銷商的潛力來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)淡季銷售危機(jī)。

    既然市場(chǎng)大環(huán)境已無法改變，那么唯有經(jīng)銷商主動(dòng)出擊才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。一部分經(jīng)銷商的營(yíng)銷策略符合消費(fèi)者的習(xí)慣或者促銷方式有所創(chuàng)新，更好的吸引了消費(fèi)者對(duì)品牌以及產(chǎn)品的關(guān)注，當(dāng)然，這一切都以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量為前提。除此之外，開辟新的銷售模式也是經(jīng)銷商提升銷量的重要途徑。選擇與裝飾公司合作，通過設(shè)計(jì)師之手把產(chǎn)品推向消費(fèi)者，這成為越來越多經(jīng)銷商選擇開辟新市場(chǎng)的重要途徑。所以，在終端市場(chǎng)終會(huì)出現(xiàn)同樣實(shí)力的經(jīng)銷商或者同樣的產(chǎn)品銷售差異大的現(xiàn)象。

    《陶瓷信息》：在眾多建材市場(chǎng)中，河北本土陶瓷企業(yè)的產(chǎn)品卻占據(jù)很小的份額，您認(rèn)為造成此種局面的主要原因是什么？這些企業(yè)又將如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

    孔建立：的確，河北省的陶瓷品牌在石家莊建材市場(chǎng)占據(jù)的份額很小，原因很多，最主要的還是質(zhì)量問題。由于地域差異，各地陶瓷原料也會(huì)有所不同，再加上營(yíng)銷模式、管理模式的不同致使當(dāng)?shù)靥沾少|(zhì)量偏低，在終端市場(chǎng)銷售只能靠?jī)r(jià)格取勝，但產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，使得產(chǎn)品銷售越來越困難。廣東是國(guó)內(nèi)建陶行業(yè)的領(lǐng)軍者，陶瓷質(zhì)量和花色走在國(guó)內(nèi)最前端，再加上經(jīng)銷商的營(yíng)銷模式新穎，使得佛山陶瓷在石家莊一路暢銷，成為消費(fèi)者裝修的首選。

    當(dāng)?shù)亟ㄌ掌髽I(yè)要想在石家莊建材市場(chǎng)分得一杯羹，首先要練好內(nèi)功，從產(chǎn)品質(zhì)量抓起，嚴(yán)格控制從原料到包裝的每一道關(guān)卡。其次，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，走品牌化道路，增加產(chǎn)品附加值。最后，關(guān)注終端市場(chǎng)，了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)以便及時(shí)做出正確決策。

    《陶瓷信息》：今年上半年終端市場(chǎng)比較冷清，，您認(rèn)為在下半年乃至明年石家莊建材市場(chǎng)局面如何？

    孔建立：眾所周知，建材市場(chǎng)深受房地產(chǎn)的影響，從去年開始，政府對(duì)房地產(chǎn)實(shí)施了調(diào)控政策，致使房地產(chǎn)市場(chǎng)一直處于低迷狀態(tài)，房屋成交量下降，消費(fèi)者持觀望態(tài)度。而當(dāng)房屋價(jià)格有所松動(dòng)的時(shí)候，政府繼續(xù)實(shí)施調(diào)控政策來穩(wěn)定當(dāng)前房?jī)r(jià)。因此，依據(jù)國(guó)家政策導(dǎo)向，下半年房地產(chǎn)可能仍維持現(xiàn)狀，不會(huì)有大的變動(dòng)。至于明年，即使政策有所調(diào)整，房地產(chǎn)低迷的余溫也會(huì)繼續(xù)影響建材市場(chǎng)，所以明年建材市場(chǎng)不會(huì)有大的起伏。但是，市場(chǎng)上畢竟還有一部分剛性需求，再加上石家莊市政府的廉租房建設(shè)，為慘淡的建材市場(chǎng)點(diǎn)燃了一把希望之火。所以，明年石家莊建材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)依然激烈！