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    中國建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)，以民營企業(yè)為主，是一個(gè)競爭較為充分的行業(yè)，企業(yè)與企業(yè)間的產(chǎn)品、品牌、技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)規(guī)模、工藝裝備、商業(yè)模式、經(jīng)營管理等方方面面的競爭，最終表現(xiàn)為終端市場上產(chǎn)品、品牌和服務(wù)之間的競爭。而這種競爭，除制造企業(yè)的品種、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、展示、品牌、定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、營銷政策支持等因素外，關(guān)鍵是終端經(jīng)銷商思維方式、意識、經(jīng)驗(yàn)及實(shí)力、智力、能力的競爭。建筑陶瓷行業(yè)的產(chǎn)品銷售很少有廠家直銷的，絕大數(shù)都是經(jīng)銷、代理模式，所以，一座城市或一個(gè)區(qū)域市場，優(yōu)秀的經(jīng)銷商或銷售前三名的經(jīng)銷商，就成了終端稀缺資源，往往會成為品牌企業(yè)競相爭奪的對象。有的企業(yè)甚至把“物色經(jīng)銷商”這一本屬營銷部門的事，提升到企業(yè)人力資源戰(zhàn)略管理范疇的高度來對待，甚至成為企業(yè)一把手董事長的重要工作，足見選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商是關(guān)乎企業(yè)產(chǎn)品銷售、現(xiàn)金流及利潤保證的關(guān)鍵要素。

    終端經(jīng)銷商除擁有資金實(shí)力外，其綜合素養(yǎng)包括營銷理念、品牌忠誠度、渠道建設(shè)、團(tuán)隊(duì)打造、市場把控、業(yè)務(wù)拓展、營銷經(jīng)驗(yàn)、營銷能力、管理水平等，而其綜合素養(yǎng)的高低，則是廠商之間能否形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系且持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。

    以蒙娜麗莎品牌為例，同樣的營銷政策(廣告、裝修、鋪貨、提成、獎(jiǎng)勵(lì)、節(jié)假日促銷等)，同樣的花色品種，同樣的經(jīng)銷價(jià)，同樣的專業(yè)服務(wù)人員，同樣在一個(gè)省，但不同市場的經(jīng)銷商業(yè)績表現(xiàn)卻千差萬別，有的經(jīng)銷商可以做到當(dāng)?shù)厥袌龅那叭踔恋谝幻?，而且年年保?這類優(yōu)秀的經(jīng)銷商，由于經(jīng)銷蒙娜麗莎的產(chǎn)品，不僅自己從市場上賺到了錢，還常常拿到企業(yè)很大一筆的提成和超額完成年度目標(biāo)任務(wù)獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀經(jīng)銷商大獎(jiǎng)，得到企業(yè)更多的支持，更由于其經(jīng)銷全國性的知名品牌，自己在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅煤茫玫酵械恼J(rèn)可、社會的尊重，有的還成為當(dāng)?shù)毓ど搪?lián)、行業(yè)協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)，或者人大代表、政協(xié)委員，可謂名利雙收。

    但也有一些經(jīng)銷商，業(yè)績平平，不斷被競爭對手超越。自己不求進(jìn)步，不虛心向優(yōu)秀經(jīng)銷商好好學(xué)習(xí)，不從市場上和自身找原因，卻回過頭來不斷抱怨企業(yè)花色品種配套不夠、新產(chǎn)品太少、定價(jià)太高、質(zhì)量不穩(wěn)定、展廳設(shè)計(jì)不行、支持力度不大、片區(qū)總監(jiān)和業(yè)務(wù)員不行、自己所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、市場競爭太激烈等等，以致最終被品牌企業(yè)淘汰，被新的經(jīng)銷商取代。

    然而，更換經(jīng)銷商并非一件容易的事，有如結(jié)婚幾年的夫妻突然離婚一樣，必須慎重對待。經(jīng)銷商做得不好，萬不得以要更換更具實(shí)力的經(jīng)銷商，也要徹底“離婚”后，尤其是將雙方的財(cái)產(chǎn)分割清楚后才可物色新的合作伙伴，否則會對雙方帶來較大的陣痛和傷害，相信行業(yè)內(nèi)就有一些企業(yè)有過這樣的經(jīng)歷和教訓(xùn)。為了好聚好散，作為品牌企業(yè)有時(shí)只能做出一些利益上的讓步，按原來合同約定未完成年度合同本可不予補(bǔ)償展廳的裝修等費(fèi)用、不退還保證金的，但出于以和為貴、長遠(yuǎn)考慮，仍然要給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償，并足額退回保證金，還要按一定價(jià)格接收原來經(jīng)銷商的各種小色號、小批量的存貨。找到新的經(jīng)銷商，由于要重新找鋪面和倉庫、組建營銷團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)和裝修展廳等各項(xiàng)籌劃工作，必然造成當(dāng)?shù)厥袌鲣N售有幾個(gè)月的空檔期，這是品牌企業(yè)所不愿看到的，也是迫不得以而采取的措施。

    因此，選擇一個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商如同找對象一樣重要，需要雙方充分了解，企業(yè)認(rèn)同經(jīng)銷商的實(shí)力，贊賞經(jīng)銷商的素養(yǎng)，經(jīng)銷商認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營理念和品牌運(yùn)營。而最終促成雙方簽約僅僅是合作的第一步，真真友好相處、長期合作需要雙方的長期磨合。相對企業(yè)而言，希望“一夫一妻制”，經(jīng)銷商能專心、專注做自己企業(yè)單一品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷和代理，期望能做到當(dāng)?shù)厥袌銮皫孜?，占有更多的市場份額，以幫助企業(yè)產(chǎn)銷平衡、加快存貨周轉(zhuǎn)率、發(fā)出更多的產(chǎn)品、回籠更多的貨款;事實(shí)上，有不少“愛情專一”的區(qū)域經(jīng)銷商的確做得不錯(cuò)，且穩(wěn)居當(dāng)?shù)厥袌銮叭髽I(yè)很愿意給予其大幅度的支持。而有的優(yōu)秀經(jīng)銷商，受到一些找上門來的廠家提出的各種優(yōu)厚條件的誘惑，如給予更多的廣告、展廳裝修、鋪貨支持，給予更高的提成和獎(jiǎng)勵(lì)，于是就有了“一夫多妻制”的想法，認(rèn)為自己有能力多找?guī)讉€(gè)品牌運(yùn)作，現(xiàn)在有這么好的條件和機(jī)會，為何不多找?guī)讉€(gè)?如此，不至于“在一棵樹上吊死”，“雞蛋放在不同的藍(lán)子里”才安全、穩(wěn)妥!這樣做往往有三種結(jié)局：其一，處理得不好，便顧此失彼，得到的是新品牌企業(yè)的眼前利益，但不知運(yùn)作下來的情況會如何?新品牌運(yùn)作得不好，便虧本陪錢;而同時(shí)失去的是原有品牌企業(yè)的信賴和支持，甚至因此喪失做了多年、為自己贏得“第一桶金”、“第二桶金”的原有品牌的經(jīng)銷權(quán)。其二，找了新歡試婚了幾個(gè)月、一年后，發(fā)現(xiàn)不好操控，新品牌的業(yè)務(wù)難以拓展，長痛不如短痛，于是立馬解除婚約，向原配陪罪，承諾不再花心，安心做好原來品牌的經(jīng)銷和代理，以新的業(yè)績增長重新獲得品牌企業(yè)的信賴和支持。其三、處理得好的，維系“一夫多妻制”照樣順風(fēng)順?biāo)?，相安無事，原來品牌產(chǎn)品一如既往地經(jīng)銷得很好，“新娶的媳婦”也照顧不錯(cuò)，這樣一來，可以得到多個(gè)“岳父母”企業(yè)的大力支持!這些能駕馭多個(gè)品牌的經(jīng)銷商可以說是行業(yè)的高人，行業(yè)中還真有不少企業(yè)爭著把“品牌”送給他做，愿意做老二、老三。

    全球經(jīng)濟(jì)放緩，加上反傾銷、美元持續(xù)貶值，出口受阻，一些以出口為主的建筑陶瓷企業(yè)開始把銷售轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，而國內(nèi)房地產(chǎn)限購令導(dǎo)致建筑裝飾材料包括建筑陶瓷需求增量明顯下滑，又有近幾年掀起的20幾個(gè)新型陶瓷園區(qū)大量新增的產(chǎn)能涌向國內(nèi)各個(gè)終端市場，以其運(yùn)輸半經(jīng)不足300公里的運(yùn)輸優(yōu)勢、新裝備大產(chǎn)能及資源、能源、勞動(dòng)力等綜合成本優(yōu)勢，搶占中低檔產(chǎn)品市場，使得國內(nèi)市場競爭越加激烈。佛山及泛佛山陶瓷老產(chǎn)區(qū)的建筑陶瓷企業(yè)，面對來自全國20幾個(gè)新型陶瓷園區(qū)同行的激烈競爭，只能在品牌運(yùn)作和渠道建設(shè)、營銷管理以及研發(fā)創(chuàng)新、原創(chuàng)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營管理等方面狠下功夫，在市場終端不論一線省會城市、二線地級市，還是三線縣級城市、四線鎮(zhèn)街，爭奪區(qū)域品牌制高點(diǎn)，大量投放資金改造旗艦店、新建專賣店，而這一前提，便是找到當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的經(jīng)銷商來經(jīng)銷和代理自己的品牌。故優(yōu)秀經(jīng)銷商成為企業(yè)品牌渠道制勝、產(chǎn)品銷售重要而關(guān)鍵的要素。