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    建立一個(gè)適應(yīng)內(nèi)銷市場(chǎng)的產(chǎn)品包，首要的任務(wù)是優(yōu)化我們的每個(gè)產(chǎn)品。對(duì)內(nèi)缺乏內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)企業(yè)，從客戶角度優(yōu)化產(chǎn)品是必須補(bǔ)上的一課。

    我們的每個(gè)內(nèi)銷產(chǎn)品是否優(yōu)秀，應(yīng)該解決內(nèi)銷產(chǎn)品的三個(gè)基本問題——

    1、 如何讓產(chǎn)品差異化？

    2、 如何美化內(nèi)銷產(chǎn)品讓它們擁有優(yōu)秀的賣相？

    第二個(gè)問題，本章節(jié)后面會(huì)有詳盡說明。 在這里，我們更多說說如何找到產(chǎn)品的差異化。
重新研究國(guó)內(nèi)客戶的需求，從客戶的角度優(yōu)化產(chǎn)品是外貿(mào)企業(yè)必要的功課。從客戶角度出發(fā)，實(shí)質(zhì)上是要找到客戶關(guān)注的利益點(diǎn)，以此作為內(nèi)銷產(chǎn)品優(yōu)化的依據(jù)，否則，我們將脫離客戶的需求，并導(dǎo)致產(chǎn)品難以適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

    國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)高度同質(zhì)化，面對(duì)如此現(xiàn)實(shí)，外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷人員總會(huì)缺乏信心。只要我們用心，即使同質(zhì)化的產(chǎn)品，還是能夠找到差異。

    樂百氏和農(nóng)夫山泉，都是飲用水，如此同質(zhì)化的產(chǎn)品，只要挖掘，明顯的差異就會(huì)出現(xiàn)。

    先看看，樂百氏是如何區(qū)隔娃哈哈的。樂百氏是純凈水，純凈水只是一個(gè)水的品類，但是，什么是純凈的極致呢？樂百氏給出了標(biāo)準(zhǔn)，“27層凈化”！

    再看看，農(nóng)夫山泉跳出來的。農(nóng)夫山泉是礦泉水，礦泉水也是水的一個(gè)品類。農(nóng)夫山泉的差異是，千島湖深層的泉水，富含各種礦物質(zhì)，而且像山泉一樣“有點(diǎn)甜”。

    近幾年，又有一個(gè)，做的是產(chǎn)地概念，西藏冰川。價(jià)格是國(guó)內(nèi)最貴的，價(jià)格是普通水的5-6倍，當(dāng)然貴，因?yàn)槿∽晕鞑乇?，不但神秘而且稀有?/span>

    如何找到差異化的客戶需求呢？為此，我們可以從以下角度切入，去發(fā)現(xiàn)客戶尚未被完全滿足的需求—。

    1、 從客戶對(duì)產(chǎn)品的使用場(chǎng)合找到差異化

    客戶對(duì)產(chǎn)品使用的場(chǎng)合不同，會(huì)對(duì)產(chǎn)品要求不同，這中間潛藏著客戶的需求，為我們的建立差異化價(jià)值，提供了創(chuàng)新的空間。

    香飄飄就是這樣的創(chuàng)新，讓我們可以隨時(shí)隨地喝到奶茶，而不用到奶茶店才能喝到。再比如，果汁機(jī)的誕生，以前在酒店吃飯的時(shí)候，才能喝到新鮮果汁，有了果汁機(jī)，在家也能喝。

    2、 從客戶對(duì)產(chǎn)品使用的時(shí)間找到差異化

    客戶對(duì)產(chǎn)品使用的時(shí)間不同，也會(huì)對(duì)產(chǎn)品有差異化的需求。美國(guó)有一種糖果，是專門給消費(fèi)者開車的時(shí)候吃的。這種糖果味道較重，還有一點(diǎn)辣味，而且一顆糖果能夠吃很長(zhǎng)時(shí)間。這個(gè)糖果，就是為了預(yù)防他們開車打瞌睡的。

    3、 從客戶購買的目的找到差異化

    同樣的產(chǎn)品，購買目的也有差別。同樣的產(chǎn)品，有的是自用的，有的是送禮，這就是購買目的的差異。

    一個(gè)做紅木家具的企業(yè)，看準(zhǔn)了一些客戶喜歡收藏家具，不僅把紅木家具作為作為高檔品，更把它當(dāng)作收藏品，非常關(guān)注收藏價(jià)值。對(duì)這些客戶的需求，企業(yè)采用名匠定制的方式，并且是全手工定做，保證每套家居的差異性，增強(qiáng)其收藏價(jià)值。

    4、 從客戶的生活方式中找到差異化

    現(xiàn)在消費(fèi)者的生活方式越來越多元，也越來越個(gè)性化，這為同質(zhì)化的產(chǎn)品提高了創(chuàng)新的空間。對(duì)于實(shí)惠型的人而言，他們寧愿麻煩一點(diǎn)，也需要性價(jià)比。對(duì)于大量涌現(xiàn)的宅男宅女，為了方便為了不出門，他們可以花更多錢。