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     “現(xiàn)在，消費者對品牌的服務(wù)要求逐步提高，再好的產(chǎn)品也有出問題的時候，要是服務(wù)跟不上的話，消費者對你的評價也會很差。所以說，品牌產(chǎn)品更需要提供及時、長久、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”——郭寶香

東鵬潔具青島總代理 、興輝陶瓷青島代理商  郭寶香

    記者：郭總，請簡要介紹一下青島地區(qū)建材市場的現(xiàn)狀？

    郭寶香：從市場銷售狀況來說，青島地區(qū)是南有高科園裝飾城，北有城陽建材批發(fā)市場。這兩家目前是青島地區(qū)建材生意最旺的市場，紅星美凱龍生意則比較淡一些。其中，城陽建材批發(fā)市場作為一家輻射整個膠東地區(qū)，以批發(fā)為主的專業(yè)建材市場，中高端品牌占了市場很大比例，是整個青島地區(qū)銷售額度最高的一家市場。

    記者：隨著市場銷售格局的不斷發(fā)展變化，以及產(chǎn)品品種的推陳出新速度加快，您認(rèn)為在青島市場，今年各陶瓷產(chǎn)品銷售情況怎么樣？

    郭寶香：整體來說，銷量最大的還是拋光磚與瓷片，仿古磚只占整體銷量中的一小部分。特別是今年市場有剛性需求的消費者多于去年，多數(shù)消費者在裝修設(shè)計中注重簡約風(fēng)格。今年，我發(fā)現(xiàn)市場出現(xiàn)了一種新變化，以前消費者在家裝中多選擇使用木地板，現(xiàn)在選用地磚的人群多于以往。究其原因，一是隨著消費者環(huán)保意識的逐漸增強，綠色環(huán)保成為消費者生活追求的方向，而地磚正具有這方面的優(yōu)勢；二是現(xiàn)在冬季取暖方式采用地暖的樓房越來越多，而瓷磚又比木地板取暖效果好得多。

    全拋釉產(chǎn)品今年銷量高于去年，許多消費者認(rèn)為全拋釉產(chǎn)品亮度好，花色明朗，給人眼前一亮的感覺，流行趨勢明顯；微晶石盡管在價格方面比較高一些，屬于高端消費，但在今年也成為一些高端家庭與高端場所的選用產(chǎn)品，逐漸流行開來；拋晶磚屬于個性化產(chǎn)品，適合一部分有個性追求的人群使用；木紋磚產(chǎn)品在青島地區(qū)銷售情況一般，近期銷量也有所下降。

    記者：品牌化產(chǎn)品對于經(jīng)銷商在市場運作時，有何幫助？

    郭寶香：當(dāng)前，建材市場整體比較低迷，經(jīng)銷商只有不斷組織“砍價會”、“團(tuán)購會”等促銷活動來促使銷售增量。品牌產(chǎn)品對于消費者來說，品牌首先是品質(zhì)的保證，同樣品牌也是售后服務(wù)的一種有力保障。

    現(xiàn)在市場競爭激烈，各商家的促銷活動明顯多于往年，甚至有點頻繁。小活動基本一個月搞一次，三個月就要搞一次大活動。大活動對于提升品牌影響力有很大幫助，但利潤非常低，商家只能拉動一下產(chǎn)品銷售，做做業(yè)績。對品牌產(chǎn)品來講，活動效果雖不明顯，但總體效果還算可以的。而某些非品牌、非主流產(chǎn)品促銷活動次數(shù)也不少，但根本帶動不起人氣，效果不明顯，現(xiàn)場也冷清。

    剛才也講過，現(xiàn)在的消費主力軍是以80后為代表的人群，非常注重品牌。隨著這部分群體的逐漸壯大以及影響，消費者看重的是品牌化產(chǎn)品首先是品質(zhì)的保證。今后市場將是年輕人的市場，品牌意識都比較強，也將是品牌化產(chǎn)品生存時期。

    記者：面對今年的市場現(xiàn)狀，您作為經(jīng)銷商有何感受？

    郭寶香：在今年這樣的市場環(huán)境下，既要求經(jīng)銷商能夠堅持得住，還要完成與廠家簽訂的任務(wù)，最終實現(xiàn)量的提升。對于每一位經(jīng)銷商來說，不管是品牌的、還是非品牌的，來自市場的競爭壓力都是非常大的。大家也都在不斷尋找更適合自己的競爭方式來贏得長遠(yuǎn)發(fā)展。

    作為一個品牌經(jīng)銷商，如何去操作，這對未來發(fā)展固然很重要。品牌基礎(chǔ)已經(jīng)具備，經(jīng)銷商則需要通過大大小小的促銷活動去展示，例如舉辦“砍價會”或者走進(jìn)小區(qū)宣傳等。而對于一些大型戶外宣傳是需要依靠廠家支持的。雖然大家也都在積極尋找突破口，但截止目前還沒有其他更好的方法。

    記者：您感覺今年與去年相比，市場需求有著怎樣的發(fā)展變化？

    郭寶香：相比來說，今年消費者個性化眼光高，講求時尚性。同時，消費群體剛性需求在提高，喜歡追求高性價比產(chǎn)品。

    之前，我們也預(yù)期今年市場會很淡。在今年這樣的市場環(huán)境下，我們只有面對困難，主動去想辦法，把各種工作做的更精細(xì)，爭取做的更好。

    盡管許多商家感覺今年市場比較冷淡，但也有不少商家的銷售狀況是不錯的，這關(guān)鍵還是在于經(jīng)銷商如何去操作。單就我們興輝陶瓷來說，今年的零售情況明顯好于去年。以80后為代表的消費群主體，漸成為當(dāng)前建材產(chǎn)品剛性購買的生力軍。這部分消費者非常注重品牌，消費也特別理性，“只選對的，不選貴的”，注重選擇高性價比產(chǎn)品。品牌產(chǎn)品在市場較淡時，經(jīng)銷商是會采取降價促銷來拉動銷量增長，消費者就會選擇在意中品牌搞促銷活動時去購買。

    記者：在今年這樣的市場環(huán)境下，您認(rèn)為經(jīng)銷商如何應(yīng)對市場未來發(fā)展？

    郭寶香：作為一個品牌代理商，基礎(chǔ)打下了，更要管理好團(tuán)隊。以前，只要產(chǎn)品品質(zhì)好，就會有回頭客；現(xiàn)在，只有品質(zhì)、服務(wù)好了，才會贏得回頭客?，F(xiàn)在，消費者對品牌的服務(wù)要求逐步提高，大家都知道，再好的產(chǎn)品也有出問題的時候，要是服務(wù)跟不上的話，消費者對你的評價也會很差。所以說，品牌產(chǎn)品更需要提供及時、長久、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

    對于我們東鵬潔具來說，為消費者提供良好的售后服務(wù)早已不是問題，因為我們擁有非常正規(guī)、專業(yè)的安裝隊伍，這就對產(chǎn)品售后服務(wù)更有保障。

    不但衛(wèi)浴如此，瓷磚的售后服務(wù)也同樣重要。如今的消費者青睞“打包式”購物方式，經(jīng)銷商在對產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)的基礎(chǔ)上，需要把系列服務(wù)做好。如售前要提供產(chǎn)品設(shè)計圖，送貨、安裝以及售后服務(wù)等等。

    在未來市場競爭中，經(jīng)銷商不僅要大力發(fā)展自己的團(tuán)隊，各項工作實現(xiàn)精細(xì)化管理。包括對員工的綜合素質(zhì)培訓(xùn)、店面形象、延長服務(wù)鏈等。（文/圖 駐山東記者 張新生）