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     面對家居建材行業(yè)當前的困境，關鍵要堅持自己的特色，把握市場，練好內(nèi)功，讓品牌植根于消費者心中，以服務贏得市場，這樣才能經(jīng)得起“寒冬”的考驗，迎來發(fā)展的“春天”。 ——甘慶海

廣東恒潔衛(wèi)浴有限公司華中區(qū)總監(jiān) 甘慶海

    記者：您是什么時候開始代理恒潔衛(wèi)浴的？

    甘慶海：是從2009年8月，到現(xiàn)在已有三年時間了，我們是恒潔衛(wèi)浴全國第一個由辦事處轉為經(jīng)銷商的，通過近年來的發(fā)展，我們逐漸從小到大、從大到強，得到了廠家、行業(yè)、媒體、社會等多方面的認可。

    記者：目前在鄭州有幾家直營店？今年發(fā)展情況如何？

    甘慶海：現(xiàn)在在鄭州有7家店，分布在居然之家、紅星美凱龍、東歐凱龍、西歐凱龍、鳳凰城、中原百姓廣場等建材家居市場，其中，中原百姓廣場是我們最大的店。去年以來，由于受國家房地產(chǎn)調(diào)控的影響，全國市場都處于一個低谷，市場萎縮比較硬需求明顯變小，但是就總體來說，我們今年的銷售額比去年還是有所上升。

    記者：智能衛(wèi)浴、整體衛(wèi)浴現(xiàn)在在鄭州市場的接受度怎樣？

    甘慶海：智能衛(wèi)浴市場占有量很小，整體衛(wèi)浴幾乎為零。由于觀念上的差異，消費者對智能、整體衛(wèi)浴還是很難接受，大多消費者還是覺得傳統(tǒng)產(chǎn)品實用、可靠。不過整體衛(wèi)浴、智能衛(wèi)浴是未來的趨勢，整體衛(wèi)浴在鄭州來說還是酒店使用比較多，智能衛(wèi)浴主要的還是高端人群，還有一個原因就是，智能衛(wèi)浴、整體衛(wèi)浴成本相對較高，這也是在市場上接受度不高的一個主要原因。

    記者：您怎么看鄭州建材家居市場的發(fā)展？

    甘慶海：鄭州建材家居賣場雖然比較多，但是我覺得是一個良性的發(fā)展。無論什么行業(yè)，只要是良性發(fā)展的都會有競爭，也只有競爭才能促使商家為消費者提供會更好的服務，促進商家進一步加強自身的規(guī)范和管理。市場越多，經(jīng)銷商才可以自由的選擇，才能更好的優(yōu)勝劣汰。像歐凱龍，因為是地方品牌，具有地方的文化和地方的傳承，在政策方面調(diào)整也比較快，更適合當?shù)仄髽I(yè)的發(fā)展。

    記者：在鄭州建材家居市場，您認為哪些品牌做的比較好？

    甘慶海：像箭牌、浪鯨、還有我們恒潔，在鄭州市場的占有量都是不錯的。

    記者：在今年如此嚴峻的形勢下，您認為怎樣才能做好市場？

    甘慶海：我認為第一就是要對客戶真誠，客戶都是感動和體驗出來的，不是騙出來的；第二要換位思考，站在客戶的角度、站在公司的立場去考慮問題，因為顧客是非專業(yè)的，如果真的出現(xiàn)誤會，不管是不是自己的過錯，一定要給顧客更過的理解和包容；第三，要有良好的售后服務。這些年，恒潔衛(wèi)浴之所以在鄭州市場受到歡迎，重要的一點就是我們良好的售后服務得到了消費者的肯定和認可。就像智能衛(wèi)浴一樣，為什么國內(nèi)的沒有國外的賣得好，除了技術含量相有差距，更重要的是售后服務上的差距?，F(xiàn)在在行業(yè)內(nèi)有這樣一種不好的習慣，個別品牌做不好就說市場不行，其實關鍵是自己沒做好，特別是售后服務方面許諾不能兌現(xiàn)，欺騙消費者。

    記者：現(xiàn)在陶瓷家居行業(yè)正處于“寒冬期”，經(jīng)銷商又該如何讓應對？

    甘慶海：對于一個健康的、體格健壯的人來說，抗風寒的能力就會比較強，也就不會畏懼寒冬；對于一個亞健康的、身體虛弱的人來說，就難以經(jīng)得起風霜雨雪。對于經(jīng)銷商來說也是如此，在當前這個時期不管是廠家還是經(jīng)銷商，必須得先練好內(nèi)功，提升抗擊行業(yè)低迷的能力?？梢哉f，對于平時注重品牌培育、不斷強化管理的經(jīng)銷商來說，行業(yè)形勢的影響雖然也有，但不會是致命性的。

    記者：您覺得經(jīng)銷商現(xiàn)在都面臨哪些壓力？您怎樣認為商場和經(jīng)銷商的關系？

    甘慶海：現(xiàn)在經(jīng)銷商承受的壓力非常大，壓力來源也非常廣，一個是陶瓷市場處于頹勢，另一方面店面租金、工人工資、物流成本、促銷費用等等都在上漲，但是價格卻一直下跌，經(jīng)銷商幾乎都沒有利潤了。特別是對于實力不強的經(jīng)銷商來講，壓力更大。作為商場來說是要為經(jīng)銷商服務的，不能一味的壓榨經(jīng)銷商，經(jīng)銷商和商場是魚和水的關系，如果經(jīng)銷商都賺不到錢，商場能生存么。商場應該了解經(jīng)銷商的需求，攜手共度難關，但是現(xiàn)在的事實情況是，所有的商場都把行業(yè)的壓力轉嫁給經(jīng)銷商，不去了解經(jīng)銷商的需求。商場和經(jīng)銷商應該是共贏的，如果經(jīng)銷商賺錢了，漲點租金也是可以的，關鍵是現(xiàn)在處于行業(yè)寒冬，經(jīng)銷商生存都很艱難，再漲租金不等于“殺雞取卵”么。

    記者：您對今后一個時期的產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢是如何看的？

    甘慶海：我認為，現(xiàn)在陶瓷家居行業(yè)存在很大的問題。一是信息產(chǎn)業(yè)鏈布局不合理，目前絕大多數(shù)商場缺乏服務意識。二是沒有統(tǒng)一的價格體系，價格混亂，不但增加了經(jīng)銷商和商場的經(jīng)營成本，也增加了消費者的負擔。三是生產(chǎn)標準不規(guī)范，這些問題的存在，造成了行業(yè)發(fā)展的無序。

    記者：恒潔在鄭州市場的下步發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？

    甘慶海：第一，是讓河南的消費者用過恒潔都說好；第二，讓我們團隊幸福指數(shù)更高，快快樂樂的工作，實現(xiàn)自己的夢想；第三，未來幾年要作成鄭州建材家居市場的標桿企業(yè)，不求最大，但求最好。