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     面對(duì)家居建材行業(yè)當(dāng)前的困境，關(guān)鍵要堅(jiān)持自己的特色，把握市場(chǎng)，練好內(nèi)功，讓品牌植根于消費(fèi)者心中，以服務(wù)贏得市場(chǎng)，這樣才能經(jīng)得起“寒冬”的考驗(yàn)，迎來(lái)發(fā)展的“春天”。 ——甘慶海

廣東恒潔衛(wèi)浴有限公司華中區(qū)總監(jiān) 甘慶海

    記者：您是什么時(shí)候開(kāi)始代理恒潔衛(wèi)浴的？

    甘慶海：是從2009年8月，到現(xiàn)在已有三年時(shí)間了，我們是恒潔衛(wèi)浴全國(guó)第一個(gè)由辦事處轉(zhuǎn)為經(jīng)銷(xiāo)商的，通過(guò)近年來(lái)的發(fā)展，我們逐漸從小到大、從大到強(qiáng)，得到了廠家、行業(yè)、媒體、社會(huì)等多方面的認(rèn)可。

    記者：目前在鄭州有幾家直營(yíng)店？今年發(fā)展情況如何？

    甘慶海：現(xiàn)在在鄭州有7家店，分布在居然之家、紅星美凱龍、東歐凱龍、西歐凱龍、鳳凰城、中原百姓廣場(chǎng)等建材家居市場(chǎng)，其中，中原百姓廣場(chǎng)是我們最大的店。去年以來(lái)，由于受?chē)?guó)家房地產(chǎn)調(diào)控的影響，全國(guó)市場(chǎng)都處于一個(gè)低谷，市場(chǎng)萎縮比較硬需求明顯變小，但是就總體來(lái)說(shuō)，我們今年的銷(xiāo)售額比去年還是有所上升。

    記者：智能衛(wèi)浴、整體衛(wèi)浴現(xiàn)在在鄭州市場(chǎng)的接受度怎樣？

    甘慶海：智能衛(wèi)浴市場(chǎng)占有量很小，整體衛(wèi)浴幾乎為零。由于觀念上的差異，消費(fèi)者對(duì)智能、整體衛(wèi)浴還是很難接受，大多消費(fèi)者還是覺(jué)得傳統(tǒng)產(chǎn)品實(shí)用、可靠。不過(guò)整體衛(wèi)浴、智能衛(wèi)浴是未來(lái)的趨勢(shì)，整體衛(wèi)浴在鄭州來(lái)說(shuō)還是酒店使用比較多，智能衛(wèi)浴主要的還是高端人群，還有一個(gè)原因就是，智能衛(wèi)浴、整體衛(wèi)浴成本相對(duì)較高，這也是在市場(chǎng)上接受度不高的一個(gè)主要原因。

    記者：您怎么看鄭州建材家居市場(chǎng)的發(fā)展？

    甘慶海：鄭州建材家居賣(mài)場(chǎng)雖然比較多，但是我覺(jué)得是一個(gè)良性的發(fā)展。無(wú)論什么行業(yè)，只要是良性發(fā)展的都會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，也只有競(jìng)爭(zhēng)才能促使商家為消費(fèi)者提供會(huì)更好的服務(wù)，促進(jìn)商家進(jìn)一步加強(qiáng)自身的規(guī)范和管理。市場(chǎng)越多，經(jīng)銷(xiāo)商才可以自由的選擇，才能更好的優(yōu)勝劣汰。像歐凱龍，因?yàn)槭堑胤狡放?，具有地方的文化和地方的傳承，在政策方面調(diào)整也比較快，更適合當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的發(fā)展。

    記者：在鄭州建材家居市場(chǎng)，您認(rèn)為哪些品牌做的比較好？

    甘慶海：像箭牌、浪鯨、還有我們恒潔，在鄭州市場(chǎng)的占有量都是不錯(cuò)的。

    記者：在今年如此嚴(yán)峻的形勢(shì)下，您認(rèn)為怎樣才能做好市場(chǎng)？

    甘慶海：我認(rèn)為第一就是要對(duì)客戶真誠(chéng)，客戶都是感動(dòng)和體驗(yàn)出來(lái)的，不是騙出來(lái)的；第二要換位思考，站在客戶的角度、站在公司的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，因?yàn)轭櫩褪欠菍?zhuān)業(yè)的，如果真的出現(xiàn)誤會(huì)，不管是不是自己的過(guò)錯(cuò)，一定要給顧客更過(guò)的理解和包容；第三，要有良好的售后服務(wù)。這些年，恒潔衛(wèi)浴之所以在鄭州市場(chǎng)受到歡迎，重要的一點(diǎn)就是我們良好的售后服務(wù)得到了消費(fèi)者的肯定和認(rèn)可。就像智能衛(wèi)浴一樣，為什么國(guó)內(nèi)的沒(méi)有國(guó)外的賣(mài)得好，除了技術(shù)含量相有差距，更重要的是售后服務(wù)上的差距?，F(xiàn)在在行業(yè)內(nèi)有這樣一種不好的習(xí)慣，個(gè)別品牌做不好就說(shuō)市場(chǎng)不行，其實(shí)關(guān)鍵是自己沒(méi)做好，特別是售后服務(wù)方面許諾不能兌現(xiàn)，欺騙消費(fèi)者。

    記者：現(xiàn)在陶瓷家居行業(yè)正處于“寒冬期”，經(jīng)銷(xiāo)商又該如何讓?xiě)?yīng)對(duì)？

    甘慶海：對(duì)于一個(gè)健康的、體格健壯的人來(lái)說(shuō)，抗風(fēng)寒的能力就會(huì)比較強(qiáng)，也就不會(huì)畏懼寒冬；對(duì)于一個(gè)亞健康的、身體虛弱的人來(lái)說(shuō)，就難以經(jīng)得起風(fēng)霜雨雪。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)也是如此，在當(dāng)前這個(gè)時(shí)期不管是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商，必須得先練好內(nèi)功，提升抗擊行業(yè)低迷的能力?？梢哉f(shuō)，對(duì)于平時(shí)注重品牌培育、不斷強(qiáng)化管理的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，行業(yè)形勢(shì)的影響雖然也有，但不會(huì)是致命性的。

    記者：您覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在都面臨哪些壓力？您怎樣認(rèn)為商場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系？

    甘慶海：現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商承受的壓力非常大，壓力來(lái)源也非常廣，一個(gè)是陶瓷市場(chǎng)處于頹勢(shì)，另一方面店面租金、工人工資、物流成本、促銷(xiāo)費(fèi)用等等都在上漲，但是價(jià)格卻一直下跌，經(jīng)銷(xiāo)商幾乎都沒(méi)有利潤(rùn)了。特別是對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，壓力更大。作為商場(chǎng)來(lái)說(shuō)是要為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的，不能一味的壓榨經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商和商場(chǎng)是魚(yú)和水的關(guān)系，如果經(jīng)銷(xiāo)商都賺不到錢(qián)，商場(chǎng)能生存么。商場(chǎng)應(yīng)該了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，攜手共度難關(guān)，但是現(xiàn)在的事實(shí)情況是，所有的商場(chǎng)都把行業(yè)的壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商，不去了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求。商場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是共贏的，如果經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)了，漲點(diǎn)租金也是可以的，關(guān)鍵是現(xiàn)在處于行業(yè)寒冬，經(jīng)銷(xiāo)商生存都很艱難，再漲租金不等于“殺雞取卵”么。

    記者：您對(duì)今后一個(gè)時(shí)期的產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)是如何看的？

    甘慶海：我認(rèn)為，現(xiàn)在陶瓷家居行業(yè)存在很大的問(wèn)題。一是信息產(chǎn)業(yè)鏈布局不合理，目前絕大多數(shù)商場(chǎng)缺乏服務(wù)意識(shí)。二是沒(méi)有統(tǒng)一的價(jià)格體系，價(jià)格混亂，不但增加了經(jīng)銷(xiāo)商和商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)成本，也增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。三是生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，這些問(wèn)題的存在，造成了行業(yè)發(fā)展的無(wú)序。

    記者：恒潔在鄭州市場(chǎng)的下步發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？

    甘慶海：第一，是讓河南的消費(fèi)者用過(guò)恒潔都說(shuō)好；第二，讓我們團(tuán)隊(duì)幸福指數(shù)更高，快快樂(lè)樂(lè)的工作，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想；第三，未來(lái)幾年要作成鄭州建材家居市場(chǎng)的標(biāo)桿企業(yè)，不求最大，但求最好。