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     在市場(chǎng)火爆時(shí)期，在優(yōu)勢(shì)渠道能夠得到保障的前提下，可以考慮開(kāi)拓開(kāi)拓其他渠道，但在市場(chǎng)低迷時(shí)期，盲目開(kāi)拓其他渠道，作為這些剛剛開(kāi)設(shè)渠道的初入者，很難與其他品牌抗衡，因此在此時(shí)品牌更應(yīng)當(dāng)繼續(xù)強(qiáng)化原有的優(yōu)勢(shì)渠道，這樣才有勝算的把握。——李友萍

金舵陶瓷代理 李友萍

    記者：是什么原因讓您選擇了代理金舵陶瓷？ 

    李友萍：上世紀(jì)90年代末，由國(guó)家權(quán)威部門(mén)頒發(fā)的陶瓷行業(yè)“十大品牌”在終端經(jīng)銷商中享有著巨大的影響力，此時(shí)作為定位高端的金舵陶瓷的成功入選，更是加深了公司對(duì)該品牌的認(rèn)可度。

    同時(shí)，由于種種原因，金舵陶瓷該時(shí)期在沈陽(yáng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r一直不夠理想，期間金舵公司也實(shí)施過(guò)收回經(jīng)銷權(quán)，以廠家直銷的形式在沈陽(yáng)設(shè)立辦事處，但該模式也未能挽回金舵在沈陽(yáng)地區(qū)的形勢(shì)。

    在代理金舵陶瓷以前，作為陶瓷經(jīng)銷商，我們公司都以工程渠道為主，進(jìn)入新世紀(jì)，恰逢國(guó)家“振興東北老工業(yè)基地”戰(zhàn)略，沈陽(yáng)地區(qū)在建材需求上日益迫切，加之公司在這種需求之下，中標(biāo)了若干大型工程項(xiàng)目，亟需代理一個(gè)在拋光磚等工裝領(lǐng)域?qū)嵙π酆竦奶沾善放啤?/span>

    2001年，出于在品牌影響、產(chǎn)品品質(zhì)、供貨能力等多方考慮下，公司順利與金舵陶瓷達(dá)成了總經(jīng)銷協(xié)議，并迅速在沈陽(yáng)市場(chǎng)打開(kāi)了銷路，也極大地提升了該品牌在本地的影響力。

    記者：2010年，金舵陶瓷經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型與升級(jí)，尤其是生產(chǎn)基地的搬遷使得其在全國(guó)的銷售都受到了不同程度的影響，對(duì)于品牌總部這種困難您作為經(jīng)銷商是如何度過(guò)的？

    李友萍：一直以來(lái)金舵陶瓷都以優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)享譽(yù)行業(yè)內(nèi)外，但隨著公司2010年生產(chǎn)基地的外遷，公司在產(chǎn)品的供應(yīng)上無(wú)法滿足經(jīng)銷商的銷售需求。此時(shí)，有經(jīng)銷商選擇了離開(kāi)，但公司對(duì)金舵陶瓷的品牌認(rèn)同感已達(dá)到了前所未有的高度，此時(shí)選擇離開(kāi)意味著一切都要從頭開(kāi)始。

    一直以來(lái)我們對(duì)金舵都是帶著感情在經(jīng)營(yíng)的，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，此時(shí)唯一的應(yīng)對(duì)措施就是堅(jiān)持，將一時(shí)的得失看淡一些，公司也因此損失了數(shù)十萬(wàn)元。

    當(dāng)然令人欣慰的是，在很短的時(shí)間內(nèi)，金舵陶瓷完成了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，在新基地、新設(shè)備、新技術(shù)等支持下，金舵陶瓷的產(chǎn)品較以往相比非但沒(méi)有下滑，還有了大幅度的提升，這也更加堅(jiān)定了我們繼續(xù)代理金舵陶瓷的信心與決心。

    記者：金舵陶瓷從2010年的低谷中走出來(lái)，目前不管是企業(yè)實(shí)力還是品牌形象都有了較大幅度提升，作為經(jīng)銷商，您對(duì)這種提升最大的感受是什么？

    李友萍：對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的問(wèn)題往往是產(chǎn)品的花色與供應(yīng)，隨著新生產(chǎn)基地的順利投產(chǎn)，金舵陶瓷順利步入了發(fā)展正軌。

    對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這種變化也使得經(jīng)銷商的產(chǎn)品供應(yīng)能夠得到充分保障，在產(chǎn)品花色上也更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，各種規(guī)格產(chǎn)品的系列都得到了極大地豐富，尤其是個(gè)性化及配套產(chǎn)品的出現(xiàn)，讓金舵陶瓷在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更具優(yōu)勢(shì)。

    記者：您覺(jué)得今年沈陽(yáng)市場(chǎng)最大的變化是什么？

    李友萍：2013年，第十二屆全國(guó)運(yùn)動(dòng)會(huì)將在沈陽(yáng)舉辦，沈陽(yáng)建材市場(chǎng)也迎來(lái)了難得的機(jī)遇期，但與此同時(shí)存在的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。這種競(jìng)爭(zhēng)的加劇是由品牌增加、賣場(chǎng)擴(kuò)張、價(jià)格戰(zhàn)等因素造成的。

    不斷地推出新產(chǎn)品一般都是廠家應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的常用手段，在今年的形勢(shì)下，該手段在沈陽(yáng)市場(chǎng)收效甚微，不管經(jīng)銷商展廳如何翻新，如何奢華，零售市場(chǎng)始終低迷。

    記者：面對(duì)今年的形勢(shì)，您有何應(yīng)對(duì)的措施？

    李友萍：一直以來(lái)，沈陽(yáng)金舵陶瓷的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目就是工程渠道，在市場(chǎng)火爆時(shí)期，在優(yōu)勢(shì)渠道能夠得到保障的前提下，可以考慮開(kāi)拓開(kāi)拓其他渠道，但在市場(chǎng)低迷時(shí)期，盲目開(kāi)拓其他渠道，作為這些剛剛開(kāi)設(shè)渠道的初入者，很難與其他品牌抗衡，因此在此時(shí)品牌更應(yīng)當(dāng)繼續(xù)強(qiáng)化原有的優(yōu)勢(shì)渠道，這樣才有勝算的把握。

    當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受地產(chǎn)低迷影響，家裝、零售等渠道的建材銷售均受到不同程度影響，但今年沈陽(yáng)在2013年全運(yùn)會(huì)的建設(shè)帶動(dòng)下，工程建設(shè)較多；同時(shí)目前，金舵陶瓷仍處于不斷自我完善與升級(jí)的過(guò)程中，許多市場(chǎng)亟需的規(guī)格、花色等都正在研發(fā)或生產(chǎn)中。

    針對(duì)以上這些情況，我們將著重點(diǎn)放在了目前產(chǎn)品體系下工程客戶的開(kāi)拓上，這也使得工程渠道的出貨量與銷售額占到了品牌出貨量與銷售額的80%以上。因此就今年來(lái)說(shuō)，金舵陶瓷在沈陽(yáng)市場(chǎng)的銷售額較往年相比有所提升。

    記者：在今年的形勢(shì)下，站在經(jīng)銷商的角度來(lái)說(shuō)，您對(duì)廠家有著怎么的要求與期待？

    李友萍：當(dāng)前的市場(chǎng)，不管是工程領(lǐng)域還是家裝領(lǐng)域，都在追求產(chǎn)品的整體空間效果，這對(duì)瓷磚企業(yè)的配套產(chǎn)品提出了較高的要求。

    未來(lái)，我希望金舵陶瓷能夠在配套領(lǐng)域做出更多、更好的產(chǎn)品，尤其是要不斷完善在工程等大面積使用的場(chǎng)所的配套產(chǎn)品。（圖/文 記者 劉婷）