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　　訪談背景：2012年7月24日，佛山市法恩潔具有限公司在佛山高明碧桂園鳳凰酒店舉辦法恩莎衛(wèi)浴第七屆全國(guó)銷售精英特訓(xùn)營(yíng)，此次會(huì)議主題為抓士氣、聚人氣、做大單、贏銷量。記者傾情支持本次盛會(huì)?，F(xiàn)場(chǎng)舉行了非常正式的媒體見面會(huì)，法恩莎事業(yè)部總經(jīng)理嚴(yán)邦平借此機(jī)會(huì)向記者介紹了法恩莎衛(wèi)浴目前所處的發(fā)展階段和接下來的發(fā)展規(guī)劃。

　　解讀銷售精英特訓(xùn)營(yíng)主題

　　本次法恩莎銷售精英特訓(xùn)營(yíng)主題為“抓士氣、聚人氣、做大單、贏銷量“。短短十二個(gè)字卻代表了法恩莎一種營(yíng)銷態(tài)度和贏得市場(chǎng)的決心。據(jù)法恩莎事業(yè)部總經(jīng)理嚴(yán)邦平先生向媒體介紹，”抓士氣“的目的在于法恩莎要逆勢(shì)增長(zhǎng)，雖然目前市場(chǎng)環(huán)境受國(guó)家宏觀政策影響，家居行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)沒有以前輝煌，所以要想在這種相對(duì)比較低迷的大環(huán)境下保持企業(yè)的高速發(fā)展，保證員工有高昂的士氣非常重要，要有堅(jiān)定的信心和非常強(qiáng)的戰(zhàn)斗力才能站得市場(chǎng)先機(jī)。

　　對(duì)于“聚人氣、做大單、贏銷量”，嚴(yán)總的解讀更為直接：“現(xiàn)在部分家居賣場(chǎng)人氣冷清，怎樣把客戶聚攏到店面，并達(dá)成有質(zhì)量的合作顯得尤為重要，這需要我們下足功夫去研究。法恩莎衛(wèi)浴的產(chǎn)品線非常完整，具備了充分滿足消費(fèi)者需求的能力，從陶瓷潔具到五金龍頭，消費(fèi)者都可以在法恩莎衛(wèi)浴專賣店一站式購(gòu)齊，充分滿足市場(chǎng)需求。所以法恩莎應(yīng)該利用這樣的優(yōu)勢(shì)，向消費(fèi)者推廣消費(fèi)理念和法恩莎的產(chǎn)品系列，給消費(fèi)者提供較大的便利，這是市場(chǎng)雙贏的選擇。“

　　經(jīng)得住挑戰(zhàn)的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商

　　“廠商共榮”，越是在市場(chǎng)環(huán)境不好的時(shí)候，廠家和經(jīng)銷商之間越要加深溝通，平等對(duì)待，才能共同迎接更大的飛躍。法恩莎事業(yè)部總經(jīng)理嚴(yán)邦平表示，現(xiàn)在企業(yè)和經(jīng)銷商面對(duì)同樣的外部形勢(shì)，在這種情況之下，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)難度會(huì)加大，但這是市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的過程，只有能夠經(jīng)得住市場(chǎng)低迷的考驗(yàn)，才能夠存活。能夠堅(jiān)持下來的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商，能夠堅(jiān)守的企業(yè)才是優(yōu)秀的企業(yè)。站在企業(yè)的角度也會(huì)給經(jīng)銷商更多的支持來度過難關(guān)。例如進(jìn)行銷售精英培訓(xùn)，提升一線銷售人員的業(yè)務(wù)水平和銷售能力，企業(yè)也會(huì)在新產(chǎn)品的開發(fā)，品質(zhì)提升、服務(wù)提升等各方面幫助經(jīng)銷商，大家一起來面對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)。

　　人才第一

　　法恩莎連續(xù)七年舉辦銷售精英培訓(xùn)，一個(gè)重要的目的在于培養(yǎng)人才，提升品牌戰(zhàn)斗力。家居行業(yè)的人才流動(dòng)非常頻繁，如何留住人才是企業(yè)必須面對(duì)的問題。對(duì)此，法恩莎事業(yè)部總經(jīng)理嚴(yán)邦平有著獨(dú)到的見解：“法恩莎非常注重人才培養(yǎng)，每年都會(huì)從高等院校大量招收新生力量，并通過商學(xué)院等形式對(duì)人才進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，并根據(jù)各類人才需求，進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)。企業(yè)要有持續(xù)創(chuàng)新的能力，這要求人才資源的充足。行業(yè)人才流動(dòng)大，可以說明行業(yè)處于一個(gè)快速發(fā)展的狀態(tài)，在某種程度上是一件好事。最關(guān)鍵的是企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造條件留住人才，并且給人才創(chuàng)造發(fā)展的空間。

　　關(guān)于法恩莎

　　“亂世出英雄”，越是看似低迷的市場(chǎng)環(huán)境越能突顯企業(yè)的應(yīng)對(duì)能力和整合能力，法恩莎衛(wèi)浴本次銷售精英訓(xùn)練營(yíng)的主題圍繞市場(chǎng)進(jìn)行，而法恩莎衛(wèi)浴上半年的市場(chǎng)表現(xiàn)如何呢？據(jù)法恩莎事業(yè)部總經(jīng)理嚴(yán)邦平介紹，雖然市場(chǎng)不好壓力很大，但法恩莎還是取得良好的發(fā)展勢(shì)頭，今年上半年法恩莎的同比增長(zhǎng)比例超過兩位數(shù)，下半年房地產(chǎn)市場(chǎng)在逐漸復(fù)蘇，各大城市的房地產(chǎn)成交量都在大幅回升，這是一種剛性需求的體現(xiàn)，所以下半年家居市場(chǎng)會(huì)處于回暖的態(tài)勢(shì)。與此同時(shí)，隨著城市發(fā)展重心逐漸地向中小城市轉(zhuǎn)移，中國(guó)廣大的中小城市發(fā)展空間巨大，法恩莎已經(jīng)做好銷售渠道下沉的準(zhǔn)備，針對(duì)一些空白的市場(chǎng)，法恩莎每年會(huì)以300—500家門店的速度去占領(lǐng)市場(chǎng)。另外，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)步回升，法恩莎也會(huì)逐步加強(qiáng)在工程渠道方面的投入，會(huì)成立專門的部門來調(diào)查市場(chǎng)變化，比如說國(guó)家對(duì)精裝房比例的控制，還會(huì)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)配合實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)銷商拓展工程渠道業(yè)務(wù)，這對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)挑戰(zhàn)，法恩莎還需要付出更大的努力。(文/ 于飛)