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    宏觀經(jīng)濟霧里看花，樓市調(diào)控一波三折，陶瓷行業(yè)發(fā)展的同質(zhì)化越來越重。如何在競爭激烈的建材瓷磚市場樹立標(biāo)識明確的品牌形象，在6月28日佛山高明舉辦的法恩莎瓷磚“打造專業(yè)團隊 鑄就時尚品牌”VIP高峰論壇上，法恩莎瓷磚的各部分負責(zé)人接受了網(wǎng)易家居的采訪，共同分析了建陶市場全國的形勢、探討在逆市困局下的品牌突圍之道。記者采訪了法恩莎瓷磚南區(qū)銷售經(jīng)理謝錫源。

    記者：南區(qū)主要是包括哪幾個區(qū)域?

    謝錫源：主要是以長江以南的11個省，包括華東區(qū)，江蘇、浙江，湖南、江西，福建，四川、云南，廣東、廣西，海南，主要是這些省份。

    記者：這么多區(qū)域里面是哪個區(qū)域的銷售成績是最好的?

    謝錫源：目前來說華東區(qū)是公司的重點區(qū)域，同行業(yè)也是同樣的情況，因為華東這邊的經(jīng)濟較為發(fā)達，也是所有品牌重點戰(zhàn)略市場，華東區(qū)也是我們公司的重點。當(dāng)然，后發(fā)展區(qū)域如四川、江西、湖南，這些區(qū)域公司都是做得是成績斐然。

    法恩莎瓷磚打造華東重鎮(zhèn)

    記者：這個區(qū)域除了本身經(jīng)濟上非常發(fā)達之外，法恩莎瓷磚對這些區(qū)域在銷售方面下了哪些功夫?

    謝錫源：一方面，華東區(qū)的經(jīng)濟收入、消費層次和我們品牌比較吻合，在品牌定位上和消費層次上都較為吻合。我們在華東區(qū)做了品牌知名度的打造和提升，包括在華東區(qū)的活動是較為頻繁的，從而有效的擴張了市場的知名度。

    第二點，公司政策上，大力扶持重點區(qū)域的重點客戶，包括浙江，溫州都是重點扶持，重點打造的。

    第三點是經(jīng)銷商的配合，華東區(qū)域的經(jīng)銷商，跟著公司發(fā)展12年的時間，也有了一定的資金實力的積累和經(jīng)營理念、人員儲備的積累，無論是華東區(qū)的展廳建設(shè)也好，人員培訓(xùn)也好，人才引進也好，也是總公司其他區(qū)域?qū)W習(xí)的重點區(qū)域。

    記者：華南區(qū)下半年銷售任務(wù)有多少?

    謝錫源：目前全國整體來說今年瓷磚是突破兩個億的關(guān)口。將分為：華東在六分之一，華南十分之一。

    著重城市分點爆破

    記者：我們會通過國慶、中秋這些節(jié)假日來對某些城市分解銷售任務(wù)嗎?

    謝錫源：銷售任務(wù)我們公司一年下來整體有一個規(guī)劃，當(dāng)然根據(jù)每個月的任務(wù)分解，各個區(qū)域如何達成這個目標(biāo)，有具體的方法和措施。今年在重點城市這一塊重點突破，包括上半年宜賓的開業(yè)，法恩莎瓷磚突破了170萬。還有樂清開業(yè)突破了200萬，找準(zhǔn)了重點城市爆破，以點帶面，從而有效的達成目標(biāo)。

    記者：你們還成立了終端服務(wù)小組是嗎?

    謝錫源：在集團的領(lǐng)導(dǎo)下，我們成立了立體服務(wù)小組，也是開業(yè)和活動促進隊，進行終端保姆式全程的跟進和服務(wù)，從終端設(shè)計、裝修，包括產(chǎn)品上樣、市場調(diào)查、人員培訓(xùn)、活動策劃以及執(zhí)行、售后跟進，是全程保姆式的服務(wù)。也就是說立體服務(wù)小組，通過這幾場大型的開業(yè)活動，也充分的體現(xiàn)了立體服務(wù)小組在終端對經(jīng)銷商服務(wù)上有了明顯的效果。

    感動的保姆式服務(wù)

    記者：經(jīng)銷商對法恩莎瓷磚的保姆式服務(wù)的反饋如何?

    謝錫源：兩個字：感動。因為我們每個細節(jié)都為經(jīng)銷商考慮，急客戶之所急，想客戶之所想，把經(jīng)銷商的員工當(dāng)成我們公司的員工，把經(jīng)銷商經(jīng)營的門店當(dāng)成我們自己的門店，我們是做到這一點的。

    每一個細節(jié)充分體現(xiàn)，在宜賓開業(yè)有一個細節(jié)，我們公司過去的人員每天早上七點多準(zhǔn)時到門店給大家開晨會，做全天工作分配。全天工作下來基本上是沒休息的，每天晚上十點多回去，我們跟經(jīng)銷商拿了門店的鑰匙，每天公司自己的人員是最后一個關(guān)門的，直到開業(yè)的前一天晚上。我們員工為什么會讓經(jīng)銷商感動?樸實的話是讓經(jīng)銷商感動了。開業(yè)的前一天晚上，我們自己的員工和經(jīng)銷商的員工說“明天你們才是主角，今天晚上早點休息，我們做收尾工作”，一直堅持到11點多。第二天我們沒有落下，第二天還是第一個到，這讓經(jīng)銷商非常感動。

    記者：您的團隊是怎么幫助一個區(qū)域經(jīng)銷商提高它的銷售成交額?

    謝錫源：今年我們公司成立了商學(xué)院，法恩莎瓷磚商學(xué)院分院，我們做足了內(nèi)部人員的培訓(xùn)以及儲備，另外整合了全國各經(jīng)銷商的經(jīng)營理念，好的經(jīng)驗，包括一些門店的建設(shè)經(jīng)驗，我們把這一塊的資源充分的整合，讓這份資源給我們內(nèi)部員工培訓(xùn)。培訓(xùn)之后把這份經(jīng)驗傳承到終端，這一點是我們今年的一大進步。

    商學(xué)院在今年是取得了關(guān)鍵性的作用，有效的對員工培訓(xùn)，以及打造團隊，從而提升了內(nèi)部員工自身的能力，以及整體團隊的戰(zhàn)斗力和凝聚力，有效的感染到終端的經(jīng)銷商。

    建材產(chǎn)品的“時尚”分區(qū)

    記者：您是怎么理解“時尚”兩個字的?您又怎么看法恩莎瓷磚宣傳的時尚領(lǐng)軍品牌?

    謝錫源：“時尚”這兩個字的來源在于我們對現(xiàn)有市場的調(diào)查和分析，現(xiàn)在70、80年代的消費新產(chǎn)品的人居多，目前來說無論是用手機也好，無論是著裝也好，消費者的習(xí)慣在這里，就是時尚，時尚里有劃分為區(qū)域性特點，舉例包括了嶺南時尚，東方有東方的時尚，西方有西方的時尚……我們有區(qū)域性差異的做這份工作，包括產(chǎn)品，現(xiàn)在也是聚焦在時尚上。對以往的老產(chǎn)品線進行梳理，更多的留下吻合時尚口味、吻合消費者口味的產(chǎn)品，包括物料宣傳，包括應(yīng)用配套，包括借用現(xiàn)有的名牌車、名牌香水，包括名牌包，這些產(chǎn)品以后會陸續(xù)在終端陳列，和我們的產(chǎn)品進行搭配。首先是通過時尚的載體來傳播時尚。

    第二步再通過時尚的概念，讓消費者接受。以后我們不說時尚，讓所有消費者感覺我們法恩莎瓷磚是時尚的。這就是我們接下來要走的方向。

    沙漠玫瑰顯妖魅

    記者：我們提倡的時尚肯定是離不開產(chǎn)品的，您怎么看待法恩莎瓷磚的產(chǎn)品呢?

    謝錫源：任何一個品牌產(chǎn)品是關(guān)鍵的，包括產(chǎn)品的花色、質(zhì)量，這是任何品牌競爭的根本。我們公司也是非常重視這一塊的，無論是產(chǎn)品質(zhì)量的把控，對內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)的要求提升，以及加強生產(chǎn)過程的監(jiān)督和抽檢，有效的提升了產(chǎn)品的質(zhì)量。

    產(chǎn)品花色上，在今年上半年經(jīng)過六個月的時間，從兩百多個設(shè)計，直到三月份開了產(chǎn)品會進行梳理，以及邀請了全國的產(chǎn)品顧問、經(jīng)銷商朋友一起過來開這個會議，進行篩選，最終篩選了20多個系列。

    今天展現(xiàn)在大家面前的是十個系列，也是我們精挑細選的產(chǎn)品。目前來說沙漠玫瑰等產(chǎn)品在我們市場上來說還是有一定的領(lǐng)導(dǎo)作用的。這都是經(jīng)過市場的調(diào)查，經(jīng)過產(chǎn)品研發(fā)的設(shè)計，以及新技術(shù)的引進，推出了這一波的新產(chǎn)品，本次VIP會議，法恩莎瓷磚得到了很多經(jīng)銷商朋友的認(rèn)可，接下來更多的是要接受市場的考驗。