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    導(dǎo)語(yǔ)：

　　近年來(lái)，以K金瓷磚為主打的金絲玉瑪陶瓷異軍突起，成功地由出口型企業(yè)轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷(xiāo)型企業(yè)，目前在全國(guó)市場(chǎng)已擁有400多家專賣(mài)店，1000平方米以上的大店數(shù)十家，在瓷海國(guó)際擁有了三棟總部大樓，成了行業(yè)內(nèi)不可小覷的新勢(shì)力代表之一。其全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)價(jià)銷(xiāo)售(并且在紙箱上用激光打上統(tǒng)一的標(biāo)價(jià))是全國(guó)陶瓷廠家的唯一一家，而金絲玉瑪將K金瓷磚由配套的角色扶正為終端產(chǎn)品的做法，更是具有顛覆性的意義，開(kāi)創(chuàng)了陶瓷新時(shí)代。

　　2013年1月12日上午，記者對(duì)金絲玉瑪陶瓷董事長(zhǎng)章云樹(shù)進(jìn)行了專訪。

金絲玉瑪企業(yè)董事長(zhǎng)章云樹(shù)

　　正文：

　　平頭，精壯的身材，溫和中透出些許強(qiáng)悍的面容，這就是生于1974年的少壯派“虎哥”章云樹(shù)留給記者的第一印象。

　　十八歲這個(gè)年齡段，大多數(shù)人還在上學(xué)，或者說(shuō)正在青春朦朧中憧憬著“十八歲出門(mén)遠(yuǎn)行”，而身為溫州人的章云樹(shù)此時(shí)則已投身商界，體會(huì)著比文學(xué)世界更為現(xiàn)實(shí)更為殘酷的生活了。

　　壯士斷腕：從出口到內(nèi)銷(xiāo)

　　創(chuàng)建伊始，金絲玉瑪就將自身定位于做全國(guó)最高端的品牌。然而，經(jīng)銷(xiāo)商出身的章云樹(shù)，品牌創(chuàng)立之后，在生存的壓力下，熟門(mén)熟路地首先選擇做出口。而出口業(yè)務(wù)利潤(rùn)偏低，對(duì)質(zhì)量的要求不高，這對(duì)于打造全國(guó)最高端品牌的定位只能是有損無(wú)益。如果要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)地位，那么勢(shì)必要推出品質(zhì)更優(yōu)良的產(chǎn)品，可是同一套人馬不可能生產(chǎn)出兩種品質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)。國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，對(duì)于年輕的陶瓷品牌金絲玉瑪來(lái)說(shuō)，這是個(gè)問(wèn)題，需要同樣年輕的章云樹(shù)進(jìn)行取舍。

　　生肖屬虎的章云樹(shù)很快做出了決定。

　　章云樹(shù)告訴記者，“當(dāng)時(shí)我已經(jīng)做好了最壞的打算。”

　　至于這“最壞的打算”是什么，他笑而不答。

　　2009年8月26日，金絲玉瑪召開(kāi)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的第一次招商會(huì)議。當(dāng)年，金絲玉瑪停掉了70%的出口業(yè)務(wù)，至2010年出口業(yè)務(wù)全部停掉。

　　與此同時(shí)，金絲玉瑪開(kāi)始了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓。一切從零開(kāi)始，金絲玉瑪為此付出了產(chǎn)品積壓大半年的代價(jià)。但章云樹(shù)決心很大：認(rèn)準(zhǔn)了就干!

　　事實(shí)上，很多客戶都看中了章云樹(shù)的魄力，而他的冒險(xiǎn)精神也贏得了同事的尊敬，如今金絲玉瑪?shù)母邔佑胁簧偃硕家迅S他七八年了，這在跳槽成風(fēng)的陶瓷行業(yè)并不多見(jiàn)。現(xiàn)為董事長(zhǎng)助理的楊威威，就是在金絲玉瑪開(kāi)業(yè)第一天加盟的。

　　如今，隨著金絲玉瑪?shù)某砷L(zhǎng)，章云樹(shù)名下又添了金玉名家陶瓷，在瓷海國(guó)際擁有了三棟總部大樓，成了行業(yè)內(nèi)不可小覷的新勢(shì)力代表之一。

　　事后看來(lái)，當(dāng)初章云樹(shù)確實(shí)有眼光、夠膽量。

　　壯士斷腕，壯哉!

　　寧缺勿濫：必須200平方米以上才給做專賣(mài)店

　　金絲玉瑪在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張，采用的并不是行業(yè)內(nèi)品牌擴(kuò)張常用的大面積撒網(wǎng)的做法，而是采用的“重點(diǎn)捕撈”法，即只盯準(zhǔn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的前五名做文章。這種做法，好比在大樹(shù)上做嫁接，對(duì)于金絲玉瑪?shù)目焖籴绕鸸Σ豢蓻](méi)。

　　對(duì)于“拾到籃子里都是菜”的做法，金絲玉瑪棄若敝屣。金絲玉瑪對(duì)客戶的選擇門(mén)檻之高是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的，做專賣(mài)店必須要200平方米以上的店面才能做。那么，讓客戶都做大店，以K金瓷磚為主打的金絲玉瑪能夠支撐起大店的運(yùn)營(yíng)嗎?對(duì)此，章云樹(shù)解釋道，“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品附加值高，規(guī)格又多，終端能支撐。”

　　據(jù)了解，金絲玉瑪如今在全國(guó)市場(chǎng)已擁有400多家專賣(mài)店，其中1000平方米以上的大店數(shù)十家，多數(shù)專賣(mài)店都是七八百平方米的大店。

　　有一些實(shí)力很大但沒(méi)有門(mén)面的經(jīng)銷(xiāo)商，金絲玉瑪則堅(jiān)決不做，金絲玉瑪始終堅(jiān)持終端產(chǎn)品的路線。提到這一點(diǎn)時(shí)，年輕的“虎哥”章云樹(shù)言談中頗有斬釘截鐵的味道。

　　對(duì)于一些有大店面的經(jīng)銷(xiāo)商，如果其給予金絲玉瑪?shù)恼故究臻g不夠，金絲玉瑪也不會(huì)選擇他們。章云樹(shù)說(shuō)，“如果你這個(gè)店是1500平方米，做了四個(gè)品牌，那么金絲玉瑪起碼要占400平方米。要是你只給200平方米，讓金絲玉瑪當(dāng)綠葉，那我們寧可不做。”

　　聲稱“要尊重我們的地位”的章云樹(shù)，在選擇新客戶時(shí)要求考察清楚，所有的合同都要他本人認(rèn)可后才簽定。章云樹(shù)將之稱為“精準(zhǔn)對(duì)接”。有一個(gè)非“精準(zhǔn)對(duì)接”的案例是這樣的：某位北方客戶有一個(gè)大店，準(zhǔn)備上金絲玉瑪，章云樹(shù)拿到合同后才發(fā)現(xiàn)對(duì)方只給金絲玉瑪留了200平方米的空間，這樣，在他的大店里，金絲玉瑪將成為其他品牌的“丫環(huán)”。這是章云樹(shù)不能接受的，于是他婉拒了該客戶。那名客戶很委屈：你的業(yè)務(wù)員沒(méi)說(shuō)啊。經(jīng)過(guò)調(diào)查，的確是業(yè)務(wù)員的疏忽，或者說(shuō)是業(yè)務(wù)員貪功。那名業(yè)務(wù)員因此被金絲玉瑪辭退。第二年，那名心有不甘的客戶，準(zhǔn)備再度與金絲玉瑪牽手，這回，已經(jīng)有了合作不成功教訓(xùn)的他準(zhǔn)備拿出600平方米的空間上金絲玉瑪?shù)漠a(chǎn)品。

　　說(shuō)一不二：同一個(gè)中國(guó)，同一個(gè)價(jià)格

　　金絲玉瑪陶瓷的終端售價(jià)在一兩千元每平方，這恰恰就是金絲玉瑪創(chuàng)業(yè)之初的定位：做全國(guó)最高端的品牌。而為了維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系、保證消費(fèi)者的體驗(yàn)，金絲玉瑪堅(jiān)持全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)，禁止不同區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商擅自改變價(jià)格。為此，金絲玉瑪特意在包裝瓷磚的紙箱上用激光打上全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格。

　　“要是有經(jīng)銷(xiāo)商撕掉紙箱上的標(biāo)價(jià)怎么辦?”記者問(wèn)道。

　　“沒(méi)用的，我們的價(jià)格在網(wǎng)上是公開(kāi)的，也是全國(guó)統(tǒng)一的，上網(wǎng)一查就知道。”章云樹(shù)肯定地回答。

　　章云樹(shù)告訴記者，之所以采取和家電、汽車(chē)行業(yè)同樣的全國(guó)統(tǒng)一定位的策略，是為了維護(hù)品牌形象，他擔(dān)心金絲玉瑪如果在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)各地的價(jià)格不同，會(huì)失去消費(fèi)者的信任。

　　剛開(kāi)始，所有的經(jīng)銷(xiāo)商都反對(duì)金絲玉瑪?shù)膬r(jià)格策略，比如東北地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商，運(yùn)費(fèi)比廣東地區(qū)的高很多，他們當(dāng)然希望自己的售價(jià)也比廣東地區(qū)的高。章云樹(shù)不為所動(dòng)，他說(shuō)，“你做得了就做，做不了不勉強(qiáng)。”

　　市場(chǎng)是最好的裁判，數(shù)據(jù)不會(huì)說(shuō)謊，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合后，經(jīng)銷(xiāo)商們都接受了金絲玉瑪?shù)膬r(jià)格策略。“裝修要豪華，就用金絲玉瑪”，尤其是距離偏遠(yuǎn)的北方市場(chǎng)更容易接受富麗堂皇的金絲玉瑪，所以當(dāng)初那些反對(duì)聲最大的經(jīng)銷(xiāo)商都悄然“收聲”了。

　　點(diǎn)石成金：做的就是終端，我們不是配套

　　金絲玉瑪以K金瓷磚為主打產(chǎn)品，三次燒成，視覺(jué)和觸覺(jué)都有玉的質(zhì)感，其各種風(fēng)格的運(yùn)用更是讓人有目眩神迷的感覺(jué)。但是，在行業(yè)中的認(rèn)知，產(chǎn)能很低的K金瓷磚，一直以來(lái)都是擔(dān)當(dāng)配套的角色。

　　章云樹(shù)堅(jiān)決不認(rèn)同對(duì)K金瓷磚的這種認(rèn)知，至少他是不認(rèn)同對(duì)金絲玉瑪產(chǎn)品的這種認(rèn)知的。章云樹(shù)告訴記者，“我們金絲玉瑪?shù)漠a(chǎn)品，設(shè)計(jì)師、家裝、工裝都有，只要是正常的陶瓷渠道都可以做。”

　　對(duì)于K金瓷磚產(chǎn)能低的說(shuō)法，章云樹(shù)也有話說(shuō)，他說(shuō)，“窯多，跟得上產(chǎn)能——我們有十條窯，一條窯一天做1800平方米，一天就是一萬(wàn)多方。”

　　堅(jiān)定不移：溫州人也有實(shí)業(yè)家的心態(tài)

　　被稱為“中國(guó)猶太人”的溫州人，是天生的商人，天生的機(jī)會(huì)主義者，哪里有錢(qián)賺就會(huì)往哪跑。當(dāng)然了，如果一旦感覺(jué)沒(méi)錢(qián)可賺，他們會(huì)像來(lái)時(shí)一樣迅速撤離，留下一地雞毛。

　　但是，章云樹(shù)顯然是個(gè)例外，或者說(shuō)他是溫州商人中的一個(gè)“另類(lèi)”——因?yàn)樗麍?jiān)持做實(shí)業(yè)，做品牌，從出口轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)時(shí)他敢于積壓大半年的庫(kù)存。章云樹(shù)認(rèn)為，這跟他個(gè)人的性格有關(guān)，屬虎的他人生信條是“做事就要做好”。

　　從2006年到今天，金絲玉瑪走過(guò)了七個(gè)年頭。確立一個(gè)陶瓷品牌的地位，至少需要十年時(shí)間。長(zhǎng)路漫漫，金絲玉瑪還要繼續(xù)堅(jiān)持走下去，章云樹(shù)說(shuō)，“堅(jiān)持就是我們的勝利。”

　　相關(guān)鏈接：

　　人物語(yǔ)錄：

　　“我們有三大原則——讓客戶賺到錢(qián)、不讓消費(fèi)者吃虧、保護(hù)市場(chǎng)。”

　　“我們堅(jiān)持三大品質(zhì)——質(zhì)量品質(zhì)、終端店面品質(zhì)、團(tuán)隊(duì)人員品質(zhì)。”

　　“我們堅(jiān)持三結(jié)合——產(chǎn)品、終端、人員相結(jié)合。”

　　“選擇客戶就像教小孩一樣，要求越高越好。”

　　“要像培養(yǎng)小孩一樣，把客戶培養(yǎng)起來(lái)。不輕易放棄任何一個(gè)客戶。”

　　“公司員工是代表公司的，一旦答應(yīng)了客戶，就必須做到。”

　　人物簡(jiǎn)介：

　　章云樹(shù)，1974年出生，浙江溫州人，1996年起在上海從事陶瓷經(jīng)銷(xiāo)，2006年創(chuàng)建金絲玉瑪陶瓷，現(xiàn)為佛山市金絲玉瑪裝飾材料有限公司、佛山市金玉名家陶瓷有限公司董事長(zhǎng)，浙江省溫州泰順人大代表，佛山市浙江省商會(huì)黨支部書(shū)記，佛山市浙江商會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)。