日韩黄色免费,秋霞最新岛国,9999色草,啪啪无码视频中文字幕,国产成人另类一区二区,中文字幕AV自拍,不卡无毛特黄视频,中文字幕人妻久久不卡,久久色欲伊人久久

馮紅?。禾氐靥沾傻男轮鲝?/h2>

2013-01-22 來源：陶城網(wǎng) 責(zé)任編輯： 閱讀：2935

0

 

馮紅健暢談特地陶瓷新主張“量身定制”

　　“在這個(gè)時(shí)代，企業(yè)必須要有自己的商業(yè)模式，我們現(xiàn)在用的商業(yè)模式基本都是過去的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式，在現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顯然不適應(yīng)。比如說制造，過去中國企業(yè)在全世界地方的評(píng)價(jià)，就是大規(guī)模制造，非常有競爭力。但是進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，必須改變，從大規(guī)模制造必須改變?yōu)榇笠?guī)模定制。”

                                               　　———海爾集團(tuán)董事局主席兼首席執(zhí)行官張瑞敏

“目前，那些拒絕標(biāo)簽化的70、80后都市新貴已經(jīng)成為了消費(fèi)主流群體。他們看重的首先是‘喜歡’而不是‘便宜’;他們依賴的更多是互聯(lián)網(wǎng)，而非線下實(shí)體。企業(yè)唯有通過數(shù)字化技術(shù)來打破現(xiàn)有的整體格局，并讓他們的想法貫穿于我們研發(fā)和生產(chǎn)過程中，為未來客戶‘量身定制’產(chǎn)品，這是特地陶瓷未來的發(fā)展的核心價(jià)值訴求。”

　　在前不久結(jié)束的特地陶瓷年會(huì)上，馮紅健以董事長身份面向全國三百多名經(jīng)銷商宣布：經(jīng)過全面品牌梳理后，“特地陶瓷 量身定制”正式成為特地陶瓷品牌未來的核心價(jià)值訴求。接著下來，特地陶瓷將以數(shù)字生產(chǎn)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過整合和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)資源以及互聯(lián)網(wǎng)推進(jìn)相關(guān)的各項(xiàng)工作。無論是經(jīng)銷商，還是消費(fèi)者，都將因此而更加受惠。

　　特地陶瓷的“量身定制”，是否就是張瑞敏在2011年所提出的“大規(guī)模定制”?如此高難度，似乎難以實(shí)施的價(jià)值訴求，能否適合陶瓷產(chǎn)業(yè)的具體實(shí)際?特地陶瓷是如何做出這樣的判斷，又將如何付諸實(shí)踐的呢?

　　正值特地品牌10周年慶慶典之際，本報(bào)記者專訪了特地陶瓷董事長馮紅健。

　　新周期，需要找準(zhǔn)自身的節(jié)奏

記者：進(jìn)入2012年以來，每個(gè)人都切身感受到，目前正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。你認(rèn)為行業(yè)變化最大是什么?

　　馮紅?。?我覺得，2012年主要是人的觀念正在劇烈地變化。只有經(jīng)過反復(fù)的蕭條，在回歸之后，我們才會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題，同時(shí)找到真正的發(fā)展動(dòng)力以及原因，這樣才會(huì)有下一步成長的希望。高速發(fā)展的時(shí)期，掩蓋了很多問題，在那個(gè)時(shí)間段，干什么都能賺錢，掙快錢。而很多人卻將那段時(shí)間的偶然經(jīng)歷當(dāng)成了自己的必然成功經(jīng)驗(yàn)，等到速度慢下來之后，突然發(fā)現(xiàn)原來的方法都不適用了，所以驚惶失措?，F(xiàn)在要做一件事，跟以前要做一件事，實(shí)際上可以參照的經(jīng)驗(yàn)并不多了，也沒有必然的關(guān)系。

　　進(jìn)入新的發(fā)展周期，我們必須要有新的節(jié)奏。我一直練習(xí)長跑，到現(xiàn)在還能一口氣跑20公里，長跑什么最重要?就是呼吸和節(jié)奏。在短跑的時(shí)候，我們不需要考慮這個(gè)問題，盡管沖刺好了，有多快跑多快。但是長跑，你不得不考慮。上次廣州馬拉松死了兩個(gè)人，為什么?有兩種情況，第一個(gè)是不知道自己能不能跑，沒做好之前的體檢測試工作;第二是不知道自己的真實(shí)水平，幾萬人同時(shí)起跑，他不跑都不行。沒有自己的節(jié)湊，不會(huì)調(diào)整自己的呼吸以及循環(huán)，等他發(fā)現(xiàn)問題之后，已經(jīng)不行了。

　　記者：你剛才提到了周期，馮董，你從事陶瓷行業(yè)已經(jīng)有24年了，特地在新的周期中又將做何調(diào)整?

　　馮紅?。簭?988年開始，我進(jìn)入陶瓷行業(yè)，恰好每8年為一個(gè)階段，第一個(gè)階段在佛陶，第二個(gè)階段在科達(dá)，2004年入主特地陶瓷直到現(xiàn)在，也正好是8年。

　　在過去的10年里，特地陶瓷在理念文化、研發(fā)設(shè)計(jì)、工藝技術(shù)裝備、產(chǎn)品以及經(jīng)營管理和品牌建設(shè)均獲得了跨越式的進(jìn)步，但是由于種種原因，特地品牌風(fēng)格一直不夠聚焦。一直以來，我們都想將特地陶瓷品牌的獨(dú)特風(fēng)格確定下來。想通過一些與品牌元素緊密結(jié)合的文化、產(chǎn)品、營銷思想等輸出，例如原創(chuàng)、時(shí)尚、獨(dú)特見地等，在若干年之后慢慢地形成這種風(fēng)格，希望大家見到這種風(fēng)格就對特地品牌產(chǎn)生聯(lián)想。

　　來特地陶瓷的8年時(shí)間不長也不算短，尤其是近兩年市場環(huán)境發(fā)生了巨大變化，國家的十八大后也在談變革。到了這個(gè)時(shí)期，大家都特別需要有點(diǎn)預(yù)見性地去思考問題。我一直相信，企業(yè)的堅(jiān)持就是有效的沉淀?，F(xiàn)在就企業(yè)發(fā)展腳步而言，再也不可能像那樣以前翻番的高速增長了。像原創(chuàng)、品牌價(jià)值訴求要堅(jiān)持，真的很難，不過有夢想，我想就是好的。

　　這兩年，我也一直在思考到底要怎么做?怎么樣適應(yīng)未來電商時(shí)代的到來?尤其是國外數(shù)字化技術(shù)的飛速發(fā)展，將會(huì)打破了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈格局，縮短了消費(fèi)者與廠家的距離，并且也為社會(huì)節(jié)約資源，為消費(fèi)者提供了價(jià)值，這才是顛覆性的東西。

　　實(shí)事求是的說，特地今年的增長幅度遠(yuǎn)沒有過去那么強(qiáng)勁，畢竟整個(gè)宏觀市場的變化在那里擺著的。今年，我們對特地的品牌進(jìn)行重要的梳理和重新規(guī)劃。比如說精準(zhǔn)定位特地陶瓷目標(biāo)消費(fèi)人群都市新貴，由此延伸整個(gè)品牌的重新定位，提出“特地陶瓷 量身定制”這樣一個(gè)未來引領(lǐng)特地發(fā)展的核心價(jià)值訴求。由廠家打通通路直接與消費(fèi)者對接銷售，正是實(shí)業(yè)能夠長期持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。

　　記者：那么在新的周期中，陶瓷行業(yè)會(huì)不會(huì)形勢更艱難?會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一些呼吸不暢、節(jié)奏混亂的企業(yè)出局的狀況?

　　馮紅?。菏紫?，對于2013年的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，我個(gè)人比較看好。設(shè)想一下，房地產(chǎn)界雖然都喊苦、喊累，但是以萬科為代表的那些排名前十的房地產(chǎn)商們，很多在去年十一月份就已經(jīng)完成了全年銷售任務(wù)，后面都捂盤惜售而已。有消息說，碧桂園制定的2013年銷售計(jì)劃要比2012年翻一番，那么其他房地產(chǎn)企業(yè)呢?畢竟中國的城市化率還很低，剛性需求還很龐大，這兩年房價(jià)低了那么多，肯定會(huì)很多人買房的。

　　在去年下滑得較為厲害的企業(yè)，一些是基本沒有品牌建設(shè)的企業(yè)，當(dāng)大企業(yè)產(chǎn)品下沉、渠道下沉?xí)r他就必然出局;還有部分企業(yè)可能對于外部變化估計(jì)不足，內(nèi)部調(diào)整失策，或者內(nèi)耗嚴(yán)重的，也肯定會(huì)面臨著陣痛。此外值得注意的是，行業(yè)的整合度在提高，許多真正意義上的巨鱷慢慢地浮出水面，每年銷售額幾十個(gè)億的，和每年銷售額幾個(gè)億的，在玩法上將有著非常顯著的不同。

　　所以，我們希望特地品牌能快速調(diào)整，從策略到行動(dòng)上，領(lǐng)先半步，站在發(fā)展的浪潮前面。

　　量身定制

　　為消費(fèi)者重新設(shè)置的系統(tǒng)

　　記者：就我本人而言，非常喜歡特地這樣中式而值得玩味的品牌名稱，但或許由于歐神諾做得太成功了，對于特地的光芒反而會(huì)有所吸收，要在這種狀況下走出自己獨(dú)特的道路，應(yīng)當(dāng)是頗有挑戰(zhàn)的吧?

　　馮紅?。涸趺凑f呢?歐神諾體系中的人，以及從歐神諾體系中出去的人，都有兩個(gè)共同點(diǎn)。一個(gè)就是學(xué)習(xí)，這是最關(guān)鍵的，五年前的觀念和現(xiàn)在的差別很大了，不學(xué)習(xí)就沒有進(jìn)步，現(xiàn)在是資訊社會(huì)了，學(xué)歷不代表什么，只要你認(rèn)識(shí)字，有學(xué)習(xí)精神，你什么知識(shí)都能從網(wǎng)上找得到，我讀大學(xué)的時(shí)候是學(xué)技術(shù)的，當(dāng)時(shí)學(xué)的什么都忘記了，唯一學(xué)到的就是知道要去哪找到這些東西。第二就是專注，所以我們對于產(chǎn)品，對于營銷等等都會(huì)花大力氣去研究。

　　有幾樣?xùn)|西在特地一直都是走得比較超前的，包括產(chǎn)品的潮流感、展廳的裝修等等，但這需要發(fā)展過程。只有在品牌以及經(jīng)濟(jì)能力充實(shí)以后，我們才能把風(fēng)格真正確定下來。很多東西要堅(jiān)持真的很難，特別是在我們現(xiàn)在的發(fā)展當(dāng)中，你首先要活下來，能夠堅(jiān)持活到最后，日子才會(huì)過得越來越好。事實(shí)上，目前很多企業(yè)的風(fēng)格都還沒有太多的獨(dú)特性，雖然他們也賺了不少錢，銷量也是很大。

　　怎么去定義一個(gè)強(qiáng)勢的品牌?我想有兩點(diǎn)，首先必須要不斷有新產(chǎn)品，有自己的獨(dú)創(chuàng)能力，去引領(lǐng)著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展;再就是對產(chǎn)業(yè)鏈上有沒有貢獻(xiàn)。這也是我不斷思考的東西。

　　記者：提出“量身定制”這一主張，是基于一種什么樣的思考?

　　馮紅?。呵安痪?，我剛提出來這個(gè)概念的時(shí)候，很多人都持反對意見，他們說你會(huì)不會(huì)把特地變成小眾品牌?在這代人的腦子里面，想當(dāng)然地以為，需要“量身定制”的肯定就是奢侈品。其實(shí)，這個(gè)概念來自于農(nóng)業(yè)社會(huì)，當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)力非常低下，量身定制也是人們低級(jí)需求的滿足手段，比如說我要一把犁，但是我買不到，那就必須分別邀請到鐵匠和木匠幫我燒制一把鐵耙和削制一條柄把，然后再把兩者合起來。30年前，人們的婚床等家具也都是經(jīng)過量身定制的。但是工業(yè)化生產(chǎn)提供了大量的制造以后，量身定制就慢慢被湮沒了，因?yàn)榱魉€作業(yè)可以攤薄成本，用較為低廉的價(jià)格提供較為基本的功能。

　　但是現(xiàn)在，消費(fèi)者的需求更多了，更豐富了，單純的功能性已經(jīng)不能讓他們滿足了。所以經(jīng)歷過裝修的人都知道，這個(gè)過程是極為痛苦的，特別是如果夫妻兩個(gè)都很有主見的話，甚至可能鬧到房子還沒裝修好，兩個(gè)人就離婚的地步。因此必須有一個(gè)要妥協(xié)，他只需要提出想法，其他的對方搞定就可以了，最終我們就是要解決這種問題，幫助消費(fèi)者將這種想法變成可以清晰可見的現(xiàn)實(shí)。因此，這不是小眾，而是真正服務(wù)大眾。

　　記者：你的“量身定制”，與鮑杰軍10年前提出的“陶瓷時(shí)裝化”有什么異同?

　　馮紅?。乎U工提出的陶瓷時(shí)裝化，肯定了中高檔陶瓷的發(fā)展方向。那么，時(shí)裝化的下一步是什么?就是“量身定制”。因?yàn)槲覀兲氐鼐褪荰IDIY，TI就是技術(shù)加創(chuàng)意，DIY是量身定制。D是指原創(chuàng)，I是指美學(xué)、創(chuàng)意設(shè)計(jì)方案以及配套、配件、配飾等三配服務(wù)，這就把我們的核心價(jià)值觀以及將來的訴求確定下來了，我們是堅(jiān)定原創(chuàng)，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，技術(shù)的發(fā)展，不可能每時(shí)都會(huì)，但是在美學(xué)上創(chuàng)意無時(shí)無刻不在。

　　只有消費(fèi)者是最好的創(chuàng)新者，特別是那些“三十獨(dú)立，四十特行”的70后、80后成長起來的都市新貴，目前他們已經(jīng)成為了消費(fèi)主體，唯有他們才可以找到合理的方式使得產(chǎn)品適應(yīng)和融入他們的生活。如果，我們能夠理解消費(fèi)者怎樣將產(chǎn)品融入他們的生活，以及他們的生活如何與產(chǎn)品體驗(yàn)相聯(lián)系，我們就可以設(shè)計(jì)出可以滿足消費(fèi)者全面需求的產(chǎn)品。

　　記者：我曾經(jīng)設(shè)想過，未來隨著噴墨技術(shù)和窯爐技術(shù)的發(fā)展，最佳的陶瓷經(jīng)營模式可能是：在原料豐富的地方專門大規(guī)模生產(chǎn)磚坯，各大品牌在每個(gè)省會(huì)城市只需要設(shè)立一個(gè)倉庫，然后運(yùn)用終端和網(wǎng)絡(luò)將消費(fèi)者的個(gè)性需求收集上來，然后根據(jù)訂單再來進(jìn)一步加工產(chǎn)品。

　　馮紅?。浩鋵?shí)我所談的“量身定制”，遠(yuǎn)不止這個(gè)環(huán)節(jié)，而是整個(gè)系統(tǒng)的問題。在前端，“量身定制”未來將利用數(shù)碼技術(shù)在布料的環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)，假如這個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的話，我們就解決了陶瓷行業(yè)至今沒法解決解決的難題———就是生產(chǎn)線不斷地轉(zhuǎn)產(chǎn)的大麻煩———只需要一條生產(chǎn)線，出來就是各式各樣的產(chǎn)品。我們到時(shí)只需要把原料標(biāo)準(zhǔn)制定出來了，什么紋理色澤都可以同時(shí)做出來。但現(xiàn)在受到壓機(jī)的技術(shù)局限，我們現(xiàn)在只能半自動(dòng)，如果解決了這個(gè)問題，搞完以后直接壓，成品就出來了，這個(gè)前端的數(shù)碼技術(shù)一定是顛覆性的。以后的廠房就是那么一畝半畝地就可以了，無論仿石仿木，只要這個(gè)技術(shù)實(shí)現(xiàn)了，要仿什么東西都變得很簡單的。

　　在后端，“量身定制”將通過互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者進(jìn)行面對面的溝通最終實(shí)現(xiàn)。首先，我們鎖定的消費(fèi)者是都市新貴，對于品質(zhì)的要求會(huì)高一點(diǎn)，他們買東西肯定會(huì)先去展廳里面看一看，然后就會(huì)上網(wǎng)對照，之后我們即可提供遠(yuǎn)程溝通服務(wù)，我們的業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師根據(jù)他們的需求提供產(chǎn)品組合，甚至可以去他們家里量出實(shí)際的尺寸。

　　甚至，我們的“量身定制”還考慮到了流通環(huán)節(jié)。在消費(fèi)者清晰自我需求后，即可通過互聯(lián)網(wǎng)向生產(chǎn)廠家下單生產(chǎn)，加工完了之后，我們就將每一批貨物定制包裝。不是現(xiàn)在這種標(biāo)準(zhǔn)的單片包裝了，而是一托兩托大包裝，跟禮物一樣精美?，F(xiàn)在外國已經(jīng)有這種技術(shù)，進(jìn)來就是紙皮，需要什么樣的包裝設(shè)計(jì)好，他會(huì)自動(dòng)幫你包裝嚴(yán)實(shí)?，F(xiàn)在我們的第三方快遞物流已經(jīng)很發(fā)達(dá)了，等到貨快遞到了客戶家里后，我們的經(jīng)銷商(以后應(yīng)該叫服務(wù)商)就開箱檢查并請安裝隊(duì)伍幫忙客戶安裝，是不是很省心?一句話，只要客戶提出想法，其他的事情最終都由我們來解決。

　　實(shí)事求是

　　電商的探索與傳統(tǒng)渠道的回歸

　　記者：看得出來，你的“量身定制”模式，是將重點(diǎn)鎖定在都市新貴上面，問題是，他們是否已經(jīng)成為消費(fèi)的主流?

　　馮紅?。何覀円郧俺Ｕf消費(fèi)者是金字塔式的，高檔人群處于塔尖，隨著社會(huì)不斷發(fā)展，現(xiàn)在是一種橄欖形的，上面慢慢變圓，中間在擴(kuò)張，下面的在收縮，剛好增加的兩層就是我們鎖定的客戶。而城建化建設(shè)，對我們亦更有好處，中檔的消費(fèi)群體擴(kuò)張能力會(huì)更大。

　　對于這些人來說，他們更關(guān)注品質(zhì)，而不是價(jià)格;首先考慮是自己是否喜歡，而不是足夠便宜;他們不但購買，而且還熱衷參與?，F(xiàn)在行業(yè)分工已經(jīng)很細(xì)了，可以出來多種組合方式，我先將這些資源整合起來并加以優(yōu)化，以數(shù)碼技術(shù)為生產(chǎn)基礎(chǔ)，再通過互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)線延長，讓消費(fèi)者參與到我們的研發(fā)以及生產(chǎn)當(dāng)中來。

　　記者：通過互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)線延長?是否指特地將會(huì)在電商上傾注更多精力?

　　馮紅?。簩?，我們的電商就是走這條路，不是傳統(tǒng)意義的網(wǎng)上商店，而是通過互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建跟消費(fèi)者直接溝通的平臺(tái)從而實(shí)現(xiàn)量身定制，讓每個(gè)人都能觸電的全新的商業(yè)模式，而不是企業(yè)簡單地將產(chǎn)品通過網(wǎng)店去賣買。由于信息的不對稱性，中國流通體系與渠道中仍有相當(dāng)多的水份和不可理議的地方，通過更貼近于消費(fèi)者生活習(xí)慣的互聯(lián)網(wǎng)，能夠盡量地節(jié)省產(chǎn)品流通的中間環(huán)節(jié)成本，而使?fàn)I銷兩端受益，同時(shí)亦為社會(huì)節(jié)約了很多資源，這也正是陶瓷中高檔品牌在下一步的發(fā)展趨勢。

　　記者：我關(guān)心的是，這種“量身定制”對于經(jīng)銷商的利益會(huì)不會(huì)產(chǎn)生沖突?對于傳統(tǒng)渠道，特地又將如何做出調(diào)整?

　　馮紅?。哼@個(gè)不矛盾。量身定制，其實(shí)也是要求我們必須從經(jīng)銷商的實(shí)際狀況出發(fā)，去為他們尋找到一條最佳的發(fā)展道路。大家都知道，特地品牌定位為中高檔，鎖定在一二線城市，經(jīng)銷商占的份量比較大。10年來，我們做得好經(jīng)銷商不少，單個(gè)經(jīng)銷商最多的能提貨3000萬以上，千萬級(jí)的經(jīng)銷商數(shù)量還不少。但一、二線城市的經(jīng)銷商經(jīng)營成本越來越高。很多商業(yè)型賣場，由于市場縮小，他們的服務(wù)下降，讓很多經(jīng)銷商無法生存。

　　作為廠家，我們必須思考怎么能讓經(jīng)銷商賺到更多的利潤。三、四線城市是特地品牌2013年重點(diǎn)開發(fā)的市場，目前三四線城市渠道成本較低，有利潤空間，比如說在上海，你賣3000萬到5000萬都可能不賺錢，但是在三四線城市，賣出300萬到500萬，對一個(gè)小經(jīng)銷商而言，也活得很滋潤。

　　以后，我們不會(huì)再極端地走大經(jīng)銷商路線，也不主張經(jīng)銷商的大店模式，而是根據(jù)經(jīng)銷商的不同情況不同分析，店的大小根據(jù)城市群體容量，以及經(jīng)銷商的資源而定，我們會(huì)鎖定自己的客源并且堅(jiān)持。

　　比如在一二線城市做經(jīng)銷商，沒有完善的團(tuán)隊(duì)，怎么去跟大公司大工程對接?但在三四線城市，龐大的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作費(fèi)用卻往往沒有足夠的規(guī)模攤分，這些市場適合的，可能就是夫妻店模式，省下來的就是純利潤。

　　知變者生，善變者強(qiáng)。所以在現(xiàn)有客戶的前提下，大力開發(fā)三四線城市。針對不同的城市，采取不同的經(jīng)營方式。這不是品牌定位，而是各個(gè)地方的差異太大了，我們所謂的“量身定制”實(shí)質(zhì)上就是要我們通過內(nèi)部的調(diào)整去解決這個(gè)問題。我們也不要跟他人去比，特地要堅(jiān)持自己的路，不斷地?cái)U(kuò)大基礎(chǔ)客戶，未來預(yù)期增長空間潛力是非常大的。

　　記者：這種調(diào)整會(huì)不會(huì)導(dǎo)致特地同樣的產(chǎn)品在不同的城市的銷售價(jià)格有很大的落差?或者，你們會(huì)不會(huì)跟馬可波羅一樣，劃分出不同的產(chǎn)品系列交給不同的經(jīng)銷商經(jīng)營?

　　馮紅?。簩τ趶S家，產(chǎn)品的梯度一定要有，可以滿足各類的消費(fèi)人群，所以市場也會(huì)廣闊點(diǎn)。特地品牌店基本都在核心市場，裝修很高檔，這樣可以拉高品牌高度，所以可以做到50萬甚至更高一單。現(xiàn)在公司一直在調(diào)整，要求將每個(gè)樣板間都能復(fù)制到家庭，而不是單單裝飾不實(shí)用，這樣通過減少配件、拼花、工藝等方法，一樣可實(shí)現(xiàn)也可以做到2、3萬一單打包的主流家庭裝修。其次在不同的地區(qū)，我們改變經(jīng)營模式。比如說原來我們選客戶都會(huì)鎖定在一二線，沒有完善的團(tuán)隊(duì)，不能滿足公司化運(yùn)營的我們都不選擇;現(xiàn)在我們大力拓展三四線城市，所以會(huì)針對不同的客戶進(jìn)行“量身定制”運(yùn)營模式，這對我們的團(tuán)隊(duì)考驗(yàn)很大，所以2013年在團(tuán)隊(duì)塑造上，我們要做大銷售部，做強(qiáng)市場部。

　　特地的“量身定制”有幾個(gè)方式，首先是我們要量身定制為經(jīng)銷商提供好的服務(wù)，給他配套;其次我們要為自己的價(jià)值，包括配套以及設(shè)計(jì)方案，從美學(xué)的角度引導(dǎo)客戶;此外就是為我們現(xiàn)有的大客戶，比如說碧桂園等等，現(xiàn)在精裝房越來越多，他們也需要各種風(fēng)格，賣五千塊錢的是一種風(fēng)格，賣一萬塊錢的是一種風(fēng)格，賣三萬塊錢的又是另外一種風(fēng)格，都是不一樣的，我們?yōu)樗麄兲峁┫鄳?yīng)的設(shè)計(jì)方案，引導(dǎo)他們選材。我們往這方面來做就能夠更好的滿足二三線市場。

　　記者：行業(yè)里面一直存在著一種不太好的傾向，就是“套牢經(jīng)銷商”。為了控制經(jīng)銷商，拼命地動(dòng)員經(jīng)銷商開大店，豪華裝修，以及大量進(jìn)貨。你們是怎么做的?比如，特地終端店的裝修成本是多少?

　　馮紅?。何覀冊谝痪€城市的裝修費(fèi)用最高不能超過2500元。特別是配飾方面要盡量簡約化、生活化。很多陶瓷總部展廳的大吊燈動(dòng)輒幾十萬，這超乎了我們的想象。我們可以把配件做進(jìn)去，但是一定要記得我們是賣陶瓷的，配件只作為效果的襯托，不要喧賓奪主了，客戶不會(huì)專門到展店去挑你的燈好與不好，他們要的是整個(gè)空間的感覺，你一定要明白這個(gè)道理，我們不是賣配件的。當(dāng)然，燈光效果也一定要保證。

　　說實(shí)話，特地的產(chǎn)品是很多，但是如果要求大家都做一千米的大店，幾十個(gè)樣板間，成本太高了。我們要注重經(jīng)銷商每平方店面利用率和投入產(chǎn)出比，基于整個(gè)地區(qū)市場容量的分析，估算你一年能拿多少貨，你的店能賣多少貨，我們是應(yīng)該倒過來給人家一個(gè)指引。我個(gè)人認(rèn)為，在小城市有100平方，在中型城市有200-300平方的店面已經(jīng)足夠了。

　　原來很多廠家的做法都是很不好的，只要來一個(gè)經(jīng)銷商就盡量想辦法去忽悠他。他的那個(gè)店，如果能夠投入200萬的就忽悠他投入500萬，因?yàn)檫@樣，經(jīng)銷商就會(huì)跟著他們走，然后拼命的去為他們賣貨，但是市場情況往往不是廠家所想的那樣，現(xiàn)在已經(jīng)有很多失敗的案例了，不管是家得寶也好，其他的也罷，整個(gè)終端賣場和渠道的洗牌才剛開始。

　　這么多年來，很多賣場的腳步不一樣，有的是圈地，暫時(shí)建個(gè)簡易的賣場，他們并不是靠經(jīng)營來賺錢，地價(jià)長了，他就把地賣掉。當(dāng)然也有經(jīng)營不善的，這是另外一回事。我也在想，往后真正作為陶瓷的經(jīng)銷商，還是要用自己的物業(yè)來做，很多廠家在往外發(fā)展也可能是種方式，但是這樣的店不可能太多，也不可能全國都會(huì)有。經(jīng)銷商在自己的物業(yè)投入就會(huì)長期，很多人上網(wǎng)查到你有個(gè)店，然后就去會(huì)看一下。

　　記者：按照你的構(gòu)想，在2013年特地要做的事情，將會(huì)更加精細(xì)化，而精細(xì)化意味著需要更多的人、時(shí)間、精力、激情，以及更科學(xué)的分配。特地都準(zhǔn)備好了嗎?

　　馮紅?。含F(xiàn)在我們的基礎(chǔ)工作已經(jīng)完成了，后期的一些構(gòu)思，我們也在思考，做了很多年，包括客戶架構(gòu)和電商平臺(tái)搭建。第二，我們的配套也正在加大，原來我們一直在講要做大配套，現(xiàn)在是做小配套，慢慢這點(diǎn)肯定也是行業(yè)要做的，往后真正像我們這種銷售夠全面的，經(jīng)銷商可能就不需要做配套，配套解決了經(jīng)營過程中時(shí)間流轉(zhuǎn)的問題，能盡快滿足到消費(fèi)者的需要，往后配套的價(jià)值會(huì)更高，但是要求要有一定的實(shí)力，所以我們要把配套提前做到。因?yàn)榕涮啄芙鉀Q很多問題，也適合我們將來的發(fā)展方向。

　　記者：你們的配套是指腰線、瓷片，還是要做些更加延伸的，比如說家具、燈飾等，或者說整個(gè)空間里面一些關(guān)聯(lián)性的東西?

　　馮紅?。号滹椃矫娴囊捕荚谧觯沁€沒有很深入，因?yàn)閱蝹€(gè)企業(yè)來做的話還是比較困難，跨行業(yè)也有很多問題需要解決?，F(xiàn)在，我們就是跟配飾公司來合作，我們還是專注于瓷磚。經(jīng)過梳理之后，思路越來越清晰了，也越來越聚焦。更多的我們是整合社會(huì)資源，優(yōu)化資源結(jié)構(gòu)，大家共同去做一件事情。品牌需要幾個(gè)東西，第一是時(shí)間，沒有時(shí)間，你的沉淀就不足夠，第二個(gè)是要堅(jiān)持，不堅(jiān)持就不會(huì)成功。

　　記者：最后一個(gè)問題，如果要將品牌用人來比喻，那么特地陶瓷會(huì)是什么樣的一個(gè)人?

　　馮紅?。何蚁?，應(yīng)該是一個(gè)時(shí)尚而負(fù)責(zé)任的男人。很陽剛且優(yōu)雅，不管是在物質(zhì)上還是在人生閱歷方面都有了一定的沉淀，他能夠和這個(gè)世界以及社會(huì)找到和諧的相處之道。

　　實(shí)事求是

　　電商的探索與傳統(tǒng)渠道的回歸

　　記者：看得出來，你的“量身定制”模式，是將重點(diǎn)鎖定在都市新貴上面，問題是，他們是否已經(jīng)成為消費(fèi)的主流?

　　馮紅?。何覀円郧俺Ｕf消費(fèi)者是金字塔式的，高檔人群處于塔尖，隨著社會(huì)不斷發(fā)展，現(xiàn)在是一種橄欖形的，上面慢慢變圓，中間在擴(kuò)張，下面的在收縮，剛好增加的兩層就是我們鎖定的客戶。而城建化建設(shè)，對我們亦更有好處，中檔的消費(fèi)群體擴(kuò)張能力會(huì)更大。

　　對于這些人來說，他們更關(guān)注品質(zhì)，而不是價(jià)格;首先考慮是自己是否喜歡，而不是足夠便宜;他們不但購買，而且還熱衷參與?，F(xiàn)在行業(yè)分工已經(jīng)很細(xì)了，可以出來多種組合方式，我先將這些資源整合起來并加以優(yōu)化，以數(shù)碼技術(shù)為生產(chǎn)基礎(chǔ)，再通過互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)線延長，讓消費(fèi)者參與到我們的研發(fā)以及生產(chǎn)當(dāng)中來。

　　記者：通過互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)線延長?是否指特地將會(huì)在電商上傾注更多精力?

　　馮紅健：對，我們的電商就是走這條路，不是傳統(tǒng)意義的網(wǎng)上商店，而是通過互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建跟消費(fèi)者直接溝通的平臺(tái)從而實(shí)現(xiàn)量身定制，讓每個(gè)人都能觸電的全新的商業(yè)模式，而不是企業(yè)簡單地將產(chǎn)品通過網(wǎng)店去賣買。由于信息的不對稱性，中國流通體系與渠道中仍有相當(dāng)多的水份和不可理議的地方，通過更貼近于消費(fèi)者生活習(xí)慣的互聯(lián)網(wǎng)，能夠盡量地節(jié)省產(chǎn)品流通的中間環(huán)節(jié)成本，而使?fàn)I銷兩端受益，同時(shí)亦為社會(huì)節(jié)約了很多資源，這也正是陶瓷中高檔品牌在下一步的發(fā)展趨勢。

　　記者：我關(guān)心的是，這種“量身定制”對于經(jīng)銷商的利益會(huì)不會(huì)產(chǎn)生沖突?對于傳統(tǒng)渠道，特地又將如何做出調(diào)整?

　　馮紅?。哼@個(gè)不矛盾。量身定制，其實(shí)也是要求我們必須從經(jīng)銷商的實(shí)際狀況出發(fā)，去為他們尋找到一條最佳的發(fā)展道路。大家都知道，特地品牌定位為中高檔，鎖定在一二線城市，經(jīng)銷商占的份量比較大。10年來，我們做得好經(jīng)銷商不少，單個(gè)經(jīng)銷商最多的能提貨3000萬以上，千萬級(jí)的經(jīng)銷商數(shù)量還不少。但一、二線城市的經(jīng)銷商經(jīng)營成本越來越高。很多商業(yè)型賣場，由于市場縮小，他們的服務(wù)下降，讓很多經(jīng)銷商無法生存。

　　作為廠家，我們必須思考怎么能讓經(jīng)銷商賺到更多的利潤。三、四線城市是特地品牌2013年重點(diǎn)開發(fā)的市場，目前三四線城市渠道成本較低，有利潤空間，比如說在上海，你賣3000萬到5000萬都可能不賺錢，但是在三四線城市，賣出300萬到500萬，對一個(gè)小經(jīng)銷商而言，也活得很滋潤。

　　以后，我們不會(huì)再極端地走大經(jīng)銷商路線，也不主張經(jīng)銷商的大店模式，而是根據(jù)經(jīng)銷商的不同情況不同分析，店的大小根據(jù)城市群體容量，以及經(jīng)銷商的資源而定，我們會(huì)鎖定自己的客源并且堅(jiān)持。

　　比如在一二線城市做經(jīng)銷商，沒有完善的團(tuán)隊(duì)，怎么去跟大公司大工程對接?但在三四線城市，龐大的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作費(fèi)用卻往往沒有足夠的規(guī)模攤分，這些市場適合的，可能就是夫妻店模式，省下來的就是純利潤。

　　知變者生，善變者強(qiáng)。所以在現(xiàn)有客戶的前提下，大力開發(fā)三四線城市。針對不同的城市，采取不同的經(jīng)營方式。這不是品牌定位，而是各個(gè)地方的差異太大了，我們所謂的“量身定制”實(shí)質(zhì)上就是要我們通過內(nèi)部的調(diào)整去解決這個(gè)問題。我們也不要跟他人去比，特地要堅(jiān)持自己的路，不斷地?cái)U(kuò)大基礎(chǔ)客戶，未來預(yù)期增長空間潛力是非常大的。

　　記者：這種調(diào)整會(huì)不會(huì)導(dǎo)致特地同樣的產(chǎn)品在不同的城市的銷售價(jià)格有很大的落差?或者，你們會(huì)不會(huì)跟馬可波羅一樣，劃分出不同的產(chǎn)品系列交給不同的經(jīng)銷商經(jīng)營?

　　馮紅?。簩τ趶S家，產(chǎn)品的梯度一定要有，可以滿足各類的消費(fèi)人群，所以市場也會(huì)廣闊點(diǎn)。特地品牌店基本都在核心市場，裝修很高檔，這樣可以拉高品牌高度，所以可以做到50萬甚至更高一單?，F(xiàn)在公司一直在調(diào)整，要求將每個(gè)樣板間都能復(fù)制到家庭，而不是單單裝飾不實(shí)用，這樣通過減少配件、拼花、工藝等方法，一樣可實(shí)現(xiàn)也可以做到2、3萬一單打包的主流家庭裝修。其次在不同的地區(qū)，我們改變經(jīng)營模式。比如說原來我們選客戶都會(huì)鎖定在一二線，沒有完善的團(tuán)隊(duì)，不能滿足公司化運(yùn)營的我們都不選擇;現(xiàn)在我們大力拓展三四線城市，所以會(huì)針對不同的客戶進(jìn)行“量身定制”運(yùn)營模式，這對我們的團(tuán)隊(duì)考驗(yàn)很大，所以2013年在團(tuán)隊(duì)塑造上，我們要做大銷售部，做強(qiáng)市場部。

　　特地的“量身定制”有幾個(gè)方式，首先是我們要量身定制為經(jīng)銷商提供好的服務(wù)，給他配套;其次我們要為自己的價(jià)值，包括配套以及設(shè)計(jì)方案，從美學(xué)的角度引導(dǎo)客戶;此外就是為我們現(xiàn)有的大客戶，比如說碧桂園等等，現(xiàn)在精裝房越來越多，他們也需要各種風(fēng)格，賣五千塊錢的是一種風(fēng)格，賣一萬塊錢的是一種風(fēng)格，賣三萬塊錢的又是另外一種風(fēng)格，都是不一樣的，我們?yōu)樗麄兲峁┫鄳?yīng)的設(shè)計(jì)方案，引導(dǎo)他們選材。我們往這方面來做就能夠更好的滿足二三線市場。

　　記者：行業(yè)里面一直存在著一種不太好的傾向，就是“套牢經(jīng)銷商”。為了控制經(jīng)銷商，拼命地動(dòng)員經(jīng)銷商開大店，豪華裝修，以及大量進(jìn)貨。你們是怎么做的?比如，特地終端店的裝修成本是多少?

　　馮紅?。何覀冊谝痪€城市的裝修費(fèi)用最高不能超過2500元。特別是配飾方面要盡量簡約化、生活化。很多陶瓷總部展廳的大吊燈動(dòng)輒幾十萬，這超乎了我們的想象。我們可以把配件做進(jìn)去，但是一定要記得我們是賣陶瓷的，配件只作為效果的襯托，不要喧賓奪主了，客戶不會(huì)專門到展店去挑你的燈好與不好，他們要的是整個(gè)空間的感覺，你一定要明白這個(gè)道理，我們不是賣配件的。當(dāng)然，燈光效果也一定要保證。

　　說實(shí)話，特地的產(chǎn)品是很多，但是如果要求大家都做一千米的大店，幾十個(gè)樣板間，成本太高了。我們要注重經(jīng)銷商每平方店面利用率和投入產(chǎn)出比，基于整個(gè)地區(qū)市場容量的分析，估算你一年能拿多少貨，你的店能賣多少貨，我們是應(yīng)該倒過來給人家一個(gè)指引。我個(gè)人認(rèn)為，在小城市有100平方，在中型城市有200-300平方的店面已經(jīng)足夠了。

　　原來很多廠家的做法都是很不好的，只要來一個(gè)經(jīng)銷商就盡量想辦法去忽悠他。他的那個(gè)店，如果能夠投入200萬的就忽悠他投入500萬，因?yàn)檫@樣，經(jīng)銷商就會(huì)跟著他們走，然后拼命的去為他們賣貨，但是市場情況往往不是廠家所想的那樣，現(xiàn)在已經(jīng)有很多失敗的案例了，不管是家得寶也好，其他的也罷，整個(gè)終端賣場和渠道的洗牌才剛開始。

　　這么多年來，很多賣場的腳步不一樣，有的是圈地，暫時(shí)建個(gè)簡易的賣場，他們并不是靠經(jīng)營來賺錢，地價(jià)長了，他就把地賣掉。當(dāng)然也有經(jīng)營不善的，這是另外一回事。我也在想，往后真正作為陶瓷的經(jīng)銷商，還是要用自己的物業(yè)來做，很多廠家在往外發(fā)展也可能是種方式，但是這樣的店不可能太多，也不可能全國都會(huì)有。經(jīng)銷商在自己的物業(yè)投入就會(huì)長期，很多人上網(wǎng)查到你有個(gè)店，然后就去會(huì)看一下。

　　記者：按照你的構(gòu)想，在2013年特地要做的事情，將會(huì)更加精細(xì)化，而精細(xì)化意味著需要更多的人、時(shí)間、精力、激情，以及更科學(xué)的分配。特地都準(zhǔn)備好了嗎?

　　馮紅?。含F(xiàn)在我們的基礎(chǔ)工作已經(jīng)完成了，后期的一些構(gòu)思，我們也在思考，做了很多年，包括客戶架構(gòu)和電商平臺(tái)搭建。第二，我們的配套也正在加大，原來我們一直在講要做大配套，現(xiàn)在是做小配套，慢慢這點(diǎn)肯定也是行業(yè)要做的，往后真正像我們這種銷售夠全面的，經(jīng)銷商可能就不需要做配套，配套解決了經(jīng)營過程中時(shí)間流轉(zhuǎn)的問題，能盡快滿足到消費(fèi)者的需要，往后配套的價(jià)值會(huì)更高，但是要求要有一定的實(shí)力，所以我們要把配套提前做到。因?yàn)榕涮啄芙鉀Q很多問題，也適合我們將來的發(fā)展方向。

　　記者：你們的配套是指腰線、瓷片，還是要做些更加延伸的，比如說家具、燈飾等，或者說整個(gè)空間里面一些關(guān)聯(lián)性的東西?

　　馮紅?。号滹椃矫娴囊捕荚谧?，但是還沒有很深入，因?yàn)閱蝹€(gè)企業(yè)來做的話還是比較困難，跨行業(yè)也有很多問題需要解決。現(xiàn)在，我們就是跟配飾公司來合作，我們還是專注于瓷磚。經(jīng)過梳理之后，思路越來越清晰了，也越來越聚焦。更多的我們是整合社會(huì)資源，優(yōu)化資源結(jié)構(gòu)，大家共同去做一件事情。品牌需要幾個(gè)東西，第一是時(shí)間，沒有時(shí)間，你的沉淀就不足夠，第二個(gè)是要堅(jiān)持，不堅(jiān)持就不會(huì)成功。

　　記者：最后一個(gè)問題，如果要將品牌用人來比喻，那么特地陶瓷會(huì)是什么樣的一個(gè)人?

　　馮紅?。何蚁耄瑧?yīng)該是一個(gè)時(shí)尚而負(fù)責(zé)任的男人。很陽剛且優(yōu)雅，不管是在物質(zhì)上還是在人生閱歷方面都有了一定的沉淀，他能夠和這個(gè)世界以及社會(huì)找到和諧的相處之道。

- END -

點(diǎn)贊 0