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    一年一度的3·15即將開啟，對(duì)于已經(jīng)蟄伏了將近一年的建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，在2013年的3·15將要來(lái)臨之際，市場(chǎng)明顯感覺(jué)到了春天到來(lái)的暖意。

    究其原因，與已經(jīng)成功召開的十八大及國(guó)五條等新政的出臺(tái)有密切關(guān)系，特別是在2012年北京房產(chǎn)經(jīng)歷了前低、中升、后高的走勢(shì)后。而作為與房地產(chǎn)行業(yè)密切相關(guān)的建材行業(yè)，自然也真切的感受到了市場(chǎng)“復(fù)蘇”前的征兆。對(duì)于即將開啟的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商們?cè)?·15這個(gè)時(shí)間段，也做好了各自充分的準(zhǔn)備。

    凸顯價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力

    據(jù)北京新中源陶瓷有限公司總經(jīng)理曹文華介紹，在3·15期間，他們啟動(dòng)了“0元購(gòu)磚”優(yōu)惠活動(dòng)。之所以提出這個(gè)概念，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為3·15提倡的就是維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，希望通過(guò)更好的服務(wù)、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)及配送，得到消費(fèi)者的滿意。曹文華想到的是回到原點(diǎn)，對(duì)普通的消費(fèi)者而言，他們最為關(guān)心的就是產(chǎn)品的價(jià)格。而“0元購(gòu)磚”顧名思義是不用花錢，針對(duì)高端的產(chǎn)品通過(guò)征集樣板房的形式實(shí)現(xiàn)全額或部分返現(xiàn)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)新中源的產(chǎn)品;針對(duì)中檔的產(chǎn)品，提出了比同類品牌便宜20%的口號(hào)，去除中間環(huán)節(jié)，還利百姓。曹文華還說(shuō)：“在去年大家都稱市場(chǎng)為寒冬的時(shí)候，我們的活動(dòng)并沒(méi)有感覺(jué)到很冷，今年開年后，我們也深刻地感受到了市場(chǎng)的回暖，不但交易額出現(xiàn)大幅的上升，士氣也開始高漲，所以我們堅(jiān)信，通過(guò)3·15這個(gè)活動(dòng)，只要我們心中時(shí)時(shí)想著消費(fèi)者，必定能得到大家的認(rèn)可。”

    同樣以價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)取勝的還有北京海豐盛世貿(mào)有限公司，據(jù)其總經(jīng)理陳元海介紹，他主要做低價(jià)類產(chǎn)品的批發(fā)，對(duì)于公司而言，基本上每天都是3·15，因?yàn)樗目蛻羧菏墙K端的銷售商和工程客戶，這些客戶要求的不僅僅是低價(jià)，還需要有持續(xù)不斷的后續(xù)服務(wù)。陳元海介紹，他所銷售的是比較便宜的低端產(chǎn)品，因倉(cāng)庫(kù)的存貨量比較大，基本上每個(gè)品種庫(kù)存都在八千到一萬(wàn)平方米，以量為主，薄利多銷，目前主要是想把市場(chǎng)打開，后期也會(huì)更多地關(guān)注零售。

    以服務(wù)取勝

    在3·15期間，除了產(chǎn)品質(zhì)量，消費(fèi)者對(duì)于瓷磚的后續(xù)服務(wù)也是相當(dāng)關(guān)注，現(xiàn)在服務(wù)也成為了許多經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一部分。

    北京華耐立家建材有限公司(以下簡(jiǎn)稱華耐立家)零售管理部總監(jiān)郝志琴認(rèn)為，對(duì)于目前宏觀形勢(shì)危機(jī)的情況，華耐立家作為大企業(yè)，居安思危以及居危思危同樣重要，在形式不好時(shí)，大企業(yè)所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任更重。郝志琴主要負(fù)責(zé)全國(guó)的自營(yíng)店，據(jù)她介紹，華耐立家在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中會(huì)通過(guò)統(tǒng)一管理來(lái)規(guī)范自己的言行，使得個(gè)人步調(diào)與公司一致。雖然在外界看來(lái)，立家取得了喜人的成績(jī)，但在2012年時(shí)，他們也曾遇到一些危機(jī)，很多店面都反饋沒(méi)有客戶進(jìn)店，客流量有很大程度的縮水。但華耐立家及時(shí)調(diào)查銷售思路和銷售策略，即便在客流減少的情況下，他們的銷售還是有一個(gè)持續(xù)的增長(zhǎng)。之所以能做到如此，秘密便是他們加大了對(duì)客戶和房屋的研究。

    據(jù)了解，華耐立家已經(jīng)持續(xù)四年對(duì)客戶滿意度進(jìn)行調(diào)查和回訪，在上百萬(wàn)的客戶中，不但重視新客戶的開拓，同樣重視對(duì)老客戶的服務(wù)及關(guān)心。在2012年，華耐立家的服務(wù)滿意度也是達(dá)到了95.9%。通過(guò)不斷的對(duì)客戶的回訪，讓華耐立家也及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身問(wèn)題。

    同樣在服務(wù)上下足了功夫的還有北京遠(yuǎn)東美居建材有限公司(以下簡(jiǎn)稱遠(yuǎn)東美居)，在去年市場(chǎng)較為冷淡時(shí)，他們通過(guò)一年的時(shí)間來(lái)培訓(xùn)和培養(yǎng)公司員工。其副總經(jīng)理孫凱介紹，對(duì)于代理商而言，要推動(dòng)自身品牌和行業(yè)的發(fā)展，只能打服務(wù)牌，而他們公司在今年也提出了主題為“以服務(wù)為龍頭，帶動(dòng)公司服務(wù)和銷售”的口號(hào)，通過(guò)自身的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，加強(qiáng)與行業(yè)的交流，來(lái)提升自我的服務(wù)意識(shí)及企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。在今年一開年，遠(yuǎn)東美居明顯感覺(jué)到了市場(chǎng)回暖的態(tài)勢(shì)。對(duì)遠(yuǎn)東美居而言，2012年這一年的修煉內(nèi)功并沒(méi)有白費(fèi)，在市場(chǎng)明顯變好后，能更好地促進(jìn)銷售，滿足消費(fèi)者的要求。（文/黃艷）