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    上期專(zhuān)欄，筆者著文《經(jīng)銷(xiāo)商需要什么樣的品牌》，略述新時(shí)期背景下什么樣的品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講更有號(hào)召力。企業(yè)要生存，經(jīng)銷(xiāo)商同樣要有利可圖。在劇烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端需求比較敏感，往往能第一時(shí)間作出反應(yīng)。對(duì)于企業(yè)而言，金字塔頂端的品牌憑借幾款經(jīng)典產(chǎn)品引領(lǐng)潮流，大部分則處于被動(dòng)的供需環(huán)境之下，對(duì)于那極少數(shù)的幾款經(jīng)典產(chǎn)品而言，也終究會(huì)被后來(lái)更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品所替代。產(chǎn)能過(guò)剩是短時(shí)間內(nèi)無(wú)可避免的一個(gè)基本事實(shí)，對(duì)此企業(yè)為長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)只能強(qiáng)化自身的產(chǎn)品研發(fā)能力，練好內(nèi)功，完善管理，就眼前的生存大計(jì)而言則是要增加對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的號(hào)召力。

    然而這個(gè)問(wèn)題的另一面則是：企業(yè)當(dāng)如何強(qiáng)化自身的網(wǎng)點(diǎn)職能，健全經(jīng)銷(xiāo)商體系的銷(xiāo)售及服務(wù)職能，從而使得遍布終端市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)能夠穩(wěn)定有序地發(fā)揮自身職能，從而為企業(yè)創(chuàng)收、實(shí)現(xiàn)雙贏局面？

    企業(yè)必須因地制宜，使得終端網(wǎng)點(diǎn)明晰職能，明確分工。只有這樣的經(jīng)銷(xiāo)商體系，才能是企業(yè)意志及品牌文化的傳播者?？v觀家居產(chǎn)業(yè)鏈，我們發(fā)現(xiàn)以往單純銷(xiāo)售大軍式的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)新形勢(shì)正變得捉襟見(jiàn)肘，經(jīng)銷(xiāo)商需要增進(jìn)對(duì)品牌文化和產(chǎn)品體系的了解，需要完善產(chǎn)品服務(wù)職能，需要以更加專(zhuān)業(yè)化的姿態(tài)投入市場(chǎng)，需要……簡(jiǎn)言之，經(jīng)銷(xiāo)商本身的服務(wù)型角色正日漸突出，產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者絕非銷(xiāo)售流程的結(jié)束，單純以銷(xiāo)售為目的的銷(xiāo)售大軍式網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)工作及專(zhuān)業(yè)化層次不夠，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，受損最嚴(yán)重的其實(shí)是品牌本身。消費(fèi)者日益覺(jué)醒的消費(fèi)意識(shí)，向產(chǎn)品（或者說(shuō)：品牌）提出更多的要求，消費(fèi)體驗(yàn)的好壞直接影響品牌的形象。另一方面，各種信息交流工具的便捷，更會(huì)造成“好事不出門(mén)，壞事傳千里”的后果。企業(yè)辛辛苦苦積累出的品牌信譽(yù)，很可能會(huì)因終端某個(gè)小過(guò)失而毀于一旦。

    如何建立分工明確的經(jīng)銷(xiāo)商體系？

    首先即是因地制宜。不同的市場(chǎng)，在網(wǎng)點(diǎn)布局層面上就應(yīng)充分體現(xiàn)出來(lái)。有鑒于此，安蒙公司提出“一二線城市做工程，三四線地區(qū)做零售”的構(gòu)想。一二線城市行業(yè)配套發(fā)展成熟，因此也是品牌角逐最激烈的戰(zhàn)場(chǎng)，這毫無(wú)疑問(wèn)是場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的硬仗。廠家必須充分評(píng)估分析市場(chǎng)，并拿出自身最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品滲透之。一個(gè)需要明白的宏觀背景是，即使目前一二線城市房地產(chǎn)業(yè)面臨種種問(wèn)題，也絕不會(huì)動(dòng)搖其主要戰(zhàn)場(chǎng)的地位。另一方面，做品牌拼的就是影響力，把握一二線城市，方能“居高聲自遠(yuǎn)”。

    三四線地區(qū)作為崛起的新大陸，正受到越來(lái)越廣泛的關(guān)注。不僅僅是政策的支持，如今人口的回流以及產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移都為三四級(jí)地區(qū)帶來(lái)終端商機(jī)。作為重要的增長(zhǎng)點(diǎn)，廠家自然不能忽略這部分市場(chǎng)。然而在如何布局方面卻眾說(shuō)紛紜。筆者以為，針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)目前行業(yè)配套不健全，市場(chǎng)開(kāi)拓仍處于粗放階段這些事實(shí)，應(yīng)該突出零售工作，挖掘盡可能多的增長(zhǎng)點(diǎn)。另一方面，三四級(jí)地區(qū)正努力引進(jìn)大城市的賣(mài)場(chǎng)操作模式，越來(lái)越多的一站式購(gòu)物平臺(tái)出現(xiàn)于全國(guó)各地，這對(duì)于發(fā)展整體衛(wèi)浴的品牌來(lái)講，無(wú)疑是個(gè)比較不錯(cuò)的發(fā)力點(diǎn)。由于三四級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有成熟的產(chǎn)業(yè)配套，整個(gè)銷(xiāo)售渠道顯得單調(diào)粗放，企業(yè)自應(yīng)針對(duì)于此“有的放矢”。在這種環(huán)境下，可以通過(guò)樹(shù)典型、建立樣板市場(chǎng)的方法擴(kuò)大品牌輻射力、推廣成功經(jīng)驗(yàn)及方法。目前安蒙即籌謀在新疆、四川等省份的三四線地區(qū)建立六十多個(gè)樣板城市。

    毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)下建陶衛(wèi)浴行業(yè)正處于一個(gè)產(chǎn)業(yè)大融合的時(shí)代，產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)業(yè)交融、終端的異業(yè)聯(lián)盟都昭示出這一趨勢(shì)。作為三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商布局，也自會(huì)日漸顯出這種產(chǎn)業(yè)融合、資源共享的態(tài)勢(shì)。