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    衛(wèi)浴產(chǎn)品作為低關(guān)注度和高卷度產(chǎn)品，對于大多數(shù)消費者來說，其中的專業(yè)知識是不了解的。因此，他們在購買過程中表現(xiàn)得非常謹慎，擔心買錯買貴，雖然對行業(yè)中的衛(wèi)浴品牌不了解，但希望自己用最少的成本買一個好品牌。

    如何讓消費者知道你所代理的衛(wèi)浴品牌是好品牌，對于許多導購員來說，是營銷產(chǎn)品的關(guān)鍵一步;而建立起與消費者之間的信任感，是其中的關(guān)鍵中的關(guān)鍵，導購員建立信任感的重要前提就是要讓消費者覺得欠你。

    在營銷產(chǎn)品之前，學會用對方語言進行溝通，營銷自己。衛(wèi)浴導購員對于大多數(shù)消費者而言，是提防但又必須依賴的群體。因此，導購員必須要學會如何破冰消費者，建立起與消費者之間的信息通道。

    在這個階段，導購員要多用對方的語言進行溝通，避免一開始就在產(chǎn)品或者價格上糾纏，掉進產(chǎn)品或者價格陷阱。導購員營銷自己最重要是要做到對消費者的理解，找到彼此的共通點，比如共同的愛好、時下流行的事務、小孩或者其他可談及的話題等等。在初始交流階段，既要考慮消費者對品牌和產(chǎn)品無知的恐懼，又要實施必要的恐嚇營銷，讓她對你產(chǎn)生進一步的依賴，從而為下一階段的品牌和產(chǎn)品消費者洗腦做好鋪墊。

    導購員要努力拉長營銷時間，特別是用于設(shè)計式營銷的時間。一般而言，衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售與客戶留店時間成正比，這其中，固然有消費者理解品牌和產(chǎn)品的時間，但更重要的原因是由于和消費者溝通時間越長，消費者對導購員的依賴感就會更強。如果在這個階段，引入設(shè)計式的導購營銷，不斷可以清晰消費的衛(wèi)浴布局，更重要是在設(shè)計過程中，不斷灌輸品牌和產(chǎn)品價值，延長客戶留店時間，從而對客戶形成成交壓力。

    在設(shè)計銷售過程中，消費者隨著導購員花費時間的越來越長，其對導購員形成的歉意感就在不斷增強，成交就是自然的事情。我在實際的導購員培訓和咨詢中，多次見到經(jīng)過培訓后的導購員，在客戶成交訂單后，請導購員吃飯的現(xiàn)象，這在一定程度反應了顧客的歉意感。

    適當?shù)淖岊櫩透惺苣愕臒崆楹蛯I(yè)，增強消費者的歉意感。導購員的專業(yè)服務，往往在客戶接觸的一瞬間，就能明顯的感受到。

    如果經(jīng)常往返廈門機場的客戶，你會發(fā)現(xiàn)有一家叫伊示雅的咖啡廳，提供一種代辦登機牌的附加服務。讓許多商務客戶不再擔心由于時間晚到機場而辦不到登機牌。其隨手可辦到的業(yè)務對于許多客人，往往產(chǎn)生抱歉感，因此，去咖啡廳就是自然的事情。

    在衛(wèi)浴銷售過程中，也是同樣道理，如果我們針對每一個進店客戶，都表現(xiàn)足夠的熱情和理解，比如遇見小孩，可以提供糖果或者氣球，遇見老人，主動招呼坐下休息，提供給客人飲用水，讓客人在你的門店享受到無微不至的照顧，會大大增強客戶的抱歉感。但是熱情不能過度，過度的話會讓客戶產(chǎn)生逃跑或者是強制性消費的心理危機。同時，在表現(xiàn)熱情時，多響應消費者的擔心，多站在消費者立場思考問題，在幫消費者決策時，多提供一些組合選擇，幫其分析優(yōu)劣勢，這樣消費者會以你周詳?shù)目紤]，而對你產(chǎn)生抱歉感。

    抱歉營銷是一種新型營銷方式，其銷售的基本原理是透過專業(yè)化的品牌和產(chǎn)品講解、充滿感情的營銷服務以及設(shè)計式導購的引入，持續(xù)提升消費者對品牌和產(chǎn)品的認知度的同時，強化消費者的抱歉感，從而贏得消費者的心。（文/韓軍）