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合作的成功因素（3）

2005-12-29 來源：中國營銷傳播網(wǎng) 責(zé)任編輯：NO·023 閱讀：1971

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　　（三）遠(yuǎn)景
　　當(dāng)公司完成結(jié)合貢獻(xiàn)與親密的浩大工程后，會(huì)赫然發(fā)現(xiàn)自己已具備了無可抵擋的競爭優(yōu)勢。如同德州儀器公司副總裁歐西（Ed Ossie）指出：“當(dāng)價(jià)值與親密都同時(shí)獲得提高后，在這場競賽中我們已領(lǐng)先了數(shù)光年之遙?！比〉眠@兩個(gè)要件后，你可能已經(jīng)發(fā)展出一套明確且成功的重要客戶策略；然而，真正成功的伙伴關(guān)系需要比這個(gè)更多。當(dāng)雙方都有共創(chuàng)變革的意愿時(shí)，眼前將會(huì)呈現(xiàn)無數(shù)的可能性；此時(shí)伙伴關(guān)系面臨的是眾如繁星的不同選擇，遠(yuǎn)非傳統(tǒng)交易關(guān)系可及。新的潛在商機(jī)帶來了興奮與熱忱，也伴隨著風(fēng)險(xiǎn)與不確定性。誠如 NEC的孟塔尼洛（Davi Montanero）指出，“伙伴關(guān)系不是出自于一時(shí)狂熱，而是企業(yè)自上到下徹底的改變?！被锇殛P(guān)系對(duì)于供應(yīng)商與客戶雙方都有劇烈且深遠(yuǎn)的影響，因此絕對(duì)需要有一個(gè)清晰的指引方向，并對(duì)于所追求的目標(biāo)有明確的遠(yuǎn)景。

　　遠(yuǎn)景的創(chuàng)造不在于天馬行空般想像力的發(fā)揮，這絕非伙伴關(guān)系之本。我們所強(qiáng)調(diào)的要更具體，并能對(duì)伙伴雙方可能達(dá)到的目標(biāo)有一番強(qiáng)制但實(shí)際的描述。成功的伙伴之間心中總有一份共享的指引圖，幫助他們?yōu)楹献鞯呢暙I(xiàn)設(shè)定期望、衡量評(píng)估成效，并讓價(jià)值發(fā)揮到極致。

　　在最極端的情況下，遠(yuǎn)景可以徹底轉(zhuǎn)化伙伴雙方的組織，引導(dǎo)出一個(gè)在獨(dú)立情況下絕對(duì)無法達(dá)成的潛在機(jī)會(huì)。當(dāng)英特爾（Intel）的設(shè)計(jì)能力與應(yīng)用材料（Applied Materials）的制造技術(shù)相結(jié)合時(shí)，所開發(fā)的晶片震撼全球。另一方面，有許多較溫和的伙伴關(guān)系，其遠(yuǎn)景是直接主張藉由更緊密的合作促使組織改進(jìn)效率，并增進(jìn)雙方利益。只要有這樣的一個(gè)遠(yuǎn)景存在于雙方的共識(shí)間，倒不一定非得野心勃勃或非常激進(jìn)強(qiáng)烈。遠(yuǎn)景是誘人的目標(biāo)，它可以激勵(lì)伙伴雙方尋求互相合作，并展現(xiàn)合作的成效會(huì)遠(yuǎn)較獨(dú)力完成的結(jié)果為大。它為那些日復(fù)一日、忙于日?，嵤碌幕锇閭兲峁┮粋€(gè)指引方針。

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