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　　三、對削價的反應(yīng)
　　削價屬于反擊進攻的最困難方式，因為它在增加價格不可逆螺旋下降的可能性和風險方面能迅速產(chǎn)生效果．因此，在對削價作出反應(yīng)時，公司必須特別小心。除了前面討論過的之外，還有另外一些問題可能有助于分析對削價作出的反應(yīng)：

　　1、競爭者削價的理由。競爭者可能不必要地削價以增加短期現(xiàn)金收人或把它作為增加份額長期運動的一部分。削價還可能是由于不了解自己的成本并且認為要得到公平收益就得在定價上做文章。然而，更糟的情況是競爭者的削價可能由于它明顯地享有更低成本。對削價的正確反應(yīng)差別很大，它依賴于削價的理由。因此，必須盡可能迅速、準確地診斷出削價的理由。

　　2、戰(zhàn)斗欲望。競爭者削價往往依據(jù)這樣的假設(shè)，即公司不會作攻擊性的反抗，只會出于保護利潤的愿望維持價格保護傘。因此，如果想把削價限制在一定范圍內(nèi)，早期的積極反應(yīng)總是必不可少的。反應(yīng)不必總是相應(yīng)的削價，但必須與趕走削價者的目的有關(guān)。此時，公司必相信有多種動機的削價者對這些非削價反擊不會麻木不仁。

　　3、局部反應(yīng)。對削價的反應(yīng)通?？梢远覒?yīng)當局限于特易受攻擊的買主或差別最低的產(chǎn)品種類，不應(yīng)當采取整體的行動。使反應(yīng)局部化可以降低反應(yīng)的成本。

　　4、交叉防守。如果公司立即進攻削價者關(guān)鍵買主或關(guān)鍵產(chǎn)品系列（用價格或其它措施），那么，削價可能受到限制或消除。類似地，如果采用封鎖其它產(chǎn)業(yè)地位的辦法作為反應(yīng)，有時也能制止削價。這里的原則是向削價者證明它挑起價格戰(zhàn)得不償失。

　　5、以其它方式削價。為了對削價者作出反應(yīng)，有時可以通過提供免費服務(wù)、折價供應(yīng)輔助設(shè)備或其它方式有效地降低價格，而這些間接方式與削價本身相比是更容易取消的。間接削價還可以更靈活地局部化，并且更不易受到競爭者的競爭。失敗的間接削價（打折扣或其它折價方式）可能比降低目錄價格更容易在以后取消。

　　6、創(chuàng)造或利用“特殊”產(chǎn)品。商標戰(zhàn)或散裝品戰(zhàn)（例如，無免費維修）有時比對基本產(chǎn)品系列降價更能有效地實現(xiàn)削價。這種做法向買主提供了低價的特定產(chǎn)品，可又提醒買主公司正常提供的產(chǎn)品要比這些產(chǎn)品好。