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　　構(gòu)筑屬于自身企業(yè)的強(qiáng)勢渠道　　建陶業(yè)，經(jīng)過二十幾年的不斷發(fā)展，形成了一大批強(qiáng)勢品牌展現(xiàn)在國內(nèi)國外，這是建陶業(yè)有目共睹的事實(shí)。誰都明白一個(gè)道理，沒有強(qiáng)勢品牌就不能構(gòu)筑一個(gè)強(qiáng)勢的渠道，沒有一個(gè)強(qiáng)勢渠道的產(chǎn)生，市場就不可能產(chǎn)生激烈的競爭，沒有激烈的市場競爭，就不能產(chǎn)生一個(gè)成熟的行業(yè)。事實(shí)證明，渠道只有與好的產(chǎn)品結(jié)合，才能永生共榮。陶瓷企業(yè)就目前而言不能不把自己定位為專業(yè)的制造商，是制造商就必須要生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，是制造商就不得不考慮產(chǎn)品的銷售問題，而對今天的陶瓷行業(yè)在同質(zhì)化日益嚴(yán)重、在供大于求的現(xiàn)實(shí)問題下，在規(guī)模越來越大、網(wǎng)絡(luò)互相滲透越來越交叉的情況下，要解決好市場渠道，就必須要花一定的心機(jī)，就必須要構(gòu)筑一個(gè)屬于自身企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)勢渠道才有可能在競爭中獲勝。 　　如何構(gòu)筑一個(gè)強(qiáng)勢渠道呢？作為陶瓷企業(yè)的本身，機(jī)智地運(yùn)用消費(fèi)需求來牽制市場渠道的建設(shè)是很有必要的，在產(chǎn)品質(zhì)量得到穩(wěn)定的情況下，不管渠道模式如何改變，抓住了消費(fèi)者的心智，也就成功了一半，因?yàn)槿魏吻蓝甲钃醪涣讼M(fèi)者的真實(shí)需求。陶瓷企業(yè)要進(jìn)入某一個(gè)市場或者某一個(gè)區(qū)域，必要的賣場形象、宣傳紀(jì)念品、廣告投入是不能少的，盡管一些地方需要這樣那樣的條件苛刻，那就沒有必要去正面硬碰硬，否則就一定會(huì)失敗。若從另一個(gè)角度去吸引消費(fèi)者，去打動(dòng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者去親自傳播，其效果就會(huì)非常的明顯，比如利用形象店的開業(yè)，比如在集中度相當(dāng)高的廣場式促銷，比如某一形象工程的大勢宣傳，比如搞一些大派送（贈(zèng)品）活動(dòng)等等。讓大家都來關(guān)注你，都來評說你，這時(shí)，消費(fèi)者自然會(huì)來找你，要做你的分銷商也會(huì)來找你，你的強(qiáng)勢渠道建設(shè)就開始形成了?！　‘?dāng)然并不是有了市場你就可以高枕無憂，有一個(gè)接一個(gè)的分銷商你也就無憂了。陶瓷企業(yè)要把一方市場做強(qiáng)做大，并不是那么簡單，因?yàn)槟忝媾R的不僅是自己的各個(gè)分銷商的競爭，還會(huì)面臨外來的其它企業(yè)其它品牌的加盟競爭。在這種情況下，有實(shí)力的企業(yè)就應(yīng)該進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，充分占據(jù)每個(gè)屬于你要覆蓋的渠道。只有把市場的優(yōu)秀經(jīng)銷商全部網(wǎng)羅進(jìn)來，并形成良性的市場細(xì)分競爭局面，進(jìn)而導(dǎo)致他們不需轉(zhuǎn)向去做自己的競爭對手，這才是應(yīng)該要做的工作。但作為生產(chǎn)企業(yè)就必須要向各個(gè)經(jīng)銷商提供極具市場潛力的不同的競爭產(chǎn)品，否則就會(huì)出現(xiàn)內(nèi)部沖突，產(chǎn)生搶網(wǎng)絡(luò)，搶生意的惡意降價(jià)，將價(jià)格迅速賣穿，使渠道利益得不到保證。因此，企業(yè)就應(yīng)該采取多元策略去完善渠道——逐漸走向?qū)Ｙu店，或與大型超市聯(lián)盟，實(shí)行各方整合制勝，始終保持不同市場均有一套對應(yīng)的競爭模式。也就是說，不管哪一種渠道模式，只要能將市場做深做透，就不失為一種好模式。只有通過自己對市場的精耕細(xì)作，多角度，全方位地對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋才有可能生存下來或活得滋潤。陶瓷企業(yè)有幾家不是這般如此地打天下，進(jìn)而建立了一套完整的市場競爭的強(qiáng)勢渠道，并且還能因地制宜地靈活運(yùn)用，從而起到了事半功倍的作用。 　　運(yùn)用強(qiáng)勢媒體拉動(dòng)銷售渠道　　做市場搞銷售的都明白一個(gè)簡單的道理，企業(yè)的銷售渠道就像陸軍，是地面部隊(duì)。在現(xiàn)今這個(gè)商戰(zhàn)時(shí)代，僅僅有地面部隊(duì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需有自己的控制權(quán)，需要有空中打擊的配合，給地面部隊(duì)形成強(qiáng)有力的支援。而強(qiáng)勢媒體傳播就是掌握著控制權(quán)的空軍，從而運(yùn)用強(qiáng)勢媒體去拉動(dòng)銷售渠道。近些年出現(xiàn)的新中源陶瓷、宏宇陶瓷、歐美陶瓷、建輝陶瓷、能強(qiáng)陶瓷、宇聯(lián)陶瓷、匯亞陶瓷、紅燈籠陶瓷、地中海潔具等都是強(qiáng)勢媒體拉動(dòng)渠道而成功的范例?！　τ谔沾善髽I(yè)而言，營銷是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的核心，廣告是營銷的重點(diǎn)，媒介策略是廣告的關(guān)鍵。越來越多的企業(yè)已經(jīng)開始重視策略性地運(yùn)用強(qiáng)勢綜合媒體和專業(yè)媒體這一戰(zhàn)略資源。事實(shí)上，成功地運(yùn)用媒介這個(gè)戰(zhàn)略資源，對于品牌資產(chǎn)的積累，產(chǎn)品的銷售都有著直接的作用。成功的企業(yè)不僅通過強(qiáng)勢媒體傳播營造消費(fèi)的“勢”場，而且還能聰明地利用強(qiáng)勢媒體所能調(diào)動(dòng)的資源和強(qiáng)勢影響力，從而盤活經(jīng)營鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)。 　　翻開近兩三年的各大專業(yè)媒體的合訂本，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)一個(gè)十分有趣的現(xiàn)象，那就是陶瓷企業(yè)一有新產(chǎn)品問世，或者是有新的品牌推出，都離不開在專業(yè)媒體上大勢宣揚(yáng)。有長篇訪談，有發(fā)展紀(jì)實(shí)，有深度報(bào)道，有新品推介，有大篇幅的招商廣告，而且是連續(xù)達(dá)兩三個(gè)月之久。事后我們采訪了這些企業(yè)，他們都認(rèn)為：既然一個(gè)企業(yè)推出了新產(chǎn)品，如果不在行業(yè)引起關(guān)注，它能叫新產(chǎn)品嗎？如果不在行業(yè)產(chǎn)生影響，他能夠引起傳播嗎？如果不讓行業(yè)知道，你的新產(chǎn)品推出來還有人問津嗎？他們還認(rèn)為，如果不在行業(yè)媒體上去招商，難道其它行業(yè)還能做你的代理嗎？而且在強(qiáng)勢的專業(yè)媒體上招到的經(jīng)銷商不用去費(fèi)口舌講這講那，而且開門見山地談生意，這有效地節(jié)約了在全國的鋪貨時(shí)間，而且成功的可能性都比較高。試問有幾個(gè)有新產(chǎn)品和新品牌推出的企業(yè)不是最先在行業(yè)引起了轟動(dòng)之后才會(huì)有真正的市場開啟呢？經(jīng)過多年的實(shí)踐證明，強(qiáng)勢媒體的傳播的確能帶動(dòng)有實(shí)力的經(jīng)銷商積極加盟。南海一家大型陶瓷企業(yè)銷售總經(jīng)理告訴記者：我們不僅在中央電視臺做廣告，還在各大重點(diǎn)市場的地市級電視臺打廣告，在各個(gè)交通要道或者商住要道都立了廣告牌。按道理說，我們對強(qiáng)勢媒體的運(yùn)用已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)相當(dāng)高的水平，但我們還是不敢忽略專業(yè)媒體的強(qiáng)勢傳播。我們之所以長期同《廣東建設(shè)報(bào)·陶瓷周刊》合作，是因?yàn)樗o我們帶來了好幾個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商和幾個(gè)大型工程用磚，這是鐵的事實(shí)，我們不敢怠慢。任何對我們有用的一切資源我們都不會(huì)置之不理。這就叫有效的強(qiáng)勢媒體空中打擊支援我們的地面部隊(duì)。　　做市場，做銷售，當(dāng)然各有各的門道，并非千篇一律。你有你的陽光道，他有他的獨(dú)木橋，我有我的經(jīng)銷之妙法。也就是說不同的企業(yè)自然有不同的營銷方法，但道理只有一個(gè)，那就是你的企業(yè)的設(shè)備、技術(shù)、創(chuàng)新、營銷、人才、服務(wù)是不是真正地到位了，是不是真正具備競爭的優(yōu)勢，是不是真正在適應(yīng)市場。否則，你怎樣運(yùn)用強(qiáng)勢媒體都達(dá)不到你應(yīng)得的效果。市場競爭最終是人才、技術(shù)、服務(wù)的競爭，離開這一切都將是一句空話。 　　運(yùn)用終端效率整合銷售渠道　　隨著陶瓷企業(yè)的規(guī)模增大，其產(chǎn)量就越來越大，只有將市場做大或者把銷量做大，才能夠得以緩解廠家的庫存壓力。如何在短時(shí)間內(nèi)將市場做大或者是把銷量做大呢？這就必須要提高終端市場的效率，事實(shí)上也只有提高終端效率，才有可能把量做上去，也才能從真正意義上去整合銷售渠道。面對這一具體問題，渠道商和制造商不得不拋開冷戰(zhàn)思維，將各種自建的網(wǎng)絡(luò)或分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)行提升，進(jìn)行互換互補(bǔ)。渠道商應(yīng)該由分散風(fēng)險(xiǎn)為主，將控制渠道的主動(dòng)權(quán)變?yōu)榕c制造商合作為主，實(shí)行效率至上。否則，就難以適應(yīng)制造商在大規(guī)模生產(chǎn)過后把他自己融入到一種以終端效率為導(dǎo)向的價(jià)值鏈上，以加強(qiáng)產(chǎn)品力和品牌力來影響潛在的終端利潤，從而保證企業(yè)的贏利安全，而這時(shí)的渠道商就沒有什么理由再去和制造商進(jìn)行對抗。因?yàn)橹圃焐痰拇笠?guī)模生產(chǎn)本身帶來的直接結(jié)果是產(chǎn)品價(jià)格的降低，從而使雙方通過能力的匹配達(dá)到一種高效率，既占領(lǐng)了市場份額，又把利潤做上去了，何樂而不為呢？　　面對市場競爭日益加劇的今天，陶瓷企業(yè)在衡量終端效率時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)不再是可能性和渠道網(wǎng)絡(luò)的多少，而是更注重大型的零售終端市場強(qiáng)勢所帶來的可確定性的訂單。當(dāng)他有了這樣的訂單之后，陶瓷企業(yè)不單是可以節(jié)省廣告推銷費(fèi)，還可以更新生產(chǎn)效率，利用規(guī)模效應(yīng)主動(dòng)開發(fā)企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈，大幅度降低銷售費(fèi)用過高的成本優(yōu)勢，甚至把這種確定性向后延伸到更為初級的供應(yīng)商，以使得整個(gè)供應(yīng)鏈更高效平滑地運(yùn)作生產(chǎn)，運(yùn)作物流，運(yùn)作日后的高效銷售。當(dāng)然，陶瓷企業(yè)要保證規(guī)模生產(chǎn)的持續(xù)進(jìn)行，就必須與這些高效的終端進(jìn)行通力合作，進(jìn)而運(yùn)用自己的品牌能力和產(chǎn)品能力來敲開有效率的終端大門，并通過專業(yè)化的品牌能力和產(chǎn)品能力的提升和穩(wěn)定這樣的關(guān)系。也就是說，未來的陶瓷企業(yè)，渠道優(yōu)勢將逐漸削弱，而以渠道為中心的營銷，必須轉(zhuǎn)向以品牌為中心的營銷，而服務(wù)供應(yīng)鏈將成為陶瓷企業(yè)營銷渠道的重要工作。 　　為了保證終端的高效率，許多陶瓷企業(yè)不斷地改造供應(yīng)服務(wù)流程，特設(shè)專門的人員來組織進(jìn)行直接服務(wù)客戶，尤其是重點(diǎn)工程客戶，及時(shí)地為他們解決實(shí)際而又具體的問題，還有開通免費(fèi)８００服務(wù)電話來提供全方位的咨詢，以降低成本，提高效率。當(dāng)陶瓷企業(yè)在終端效率提高之后，就有了足夠信息及開發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)間，以補(bǔ)給市場的各種需要，從而提升了在市場上的競爭力。因?yàn)楦咝实慕K端帶來了大量的可確定性訂單，不僅能維持企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)，而且能更專業(yè)地打造品牌和提升產(chǎn)品力。對于今天的陶瓷企業(yè)而言，他們的渠道戰(zhàn)略重點(diǎn)將會(huì)放到品牌力和生產(chǎn)品力之上，放在與高效率終端的鏈接上，放在對終端效率的提高手段上。　　因此，建陶企業(yè)如何提升自己的渠道效率，去構(gòu)筑屬于自身企業(yè)的強(qiáng)勢渠道，去運(yùn)用強(qiáng)勢媒體拉動(dòng)銷售渠道，去運(yùn)用終端效率整合銷售渠道，從而實(shí)現(xiàn)多方共贏不失為一種較為理想的最佳組合方案。（陶瓷周刊）