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　　高端陶瓷品牌在當前陶瓷行業(yè)日益趨于同質(zhì)化的情況下，普遍面臨以下的困惑：

　　視覺上的同質(zhì)：視覺差異日益縮小，產(chǎn)品花色低端抄中端，中端抄高端；在品牌形象上，也是中低端品牌模仿高端品牌，ＶＩ形象也搞得有模有樣，這種情況在終端也模糊了消費者的視線；

　　賣場展示同質(zhì)：由于中低檔品牌廠家和經(jīng)銷商意識到終端展示對銷售的直接影響，因此在店面展示上也向高端看齊，有的就直接模仿高端品牌的店面設(shè)計，使得消費者難以從賣場展示和氛圍區(qū)別出檔次的差別；

　　銷售手段同質(zhì)：原中低檔品牌主要在店面以低價競爭搶生意，現(xiàn)在中低端品牌，也學著高端品牌，渠道開始細分：家裝、小區(qū)、工程、超市、專賣店、團購，由于其進價較低，定價也瞄準高端品牌，從而可給出更多的利益誘惑，在家裝、工程、小區(qū)、店面上與高端陶瓷品牌競爭。

　　任何一個高端陶瓷品牌都不是一蹴而就的，都要經(jīng)歷多年的市場耕耘才能確立自己在行業(yè)中的地位。這種行業(yè)地位和知名度由于缺少大眾消費者認同的基礎(chǔ)，在中低端品牌的全面模仿下，高端與中低端品牌間看得見的視覺差異越來越小，高端品牌的文化特質(zhì)如果沒能有效建立起來，這種"高端"就只是用廣告手段堆積起的一種行業(yè)影響和知名度，這種知名度在中低端品牌的圍攻之下變得越來越缺少市場號召力。

　　由于上述種種原因，使得平時大眾關(guān)注度不高的建陶行業(yè)的高端品牌的市場影響漸漸失去往日鶴立雞群的優(yōu)勢，手中的"高端"品牌僅僅成為一個防御中低端品牌對自己進行價格進攻時的盾牌，而且這個盾牌的防御力越來越弱，特別是在與設(shè)計師合作方面，由于陶瓷產(chǎn)品同質(zhì)化的特點，設(shè)計師與陶瓷品牌的合作的忠誠度本來就不高，由于高端品牌經(jīng)營成本高，可以用來安撫設(shè)計師的利益操作空間難以加大，使得知名度高的高端品牌在與設(shè)計師合作時越來越變得有名無實，份額不斷下降。

　　扭轉(zhuǎn)這種局面的新思路、新策略：

　　目前，支撐高端陶瓷品牌的基礎(chǔ)渠道仍然是專賣店的零售和與設(shè)計師的合作。一個品牌的影響力、知名度有賴于這兩個基礎(chǔ)渠道。最近源于德國概念的ＢＩＲＤＭＡＮ設(shè)計聯(lián)盟為高端陶瓷品牌的這種困惑提出了一套可行的解決方案，尤其是在與設(shè)計師合作和對終端消費者的購買影響方面。

　　ＢＩＲＤＭＡＮ設(shè)計選材聯(lián)盟源于歐洲，特別是德國高度專業(yè)化分工協(xié)作模式，設(shè)計師在設(shè)計時會主動與專業(yè)的設(shè)計選材公司（工作室）合作，去尋找獲得他們所需的專業(yè)化材料，因此設(shè)計選材公司的選材顧問非常專業(yè)，可以幫設(shè)計師解決材料上不懂的問題，成為設(shè)計師選材的合作者，因而合作關(guān)系牢固而長久。ＢＩＲＤＭＡＮ設(shè)計選材聯(lián)盟２００５年開始在中國廣州美居中心成功運作，今年在長沙開設(shè)的設(shè)計選材中心也相當成功，不少陶瓷經(jīng)銷商參觀后都很認同這種模式，因而ＢＩＲＤＭＡＮ總部決定從２００６年開始在全國全面招商推廣，得到高端陶瓷品牌經(jīng)銷商的認同和響應(yīng)，反響熱烈。

　　"ＢＩＲＤＭＡＮ設(shè)計選材聯(lián)盟"是怎樣的模式？為何在終端和設(shè)計師渠道方向會是很好的解決方案呢？

　?。拢桑遥模停粒驮O(shè)計選材聯(lián)盟如果與高端陶瓷品牌的結(jié)合，尤其在賣場應(yīng)用展示、個性化多樣化選材方面有機結(jié)合，將給這些高端陶瓷品牌市場競爭提供一把進攻的利劍，從而形成盾牌加利劍能攻能守的競爭優(yōu)勢。因為ＢＩＲＤＭＡＮ選材聯(lián)盟上千種個性化材料，通過專業(yè)設(shè)計師的設(shè)計，在展示時通過ＢＩＲＤＭＡＮ個性化產(chǎn)品與這些高端陶瓷產(chǎn)品的結(jié)合運用，在市場達成個性、豐富而獨特的展示風格，因為只要通過高端的ＢＩＲＤＭＡＮ材料的點綴應(yīng)用，就能將高端陶瓷產(chǎn)品反襯得更加高端而有品味。ＢＩＲＤＭＡＮ產(chǎn)品就像烹飪中的味精，其中許多是適合用來點綴應(yīng)用的，在終端可以讓消費者學會如何用較小的成本，用點綴的手法實現(xiàn)家庭裝修的高端化，品味化。固此，ＢＩＲＤＭＡＮ豐富的材料與各高端陶瓷品牌的結(jié)合應(yīng)用會使得原有的主推陶瓷品牌展示形象更棒，更多樣化，更具親和力和生活氣息，因此推動這些品牌的終端展示從原來單調(diào)的"專賣店"，向生活化和人性化的"生活館"轉(zhuǎn)變。今天消費者去買高端建材產(chǎn)品，實質(zhì)上不只是要擁有這種產(chǎn)品，而是想擁有這種產(chǎn)品裝飾出來的高品味、高品質(zhì)的感受。實質(zhì)上花錢買的是一種"感受"，陶瓷展示向"生活館"的模式轉(zhuǎn)變，用豐富實景模擬展示以"景"動人，感動消費者，令消費者更快地完成注意--感受--認同--欣賞--欲望--購買的決定過程，大大提高終端銷售的成交效率。

　　對于經(jīng)銷商夢寐以求合作的設(shè)計師群體，ＢＩＲＤＭＡＮ的作用更是不言而喻。設(shè)計師是一群有豐富想象力的人，他們可能想象力無限，但目前市場大量充斥的是大工業(yè)化的個性不強的拋光磚、仿古磚、瓷片，由于缺少豐富選材空間的支持，要將這些想象力變成現(xiàn)實是相當困難的，在這種情況下ＢＩＲＤＭＡＮ設(shè)計選材聯(lián)盟對設(shè)計師的需求可謂雪中送炭。所以，在陶瓷銷售的展廳開辟一定的空間引進ＢＩＲＤＭＡＮ豐富的個性化材料展示，在建材市場"設(shè)計選材中心"，令原來單調(diào)同質(zhì)的店面展示變得豐富多彩，會在終端對設(shè)計師的眼球產(chǎn)生強大的吸引力，因此開辟設(shè)計選材中心客觀上會起到很好的廣告推廣作用。目前將陶瓷專賣店升級為"生活館"并與引進的設(shè)計選材中心相結(jié)合做得最成功的就是廣州天河美居中心的"特地精致生活館"、ＢＩＲＤＭＡＮ（廣州）設(shè)計選材中心和長沙"歐神諾時尚生活館"、ＢＩＲＤＭＡＮ（長沙）設(shè)計選材中心的運作，兩個"生活館"高品味的模擬設(shè)計展示應(yīng)用對終端消費者在視覺和感受上形成強大的吸引力，而設(shè)計選材中心的開辟又為設(shè)計師選材的多樣性提供了條件。在廣州開業(yè)一年，"特地精致生活館"已成為廣州甚至珠江三角洲高端客戶的高端建材選購平臺，終端客戶直接購買率大大提高；ＢＩＲＤＭＡＮ（廣州）設(shè)計選材中心也成為廣州設(shè)計師個性選材的首選平臺，不少設(shè)計師主動提出合作要求，并通過設(shè)計師的推薦接待過不少港臺演藝界名人。長沙"歐神諾時尚生活館"、ＢＩＲＤＭＡＮ（長沙）設(shè)計選材中心在萬家麗建材市場開業(yè)一個月來，終端客戶成交和設(shè)計師上門合作明顯增加，業(yè)績明顯提升。

　?。拢桑遥模停粒卧O(shè)計選材中心不是僅僅靠幾塊個性化的樣板去吸引設(shè)計師，它還有專業(yè)的選材中心服務(wù)網(wǎng)站ＢＩＲＤＭＡＮ設(shè)計選材網(wǎng)（ｗｗｗ．ｂ８８９．ｃｏｍ），以及個性化產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計應(yīng)用中心做后臺，不斷挖掘提供新的個性化材料，因此聯(lián)盟的各地選材中心，每年的材料都會不斷推陳出新，對設(shè)計師產(chǎn)生長久吸引力和進行連續(xù)性的增值服務(wù)。值得一提的是：ＢＩＲＤＭＡＮ設(shè)計選材中心現(xiàn)正在全國招商，得到各地高端陶瓷品牌經(jīng)銷商的關(guān)注和響應(yīng)，因為經(jīng)銷商們意識到，引進設(shè)計選材中心最重要的不是個性化材料本身能帶來多少利潤，而是通過設(shè)計選材中心能明顯帶動陶瓷本身的銷售和與設(shè)計師進行對接合作。因此，一種全新的陶瓷"生活館"展示和設(shè)計選材中心相結(jié)合的新模式，可能刷新高端陶瓷品牌銷售的格局，對我國陶瓷營銷的模式創(chuàng)新帶來強大的推動。

　　與這種模式相配套的是銷售操作系統(tǒng)（人員及策略）的全面提升"生活館"加選材中心所形成的"盾牌"加"利劍"的能攻能守型的陶瓷銷售模式，需要市場操作者是"盾牌"和"利劍"的使用高手。在廣州、長沙兩個成功例子里，其業(yè)務(wù)員、導購員開始導入"選材助理"、"選材顧問"、"選材高級顧問"的業(yè)務(wù)評級系統(tǒng)，業(yè)務(wù)人員以專業(yè)選材顧問的身份去為客戶提供專業(yè)的服務(wù)，這種專業(yè)高水平服務(wù)也將令到業(yè)務(wù)人員的收入大大提升，有助于業(yè)務(wù)隊伍的穩(wěn)定和優(yōu)秀人才的出現(xiàn)。同時，這種模式也會使得經(jīng)銷商對消費者和設(shè)計師的推廣方式、促銷策略、計劃進行更加及時、有效的調(diào)整，促進經(jīng)營管理水平的提升。

　　事實證明，"生活館＋選材中心"的模式，實質(zhì)是以文化方式進行陶瓷文化營銷的一種，一旦成功導入這種模式，將在現(xiàn)在的市場競爭中脫穎而出，跳出原來的混戰(zhàn)、消耗狀態(tài)，找到陶瓷銷售的新方向和樂趣，真正實現(xiàn)又賺錢、又快樂的生意境界。(劉建斌)