產(chǎn)品怎么賣
2006-07-25
來源:建材周刊
責(zé)任編輯:白秀芬
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產(chǎn)品的同質(zhì)化是大勢所趨,要將產(chǎn)品做得完全不同實在太難,而將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣出不同質(zhì)的感覺則是營銷的本質(zhì)功能??v觀國內(nèi)制造業(yè),生產(chǎn)能力基本上處于過剩狀態(tài),賣什么什么便宜,以成本拼成本,以價格拼價格,或者單純依賴廣告投入拉動規(guī)模制約對手,都沒能真正改變中國制造業(yè)做不強做不大的宿命,其最終結(jié)果是:沒有利潤,企業(yè)缺乏后續(xù)資金投入新產(chǎn)品的研發(fā),而政府部門在創(chuàng)新方面投入的力度也遠遠不夠,導(dǎo)致中國產(chǎn)品失去了核心競爭力,20多年來,沒有培育出一個世界級名牌。
有專家認為,中國制造業(yè)普遍重生產(chǎn)、輕營銷,能做出來但是賣不出去。前不久有某知名大型陶企老板約見筆者,會晤了近三個小時,基本上圍繞的問題還是銷售,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴張,但營銷模式、營銷隊伍建設(shè)卻遠未如人意,庫存積壓量驚人,對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展帶來了相當(dāng)大的隱憂。
瓷磚企業(yè)由于營銷瓶頸而導(dǎo)致庫存太大、資金沉淀、周轉(zhuǎn)不靈的難題并不鮮見,有個別企業(yè)就是由于流動資金不足無法運轉(zhuǎn)不得不一走了之,教訓(xùn)尤為深刻。其病因何在?關(guān)鍵還是將營銷理念停留在為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,沒有想辦法賣出差異化、賣出特色??蓸焚u的是動感、激情,耐克賣的是運動、自信,奔馳賣的是高檔、穩(wěn)重,寶馬賣的是速度、舒適等等,所有世界級的名牌在營銷上基本脫離了產(chǎn)品本身的特性而是上升到更高的文化層面。
而瓷磚界在營銷方面少有成功的經(jīng)典案例,大部分企業(yè)仍然靠產(chǎn)品的花色品種、成本優(yōu)勢或地下公關(guān)擴大銷售量。象維羅瓷磚打出生態(tài)的概念,特地陶瓷提出環(huán)保的理念,在沉悶、呆板的瓷磚營銷模式中宛如吹起一股清新的風(fēng),開始超越“為賣磚而賣磚”的初級階段。尤其特地陶瓷率先倡導(dǎo)“萬涓成水、綠我河山”為內(nèi)蒙古沙漠地區(qū)捐樹公益活動,實乃中國建陶業(yè)界難得一見的善舉,筆者熱烈響應(yīng)積極認捐,不求任何回報,并爭取更多的業(yè)界同仁大力支持。其實特地陶瓷的義舉并不是某企業(yè)或某個人的行為,如果把這件事做好了,完全可以帶動佛山陶瓷乃至中國建陶的社會形象,帶動佛山陶瓷的整體銷售,于人于已有百利而無一害,何樂而不為呢?
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