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      代理商是大部分建陶企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的核心環(huán)節(jié)，是他們大部分營銷工作的重點(diǎn)，幾乎是“月月找代理商，年年換代理商”。在廠開單發(fā)貨，出差吃喝玩樂，頂多就是逛逛店面，看看庫存。所以，各區(qū)域的大型代理商就成為各個品牌相互爭“食”的對象。這種現(xiàn)象很正常，因?yàn)橥怯写蟠砩滩庞写箐N量。 
      
      大代理商的作用在哪里？我們往往可以發(fā)現(xiàn)，一個品牌在某個區(qū)域地位的高低，銷量的多少，影響力的大小，往往由代理商決定。有些品牌可能是業(yè)內(nèi)的頂級品牌，但它在某一區(qū)域缺乏優(yōu)秀代理商，它就可能在那一區(qū)域是不知名品牌，甚至是“垃圾品牌”。有些品牌在業(yè)內(nèi)的地位很低，甚至是“垃圾品牌”，但他在某一區(qū)域有優(yōu)秀的代理商，他就有可能是那一區(qū)域的頂級品牌。這樣的狀況，在國內(nèi)市場上很普遍。甚至有不少代理商專門拉高端品牌做門面，通過將低端品牌包裝成為“中高檔品牌”而賺取超常利潤！道理就像將“合格品”當(dāng)“優(yōu)等品”來賣一樣。 
   
      所以，現(xiàn)在的大代理商往往都非常善于利用自己的談判籌碼，有多大的銷量就有多大的談判能力。往往銷量越大，期望值越高。要更多的返點(diǎn)，更多的廣告投入，更多的專賣店支持，要更多的貨款鋪底，更多的排產(chǎn)時間……能滿足我的要求，我就多拉點(diǎn)貨，不能滿足我要求，我就兩三個月不拉貨，就看誰比誰急。偶爾大家還相互使點(diǎn)臉色給對方看看，你要是要價過高，我就要劃小你的區(qū)域，割掉你的“肥肉”，看看咱們到底“誰怕誰”！你要是不給我更大的支持，我就經(jīng)營其它的類似品牌，降低你的銷量，螞蟻都能撼倒大樹，何況咱也不是吃素的。如果廠家的品牌在某一個區(qū)域根本沒有多大的影響，代理商想換你就換你，對代理商來講，品牌不是他的，幫廠家把品牌做好了，說不定兩三年后就是別人來經(jīng)營。他看重的就是利潤，有大利潤就有大合作，沒有利潤，啥都不用談。所以說，在大代理商與廠家關(guān)系處理中，誰都在較量著主動權(quán)和被動權(quán)，大家都在瞄準(zhǔn)不同的時機(jī)，采取不同的手段，不斷制造問題，不斷妥協(xié)，不斷“進(jìn)取”。 
   
       在大代理商中，也有工程型大代理商和零售型大代理商，工程型代理商的銷售動力主要是“關(guān)系驅(qū)動”，公關(guān)能力強(qiáng)大，對廠家依靠性較弱；零售型大代理商大部分靠“品牌驅(qū)動”，對廠家的依靠性相對較強(qiáng)，他們的不同特點(diǎn)對廠家也就有不同的期待，各有偏重。一句話：以雙贏為導(dǎo)向，以博弈為主導(dǎo)。誰都不會跟錢過不去。