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      二、注重“殘局破解”  

      日常工作中要管理好經(jīng)銷商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價？沒錯，但實際上超市的惡性特價屢屢出現(xiàn)！  

      培訓(xùn)內(nèi)容的實戰(zhàn)性還體現(xiàn)在不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前哪里做錯了，為什么做錯了、應(yīng)該是怎么做，但問題是很多局面已成事實。經(jīng)銷商已經(jīng)選錯、二批已經(jīng)開始砸價、跨區(qū)沖貨已經(jīng)泛濫、客戶已經(jīng)拖欠貨款、超市已經(jīng)要把產(chǎn)品清場……。面對殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關(guān)心。這時就要求培訓(xùn)師有更深層的實戰(zhàn)背景，需要注意的是這些殘局破解方法，更要落實到實戰(zhàn)動作分解，否則會得到學(xué)員一片噓聲。  

      舉例說明：  

      超市業(yè)務(wù)運作過程，最讓人頭疼的是對“特價”活動的掌控，尤其是跨國連鎖大超市擅自對產(chǎn)品做特價，往往會起連鎖反應(yīng)——未做特價的中小超市聯(lián)手抗議要求廠家給予同樣的“特價政策”，否則把你清場；其他大超市紛紛以更低價格跟進，損失直接從貨款里扣除外，還要罰款；整個價格體系一旦混亂，批發(fā)通路無法出貨將導(dǎo)致整體癱瘓。  

      類似這種營銷殘局問題，學(xué)員期望學(xué)到的絕不是“應(yīng)該如何合理設(shè)置價格，防止問題發(fā)生”之類事后諸葛亮的說教，他們更想知道是已經(jīng)這樣了，怎么辦？  

      對上面的例子建議如下：對有惡性砸價實力的大賣場 ，企業(yè)的業(yè)務(wù)主管應(yīng)該在日常工作中勤加拜訪，維系客情（有條件者可以專門設(shè)置大客戶部專項跟進）。其實，賣場采購也知道這種砸價行為對廠家意味著什么，往往這種特價就是懲罰“不配合的廠家”的手段。良好的客情可大大降低這種厄運臨頭的幾率；  

      一旦大賣場的“惡性特價”發(fā)生，廠家銷售經(jīng)理要馬上趕到，查明事項起因，（如是否因為給超市破損／即期退換不及時，超市要特價處理這些不良品）盡可能阻止這一行為的延續(xù)。如果該特價信息已經(jīng)上刊（超市的特價海報）無法中止，可與超市采購經(jīng)理／科長協(xié)商，爭取將絕大部分產(chǎn)品下架并減少陳列排面和海報——人為造成該特價產(chǎn)品在超市“很不起眼”、“存貨極少”，甚至“已經(jīng)售完，有價無貨”的現(xiàn)象。  

      如以上措施均不能奏效，就要當機立斷、馬上給該超市停貨。 并安排人員盡早盡快去超市搶購該特價產(chǎn)品。這一點點損失相對整體市場的癱瘓是微乎其微 ；主動去與當?shù)仄渌蟪袦贤?，“負荊請罪”，防止大超市連鎖砸價。主動告訴他們：“某某超市把我們的產(chǎn)品打了特價，我們已經(jīng)制止，給您帶來工作不便請您原諒。后續(xù)我們會給您的店里投入促銷活動等等”。 面對中小超市聯(lián)名要特價政策否則把你清場的情況千萬不要輕易妥協(xié)——否則第二天大超市采購經(jīng)理就會找你去談話，要你提供更大的優(yōu)惠，最終必然是左右為難、泥潭深陷。先盡可能向中小超市說明：這次特價是個意外，而且很快會制止，大賣場價格比小超市低也是正?，F(xiàn)象。如果對方堅持要以清場要挾，你就得撥撥算盤珠子，看舍棄大賣場和舍棄這幾個中小超市哪個劃得來，然后壯士斷臂，用簡單的原則解決復(fù)雜的事情——只要你產(chǎn)品好賣，今天清場，過幾個月可能還可以進店?！?。  

      三、管理技能、素質(zhì)教育培訓(xùn)要避免空洞，盡可能具體化；  

      營銷培訓(xùn)除了上述針對具體問題的業(yè)務(wù)操作專題培訓(xùn)以外，還有一類偏重于素質(zhì)教育的課題。
 
      如：談判技巧、管理技能、企業(yè)文化、時間管理等。旨在增強企業(yè)凝聚力，提高員工職業(yè)素質(zhì)。  

      對企業(yè)而言專題營銷培訓(xùn)是針對性解決實戰(zhàn)問題，素質(zhì)教育是給整個團隊全面營養(yǎng)。素質(zhì)教育同樣應(yīng)該、也可以盡可能的落實到動作分解。  

      比如，銷售經(jīng)理的培訓(xùn)：與其告訴他管理如何重要，管理有哪些先進理念，有多少種理論流派，讓他越發(fā)覺得管理神秘浩瀚，不知從何處下手。不如花幾天時間告訴他一個成熟的經(jīng)理是怎樣做事，平時最容易碰到哪些問題該如何處理、如何解決，告訴他一個銷售經(jīng)理每周、每天、每月的例行事務(wù)，演示給他“銷售經(jīng)理典型的一天”的動作流程，讓他學(xué)會如何主持業(yè)務(wù)會議、如何反駁員工為自己開脫的種種借口、用哪些制度和表單監(jiān)控下屬，以及如何識別下屬的虛假、慌報行為；如何有效地檢核下屬、辦事處的工作不被下屬臨時突擊的市場假象所迷惑……  

      四、培訓(xùn)課題要形成完整的系統(tǒng)； 
 
      專題培訓(xùn)可以讓學(xué)員迅速吸收，學(xué)以致用，但不夠全面。要想全方位地提高業(yè)務(wù)人員的營銷素質(zhì)和管理技能，專題培訓(xùn)的課題設(shè)置最好能互相關(guān)聯(lián)，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。  

      營銷培訓(xùn)的系統(tǒng)應(yīng)該分兩條主線：  

      （一）、渠道管理培訓(xùn)：包括經(jīng)銷商、零店、商超各渠道的業(yè)務(wù)操作技巧和相應(yīng)的管理技能；而且每一個渠道的專題培訓(xùn)要分級別設(shè)置ＳＴＥＰ?。希危牛樱裕牛小。裕祝系扔蓽\入深的階梯式教程。  

      （二）、管理技能培訓(xùn)。管理技能要緊扣銷售經(jīng)理在實際工作中經(jīng)常遇到的具體工作事項、重點問題（如：管理者的角色轉(zhuǎn)換；人員管理基本技能；市場巡查；銷售政策制定；業(yè)務(wù)會議主持；帳款管理；促銷管理；……）。  

      通過這兩條主線的有機結(jié)合，員工在業(yè)務(wù)專題培訓(xùn)階段逐步掌握各渠道客戶的拜訪、管理、控制方法，隨著工作經(jīng)驗和職位的成長，進入管理培訓(xùn)階段，體會管理者與執(zhí)行者的差異，迅速掌握銷售經(jīng)理常用的必備的專項管理技能。最終才能全方位提高自己的銷售技巧和管理功力，成為基本功扎實，一線經(jīng)驗豐富，管理手段純熟的銷售精英。  

      就這樣，情景對話式的培訓(xùn)教材設(shè)置，使營銷培訓(xùn)更貼近銷售人員的工作場景；落實到動作分解的培訓(xùn)風(fēng)格使學(xué)員能迅速吸收學(xué)以致用；注重殘局破解的培訓(xùn)方法解決學(xué)員的實際困難結(jié)合實際落實到管理者常用專項技能的管理培訓(xùn)使最容易理論化的管理素質(zhì)教育變得更實際通過渠道營銷和管理技能教育兩條主線的有機結(jié)合實現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)化。最終通過這五大步驟的運用真正實現(xiàn)營銷培訓(xùn)的“落地”，培訓(xùn)的實戰(zhàn)效果方得彰顯。（完） 
魏慶