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      在現(xiàn)今的生意交往中，鋪底早已失去了存在的現(xiàn)實(shí)意義。不說大企業(yè)、強(qiáng)勢品牌早已不使用鋪底這種銷售手段了，就是一般弱勢企業(yè)、弱勢品牌也把鋪底銷售看做是企業(yè)快速走向衰敗的助推劑，惟恐避之不及。真正意義上的鋪底銷售是指對大型商超、酒店這樣的特殊銷售終端目前還在實(shí)行，所以這里討論的是企業(yè)針對這類場所進(jìn)行直銷時(shí)所采取的鋪底政策及經(jīng)銷商針對這類場所所采取的鋪底政策。企業(yè)對自己的產(chǎn)品經(jīng)銷商早已屏棄了鋪底銷售模式，這里就不再贅述。  
　　
      商超和酒店是目前相對來說還是比較稀缺的終端資源，在物以稀為貴的商業(yè)原則指導(dǎo)下，這兩類終端與經(jīng)銷商和廠家暫時(shí)還是處于一個(gè)不對等的地位，在每個(gè)品牌（產(chǎn)品）都希望借助終端這個(gè)平臺擴(kuò)大銷售額的今天，為了爭奪平臺的寵愛，許多品牌不得不自降身價(jià)，鋪底銷售對這兩個(gè)終端而言就成了理所當(dāng)然的潛規(guī)則。廠家對這種終端的直接掌控限于費(fèi)用、距離、人脈關(guān)系的緣故，除非是非常重要的戰(zhàn)略市場或者是前期攻打市場的需要，一般是避其鋒芒，讓自己的經(jīng)銷商成為沖鋒陷陣的排頭兵，所以經(jīng)銷商怎么面對終端進(jìn)行鋪底銷售就是我們討論的重點(diǎn)。  

　　一、 運(yùn)用三步曲進(jìn)行前期的終端信用調(diào)查  

　　經(jīng)銷商一般都在當(dāng)?shù)厣疃嗄?，哪些酒店、商超生意比較火暴、信譽(yù)度較好起碼有所耳聞。我們總結(jié)出來的三步曲調(diào)查就是選店、泡店、月度考核三個(gè)步驟。選店包括店面的地理位置、規(guī)模、上座率、客流量、老板背景、其它供應(yīng)商的評價(jià)等，選店工作順暢、細(xì)致與否直接關(guān)系到鋪底政策的大小及實(shí)施難易；泡店就是對前期的店面確認(rèn)后要核定專門的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行泡店，確認(rèn)責(zé)任人。要求負(fù)責(zé)該終端泡店的業(yè)務(wù)人員在貨物進(jìn)去三天后就要動銷，要在該終端找準(zhǔn)關(guān)鍵人物幫助自己進(jìn)行銷售，同時(shí)，該關(guān)鍵人物也是我們的暗哨，幫助我們關(guān)注終端的不良跡象，提前預(yù)防跑單類的事情發(fā)生；月度考核是對進(jìn)場銷售的終端每個(gè)月進(jìn)行月度評估，找出存在的問題，理順下一步思路，明確新的工作規(guī)劃。  

　　有了上述三步曲的運(yùn)用，我們對這些終端實(shí)行鋪底銷售時(shí)才能把風(fēng)險(xiǎn)控制在最小的范圍內(nèi)，甚至預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，為市場的推進(jìn)掃平障礙。  

　　二、 開設(shè)綠色通道  

　　對于有過合作經(jīng)歷，且從未發(fā)生失信記錄的終端可適當(dāng)放寬鋪底政策，但同樣要規(guī)定上限和到帳時(shí)間，對未能按照約定時(shí)間到帳的客戶要及時(shí)追查并取消綠色通道資格，暫停供貨，直至帳目結(jié)清為止。  

      綠色通道的開通可幫助業(yè)務(wù)員加強(qiáng)對終端的掌控和快速反應(yīng)，讓鋪底銷售真正成為銷售的助推劑，融洽與終端的關(guān)系。同時(shí)，對于那些進(jìn)入綠色通道的終端商而言，要讓他們切實(shí)感受到綠色通道帶給他們的方便和尊重，是優(yōu)秀合作伙伴所能享受到的一種特殊關(guān)照，促使他們更認(rèn)同企業(yè)的品牌和產(chǎn)品。  

　　三、 把鋪底銷售做為一種撬開市場的手段使用  

　　新品入市時(shí)，面對目標(biāo)終端開出的高敖進(jìn)場費(fèi)門檻，我們能夠利用好鋪底銷售政策就可以巧妙地把貨物鋪向終端，達(dá)到自己前期鋪市的目的。譬如說每個(gè)終端先陳列一件做為當(dāng)月陳列的獎勵(lì)，陳列的過程中有人點(diǎn)用，或者老板自己看到是免費(fèi)的就會極力主推，賣完了自然會繼續(xù)訂購；對于一些大型的終端選擇的模式或者更大一些，以能調(diào)動終端的積極性為最佳。  

　　這種方式的鋪底銷售首先要想到的是這只是釣餌，不能指望回收，也不要去考慮一時(shí)一地的得失。俗話說：舍不得孩子套不住狼！我們就是用鋪底銷售去套狼的，去撬開市場的！  

　　四、 不要掉入鋪底銷售的陷阱  

　　現(xiàn)在許多大型酒店和賣場借助供應(yīng)商的鋪底銷售支持到處跑馬圈地、四處擴(kuò)張，連鎖全國，一般的小型供貨商一旦陷進(jìn)去不出兩個(gè)月就會被拖死。所以，鋪底銷售大多數(shù)時(shí)候更像是美麗的罌粟花，好看吃不得，偶爾的入藥倒還是可行的。  

　　選擇鋪底銷售時(shí)一定要評估自身的實(shí)力和承擔(dān)極限，給自己預(yù)留充足的操作空間，做好市場啟動的事先規(guī)劃，設(shè)立鋪底上限，千萬不能把鋪底當(dāng)作實(shí)現(xiàn)了真正的銷售，追求數(shù)字上的好看，一不小心就滑向了深淵。  

　　政策是死的，人是活的。不同的企業(yè)對鋪底銷售的運(yùn)用和看法不一樣決定其出臺的鋪底政策存在差異。但想通過鋪底政策的出臺起到對市場的助推作用卻是每一個(gè)企業(yè)和商家共同的愿望。這里想奉勸大家的是：用釣餌的心態(tài)對待鋪底銷售我們才不會受制于鋪底政策。釣餌一旦拋出，有可能釣到魚（有時(shí)還會是大魚）、也有可能釣不到魚（還會失去釣餌）。