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     店鋪加導(dǎo)購(gòu)，多少年來(lái)，建材行業(yè)的許多經(jīng)銷商就是靠這兩大“法寶”打天下的。裝璜華麗的門面吸引顧客，經(jīng)驗(yàn)老到的導(dǎo)購(gòu)員捕捉顧客心理，介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)達(dá)成交易……。一些有實(shí)力的經(jīng)銷商會(huì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打一兩塊廣告牌，在地方報(bào)刊做一些廣告，節(jié)日做一下促銷活動(dòng)。這就是一般建材經(jīng)銷商的基本寫照。 

      難道經(jīng)銷商都只能這樣小打小鬧嗎？ 

      當(dāng)然不是！先不說(shuō)家電行業(yè)的國(guó)美以一介經(jīng)銷商的身份成為左右行業(yè)風(fēng)向的霸主，就是在建材行業(yè)，百安居、東方家園等迅速崛起的大型建材超市將最新的營(yíng)銷手段引入到業(yè)內(nèi)，并通過(guò)現(xiàn)代資本運(yùn)營(yíng)方式將網(wǎng)點(diǎn)迅速遍布各主要市場(chǎng)。如果說(shuō)國(guó)美只是經(jīng)銷商羨慕的一個(gè)榜樣，那么百安居、東方家園則是我們經(jīng)銷商伙伴直接的競(jìng)爭(zhēng)威脅。 

      建材經(jīng)銷商要如何應(yīng)對(duì)？ 

      與一般只留意自己一分三畝地的經(jīng)銷商不同，作為長(zhǎng)春地區(qū)最大的陶瓷建材經(jīng)銷商之一，長(zhǎng)春市新天地陶瓷有限公司冠珠衛(wèi)浴品牌經(jīng)理范長(zhǎng)木先生胸有成竹。 

      “專注品牌構(gòu)建，引入現(xiàn)代營(yíng)銷理念，發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)搶占先機(jī)?！薄@是范經(jīng)理應(yīng)對(duì)的三大戰(zhàn)略。 

      長(zhǎng)春市新天地陶瓷有限公司（簡(jiǎn)稱新天地陶瓷），是一家集陶瓷經(jīng)銷、陶瓷藝術(shù)加工、裝飾設(shè)計(jì)為一體的大型倉(cāng)儲(chǔ)式企業(yè)，擁有一支１５０余人的工作團(tuán)隊(duì)?！肮谥椤笔切绿斓靥沾纱淼闹饕放?。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，新天地陶瓷已經(jīng)成為長(zhǎng)春市及周圍地區(qū)最大的建材經(jīng)銷企業(yè)之一。隨著規(guī)模的擴(kuò)張，新天地陶瓷和其他發(fā)展壯大的經(jīng)銷商一樣，面臨著如何實(shí)現(xiàn)從店鋪經(jīng)營(yíng)向企業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，也面臨著建材市場(chǎng)風(fēng)起云涌的挑戰(zhàn)。 

      范先生認(rèn)為，新天地陶瓷的優(yōu)勢(shì)不僅在于５個(gè)直營(yíng)店，８?jìng)€(gè)分銷店組成的銷售網(wǎng)絡(luò)，更在于多年經(jīng)營(yíng)在本地形成的人脈和口碑，使其牢牢占據(jù)著長(zhǎng)春及周邊地區(qū)市場(chǎng)。另一方面，與代理品牌的長(zhǎng)期、深層次的戰(zhàn)略聯(lián)盟使新天地陶瓷能夠獲得品牌最大力度的支持。以“冠珠衛(wèi)浴”為例，年初該品牌剛推出，范先生就敏銳地察覺(jué)這個(gè)由新明珠陶瓷集團(tuán)銳意打造的新品牌所蘊(yùn)含的巨大商機(jī)，從取得地區(qū)總代理權(quán)之后就修建了數(shù)百平方的專賣店“冠珠衛(wèi)浴·尚流生活館”，開(kāi)業(yè)典禮極為隆重，當(dāng)日銷售額就達(dá)１０多萬(wàn)元。為推廣冠珠衛(wèi)浴，新天地陶瓷一次就投放了２０多個(gè)戶外廣告宣傳，使冠珠衛(wèi)浴形象遍布長(zhǎng)春主要地區(qū)。 

      此外，范先生認(rèn)為新天地陶瓷等大型經(jīng)銷商與建材超市和一般小型經(jīng)銷商最大的區(qū)別在于，他們更注重代理品牌的品牌打造和形象提升。如為了讓員工了解“冠珠衛(wèi)浴”這個(gè)新品牌，公司邀請(qǐng)生產(chǎn)企業(yè)的工廠、銷售部、市場(chǎng)部人員對(duì)員工進(jìn)行了系列化的產(chǎn)品知識(shí)、品牌文化、衛(wèi)浴銷售技巧等培訓(xùn)。使展廳布置、銷售人員技能都迅速達(dá)到品牌要求，銷售業(yè)務(wù)直線上升。 

      新天地陶瓷對(duì)代理品牌的專注和大量投入，獲得品牌方的高度贊賞和大力支持，在新產(chǎn)品樣板、市場(chǎng)策劃、廣告返點(diǎn)等方面給予了最大的優(yōu)惠。范先生總結(jié)說(shuō)“與品牌建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，與品牌共同成長(zhǎng)，使公司可以獲取品牌高速成長(zhǎng)過(guò)程中的高額利潤(rùn)。我們就可在市場(chǎng)角逐中建立成自身的優(yōu)勢(shì)，不必畏懼任何挑戰(zhàn)者。” （楓框）