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取消獨(dú)家代理模式，只需15800元即可加盟品牌，2023年一季度招商突破2.7萬家......

很多人都不相信，這套“騷操作”竟然來自家居建材行業(yè)的上市公司——江山歐派。

幾乎零門檻，只要有賣貨能力就能代理品牌，類似的現(xiàn)象層出不窮，折射出了家居建材行業(yè)增長(zhǎng)乏力的困境。

開年以來，各大瓷磚品牌的招商情況究竟是慘淡還是樂觀？中陶君今天就跟大家聊一聊這個(gè)話題。

經(jīng)銷商冷暖自知

“什么樣的品牌好做，什么樣的品牌要避雷，經(jīng)銷商是最有發(fā)言權(quán)的。”一位經(jīng)營(yíng)瓷磚生意幾十年的經(jīng)銷商告訴中陶君，雖然經(jīng)銷商賣的是產(chǎn)品，但決定經(jīng)銷商能不能掙到錢的其實(shí)還是廠家。

如今的終端市場(chǎng)，早已過了“手頭有貨就能做生意”時(shí)代，經(jīng)銷商選品牌，更注重的是品牌的招商政策、運(yùn)營(yíng)模式、營(yíng)銷體系和賦能實(shí)效。廠家是想求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展還是想“割韭菜”，經(jīng)銷商漸漸地已經(jīng)心知肚明。

有些品牌在招商時(shí)給出了各種各樣承諾，而每一個(gè)沒有兌現(xiàn)的諾言，最后都變成廠商之間的道道裂縫。換成以前，經(jīng)銷商不到萬不得已，幾乎不會(huì)更換品牌；疫情之后，面對(duì)生存的殘酷考驗(yàn)，選擇及時(shí)止損的經(jīng)銷商越來越多。

每周二、周四開播的中陶網(wǎng)抖音直播間，常常會(huì)收到經(jīng)銷商尋找品牌的咨詢信息，有不少經(jīng)銷商表示想找一個(gè)“不需要首發(fā)款”的瓷磚品牌。曾有業(yè)內(nèi)人士打趣，“不給首發(fā)款的代理都是在耍流氓”，是什么原因?qū)е陆?jīng)銷商被迫當(dāng)起“流氓”，值得深思。

除了換品牌，還有個(gè)別經(jīng)銷商選擇退出建陶行業(yè)。某品牌一線銷售人員透露，目前終端市場(chǎng)門店轉(zhuǎn)讓的現(xiàn)象越來越普遍，甚至某一線品牌300㎡門店的轉(zhuǎn)讓費(fèi)只需5萬元。雖然這種傳言多少存在夸張的成分，但經(jīng)銷商日子越來越難過早已是不爭(zhēng)的事實(shí)。

品牌招商內(nèi)卷加劇

市場(chǎng)信心不足，導(dǎo)致經(jīng)銷商代理品牌時(shí)表現(xiàn)得更加謹(jǐn)慎，投入金額也大大縮減。在這種環(huán)境下，品牌招商的內(nèi)卷程度進(jìn)一步加劇，“搶商大戰(zhàn)”一觸即發(fā)。

由于門店經(jīng)營(yíng)成本不斷攀升，有的品牌推出了“小店模式”、“店中店模式”；受經(jīng)銷商在展廳裝修上投入預(yù)算縮水的影響，有的品牌拿出了“零元裝店”、“免費(fèi)上樣”的政策；更有甚者，只需經(jīng)銷商打款發(fā)貨，無需開店也能成為品牌代理。

品牌招商的手段沒有最卷，只有更卷，經(jīng)銷商到底買不買賬呢？

今年的佛山春季陶博會(huì)和潭洲陶瓷展期間，有不少經(jīng)銷商到佛山考察品牌，最終能有所收獲的卻不多。和佛山品牌形成鮮明對(duì)比的是外產(chǎn)區(qū)品牌，憑借“出廠價(jià)低、代理門檻低”的優(yōu)勢(shì)，外產(chǎn)區(qū)品牌今年的招商情況可謂相當(dāng)火熱。江西的太陽企業(yè)公布數(shù)據(jù)，1至6月份公司營(yíng)收同比去年增長(zhǎng)了16.5%。

有行業(yè)人士將經(jīng)銷商一味追求低成本的現(xiàn)象歸咎于終端市場(chǎng)“消費(fèi)降級(jí)”。實(shí)際上，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間一再壓縮，何嘗不是品牌缺少價(jià)值的一種體現(xiàn)，這顯然不是一味壓縮生產(chǎn)成本、降低出廠價(jià)就能解決的問題。

在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的背景下，為了進(jìn)一步提升品牌價(jià)值和產(chǎn)品溢價(jià)能力，簡(jiǎn)一、東鵬、歐神諾、諾貝爾、冠珠、順輝等品牌選擇從服務(wù)入手，增加和豐富設(shè)計(jì)、施工等售后服務(wù)環(huán)節(jié)。目前，成品交付這一賽道逐漸變得擁擠，品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力日益凸顯，短期內(nèi)還無法成為招商的一把利器。

底子好VS勢(shì)頭猛

在建陶行業(yè)過去幾十年的發(fā)展中，不少品牌通過加大招商力度取得了一定的成果。東鵬、蒙娜麗莎、帝歐、箭牌4個(gè)上市陶企和馬可波羅、新明珠2個(gè)預(yù)上市陶企的經(jīng)銷商/銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量在業(yè)內(nèi)處于遙遙領(lǐng)先的水平。

對(duì)于頭部陶企來說，其旗下第一品牌的底子都打得挺扎實(shí)，而非核心品牌仍然存在不少的空白市場(chǎng)。拿馬可波羅和新明珠舉例，前者旗下一共有馬可波羅、唯美L&D2個(gè)瓷磚品牌，截至2022年末一共有經(jīng)銷商1448家，終端銷售網(wǎng)點(diǎn)為6848個(gè)；后者旗下一共有冠珠、薩米特、格萊斯、金朝陽、路易摩登、蒙地卡羅6個(gè)瓷磚品牌，截至2022年末經(jīng)銷商超過3000家，終端銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量約為6000個(gè)。

究竟是網(wǎng)點(diǎn)布局密集的品牌更容易招商，還是空白市場(chǎng)多的品牌更容易招商？事實(shí)證明，發(fā)展勢(shì)頭迅猛的“行業(yè)黑馬”更具備招商的優(yōu)勢(shì)。

大角鹿創(chuàng)始人南順芝在不久之前舉行的品牌戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)上透露，大角鹿瓷磚上半年銷量增長(zhǎng)101%、新增200+門店、門店面積增長(zhǎng)52328㎡。截至發(fā)稿日，大角鹿經(jīng)銷商已經(jīng)超過2707家。

同樣是品牌戰(zhàn)略升級(jí)，大將軍瓷磚戰(zhàn)略落地僅半年時(shí)間，去年便成功招商130多家，招商金額破億元；今年開年的直播招商會(huì)成功簽約經(jīng)銷商74家，為2023年的招商工作打響開門紅。

今年4月份，新濠大理石瓷磚也宣布啟動(dòng)品牌升級(jí)，聚焦超防滑大理石瓷磚定位；隨后，陸續(xù)在全國(guó)各地舉行區(qū)域招商會(huì)，其中浙江專場(chǎng)當(dāng)日便成功招商22家，戰(zhàn)績(jī)十分亮眼。

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在建陶行業(yè)從方興未艾到欣欣向榮的年代，品牌和經(jīng)銷商走向共贏的道路幾乎是平坦無阻的，多數(shù)經(jīng)銷商無論選擇一個(gè)什么樣的品牌都能取得不同程度的成功；然而，隨著行業(yè)的淘汰賽進(jìn)入下半場(chǎng)，只有真正能帶領(lǐng)經(jīng)銷商突破重圍的品牌，才能在市場(chǎng)上占有一席之地。

換句話說，瓷磚品牌招商難，并不是因?yàn)椴粔蚋?jìng)爭(zhēng)對(duì)手“卷”，而是因?yàn)闊o法讓經(jīng)銷商看到未來。品牌只有學(xué)會(huì)向內(nèi)而求，打磨出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的動(dòng)力