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    在十年前開平水口鎮(zhèn)尚無年產值過億元的企業(yè)，這與水口水暖衛(wèi)浴產區(qū)的地位極不匹配。現(xiàn)如今，以華藝為代表的水口衛(wèi)浴企業(yè)已經(jīng)傲然引領者中國衛(wèi)浴的發(fā)展，華藝衛(wèi)浴年僅出口額就達十多個億，穩(wěn)居區(qū)域第一，于此同時，區(qū)域第二年產值也不過僅僅過億。

    盡管有多數(shù)企業(yè)以做外銷為主，但國際市場的風云變幻讓水口企業(yè)很受傷，2008年的金融危機讓水口企業(yè)認識到國內市場的重要性，他們也試圖開發(fā)國內渠道。

    外銷轉內銷并非易事，渠道是首要問題，繼而還要適合國內市場需求調整產品結構，對產品的定價和市場銷售策略都要進行重新的規(guī)劃。在采訪中記者也了解到很多以出口為主的企業(yè)對開拓國內市場都是有心無力，而廣東華藝衛(wèi)浴實業(yè)有限公司(以下簡稱“華藝衛(wèi)浴”)是堅持下來的為數(shù)不多的企業(yè)之一。
 

    2010年10月01日，一個秋高氣爽的日子，這天華藝衛(wèi)浴鄭州旗艦店盛裝開幕，華藝集團總經(jīng)理潘權富和營銷總監(jiān)徐楚銘專程從廣州趕到鄭州，慶祝華藝在中原大地扎下了根基。鄭州各大媒體聚焦這個低調的行業(yè)龍頭，對華藝營銷總監(jiān)徐楚銘先生進行了采訪。記者作為本次開業(yè)盛典的網(wǎng)絡支持方，也有幸對話徐總，進行了一次深入而愉快的訪談。

    記者：徐總您好，我代表記者歡迎您來到河南。華藝衛(wèi)浴這次在鄭州的活動力度可謂是鄭州建材史上最強，華藝衛(wèi)浴如此重視河南，是不是意味著河南將會成為華藝戰(zhàn)略中非常重要的市場？

    徐楚銘：首先我說明一點，華藝不是第一次進入河南，華藝其實是和河南有著很深的淵源的，是有著緣分的，為什么呢，華藝到10年的時候，已經(jīng)發(fā)展了20年了。 實際在華藝發(fā)展的初期，我們不是主要做外銷的，而是做內銷，在當初我們首選的就是河南，就是鄭州。不過在近年的發(fā)展中呢，企業(yè)的發(fā)展開始做一些調整，開始主做外銷，雖然我們現(xiàn)在外銷做的很好，但是我一直沒有忘掉我們國內市場，以及華藝作為一個自主品牌，如何讓國內消費者知道華藝品牌，如何讓消費者享受到高品質的衛(wèi)浴，在兩年前，華藝開始考慮內銷，開始考慮由外銷轉為內銷，通過我們對華藝整體的整合和把握之后呢，從今年我們開始在國內市場發(fā)力，目前我們主要的工作就是完成華藝在國內的布局，這應該是我們最近兩三年的主要工作，而本次華藝鄭州旗艦店的開業(yè)也是我們在國內市場的一次重要一步，大家都知道得中原者得天下，本次華藝旗艦店的盛裝開業(yè)也讓鄭州市民看到了華藝的整體實力，緊接著我們會在整個河南市場完成我們的市場布局。

 
    記者：我注意到華藝的特色是無鉛，而據(jù)我了解，目前在建材市場上能夠以無鉛為特色的品牌，基本上都是發(fā)達國家的大品牌，國內有能力生產無鉛產品的可謂是少之又少，那么，徐總您能否向我們介紹一下華藝在技術上的優(yōu)勢？

 

    徐楚銘：首先呢，我們所說的無鉛呢，不是絕對的無鉛、一點點鉛都不含，他其實是一個標準，從國內到國際，每個國際的標準都不盡一樣，那么我們之所以提出低碳無鉛這個概念呢，首先是說我們華藝產品在含鉛量無論是在中國標準，還是歐洲或者包括澳洲、美洲是低于世界上各類的標準的，比如說我舉一個數(shù)據(jù)吧，比如德國的NIF，他規(guī)定的含鉛量是不能超過3.5%，而我們的華藝產品是沒有超過1.7%的，所以他就是這樣一種標準概率。

 

    如果你在購買的時候，什么樣的產品是無鉛，什么樣的產品是含鉛，其實很簡單，你就看認證，在我們華藝的網(wǎng)站，旗艦店包括我們的鄭州旗艦店，你都可以看到華藝的各類認證證書展示，目前華藝在全球所有區(qū)域市場都是通過了所有國家的認證，全部通過認證，目前主要的就是加拿大認證、美國認證、歐洲認證、澳洲認證、日本認證、韓國認證包括我們的國家認證，所有的標準，我們全部通過。所以我建議消費者在選擇無鉛產品時要主意看他的認證，其實無鉛產品的展示就是無鉛認證的展示。

記者：現(xiàn)在，越來越多的消費者都非常注重生活品位，除了華藝不含鉛的特色對我們的網(wǎng)友吸引力極大之外，您能不能向大家介紹一下華藝在產品造型以及時尚方面的特色？

 

    徐楚銘：剛才我說過華藝將近20年的國外銷售經(jīng)驗，讓我們外銷渠道遍布全球，包括美洲、澳洲、歐洲等，我們在這些地區(qū)都有長期合作的客戶，那么通過這么多年的客戶，其實大家都知道我們外銷這塊主要是做OEM就是我們說的代加工，在很多時候，都是客戶拿樣過來，我們就按照客戶這個樣不管是款式，質量要求還是價格要求，包括供貨要求，在這樣的前提下我們來實現(xiàn)制造，那么通過這么多年的積累，那么你剛才說的時尚，我們這么多年也吸收了很多歐洲的、澳洲的流行款式，把它整合成為華藝特色。

 

    其實你們今天也在展廳看了我們的產品，會有一些感受，第一個是目前和其他同類產品我們有很大不同、很大差異，這個就是我們這么多年外銷所積累的一些特色，但是呢我們也知道，國內消費者包括審美各個方面和國外消費者有很多差別，包括功能方面的習慣特點，那么在這種情況下，我們需要對我們原有的產品進行一些合理改造，包括保持我們時尚的特色，同時呢盡可能滿足國內消費者在使用功能上區(qū)域消費者的特色需求，那我想在滿足這樣的需求后，那么我相信華藝會在國內市場有一個非常好的發(fā)展。

 

    記者：我們記者做過一次統(tǒng)計，消費者在選擇建材產品時首先關注的是品牌和健康問題，其次才是價格和其他方面的東西，徐總，現(xiàn)在很多人知道無鉛，但很多人并不了解，您能不能給我們的網(wǎng)友講解一下無鉛的優(yōu)勢以及如何選擇無鉛產品？

 

   徐楚銘：其實對于鉛這個問題我覺得是常識性的問題。不管是我們這個衛(wèi)浴潔具行業(yè)，就像剛才提到的汽車，它也有含鉛的一個標準。包括其他的很多行業(yè)，其實也都有這樣的一些嚴格的限制。那么對于我們這個行業(yè)，也就是查看你的產品通過了什么樣的一個標準，一個什么樣的檢測，其中原材料的含鉛量就是一個很重要的檢測。從外觀上作為消費者無法看到，用肉眼是無法鑒別的對吧。 就像洗發(fā)中染發(fā)劑，我們看是無法看到的，那么作為一個企業(yè)來講我覺得就是牽扯到一個企業(yè)的職業(yè)道德問題。前段時間你們可能也知道，全國對于我們這個行業(yè)進行一次全面的產品檢測，結果我們這個行業(yè)有83家企業(yè)全部上了黑名單。當然不一定是鉛標準的問題，可能是密封性呀等等其他方面。這83家企業(yè)里面應該有很多知名的品牌。但是華藝通過了這次檢測，這次檢測呢主要是公平公正合理同時避嫌。避嫌是什么呢，比方說是把福建的檢測機構派到廣州去檢測，廣州的派到福建去檢測，這樣也就是為了避諱吧。華藝這次沒有上黑名單，那也就是從另一個角度也證明了，華藝從產品的工藝，包括宣傳，并且對配套產品的一個要求，堅持呢高標準的嚴格要求自己，最終體現(xiàn)對社會的一種負責任這樣一種企業(yè)精神，謝謝。

記者：鄭州是一座商貿城，在鄭州曾經(jīng)爆發(fā)過甚至在上海深圳等大城市都沒有發(fā)生過的激烈商戰(zhàn)，像早些年的亞細亞，近年來，鄭州建材市場的競爭也是如火如荼，華藝衛(wèi)浴剛剛進入河南市場，我想請問華藝在河南將會以什么形式發(fā)展？怎樣在中原演繹華藝在國外的輝煌？

 

   徐楚銘：自古得中原者得天下，鄭州地處中原腹地，應該說任何行業(yè)任何品牌任何廠家，都要重點運作這樣的市場，剛才你提到的亞細亞，我以前也是做電器行業(yè)的，對亞細亞也是認識比較深，這次來到鄭州之后啊，我也確實感受到了鄭州潔具、衛(wèi)浴在鄭州市場這樣一種非常激烈的競爭狀態(tài)。像這樣的激烈狀態(tài)，其實在國內很多中心城市都能感受到，比如西南的成都、西安、華中武漢、長沙和華東的上海、杭州。

 

    現(xiàn)在有很多節(jié)日，很多廠家希望利用各種節(jié)日，提升品牌認知和通過促銷吸引消費者。那我們華藝在這個時候進入河南這個市場，其實從今天我們整個華藝的策略，華藝是采取高舉高大馬這樣的進入策略，按照我們的合作經(jīng)銷商李小保的看法，他是希望一炮走紅，一次打響，其實我個人的想法是，一個品牌是不可能憑借一次所謂的開業(yè)就能在一個地區(qū)實現(xiàn)一個品牌的知名度、美譽度大幅提升，這個是不大現(xiàn)實的，按照我的思路呢，一個品牌每進入一個市場，要先考慮的是在這個市場站住腳，所謂站住腳也就是我們所謂的生存，要能活下來。那么什么是生存？

 

    對于河南這個市場，作為我們的一個戰(zhàn)略，首先要在鄭州立腳，鄭州并不是只有一個紅星美凱龍，在鄭州還有很多其他主流賣場，包括居然之家、好百年、鳳凰城等四五家，那么在這么大一個市場中，你只依靠一個賣場，一個店就占領整個市場，是不大現(xiàn)實的，所以我們現(xiàn)在要盡快著手在鄭州市場華藝旗艦店、專賣店的布局，在鄭州市場打幾個賣場可以打響我的品牌，還要考慮這些賣場在鄭州哪些部位，然后河南其他地市去取點設立專賣店，那么這種模式我們可以通過廠家的切入，也可以通過選擇當?shù)氐慕?jīng)銷商，也可以通過和鄭州經(jīng)銷商的合作來開發(fā)這個市場。