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　　今年3·15各品牌紛紛舉辦促銷活動(dòng)，箭牌衛(wèi)浴在全國(guó)舉行“誠(chéng)信相約，箭證實(shí)惠”大型促銷活動(dòng)，科勒“盎然綠意 科勒恒久心意”春季特惠也已拉開序幕，法恩莎“冠軍法恩莎，惠領(lǐng)3·15”，安華則舉辦“安華3·15，服務(wù)升級(jí)，盛惠翻番”，益高“誠(chéng)信3·15，重拳出擊”……

　　對(duì)于促銷的理解，也許很多人都覺得簡(jiǎn)單，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，誰(shuí)還不會(huì)促銷呢?就像我們一個(gè)經(jīng)銷商老板所說(shuō)的，“現(xiàn)在連一個(gè)安裝師傅都會(huì)做促銷方案了”。促銷無(wú)非就是降價(jià)、打折、廣告，拉拉人氣，特價(jià)秒殺，又或者做團(tuán)購(gòu)。

　　的確，促銷是一件非常簡(jiǎn)單的事情，誰(shuí)都可以做。但是我們也經(jīng)?？匆姾芏嗥放聘愦黉N失敗的案例。

　　說(shuō)一個(gè)“照貓畫虎”的故事。某品牌在3·15期間舉辦了一場(chǎng)“秒殺”的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)當(dāng)天老板拿了100套馬桶以200元每套價(jià)格秒殺，活動(dòng)結(jié)束之后，該老板非常懊惱，大罵“秒殺”沒有意義，說(shuō)自己做了許多“秒殺”，賣一套虧一套，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣有了，但活動(dòng)整體銷售卻沒有起來(lái)，整個(gè)活動(dòng)算下來(lái)，不但沒掙錢，還虧了6萬(wàn)余元。

　　聽完這個(gè)故事，我就特想問這位老板，這是為什么呢?促銷不是很簡(jiǎn)單的嗎?

　　認(rèn)真一想，在我們這個(gè)行業(yè)有一種“千篇一律”的促銷現(xiàn)象。就是說(shuō)一旦某個(gè)品牌搞活動(dòng)效果不錯(cuò)，很多品牌就一窩蜂跟著一樣搞。至于別的品牌為什么這樣搞，自己為什么搞，自己和別人有什么區(qū)別，很多老板都沒有去考慮，因?yàn)槲覀兞?xí)慣了拿來(lái)主義。最終促銷效果怎么樣，那就是看運(yùn)氣了。

　　這就是典型的“照貓畫虎”，你做“秒殺”可以取得不錯(cuò)的效果，我也能做。事實(shí)上，我們很多經(jīng)銷商只學(xué)到了“秒殺”的皮，只知道用特價(jià)去拉動(dòng)人氣，打廣告，知道向廠家申請(qǐng)折扣備好貨?？墒牵?ldquo;秒殺”的精髓是什么?是用超低價(jià)和限時(shí)的限制性去促銷吸引消費(fèi)者，最終目的是發(fā)揮人氣的剩余價(jià)值，也就是讓他們消費(fèi)其他的產(chǎn)品。如果活動(dòng)當(dāng)天來(lái)了很多人，經(jīng)銷商卻沒有有效的發(fā)揮消費(fèi)者的剩余價(jià)值，消費(fèi)者來(lái)了又走了，這只能怪我們自己。

　　也許會(huì)有人說(shuō)，現(xiàn)在“秒殺”也真是沒有意義了，因?yàn)槿魏我环N促銷方式如果一而再，再而三的用，甚至用濫了，消費(fèi)者自然產(chǎn)生了疲勞。但據(jù)筆者所知，淘寶商城每年都會(huì)搞一次雙11促銷，俗稱光棍節(jié)，促銷本質(zhì)上就是一種規(guī)?；拿霘⒒顒?dòng)，每年都很火，就在大家普遍覺得秒殺沒意義時(shí)，去年創(chuàng)造了近10億的銷售奇跡，很多店鋪一天銷售就過1000萬(wàn)。

　　因此，想要搞好促銷，要知其然，知其所以然，就要全面地認(rèn)識(shí)和理解促銷。“照貓畫虎”是一種技術(shù)，而我們更需要的是達(dá)到技術(shù)后“皰丁解牛”的境界。
鄧三峰