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首期回顧：【直播實(shí)錄】中國(guó)陶瓷網(wǎng)V微論壇Ⅰ：企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)

    木紋磚，是指表面具有天然木材紋理圖案的裝飾效果的陶瓷磚。進(jìn)入21世紀(jì)，人們對(duì)健康、環(huán)保、綠色的生活追求愈發(fā)強(qiáng)烈，主張?jiān)鷳B(tài)的生活方式。木紋磚承接自然、環(huán)保的使命，具備逼真的仿木紋理，并在性能、材質(zhì)、使用壽命等方面更勝于木地板。然而，無(wú)可否認(rèn)木紋磚也會(huì)受到實(shí)用空間的限制，因?yàn)槟镜匕逡灿凶陨淼膬?yōu)勢(shì)。

    今年以來(lái)，由于高清噴墨打印、數(shù)字雕模和多層疊釉等工藝的逐漸普及，許多企業(yè)紛紛試水，相繼推出3D噴墨木紋磚。這種熱潮恐怕還要持續(xù)一段時(shí)間。熱潮之外，人們有沒(méi)有想過(guò)，那些在市場(chǎng)上為木紋磚開(kāi)疆辟土的陶瓷企業(yè)，究竟生存狀態(tài)如何？本期微論壇特邀木紋磚的生產(chǎn)企業(yè)代表做客中國(guó)陶瓷網(wǎng)直播間，一起探討木紋磚的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r。

    (一) 活動(dòng)主辦

    主辦單位：中國(guó)陶瓷網(wǎng)

    支持媒體：《魅浴》雜志、《陶瓷信息》

    (二) 活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)

    時(shí)間：2012年8月29日（周三）下午2：30~4:30

    地點(diǎn)：中國(guó)陶瓷網(wǎng)直播室（佛山市禪城區(qū)季華西路68號(hào)中國(guó)陶瓷產(chǎn)業(yè)總部基地東區(qū)G座07棟）

    （三）嘉賓

    紅河谷木紋磚總經(jīng)理 羅新家

    巴頓將軍營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 丁濤

    懋隆陶瓷市場(chǎng)總監(jiān) 陳志高

    ICC瓷磚市場(chǎng)部經(jīng)理 吳凱怡

    （四）活動(dòng)議題

    1、木紋磚在兩年前的市場(chǎng)狀況如何？解讀木紋磚近兩年熱起來(lái)的原因。

    2、結(jié)合自身企業(yè)木紋磚的特色，簡(jiǎn)述推出木紋磚的市場(chǎng)戰(zhàn)略，比如市場(chǎng)定位、目標(biāo)區(qū)域、消費(fèi)群體、渠道開(kāi)發(fā)等等。

    3、分析今年以來(lái)木紋磚的生存狀態(tài)，“毒地板”事件是否成為一個(gè)契機(jī)，迎來(lái)木紋磚之春？未來(lái)，木紋磚與木地板一爭(zhēng)天下的格局有沒(méi)可能出現(xiàn)？

    4、木紋磚推出后，遇到何種棘手問(wèn)題？初定的市場(chǎng)戰(zhàn)略是否有所調(diào)整？同質(zhì)化問(wèn)題是否已經(jīng)開(kāi)始產(chǎn)生？

    （五）活動(dòng)議程：

    2：20-2：30 嘉賓接待

    2：30-2：40 主持人開(kāi)場(chǎng)，介紹嘉賓

    2：40-4：15 嘉賓針對(duì)議題進(jìn)行討論

    4：15-4：30 總結(jié)（主持人）

    （六）媒體報(bào)道

    視頻報(bào)道：中國(guó)陶瓷網(wǎng)

    專題報(bào)道：《魅浴》雜志

    新聞報(bào)道：《陶瓷信息》報(bào)

    （七）通訊地址

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：www.ohafggvrv.com

    電話：0757-82532106

    傳真：0757-82532105

    地址：佛山市禪城區(qū)季華西路中國(guó)陶瓷總部基地東區(qū)G座07棟

》》直播頁(yè)面 14:30

    主持人：各位網(wǎng)友，大家下午好，由中國(guó)陶瓷網(wǎng)主辦、陶瓷信息報(bào)和《魅浴》雜志支持的“微論壇”如期開(kāi)播了。上一期我們探討了“企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)”，本期微論壇話題是“木紋磚市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r”。

    木紋磚，是指表面具有天然木材紋理圖案的裝飾效果的陶瓷磚。木紋磚承接自然、環(huán)保的使命，具備逼真的仿木紋理，并在性能、材質(zhì)、使用壽命等方面更勝于木地板。然而，無(wú)可否認(rèn)木紋磚也會(huì)受到使用空間的限制，因?yàn)槟镜匕逡灿凶陨淼膬?yōu)勢(shì)。

    在微論壇正式開(kāi)始之前，請(qǐng)?jiān)试S我介紹出席本次活動(dòng)的對(duì)話嘉賓，他們分別是：

    紅河谷木紋磚總經(jīng)理 羅新家

    巴頓將軍營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 丁濤

    懋隆陶瓷市場(chǎng)總監(jiān) 陳志高

    ICC瓷磚市場(chǎng)部經(jīng)理 吳凱怡

    歡迎你們來(lái)到中國(guó)陶瓷網(wǎng)微論壇直播間，我是本次主持人嚴(yán)張，今天論壇主要圍繞“木紋磚”進(jìn)行探討，希望大家暢所欲言。

    今天的論壇共分為四個(gè)議題：

    第一是木紋磚在兩年前的市場(chǎng)狀況如何？解讀木紋磚近兩年熱起來(lái)的原因；

    第二是結(jié)合自身企業(yè)木紋磚的特色，簡(jiǎn)述推出木紋磚的市場(chǎng)戰(zhàn)略，比如市場(chǎng)定位、目標(biāo)區(qū)域、消費(fèi)群體、渠道開(kāi)發(fā)等等；

    第三是分析今年以來(lái)木紋磚的生存狀態(tài)，“毒地板”事件是否成為一個(gè)契機(jī)，迎來(lái)木紋磚之春？未來(lái)，木紋磚與木地板一爭(zhēng)天下的格局有沒(méi)可能出現(xiàn)；

    第四是木紋磚推出后，遇到何種棘手問(wèn)題？初定的市場(chǎng)戰(zhàn)略是否有所調(diào)整？同質(zhì)化問(wèn)題是否已經(jīng)開(kāi)始產(chǎn)生。

    首先進(jìn)入第一個(gè)議題，木紋磚這兩年的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r。紅河谷木紋磚在行業(yè)內(nèi)是比較知名的，羅總本身在行業(yè)內(nèi)也有一定高度，請(qǐng)您分享一下木紋磚這兩年的市場(chǎng)發(fā)展情況及它是怎么興起的。

紅河谷木紋磚總經(jīng)理  羅新家

    羅新家：講起歷史，木紋磚大概在十年前作為彩釉磚是僅有的，但曇花一現(xiàn)，后來(lái)不是很旺，跟產(chǎn)品性質(zhì)有關(guān)系。七八年后，由仿古磚演變出木紋磚，但沒(méi)有引起生產(chǎn)廠家的重視，消費(fèi)者也不是很看好。

    但是近三年，三前年開(kāi)始嶄露頭角，我在三年前就寫(xiě)過(guò)一篇文章，認(rèn)為木紋磚在未來(lái)五年會(huì)興旺，預(yù)測(cè)到了。在三年前有三四個(gè)企業(yè)做，不太多，有一定市場(chǎng)份額，但在整個(gè)大市場(chǎng)上還比較好。我看到了這個(gè)苗頭寫(xiě)了一篇文章，我認(rèn)為木紋磚是在仿古磚基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的產(chǎn)品。

    木紋磚具有木的紋理及陶瓷的性質(zhì)，這兩個(gè)特點(diǎn)加起來(lái)，緣于木勝于木，當(dāng)然還有很多易打理、防滑、沒(méi)有甲醛等等優(yōu)點(diǎn)就不說(shuō)了。

    在這短短三年一下子增加到20多家，形成了一股燎原之勢(shì)，這是基本情況。

    主持人：你覺(jué)得出現(xiàn)這種潮流有沒(méi)有晚一些，或者是在前幾年就應(yīng)該出現(xiàn)這種趨勢(shì)？

    羅新家：不存在晚不晚的問(wèn)題，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然階段。興旺需要有前提條件，原來(lái)做出來(lái)不太像木，而現(xiàn)在的技術(shù)很成熟。第二，木地板的市場(chǎng)很成熟，受木地板的刺激，很多人用過(guò)以后發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，不僅僅是甲醛問(wèn)題，還有其他問(wèn)題。第三，陶瓷行業(yè)，陶瓷廠家的推波助瀾，引導(dǎo)消費(fèi)，過(guò)去我們總認(rèn)為是消費(fèi)者反映出來(lái)的，但是不是這樣，包括以前我們哪里知道iPhone、iPad的功能，都是廠家引導(dǎo)。第四，是在仿古磚成熟的基礎(chǔ)上造就的，過(guò)去的潮流是馬賽克、彩釉磚、耐磨磚、仿古磚，仿古磚興旺后自然帶動(dòng)系列的發(fā)展。

》》14:40

    主持人：陳總也談?wù)勀目捶ā?/span>

 懋隆陶瓷市場(chǎng)總監(jiān)  陳志高

    陳志高：我的觀點(diǎn)也差不多，市場(chǎng)上主要有兩根弦，1996年時(shí)技術(shù)上還存在一些缺陷，還不夠成熟。

    羅新家：以前是劈開(kāi)磚，那種磚不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)買(mǎi)了專利，買(mǎi)了之后其他廠不能生產(chǎn)，之前有一些彩釉木，性能不如現(xiàn)在的好。

    陳志高：現(xiàn)在木紋磚的板式、花式比較豐富，以前是作為仿古磚的配套性產(chǎn)品，搭配使用。

    主持人：就象拋光磚那種身份。巴頓將軍的丁總怎么看？

巴頓將軍營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)   丁濤

    丁濤：2009年我們也在看木紋磚形勢(shì)。而我也拜讀過(guò)羅總那篇文章，說(shuō)五年后會(huì)成為一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品趨勢(shì)。以前看見(jiàn)一個(gè)終端店很有意思，就寫(xiě)著瓷木地板。一圈都擺著木地板，我當(dāng)時(shí)看了后覺(jué)得會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)。現(xiàn)在木紋磚發(fā)展得好，是因?yàn)闂l狀，如果還是600*800像以前的搭配型就有點(diǎn)難。變成條狀后屬性變了，我們稱之為瓷木地板。它不再是仿古磚的角度，而是瓷化木地板，它的意義變成了條狀木紋磚，使得每家都有賣(mài)，而且在成熟以后銷(xiāo)量能達(dá)到30%。這既可能是偶然，也可能是產(chǎn)品的必然趨勢(shì)，主要是形狀。

    羅新家：變成了長(zhǎng)條形，像木了，如果還是正方形就是磚不是木，改變形狀以后向木靠攏了。

    主持人：方形木紋磚可以進(jìn)行搭配嗎？

    羅新家：也可以搭配，有它特殊的地方。

    主持人：ICC瓷磚的吳經(jīng)理，覺(jué)得木紋磚在市場(chǎng)上的發(fā)展、興起、壯大和大家有什么不同的觀點(diǎn)。

 ICC瓷磚市場(chǎng)部經(jīng)理  吳凱怡

    吳凱怡：陳總、羅總、丁總在市場(chǎng)上有很長(zhǎng)時(shí)間，我們還算是一個(gè)新品牌，還不到兩年。我們用瓷木作為名稱也不到一年時(shí)間，是去年陶博會(huì)時(shí)推出的。我們的品牌沒(méi)有很長(zhǎng)時(shí)間的積累，但畢竟這個(gè)品牌在行業(yè)上有比較久的歷史，我們?cè)谶@種積累下出現(xiàn)，我覺(jué)得木紋磚對(duì)我們來(lái)說(shuō)是有天時(shí)地利人和的機(jī)遇。

    為什么說(shuō)我們有人和，因?yàn)槲覀冇匈Y源，是中外合資的，可以拿到很多設(shè)計(jì)資源，包括后期產(chǎn)品的運(yùn)用，這是在人和方面的優(yōu)勢(shì)。地利，我們理解為現(xiàn)在的噴墨應(yīng)用，噴墨技術(shù)出來(lái)后給木紋磚帶來(lái)了非常好的優(yōu)勢(shì)，一方面可以實(shí)現(xiàn)很多面不重復(fù)，木紋磚要做得像木，但是要比木做得更好，追求很自然的效果，每一片磚長(zhǎng)得不一樣，噴墨技術(shù)實(shí)現(xiàn)了這方面。當(dāng)然還要借助產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。噴墨技術(shù)還可以做到凹凸面，是比較優(yōu)于傳統(tǒng)的技術(shù)，有木的紋理質(zhì)感就要做成凹凸的，而噴墨技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)。

    天時(shí)指木紋磚的市場(chǎng)已經(jīng)培育到一定程度，開(kāi)始慢慢興旺，我覺(jué)得很幸運(yùn)趕上了這個(gè)市場(chǎng)時(shí)機(jī)。

    羅新家：你們談到瓷木的觀點(diǎn)，我很贊成。站在歷史的角度，陶瓷的角度，我認(rèn)為還是不用瓷木會(huì)更好。

    曾經(jīng)我們討論過(guò)這個(gè)問(wèn)題，有的老板一開(kāi)始很想用瓷木地板，但為什么后來(lái)還是用木紋磚，其中有一個(gè)原因。因?yàn)榇赡镜匕宓亩ㄐ允悄镜匕?，木紋磚定性是磚。

    吳凱怡：這一直是個(gè)話題。 

   羅新家：還要加上其他品牌的推波助瀾，把這把火燒起來(lái)，我平常喜歡研究一些課題，經(jīng)常觀察這些。像懋隆、ICC瓷磚、巴頓將軍都發(fā)展很好。

    丁濤：瓷質(zhì)釉面磚，每一次我們培訓(xùn)時(shí)，什么是仿古磚，瓷質(zhì)通體釉面磚，是兩個(gè)層面的東西。

    羅新家：我們要尊重歷史。就象以前的小孩叫“阿狗”、“阿貓”很難改。

    主持人：是不是可以協(xié)會(huì)出面，比如在生產(chǎn)方面有標(biāo)準(zhǔn)制定，如果出現(xiàn)有組織性的機(jī)構(gòu)幫助整個(gè)行業(yè)定義。比如叫木紋磚，那么以后行業(yè)就叫木紋磚，或者叫瓷木地板，這樣會(huì)不會(huì)規(guī)范一點(diǎn)。

    羅新家：當(dāng)然好，行業(yè)應(yīng)該有標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在只是把仿古磚作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有單列出來(lái)作為標(biāo)準(zhǔn)。

    陳志高：瓷木，只是營(yíng)銷(xiāo)推廣的一種手段，但歸根到底還是磚。

    丁濤：這對(duì)我們來(lái)說(shuō)都不會(huì)變，但對(duì)于店里的一個(gè)店員可能會(huì)介紹這是瓷木地板，有什么優(yōu)劣。

    羅新家：就是怕會(huì)混亂。

    陳志高：又回到像2008年時(shí)仿古磚一樣，改來(lái)改去還是叫回仿古磚。

    丁濤：以后可能還會(huì)有更多的詞出現(xiàn)。

    主持人：對(duì)于終端消費(fèi)者會(huì)不會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)混亂，因?yàn)樗麄儾皇切袠I(yè)里的人，對(duì)磚沒(méi)有那么多了解，對(duì)于木地板，木紋磚，給消費(fèi)者推廣時(shí)會(huì)混淆。

    羅新家：大部分還是不認(rèn)識(shí)。

    主持人：企業(yè)在做營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)，品牌定位和產(chǎn)品定位都非常重要。

    接下來(lái)進(jìn)入第二個(gè)議題，企業(yè)木紋磚特色的介紹及目前的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

 》》14:56

    吳凱怡：我們?cè)谧鏊{(lán)山瓷木時(shí)，我們認(rèn)為很多東西要基于產(chǎn)品，在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上如何推廣。ICC瓷磚的出來(lái)為什么會(huì)吸引很多關(guān)注，包括經(jīng)銷(xiāo)商、終端層面。

    產(chǎn)品是用噴墨做的，一個(gè)產(chǎn)品的靈魂是設(shè)計(jì)，我們的木紋磚可以做原創(chuàng)的設(shè)計(jì)。就是說(shuō)是新的，在其他地方找不到。設(shè)計(jì)一個(gè)東西需要依靠新技術(shù)，新技術(shù)可以使設(shè)計(jì)得到實(shí)現(xiàn)，設(shè)計(jì)和噴墨是結(jié)合在一起的。為什么我們的設(shè)計(jì)可以做到23.4米，有這么長(zhǎng)的設(shè)計(jì)，做出的產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)104個(gè)面完全不一樣，產(chǎn)品出來(lái)可以鋪到很大面積上，而且效果非常自然，這是我們?cè)诋a(chǎn)品方面的投入。

    在做產(chǎn)品方面，不是出一代就沒(méi)有了，實(shí)際上ICC瓷磚在木紋磚這塊，像藍(lán)山瓷木也在不斷的投入，我們出的第一代是仿原木的，像檀木。后來(lái)我們推出第二代是古木，不是具體的某一個(gè)木種，而是經(jīng)過(guò)風(fēng)化后的木，也可以做到104個(gè)面不一樣。我們還會(huì)推出第三代，在陶博會(huì)期間會(huì)出現(xiàn)。像iPhone一樣，每一代都會(huì)有所提升，第一代仿原木，第二代古木，第三代希望像木地板，之前做的很像磚，很像木，最后做得會(huì)很像木地板，可以讓客戶用的地方更多。

    此外，在產(chǎn)品應(yīng)用方面。ICC瓷磚一直很強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)，除了產(chǎn)品本身，包括空間，我認(rèn)為我們的產(chǎn)品很有自己的特色，國(guó)際化的特色。ICC瓷磚的木紋磚不是只可用再一個(gè)地方，可以用在很多不同的空間，可以混搭在一起，我們的產(chǎn)品體系很多，有全拋、現(xiàn)代系列，經(jīng)典仿古磚。在我們的展廳里，可以和木紋磚搭配，可以和經(jīng)典磚搭配，在產(chǎn)品應(yīng)用方面在不斷的拓寬。

    我認(rèn)為產(chǎn)品策略也是市場(chǎng)策略的一部分，在市場(chǎng)方面我會(huì)把我們產(chǎn)品的自身優(yōu)點(diǎn)，以不同的形式讓設(shè)計(jì)師、消費(fèi)者可以感受到，體驗(yàn)到。

    主持人：參觀過(guò)ICC瓷磚的展廳，很多業(yè)內(nèi)媒體朋友，企業(yè)的人都會(huì)說(shuō)ICC瓷磚展廳給人的感覺(jué)時(shí)尚感特別強(qiáng)。

    吳凱怡：我覺(jué)得只是代表某一種風(fēng)格，我們的展廳有很多種不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格，很難說(shuō)只是裝飾、現(xiàn)代或古典。實(shí)際產(chǎn)品有很多種，通過(guò)不同應(yīng)用的方式可以達(dá)到不同效果。

    主持人：目前國(guó)內(nèi)外的銷(xiāo)售比例大概怎樣？

    吳凱怡：國(guó)內(nèi)外6：4或5：5。在我們公司出口這方面做得還不錯(cuò)，基本提前完成了任務(wù)，很多客戶過(guò)來(lái)，會(huì)帶著他們看木紋，國(guó)外的客戶對(duì)產(chǎn)品的需求還是很高的。在終端有不少案例，有些可能不用在家庭，用在服裝專賣(mài)店，或汽車(chē)城。

    主持人：應(yīng)用更廣。巴頓以將軍比較霸氣的特色展現(xiàn)，能談一下產(chǎn)品特色和企業(yè)定位，以及渠道方面的分享嗎？

    丁濤：巴頓將軍的方向最早是拿回很多木地板仿，所謂的最早的原木，后來(lái)仿著仿著到噴墨中間有一個(gè)斷層，沒(méi)有什么新意，只能用設(shè)計(jì)手段加工。后來(lái)變成了搭配型的，包括和布紋，皮紋的搭配。

    現(xiàn)在都在上噴墨，像我這邊的訂量木紋磚占整個(gè)公司銷(xiāo)售的30%到40%。終端客戶基本30%左右做展示，我不知道國(guó)內(nèi)的這種展示怎樣，我這邊是地面的鋪貼展示，這方面的展示我們公司在30%左右。今年會(huì)加大適合工地的木紋磚，會(huì)比較獨(dú)特，花色、紋理會(huì)盡可能的適合工地的。工地的風(fēng)轉(zhuǎn)了之后，還可以做設(shè)計(jì)師的，更簡(jiǎn)單的零售的?？傮w來(lái)說(shuō)，這邊木紋磚的特點(diǎn)還是以實(shí)用為主。

 》》15:05

     很多客戶要做整體投入，這樣帶來(lái)樣板費(fèi)很快，只要一上板在半個(gè)月之內(nèi)就可以收回，無(wú)論做木紋磚還是品牌，實(shí)用簡(jiǎn)潔，就象打仗一樣，花里胡哨的繞來(lái)繞去，最后可能就變成直接沖上去。我這邊整體以實(shí)用為主。

     公司整體的方向，包括營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)，我們現(xiàn)在正在做探索，我們都是做仿古磚，都是在賣(mài)設(shè)計(jì)，如果沒(méi)有設(shè)計(jì)完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有附加值。我們分的風(fēng)格比較細(xì)，比如北美風(fēng)格，田園風(fēng)格，紐約、華爾街比較奢華的，奢華和簡(jiǎn)約非常對(duì)立的風(fēng)格。我們也在和美國(guó)那邊做家裝設(shè)計(jì)的溝通風(fēng)格，從產(chǎn)品走到設(shè)計(jì)，再?gòu)脑O(shè)計(jì)帶回產(chǎn)品。

      從客戶的群體來(lái)講，更多的客戶做過(guò)設(shè)計(jì)師，或者在設(shè)計(jì)公司工作過(guò)，對(duì)設(shè)計(jì)這個(gè)詞不陌生，并且我交給他簡(jiǎn)單的手段和圖片后，他們就可以直接做。我們主要就是實(shí)用，怎樣直接可以用，這也是企業(yè)的文化。

     主持人：產(chǎn)品和設(shè)計(jì)是相輔相成，相互依存的。產(chǎn)品的品質(zhì)，展現(xiàn)給人的第一眼是它的設(shè)計(jì)和視覺(jué)沖突。在設(shè)計(jì)上，企業(yè)推木紋磚要非常重視，而且是必須注重的。

     丁濤：必須注重，而且要簡(jiǎn)潔一點(diǎn)，更直接一點(diǎn)。我可能會(huì)跟他說(shuō)怎么怎么做，他可能會(huì)考慮投資周期的問(wèn)題，我會(huì)告訴他把所有的東西變得更簡(jiǎn)單，從我對(duì)他的推廣，到終端業(yè)主的推廣，都變得更簡(jiǎn)單。比如大概紅色，到幾分之幾的紋路就可以，變得非常簡(jiǎn)潔。

      主持人：終端對(duì)哪一種風(fēng)格比較親睞？

      丁濤：要看每個(gè)品牌的不同定位，我這邊簡(jiǎn)潔的更多一些，在簡(jiǎn)潔的基礎(chǔ)上，因?yàn)槲覀兊陌l(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到升級(jí)階段，引入了華爾街、紐約那邊奢華的北美風(fēng)格，在簡(jiǎn)約的基礎(chǔ)上加上北美奢侈風(fēng)格，比如皮質(zhì)、定制等等元素。但也有的企業(yè)做田園的有偏好，定位不同。

      主持人：現(xiàn)在大家都說(shuō)80、90突起，他們的消費(fèi)觀念和以前的消費(fèi)群體不同，比如喜歡個(gè)性化、時(shí)尚感比較強(qiáng)的東西，還是要落到設(shè)計(jì)上。  羅總呢，有什么感觸？

      羅新家：大同小異，都是同行。

      主持人：先談?wù)劶t河谷的產(chǎn)品特色。

      羅新家：剛才ICC瓷磚說(shuō)的，我和她們正好有一點(diǎn)反過(guò)來(lái)。他們先推原木、古木，我們是先推木地板，一切以木地板為主。然后逐步過(guò)渡到原木，古木。

     吳凱怡：你跟我們不一樣，市場(chǎng)是你們普及的，所以先是木地板。我們是新人，要出來(lái)不一樣的東西。

    羅新家：產(chǎn)品差不多，但是流程上側(cè)重面不同。丁總說(shuō)實(shí)用，我們也比較注重這方面。在展示、鋪貼策略方面我們是這樣推的，木紋磚可以在360度的空間里展示，上墻下地，室內(nèi)室外，家居、公共場(chǎng)合。我還專門(mén)寫(xiě)了一篇文章叫“你能鋪，我也能鋪，你不能鋪，我還能鋪”，意思是拋光磚能鋪的地方我們能鋪，拋光磚、馬賽克、木地板能鋪的地方我們都能鋪，相反他們不能鋪的地方我們還能鋪。比如拋光磚不能鋪在廣場(chǎng)因?yàn)楸容^滑，而木紋磚可以。瓷片不能下地，而我們可以。馬賽克一般很少鋪地，木紋磚可以，木地板不能放在衛(wèi)生間、廚房，而我們可以。

    在理論上我已經(jīng)做了，在實(shí)際方面發(fā)展終端專賣(mài)店，有大廳、房間、浴室、廚房，基本360度都可以做。我們倡導(dǎo)的思想是所有的東西相對(duì)是死的，但加上木就活了，木是有生命的。舉個(gè)例子，以前電梯間很流行大石塊，如果中間加一條仿木的，馬上就活起來(lái)了。

    在市場(chǎng)推廣方面，主要做傳統(tǒng)模式，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，設(shè)計(jì)師、工程、家裝?，F(xiàn)在經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展已經(jīng)有一定數(shù)量了，大江南北都有，雖然量不是很大，但是星星之火還有那么一點(diǎn)。

    專賣(mài)店方面，很多人認(rèn)為專賣(mài)店不可行，主要考慮到量，因?yàn)樽鰧Ｙu(mài)店的成本很高。但我不那么看，我認(rèn)為從營(yíng)銷(xiāo)的角度，木紋磚已經(jīng)具備做營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。如果開(kāi)一個(gè)特別的專賣(mài)店可能還做不到，像仿古磚的某一類想做專賣(mài)店很難，但做專賣(mài)店的元素能滿足各個(gè)空間，起碼能滿足基本空間，否則怎么搞專賣(mài)。當(dāng)然從市場(chǎng)的角度要有銷(xiāo)量，能支撐專賣(mài)店，但我認(rèn)為這不是第一重要的，因?yàn)閷Ｙu(mài)店可大可小，能否支撐跟實(shí)力有關(guān)系，比如我有實(shí)力就搞個(gè)200方，500方，像金意陶搞個(gè)500方的，馬可波羅搞個(gè)一千方的，如果實(shí)力不夠，搞個(gè)50方的也可以，不是不行。從這個(gè)角度我們還發(fā)展了一些專賣(mài)。專賣(mài)店所謂的專賣(mài)并不是絕對(duì)的專賣(mài)，不可能客戶說(shuō)要兩塊仿古磚不給配。

    吳凱怡：專賣(mài)店這個(gè)我覺(jué)得很有意思，我一直在想在終端專賣(mài)店怎么做，開(kāi)始我們想做成木紋磚區(qū)，但后來(lái)沒(méi)有用這個(gè)方案，因?yàn)槲覀兊哪炯y磚可以和其他產(chǎn)品搭配，而且可以用在很多不同空間，家居的，公共的，墻的、地的，所以后來(lái)我們以空間的類別做專賣(mài)店，沒(méi)有專門(mén)的木紋磚。

    羅新家：我也寫(xiě)過(guò)一篇相關(guān)的文章，木紋磚具備開(kāi)專賣(mài)店的條件，到這個(gè)時(shí)候木紋磚的春天就來(lái)了，或者說(shuō)木紋磚改變行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)刻就到來(lái)了。過(guò)去一直是配套，不成主流，但如果能開(kāi)專賣(mài)店，就不是老二、老三、老四、老五了，可以特立獨(dú)行。

》》15:18

     當(dāng)木紋磚在全國(guó)遍地有專賣(mài)店時(shí)，市場(chǎng)的春天就來(lái)了。在推廣方面，除了鋪貼、應(yīng)用之外，我還提出一些帶廣告性的推廣。首先推出的是“緣于木，勝于木”，還有“似木非木勝于木”，還有“木紋也瘋狂”，最后又提出“木紋也奢華”，使我們的營(yíng)銷(xiāo)往中高端方面提升。當(dāng)然我們還很小，還帶慢慢爬起。

    還有鋪貼，鋪貼有很多巧妙的東西，鋪出來(lái)的效果一定要好。我認(rèn)為陶瓷有它的特殊性，但是真的很講究鋪貼。就像你煮一個(gè)普通的菜，可能到佛山賓館煮出來(lái)的很不一樣，到大排擋隨便搞一些。

    吳凱怡：瓷磚是半成品，后面的鋪貼也很重要。

    羅新家：我們永遠(yuǎn)追求產(chǎn)品有最好的質(zhì)量，但更重要的是引導(dǎo)，好的師傅可以把不太好的磚，甚至有那么有點(diǎn)問(wèn)題的進(jìn)行調(diào)整，之后可以變得很漂亮。看不同的角度，看怎么看這個(gè)事情，只要木紋磚精益求精，不斷進(jìn)取，不斷提升。

    丁濤：有一段時(shí)期，突然量下滑了，走了很多客戶，因?yàn)楫a(chǎn)品在鋪貼過(guò)程中出現(xiàn)各式各樣的問(wèn)題，很麻煩，比如鋪貼的工錢(qián)和800的磚差不多，而且鋪貼很麻煩，等等一系列問(wèn)題都會(huì)制約產(chǎn)品，但是這段時(shí)期過(guò)了。

    羅新家：現(xiàn)在鋪貼費(fèi)、設(shè)計(jì)貴很貴，如果賣(mài)高端有足夠的利潤(rùn)空間，但如果按照沙崗的模式走，只能越都越死?，F(xiàn)在人工成本很大，記得三年前鋪貼帶25塊，現(xiàn)在三年后55塊都談不下來(lái)，現(xiàn)在裝修要花很多錢(qián)。

    丁濤：以前18塊的都有，現(xiàn)在55、60都沒(méi)人做。

    陳志高：人不好請(qǐng)。

    羅新家：這就引出另外一個(gè)課題，在座的各位真的要做品牌，要往中高端走，否則真的搞不定。因?yàn)閮r(jià)錢(qián)不高，變得所有費(fèi)用都很高，如果價(jià)值高，所有的費(fèi)用就覺(jué)得不高。比如搬運(yùn)費(fèi)，如果價(jià)值高就覺(jué)得不高，如果產(chǎn)品本身就很便宜，一對(duì)比覺(jué)得運(yùn)費(fèi)很貴。

    丁濤：利潤(rùn)高一點(diǎn)，還可以免費(fèi)搬運(yùn)，這樣可能會(huì)更好。

     主持人：懋隆陶瓷做仿古磚在行業(yè)內(nèi)關(guān)注度很高。陳總分享一下產(chǎn)品在市場(chǎng)上的策略。

     陳志高：產(chǎn)品方面，我們叫原紋木瓷，像ICC瓷磚是3D噴墨，主要是營(yíng)銷(xiāo)方面的手段，我們推出了5D噴墨。

     吳凱怡：這是技術(shù)層面的。

     陳志高：5D噴墨，我們?cè)谝獯罄M(jìn)第二代升級(jí)版的噴墨設(shè)備。在原有第二代的基礎(chǔ)上進(jìn)行升級(jí)?，F(xiàn)在國(guó)家提倡環(huán)保、綠色的概念，像檀木、橡木可能需要幾百年才能有這種名貴的物種，而技術(shù)的提高可以使不同的木材、款式達(dá)到比較逼真的效果，凹凸效果非常逼真，還原本真的面目。同時(shí)我們還推出了拼花的產(chǎn)品，500×500的拼花。

    展示方面，現(xiàn)在在裝修，一層是木紋磚的展示，三層是仿古磚的展示，二層是仿古磚和木紋磚的綜合展示。

    專賣(mài)店方面，剛剛羅總也談到了專賣(mài)店的建設(shè)情況。建專賣(mài)店，單單一個(gè)木紋磚在目前進(jìn)入專賣(mài)店還是有一定難度，專賣(mài)店要講究一條龍的服務(wù)，一般不可能在一個(gè)家庭里都用木紋磚，可能一個(gè)房間用木紋磚，一個(gè)房間用其他的磚。以前一說(shuō)到懋隆，大家都知道有木紋磚，現(xiàn)在我們轉(zhuǎn)變思想，增加了仿古磚，可以搭配使用，也就是在產(chǎn)品方面增加了仿古磚的系列。

    終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，還是走傳統(tǒng)的模式。設(shè)計(jì)師、工程、家裝這些模式還是依然不變的。

    產(chǎn)品定位方面，走中高檔產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，親近大自然，現(xiàn)在人們生活節(jié)奏比較快，比較追求大自然的感覺(jué)，我們以這種群體為主要定位。

    此外，要做品牌，品牌提升了，各種附加值、增值服務(wù)才能得到提升。懋隆也請(qǐng)一家上海公司，花38萬(wàn)做全方位的包裝定位，希望把懋隆提升到更高的層面，以全新的傾向向消費(fèi)者展示，這也是品牌的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。

    主持人：品牌將成為各大企業(yè)慢慢走向的主要趨勢(shì)。大家都提到專賣(mài)店的建設(shè)，我前幾天看到一篇文章，關(guān)于專賣(mài)店的選址。因?yàn)殡S著木紋磚的發(fā)展趨勢(shì)，將來(lái)建木紋磚專賣(mài)店也是大勢(shì)所趨。有人說(shuō)要選在賣(mài)木地板的旁邊，有人說(shuō)和其他磚搭配展示，不知道各位有怎樣的意見(jiàn)？羅總，您先談?wù)劇?/p>

》》15:31

     羅新家：我覺(jué)得要么單獨(dú)，要么在陶瓷市場(chǎng)。木地板有很多優(yōu)勢(shì)，它是真龍?zhí)樱悴皇?，這條要明確。木地板雖然也有很多缺點(diǎn)，但畢竟是真正的木，還是很多人喜歡木的。

     主持人：有人就是有對(duì)木的執(zhí)著追求。

     羅新家：舉個(gè)例子，就象一個(gè)人個(gè)子很高，這個(gè)再怎么比也比不了。

     陳志高：像埃及、印度、巴比倫這種文明古國(guó)，以仿木的作為建造用材，而中國(guó)一直以木材作為主導(dǎo)用材。

    吳凱怡：我認(rèn)為本來(lái)就是本質(zhì)不一樣的東西。為什么要提出要擠掉木地板，我覺(jué)得這是做營(yíng)銷(xiāo)的提出的比較新奇的感念。如果真的這樣想，是否界定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是木地板，還是木紋磚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是其他類別的磚，或者是不同品牌的木紋磚，要看怎么定位。

    主持人：木紋磚發(fā)展態(tài)勢(shì)這么好，企業(yè)在木紋磚專賣(mài)店選址方面存在很多想法和爭(zhēng)議。大家都在想各種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)推，希望能在終端建設(shè)上出其不意。

    羅新家：我覺(jué)得木紋磚和木地板相比不是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但是畢竟是兩個(gè)體系，有點(diǎn)像中餐、西餐一樣，就象麥當(dāng)勞一樣，一定要擠下去也是不對(duì)的。

    吳凱怡：現(xiàn)在肯德基是不是也有飯，那是不是做木地板的也放一些磚去。

    羅新家：越來(lái)越多做木地板的轉(zhuǎn)向木紋磚。

    丁濤：已經(jīng)有很多。

     羅新家：嚴(yán)格意義上說(shuō)喜歡木的人是動(dòng)搖不了的。我說(shuō)過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，就象談婚論嫁一樣，如果女孩子沒(méi)有說(shuō)非劉德華不嫁，那還有辦法，如果女孩子有說(shuō)非劉德華不嫁，那就一定辦法沒(méi)有比如家庭裝修，有的女主人就是要木。

     丁濤：去之前定位好，這個(gè)地方是木的，這個(gè)地方是磚的，第二年就開(kāi)始變成瓷木地板。

     主持人：某些人對(duì)木有獨(dú)特的感情。

     羅新家：木地板相對(duì)簡(jiǎn)單一些，不需要鋪貼、搬運(yùn)、切割等等。我們?nèi)沃囟肋h(yuǎn)，不要花在簡(jiǎn)單的性能上，有很多營(yíng)銷(xiāo)手法和營(yíng)銷(xiāo)推廣。木地板誰(shuí)不認(rèn)識(shí)，80%多的人都認(rèn)識(shí)。

    主持人：小孩都知道木地板，但如果你跟他說(shuō)木紋磚就不一定了。很多企業(yè)也在思考這樣一個(gè)問(wèn)題，推木紋磚一方面搶占高端市場(chǎng)份額，另一方面和木地板競(jìng)爭(zhēng)。仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，每個(gè)企業(yè)的定位不同，做法也有出入。

    接下來(lái)進(jìn)入第三個(gè)話題，現(xiàn)在木紋磚的生存狀態(tài)，就目前市場(chǎng)上的反饋或在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣的情況下是怎樣的發(fā)展情況？請(qǐng)巴頓將軍的丁總。

》》15:38

    丁濤：我覺(jué)得有幾個(gè)關(guān)鍵詞，一是高吸還是低吸，二是直邊還是圓邊，這幾個(gè)的組合基本已經(jīng)定位70%到80%，比如有的企業(yè)會(huì)做一些高吸水率的圓邊，還可能有的組合是低吸水率的圓邊，還有直邊的，也分高吸、低吸，但整體木紋磚市場(chǎng)，高吸水率，低吸水率，落實(shí)到條狀的，或圓邊、直邊都具備了他的附加值?？赡艿臀实膱A邊是最高檔的，尤其再加上噴墨技術(shù)，是包裝比較完美的高檔的木紋磚定位。

     還有一些越來(lái)越少的高吸水率的直邊，也就是后加工的，這些反而走低端，整體市場(chǎng)應(yīng)該是這樣定位的。

     主持人：您談到吸水率的問(wèn)題，到底吸水率高點(diǎn)好，還是低點(diǎn)好，是不是要根據(jù)應(yīng)用的空間來(lái)定。

     丁濤：對(duì)，要根據(jù)應(yīng)用空間，一般進(jìn)口磚的吸水率會(huì)高一點(diǎn)，至于磚的高吸水率好還是低吸水率好，還是要看環(huán)境的。在中國(guó)這個(gè)環(huán)境里普遍認(rèn)為吸水率越低越好，這其實(shí)是有一點(diǎn)盲目的。但這種盲目是由于80%的購(gòu)買(mǎi)力引導(dǎo)我們這樣，使得我們吸水率做得低一點(diǎn)，但吸水率低會(huì)在平整度上有一些變化，在釉面的亮光程度有一些變化，主要是這些層面。

     主持人：剛剛說(shuō)到進(jìn)口的吸水率會(huì)高一點(diǎn)。

     丁濤：因?yàn)樵趪?guó)外主要追求效果，釉面的舒適度，潤(rùn)度感會(huì)高很多。像平整度、胚體的整體情況，吸水度會(huì)稍微放高一些。現(xiàn)在做的一般都是瓷質(zhì)通體，0.5以下標(biāo)準(zhǔn)的。

     主持人：前幾天某企業(yè)為木紋磚開(kāi)了一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，也談到了吸水率，他們的吸水率也是小于0.5的，應(yīng)該是行業(yè)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)水平。剛剛您談到進(jìn)口磚的吸水率，吳經(jīng)理的企業(yè)是中外合資的，可能接觸到的外商比較多，請(qǐng)您談一下目前市場(chǎng)的木紋磚生存狀況？

     吳凱怡：在我們公司其實(shí)都是一樣的，無(wú)論是全拋釉類還是砂巖類的，都是低吸水率的，但是出口的客戶，由于應(yīng)用場(chǎng)合不同，會(huì)根據(jù)客戶的需求選擇，但我們的產(chǎn)品都是低吸水率的。

     主持人：之前講到目前出口和國(guó)內(nèi)是持平的狀況，現(xiàn)在行情并不是特別樂(lè)觀，木紋磚有沒(méi)有受到一些影響？

     吳凱怡：我們是個(gè)新品牌，而且木紋磚只推出一年時(shí)間，現(xiàn)在木紋磚的發(fā)展可以說(shuō)越來(lái)越好。主要有幾個(gè)方面，一是經(jīng)銷(xiāo)商的接受程度，我們一直也帶招商，有一些經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得ICC瓷磚的木紋磚產(chǎn)品做得非常好，因此給他們信心做ICC瓷磚的，當(dāng)然這是個(gè)別的案例。二是在終端的銷(xiāo)售方面，反映出在噴墨磚接受程度比較高的市場(chǎng)取得了很不錯(cuò)的成績(jī)，我們以中高端定位為主，也是360度的用處，包括一些別墅，我們?cè)诮K端成交到很多高端場(chǎng)所，包括一些別墅的單子。中高端的消費(fèi)群體對(duì)木紋磚的接受程度是很看好的。 三是設(shè)計(jì)師群體，我們總部也經(jīng)常和比較高端的設(shè)計(jì)師進(jìn)行交流，他們也很認(rèn)同這個(gè)木紋磚。ICC產(chǎn)品設(shè)計(jì)做得很好，可以使設(shè)計(jì)師有更多發(fā)揮空間。設(shè)計(jì)師可能更喜歡用別人沒(méi)有的產(chǎn)品，或者是很新穎的設(shè)計(jì)，這樣都可以吸引到設(shè)計(jì)師。

    主持人：產(chǎn)品的設(shè)計(jì)特點(diǎn)也決定了設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出的風(fēng)格有怎樣的風(fēng)格或差異化？懋隆陶瓷，目前木紋磚的生存現(xiàn)狀和市場(chǎng)狀況有哪些和大家分享的？

    陳志高：我們也分為國(guó)內(nèi)和國(guó)外，懋隆一開(kāi)始做木紋磚，在消費(fèi)者中已經(jīng)有了比較好的口碑?，F(xiàn)在面對(duì)一些問(wèn)題也在尋找更好的突破口。懋隆也在不停的增加專賣(mài)店，也有請(qǐng)一些設(shè)計(jì)師布展。目前專賣(mài)店受的影響還比較小。

    主持人：專賣(mài)店的建設(shè)在如火如荼的開(kāi)展，感覺(jué)形勢(shì)還是一片大好的。

    陳志高：這次8月份我們開(kāi)了一次會(huì)議，對(duì)做出的成績(jī)做了公布，超額完成了目標(biāo)。

    主持人：聽(tīng)過(guò)三家的分析，覺(jué)得現(xiàn)在木紋磚的市場(chǎng)還是非常好的，羅總怎么看？

》》15:48

     羅新家：木紋磚的整體市場(chǎng)還是相對(duì)比較好的。但也碰到過(guò)一些低端競(jìng)爭(zhēng)，最近這兩年涌現(xiàn)了很多木紋磚的企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。

    我覺(jué)得三年前更好一些，做工程肯定一年比一年好，但是招商方面前幾年相對(duì)好一些。覺(jué)得真正的市場(chǎng)還沒(méi)有激發(fā)起來(lái)，當(dāng)然這個(gè)市場(chǎng)還是很大的，要不斷的推廣。比如這是廠家，這是消費(fèi)者，廠家已經(jīng)到了一定高度，但是消費(fèi)者還沒(méi)上來(lái)，實(shí)際上消費(fèi)者還有很大空間。再加上一些工廠部分級(jí)別的生產(chǎn)木紋磚，會(huì)感覺(jué)到有一點(diǎn)危機(jī)。

     關(guān)于質(zhì)量的問(wèn)題，其實(shí)我認(rèn)為質(zhì)量是沒(méi)問(wèn)題的，但為什么覺(jué)得木紋磚有問(wèn)題，因?yàn)樗怯米钇毡榈囊环N方法，問(wèn)題主要出現(xiàn)在鋪貼。如果用陶瓷產(chǎn)品做鋪貼，問(wèn)題會(huì)少很多，其他產(chǎn)品反映不是那么多，這與補(bǔ)貼有關(guān)系。像我本來(lái)不是很矮，但如果和姚明站一塊，一定覺(jué)得非常矮，還有一個(gè)問(wèn)題，質(zhì)量方面沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各種各樣規(guī)格的產(chǎn)品充斥在市場(chǎng)當(dāng)中。

     關(guān)于吸水率的問(wèn)題，我覺(jué)得對(duì)吸水率的要求主要帶出口，不是瓷質(zhì)的基本過(guò)不了關(guān)。

    丁濤：我們說(shuō)的主要是進(jìn)口的磚。

    羅新家：如果出口，如果達(dá)不到我說(shuō)的這點(diǎn)，那基本就擋在門(mén)外了。站在生產(chǎn)的角度，平心而論，實(shí)際上木紋磚不是吸水率越低越好，要一分而二的看。曾經(jīng)我接了一單工程，大概有一兩千方，基本要接成了，但是被一個(gè)業(yè)務(wù)員搞定了，而且很簡(jiǎn)單的搞定了。把我們的木紋磚翻到背面，一看拋光磚不吸水，給消費(fèi)者一看就被否定了。

     但是如果用油性筆一畫(huà)，我的肯定是沒(méi)事，想變戲法一樣。如果吸水率變多零，像玻璃基本是零，吸水率都沒(méi)有了，搞的水泥半天不干，不是吸水率越低越好。而且吸水率越低，平整度是越差的，做鋼材的知道，鋼越熟越彎，生鐵相對(duì)平整，這是物理特性所決定的，我同來(lái)沒(méi)有認(rèn)為要走極端。

    吳凱怡：但是站在消費(fèi)者的角度會(huì)有一種誤區(qū)。

    羅新家：其實(shí)一定的吸水率是允許的，面上因?yàn)橛杏云鋵?shí)基本是零。

    吳凱怡：這涉及到對(duì)導(dǎo)購(gòu)的教育、培訓(xùn)問(wèn)題。

    羅新家：但實(shí)際上我們都知道，木紋磚是有釉面的，鋪回家是非常好打理的。通常很多時(shí)候我們是自己搞自己，比如輻射的問(wèn)題，最后變成談磚色變，好像有核輻射一樣，其實(shí)我們都清楚，是有一點(diǎn)輻射，但其實(shí)對(duì)人體是沒(méi)害的。

    主持人：就是輻射有，但是對(duì)人體不會(huì)構(gòu)成傷害。

    吳凱怡：無(wú)機(jī)物。

    羅新家：像很多家具有毒都不知道。中國(guó)陶瓷產(chǎn)品有毒，世界就完蛋了。

    丁濤：也只是營(yíng)銷(xiāo)的一種手段，互相攻擊。

     羅新家：我們基本上不會(huì)說(shuō)哪家不好，大家都是同行，沒(méi)有必要，堡壘往往是從內(nèi)部攻破的。像剛剛說(shuō)那個(gè)，他賣(mài)陶瓷，他懂，但實(shí)際上是誤導(dǎo)消費(fèi)者。

    主持人：終端導(dǎo)購(gòu)在給消費(fèi)者介紹時(shí)特別重要，剛剛說(shuō)的那種對(duì)比方式還是不合適。企業(yè)也應(yīng)該多做培訓(xùn)，提高終端銷(xiāo)售員的素質(zhì)。

    丁濤：必須要做。

     主持人：從企業(yè)的文化，銷(xiāo)售體系對(duì)終端的展示都是非常重要。剛剛我們也多次提到產(chǎn)品，木紋磚是仿古磚系列的一個(gè)產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)以亞光為主，我接觸到一些企業(yè)也做亮光產(chǎn)品。

     丁濤：實(shí)際上還是在仿原木。

     羅新家：不排除搞一些亮光，像家具有亞光的，亮光的，但主流還是亞光的。

     陳志高：還是以亞光為主，亮光比較少。

     主持人：消費(fèi)者的傳統(tǒng)習(xí)慣和視覺(jué)習(xí)慣上，會(huì)習(xí)慣亞光的。 

     羅新家：其實(shí)從紋理來(lái)看，亞光比較容易突出肌理。

     主持人：那一般亮光的都用在哪些地方？

     羅新家：消費(fèi)層次不同，有人喜歡亮光，有些喜歡亞光，但大多數(shù)喜歡亞光。亮光有的多數(shù)裝飾。

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    丁濤：背景裝飾，茶幾前的圍臺(tái)裝飾。

    羅新家：家里放電視機(jī)，用亮光很不好，還會(huì)反光，但消費(fèi)群體是多重的，有人喜歡，有人不喜歡。

    丁濤：提供一個(gè)搭配的選擇性。

    羅新家：我覺(jué)得中國(guó)的消費(fèi)還處于初級(jí)階段，肉都沒(méi)吃飽，叫吃青菜是不行的。像到歐美不要求太跳躍、太突出。而中國(guó)這個(gè)泱泱大國(guó)，我覺(jué)得和我們的民族性有點(diǎn)關(guān)系，喜歡豪華、亮麗、金碧輝煌，房子是給別人看的，不是給自己看的。

    主持人：面子工程。接下來(lái)進(jìn)入第四個(gè)話題，之前大家也提到木紋磚在推廣過(guò)程中遇到鋪貼的問(wèn)題，消費(fèi)者接受度問(wèn)題，除此之外，還遇到哪些問(wèn)題，企業(yè)如何解決？

    陳志高：有時(shí)候鋪貼方式不同，要求也不同，平整度，比例不搭配等等方面會(huì)使鋪貼效果不夠理想。我們帶印刷畫(huà)冊(cè)時(shí)，后面都會(huì)附帶鋪貼的要求使指示，同時(shí)要求鋪貼的人士比較專業(yè)。

    主持人：除了鋪貼還會(huì)碰到哪些問(wèn)題？木紋磚推出市場(chǎng)后消費(fèi)者的反映，推廣過(guò)程或經(jīng)銷(xiāo)商這塊？

    陳志高：像其他產(chǎn)品一樣，我們也推出很多不同款式，要不同的升級(jí)更新。

    主持人：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的接受度是不是需要一個(gè)過(guò)程？

    陳志高：主要要借助于一些推廣方式，比如借助于一些媒體。

    主持人：經(jīng)銷(xiāo)商層面有沒(méi)有碰到過(guò)一些問(wèn)題。

    陳志高：還有運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題，有些環(huán)節(jié)沒(méi)辦法避免，有些運(yùn)到的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一些磨損。

    主持人：現(xiàn)在物流成本也漲了，企業(yè)經(jīng)常比較頭疼物流這塊。也接觸過(guò)很多終端經(jīng)銷(xiāo)商，他們都會(huì)反映，覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)間總是有隔閡，各家企業(yè)都打出廠商一體化，廠商共同進(jìn)步，但是總覺(jué)得還沒(méi)到一體化的形態(tài)，不知道各位是不是也有這種感觸。

    羅新家：鋪貼是陶瓷的普遍問(wèn)題，木紋磚的鋪貼要求相對(duì)高一些，普通陶瓷的要求低一些。

    運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題，陶瓷屬于比較很脆的東西。運(yùn)輸中還有轉(zhuǎn)運(yùn)、淋雨的問(wèn)題，稍微有一點(diǎn)毛毛雨，都會(huì)遇到一些問(wèn)題。最怕的是轉(zhuǎn)運(yùn)，兩運(yùn)兩次磚很容易破損。最好的辦法是集裝箱。

    因?yàn)槭悄炯y磚，有些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)以木的要求標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求，像有一點(diǎn)點(diǎn)色差都很難接受，其實(shí)有一點(diǎn)點(diǎn)色差是很自然的，窯爐燒出來(lái)的東西就象面包一樣，不可能每一個(gè)面包燒出來(lái)一模一樣，我是這樣理解的。大體上可以做到差不多，但是要完全沒(méi)有瑕疵也是不可能的，是物理特質(zhì)決定的。

    主持人：吳經(jīng)理怎么看？

    吳凱怡：現(xiàn)在遇到的比較大的問(wèn)題是市場(chǎng)消費(fèi)意識(shí)培育的問(wèn)題，但也可能是一個(gè)機(jī)會(huì)，像羅總說(shuō)過(guò)，還有很大空間，以前消費(fèi)者不知道有木紋磚可以選，可以對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行普及。

    為什么說(shuō)需要消費(fèi)意識(shí)的培育，產(chǎn)品的應(yīng)用可以用在很多地方，360度，但事實(shí)上我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上很多客戶用木紋磚是用木地板用不到的地方，比如戶外、外立面、別墅花園、車(chē)庫(kù)等等，這是木地板用不到的地方。但實(shí)際上木紋磚可以用在室內(nèi)、用客廳、用在背景墻，實(shí)際上產(chǎn)品應(yīng)用的范疇可以變得更寬。我們有進(jìn)口磚、砂巖，有比較時(shí)尚簡(jiǎn)約的產(chǎn)品，可以和木紋磚搭配在一起，幾百方的屋子，可以用到木紋磚，而不僅僅是木地板用不到的地方。以前有一些案例，客戶會(huì)發(fā)一些做過(guò)的案例給我們，做產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)我們也會(huì)做到木紋的拼花，參考木地板的很多設(shè)計(jì)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是很新的，消費(fèi)者需要一個(gè)接受的過(guò)程，看完后要知道怎么用，要教消費(fèi)者怎么用。我們客戶發(fā)來(lái)的照片有用到背景墻，以前很少，不一定看到這種效果，但實(shí)際上把我們的拼花設(shè)計(jì)用在上面，這也是一些新的產(chǎn)品應(yīng)用方面。

    主持人：推廣任務(wù)比較艱巨。畢竟是新東西，消費(fèi)者接受需要一個(gè)過(guò)程，而且消費(fèi)者的認(rèn)知度空間比較大，市場(chǎng)還可以有更大的提升。

    吳凱怡：產(chǎn)品的應(yīng)用，空間的設(shè)計(jì)，通過(guò)這些引導(dǎo)消費(fèi)者怎樣用，告訴他們用了之后可以帶給怎樣的空間和生活。

    主持人：不但讓消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品，還可以使消費(fèi)者了解到產(chǎn)品保養(yǎng)、維護(hù)的一些方法。

    陳志高：專賣(mài)店的展示會(huì)受到一些局限，我們也借助一些平臺(tái)，比如買(mǎi)一些軟件，設(shè)計(jì)一些大的圖冊(cè)、畫(huà)冊(cè)，把一個(gè)產(chǎn)品的幾種鋪貼、應(yīng)用方式展示出來(lái)，做出效果圖，讓消費(fèi)者了解到可以有哪些使用范圍。

    主持人：這樣一來(lái)消費(fèi)者個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度就提高了。如果消費(fèi)者使用過(guò)產(chǎn)品后覺(jué)得好，一定會(huì)告訴身邊的人，這樣的口碑傳播可以給產(chǎn)品帶來(lái)很好的市場(chǎng)反饋。

    丁總，除了剛剛大家談到的鋪貼、運(yùn)輸?shù)鹊葐?wèn)題，你們這邊還遇到過(guò)其他的嗎？

    丁濤：前面說(shuō)得比較全了，比如鋪貼、運(yùn)輸、推廣、認(rèn)知度的問(wèn)題。

    早期的時(shí)候，當(dāng)時(shí)把概念換掉后，沒(méi)有當(dāng)磚賣(mài)，這時(shí)候會(huì)問(wèn)我這個(gè)東西到底應(yīng)該賣(mài)多少錢(qián)。后來(lái)我去過(guò)很多賣(mài)木地板的，比如大自然，高端、低端的我都問(wèn)了，這時(shí)候出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，售價(jià)問(wèn)題。木地板一平米的售價(jià)，包括運(yùn)輸、搬運(yùn)、鋪貼，這個(gè)費(fèi)用和磚是一樣的，甚至要高，大概一平米多出30塊，甚至有些地方達(dá)到50到60%，這時(shí)候就會(huì)有疑問(wèn)，要賣(mài)多少錢(qián)。

    后來(lái)采用價(jià)格對(duì)應(yīng)的方法，比如這種就對(duì)應(yīng)大自然的，到現(xiàn)在為止可能更關(guān)心的是該賣(mài)多少錢(qián)比較合適。

    主持人：這樣會(huì)不會(huì)有一點(diǎn)亂。

    丁濤：肯定會(huì)有，畢竟產(chǎn)品應(yīng)用背后形成并不完善，還需要我們做引導(dǎo)。通過(guò)鋪貼、銷(xiāo)售等等一系列的反饋再達(dá)到所謂的完美?，F(xiàn)在基本上問(wèn)題就是這些。

    主持人：每個(gè)人把這些問(wèn)題分享之后，覺(jué)得好像都遇到過(guò)。木紋磚的發(fā)展趨勢(shì)，還需要大家齊心。并不是一家做得好，全行業(yè)都能領(lǐng)先，引導(dǎo)一個(gè)行業(yè)良性、持續(xù)發(fā)展，對(duì)行業(yè)，企業(yè)都是有利而無(wú)害的。

    由于時(shí)間有限，今天微論壇就到這里。

嘉賓合影

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