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中宇衛(wèi)浴廣西區(qū)域總經(jīng)銷商、廣西南寧遵榮建材有限公司總經(jīng)理 方金城

    《陶瓷信息》：目前，南寧建材市場處于怎樣的狀態(tài)？

    方金城：很混亂。南寧大大小小的建材市場有十幾個(gè)，與城市的面積不成比例，實(shí)際上6~8個(gè)產(chǎn)品齊全的綜合建材市場就完全足夠。

    這些市場的分布也不太合理，在快速環(huán)道附近已有快環(huán)、長旺、大嘉匯、南大•健康家園（在建）幾大市場，萬泰隆、天地源、大商匯也相距不遠(yuǎn)，虎邱建材市場被拆前更是與明秀建材市場毗鄰……而且，大部分市場規(guī)模不大，家居產(chǎn)品種類不夠齊全，規(guī)劃也不清晰。其中，長旺裝飾材料市場立項(xiàng)時(shí)規(guī)劃為中藥材批發(fā)市場，但因經(jīng)營不善改造成為鋼材市場，后來又轉(zhuǎn)為現(xiàn)在的建材市場。

    產(chǎn)生這種亂象主要因?yàn)轫?xiàng)目審批不夠嚴(yán)謹(jǐn)。一般規(guī)劃合理的城市，會(huì)在劃分的幾大區(qū)域各建一個(gè)市場，密集的區(qū)域增加一、二個(gè)市場。

    混亂的局面加劇了南寧建材市場之間的競爭，導(dǎo)致客戶分流，大部分市場都比較冷清。在冷淡的大環(huán)境之下，這種情況更加明顯。今后建材品牌面臨洗牌，適者生存，與之對應(yīng)，同樣會(huì)有一部分建材市場消失或者轉(zhuǎn)型。例如，天地源建材市場已經(jīng)有轉(zhuǎn)型為木材、鋼材市場的跡象。

    《陶瓷信息》：哪些衛(wèi)浴產(chǎn)品在南寧比較受歡迎？

    方金城：雖然南寧消費(fèi)者的品牌意識(shí)正逐步加強(qiáng)，但高端消費(fèi)者仍然比一線城市少很多，所以這里傳統(tǒng)衛(wèi)浴產(chǎn)品仍是主流，智能衛(wèi)浴和休閑衛(wèi)浴市場接受度不高。以往，整體衛(wèi)浴在南寧的需求量也比較小，近兩年逐漸上升，是未來的一個(gè)趨勢，前景比較可觀。

    《陶瓷信息》：從去年開始，陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)陷入了“寒冬”，南寧建材市場受到的影響如何？南寧衛(wèi)浴品牌普遍處于怎樣的經(jīng)營狀態(tài)？

    方金城：大環(huán)境的確不理想。據(jù)我了解，南寧大部分建材市場的人氣都稍有減弱，一些衛(wèi)浴經(jīng)銷商在收縮戰(zhàn)線，甚至退出建材行業(yè)轉(zhuǎn)向其他行業(yè)。但整體而言，南寧一直是穩(wěn)步發(fā)展的，沒有太多的泡沫經(jīng)濟(jì)，受到的影響也不像一線城市那樣明顯。不過，南寧建材市場兩極分化的趨勢逐漸顯現(xiàn)，自身實(shí)力和代理品牌均屬中等的商家面臨較大困境。

    我感覺，從去年下半年至今，國內(nèi)二三線衛(wèi)浴品牌在南寧的銷售與一線品牌差距很大。目前，大部分一線品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都比較平衡，兼具高端、中端與經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，雖然宣傳、管理、研發(fā)等費(fèi)用較多，但是生產(chǎn)和銷售量更大，規(guī)?；a(chǎn)可以壓縮成本，其經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品與二線品牌成本差距不會(huì)太大。面對愈發(fā)激烈的市場競爭和趨于冷淡的大環(huán)境，一線品牌為了拉升銷售而加大優(yōu)惠力度，其經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品性價(jià)比甚至高于許多中端品牌產(chǎn)品，價(jià)格差距沒有拉開，消費(fèi)者自然比較認(rèn)可一線品牌的品質(zhì)與保障。所以，二三線品牌不僅要應(yīng)對大環(huán)境，還要受到一線品牌的擠壓。

    當(dāng)然，價(jià)格低廉的低端產(chǎn)品在南寧也有很大的市場，但隨著當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平提高，市場份額正逐漸萎縮。

    《陶瓷信息》：據(jù)反映，中宇是南寧市場發(fā)展最快的一個(gè)衛(wèi)浴品牌，從2008年至今取得了非?？捎^的成績，面對冷淡的大環(huán)境，廣西中宇是否受到影響？

    方金城：經(jīng)過四年的發(fā)展，我們在廣西已有10家直營店，127個(gè)分銷點(diǎn)。廣西中宇仍然處于快速成長期，受大壞境的影響不大。我們?nèi)ツ赇N售額增長了120%，今年截至6月銷售額也比去年同期增長60%。今年的增長速度雖然不算太快，但相比于許多企業(yè)銷售大幅縮水的情況，我已經(jīng)比較滿意。

    《陶瓷信息》：你們?yōu)槭裁慈匀荒軌虮３挚焖僭鲩L的勢頭？

    方金城：首先，是廠家的支持力度很大，提供優(yōu)秀的產(chǎn)品和營銷策略，幫助我們建設(shè)團(tuán)隊(duì)。

    其次，我們自身的經(jīng)營模式比較適應(yīng)這邊的市場，對零售、家裝、工程等各個(gè)渠道都做得比較細(xì)致。我們的專門店裝修、售前和售后服務(wù)都比較到位，還會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌瑯潜P的定位，整理出幾套不同的針對性產(chǎn)品，個(gè)性化的高端產(chǎn)品對應(yīng)高端樓盤，低價(jià)位的經(jīng)濟(jì)型組合對應(yīng)經(jīng)濟(jì)型樓盤。同時(shí)，與大型家裝公司、房地產(chǎn)公司、連鎖酒店等達(dá)成聯(lián)盟，促銷模式也有所不同。

    《陶瓷信息》：目前各行各業(yè)的促銷都趨于常態(tài)化，砍價(jià)會(huì)、團(tuán)購、建材聯(lián)盟等各種手段齊出，很多消費(fèi)者對此已經(jīng)麻木，你們的促銷有什么特點(diǎn)吸引消費(fèi)者？

    方金城：很多商家慣于趕在3•15、五一、十一等節(jié)假日促銷以提升整體銷售量，而我們的促銷更具計(jì)劃性和針對性。

    如今，大部分消費(fèi)者比較理性，他們喜歡實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，就是滿意的價(jià)格。我們會(huì)根據(jù)市場情況，在不同時(shí)段推出不同的特惠產(chǎn)品；或者針對裝修比例萎縮的樓盤推出相應(yīng)的實(shí)用產(chǎn)品做促銷，當(dāng)然，這些產(chǎn)品的品質(zhì)不會(huì)受到影響，只是規(guī)格、款式、推出時(shí)間會(huì)有所不同。如此，雖然需求總量下降，但每個(gè)樓盤中能夠搶占的市場份額都有所提高。

    《陶瓷信息》：您認(rèn)為明年的市場將會(huì)如何？經(jīng)銷商要如何轉(zhuǎn)變思路去適應(yīng)未來的市場競爭？

    方金城：關(guān)于未來的市場，我不敢妄言，只能盡量做好自己，帶給消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品。

    其實(shí)，無論環(huán)境怎么改變，商家都應(yīng)該練好內(nèi)功，具體的調(diào)整則因人而異，一些經(jīng)銷商的思維可能需要從夫妻店的模式轉(zhuǎn)向科學(xué)的企業(yè)管理模式，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、硬件配備，深耕渠道，減少對店面零售的依賴；還有一些需要整合資源，完善配套，不再單一出售瓷磚或衛(wèi)浴，而與燈飾、門窗、家居等配套，更多向整體家居靠攏，這種模式未來可能會(huì)陸續(xù)增加。但無論如何，如果延續(xù)以往依賴店面、等客上門的銷售方式，遲早會(huì)被淘汰。