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    無論生意是好是壞，2012都已經(jīng)接近尾聲，各大衛(wèi)浴企業(yè)除了在做最后一輪沖刺外，也開始著手總結一年來的得失，考慮明年要做哪些調(diào)整?？梢哉f，今年的市場形勢，無論是品牌企業(yè)還是生產(chǎn)企業(yè)，出口企業(yè)還是內(nèi)銷企業(yè)，零售渠道還是工程渠道，每一個環(huán)節(jié)的壓力都比以往大。

    尤其是對于這兩年來正在加速建設品牌的潮州衛(wèi)浴企業(yè)來說，今年市場的低迷比很多企業(yè)想象的要嚴峻，品牌之路遇挫，一些企業(yè)開始放慢品牌建設的步伐甚至收縮，也有企業(yè)認為潮州衛(wèi)浴目前大部分企業(yè)不適宜往品牌化發(fā)展，專注生產(chǎn)才是發(fā)展之道，而正在建設品牌的企業(yè)，也應該以打造區(qū)域品牌為主。

    品牌戰(zhàn)略，區(qū)域為主

    “潮州這幾年有很多衛(wèi)浴企業(yè)都在嘗試往品牌方向發(fā)展，說明企業(yè)的品牌意識提高了，但是很多企業(yè)的品牌之路走得并不順，因為對打造品牌的認識不夠，步伐走得太快，后續(xù)服務沒有跟上，現(xiàn)在慢下來重新調(diào)整品牌戰(zhàn)略是好事。”談起潮州衛(wèi)浴品牌發(fā)展的現(xiàn)狀，歐樂家尚磁衛(wèi)浴副總理劉雪松如是說，這位在衛(wèi)浴行業(yè)打拼了十幾年，擔任過不同地區(qū)衛(wèi)浴企業(yè)營銷高管的職業(yè)經(jīng)理人，見慣了衛(wèi)浴行業(yè)的低迷與火爆，談起衛(wèi)浴品牌的起落也顯得很平靜。

    在他看來，潮州衛(wèi)浴企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量的確得到了很大的提升，而企業(yè)在品牌定位上卻不準，不少企業(yè)在渠道布局和品牌建設上都希望全國鋪開，遍地開花，在前期的時候可能有一定的效果，但由于企業(yè)實力跟不上，往往越走越吃力。“潮州的企業(yè)大部分都是小企業(yè)，即使是規(guī)模稍大的企業(yè)，實力也有限，做全國品牌要同時具備豐富的產(chǎn)品品類、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的人員配備和充實的資金等條件，僅是人員配備，很多企業(yè)就滿足不了，一個企業(yè)只有幾個業(yè)務員，既要服務現(xiàn)有的客戶，又要開發(fā)新的客戶，應付不來。”劉雪松說。

    前兩年是潮州衛(wèi)浴企業(yè)對建設品牌投入力度最大的兩年，擴廠房、請代言、布網(wǎng)點、進賣場等，企業(yè)對品牌的渴望前所未有，歐樂家衛(wèi)浴也是在這兩年快速完成了廠房擴建和渠道建設，打響了品牌知名度。如今歐樂家衛(wèi)浴的網(wǎng)點已經(jīng)具備一定規(guī)模，在行業(yè)整條低迷的時候，也在放慢自己的腳步，總結梳理，重新調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，并將重心放到服務好現(xiàn)有的客戶身上。

    “潮州的企業(yè)要做品牌，但在做品牌的時候應該量體裁衣，穩(wěn)步推進，有多大的實力布多大的局，否則步伐太快，戰(zhàn)線拉的太長，會拖垮企業(yè)。目前來看，潮州衛(wèi)浴企業(yè)在做品牌的時候，應該以區(qū)域為主，逐個區(qū)域攻破，先把某一個市場做透，做成熟了再重點攻破另一個區(qū)域，不要同時在全國開花。潮州單個衛(wèi)浴企業(yè)的產(chǎn)量都不大，如果此時把江蘇、浙江和山東等幾個省吃透，產(chǎn)品的產(chǎn)量都已經(jīng)供應不上了。”

    對于潮州企業(yè)來說，打造強勢的區(qū)域品牌與全國品牌，前者更為現(xiàn)實，也更容易見到效果。當然，企業(yè)在發(fā)展區(qū)域市場，打造區(qū)域品牌時，除了招商外更重要的是扶商，團結經(jīng)銷商做好區(qū)域市場和品牌，這也是很多潮州企業(yè)所忽視的。

    劉雪松認為，企業(yè)必須要幫助經(jīng)銷商做好市場，而不是把產(chǎn)品堆給經(jīng)銷商即可，一個市場的成功與否，經(jīng)銷商有很大關系，如果經(jīng)銷商經(jīng)營方法不當，這個市場肯定做不起來。作為企業(yè)不僅要讓經(jīng)銷商賺錢，更要教會經(jīng)銷商賺錢的方法，即“授之以魚，也授之以漁”，只有不斷提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力，經(jīng)銷商盈利了，才會與企業(yè)一起加大對區(qū)域品牌建設的投入，才能將區(qū)域品牌做起來。操作全國性品牌，潮州衛(wèi)浴企業(yè)現(xiàn)有的實力難以服務到位，而打造區(qū)域品牌，能夠?qū)⒂邢薜膶嵙θ客度?，集中發(fā)力建設區(qū)域品牌，更適合目前潮州衛(wèi)浴企業(yè)。

    要么專業(yè)化，要么個性化

    在以前，潮州衛(wèi)浴企業(yè)主要以生產(chǎn)陶瓷產(chǎn)品為主，尤其是座便器，產(chǎn)品品類比較單一，而近年來整體衛(wèi)浴的出現(xiàn)，加速了潮州衛(wèi)浴企業(yè)對產(chǎn)品線的整合，越來越多的企業(yè)將產(chǎn)品線延伸到龍頭、淋浴房、五金掛件等，向整體衛(wèi)浴過渡。在工業(yè)區(qū)的各個位置，不少企業(yè)，無論規(guī)模大小都打出了整體衛(wèi)浴的宣傳廣告，似乎不做整體衛(wèi)浴就成了落伍的企業(yè)。

    然而事實上，企業(yè)的產(chǎn)品種類并非越多越好，產(chǎn)品線越長，種類越多意味著產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)品管理越難做好，尤其是整體衛(wèi)浴，對每樣產(chǎn)品的質(zhì)量要求都很高，而且產(chǎn)品搭配要保持均衡，某一件產(chǎn)品的質(zhì)量卻跟不上，出現(xiàn)了問題可能會引發(fā)整套產(chǎn)品出問題，必須要保證所有產(chǎn)品的質(zhì)量。目前潮州產(chǎn)區(qū)在五金掛件、淋浴房這兩類產(chǎn)品上非常欠缺，到其他地方OEM，也面臨著資金、成本、人才等各方面的挑戰(zhàn)，如果發(fā)展不好，反而會拉低企業(yè)主打產(chǎn)品的利潤。

    “在生產(chǎn)上，潮州衛(wèi)浴企業(yè)應該考慮往專業(yè)化和精細化方向發(fā)展，不要求多而全，而是要精心研發(fā)每一款產(chǎn)品，規(guī)范生產(chǎn)流程，嚴格執(zhí)行衛(wèi)生陶瓷國家標準中的要求，尤其是強制性標準要求，并嚴格做好產(chǎn)品出廠前的檢測，保證所有產(chǎn)品的質(zhì)量。只有產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定了，經(jīng)銷商在前方銷售的時候才能沒有后顧之憂。”劉雪松認為，潮州衛(wèi)浴企業(yè)本來規(guī)模不大，如果產(chǎn)品的種類和型號過多，企業(yè)生產(chǎn)的壓力會很大，而且產(chǎn)品的質(zhì)量和品控也難以控制好。而專業(yè)化、精細化或者個性化能夠幫助企業(yè)在某一個領域做強。例如專業(yè)生產(chǎn)陶瓷盆的夢佳衛(wèi)浴和專業(yè)生產(chǎn)智能馬桶的歐陸衛(wèi)浴，都成了行業(yè)內(nèi)不錯的品牌。

    “陶瓷產(chǎn)品的分類很多，什么都想做的結果就是什么都做不好，出不了拳頭產(chǎn)品。如果一個企業(yè)十幾年來都專注研發(fā)某幾款產(chǎn)品，可以把這幾款產(chǎn)品的質(zhì)量和功能做到完美，哪個地方要如何改進，全然心里有數(shù)。另外，潮州的衛(wèi)浴產(chǎn)品在質(zhì)量上提升很快，但在產(chǎn)品細節(jié)上跟大品牌還有差距，原因也是企業(yè)的產(chǎn)品種類太多，款式太多，分散了企業(yè)的研發(fā)精力。”

    能夠?qū)⒄麠l產(chǎn)業(yè)鏈掌控在自己的手中，大而全發(fā)展并且保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務固然是好，但在他看來，這樣的模式對于潮州衛(wèi)浴企業(yè)來說，目前不現(xiàn)實。專業(yè)化和精細化生產(chǎn)才是潮州衛(wèi)浴企業(yè)的發(fā)展之道，專業(yè)化生產(chǎn)除了能降低企業(yè)的生產(chǎn)成本外，還能生產(chǎn)出自己的拳頭產(chǎn)品，帶動、壯大市場。

    目前潮州衛(wèi)浴企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不但型號多，而且同質(zhì)化嚴重，相似的產(chǎn)品有數(shù)十家企業(yè)同時在生產(chǎn)，甚至“你有的我也有、全都有”，對此，劉雪松認為潮州衛(wèi)浴企業(yè)也可以考慮往個性化發(fā)展，走差異化路線。“差異化不僅是產(chǎn)品設計要差異化、功能特色化，而且在終端服務也要體現(xiàn)差異化，這樣才能避免同質(zhì)化，當然，個性化只適合個別企業(yè)發(fā)展，大多數(shù)企業(yè)并不適合走這樣的路線。”

    加強內(nèi)部整合，抱團發(fā)展

    潮州衛(wèi)浴企業(yè)雖然經(jīng)過了二十多年的發(fā)展，各個方面都有了很大的提升，但綜合實力強勁，品牌知名度高的企業(yè)并不多，而且每個企業(yè)都希望全面發(fā)展，都希望做品牌，在一定程度上造成了潮州衛(wèi)浴缺乏知名品牌的局面。對此，劉雪松認為潮州衛(wèi)浴企業(yè)要走出一流品牌，必須加強內(nèi)容整合，抱團發(fā)展，因為單個企業(yè)實力非常有限，支撐不起品牌發(fā)展的各種需求。

    “在潮州做品牌，企業(yè)受到制約的因素太多了，例如物流、資金、人員和產(chǎn)品等，單個企業(yè)實力非常有限，很難改變這些客觀制約的因素，只有加強內(nèi)部的整合，團結多個企業(yè)的力量，才有可能培養(yǎng)一個一流的品牌，如果所有的企業(yè)都去做品牌，力量分得太散，不但出不了知名品牌，這些企業(yè)甚至會虧損，即使是現(xiàn)在在做品牌的企業(yè)，真正能賺到錢的也不多，潮州企業(yè)要做品牌，可以考慮在產(chǎn)業(yè)鏈上重新進行分工。”

    至于如何分工，劉雪松表示可以參考開平或者南安的模式，尤其是南安衛(wèi)浴企業(yè)，在產(chǎn)業(yè)鏈上的分工非常明確，值得潮州衛(wèi)浴企業(yè)學習。他以歐樂家為例子說明，歐樂家的強勢在生產(chǎn)連體座便器，技術、設備都非常好，而且企業(yè)的管理和制度也相對完善，如果能夠與幾個或多個企業(yè)合作，通過兼并或者合作的方式形成一個集團企業(yè)，力量將更強大。

    “比方說，我們和專門生產(chǎn)蹲便器的企業(yè)、專門生產(chǎn)盆的企業(yè)、專門生產(chǎn)浴室柜的企業(yè)合作，我們輸出技術與設備等，和他們一起生產(chǎn)經(jīng)營，這樣產(chǎn)品的種類豐富了，質(zhì)量也能有保證，對外發(fā)展抗衡的能力也強?，F(xiàn)在很多小企業(yè)也是在給其他地方的企業(yè)貼牌，因為處于弱勢地位，價格也受到妥協(xié)，而通過潮州內(nèi)部的整合，還可以把生產(chǎn)、物流、營銷等成本降下來，這對雙方都有利。”

    在劉雪松看來，內(nèi)部整合如果能行得通，一個大企業(yè)帶動周邊幾個小企業(yè)發(fā)展，是一種非常不錯的發(fā)展模式，走資源整合的道路，可以集中力量打市場，造品牌，逐步改變目前潮州衛(wèi)浴企業(yè)品牌薄弱的現(xiàn)狀。“潮州衛(wèi)浴企業(yè)現(xiàn)在要做的是調(diào)整好自己的定位，找到適合自己發(fā)展的路。代工和品牌這兩條路都有很好的機會，如果選擇代工，可以往專業(yè)化和精細化方向發(fā)展，如果選擇品牌，可以考慮放低身段，找到合適的整合方式，抱團一起做品牌。而且，在目前市場低迷的情況下，抱團取暖，能夠增加企業(yè)抗風險的能力。”