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    “我們做得最好的時(shí)候大概是在2002年，那時(shí)還沒(méi)有業(yè)務(wù)員，都是客戶自己找上門(mén)，工廠天天加班都不夠。”吳業(yè)行回憶起浴室柜行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)代。

    但是2008年以后，一切都開(kāi)始不同。從那時(shí)開(kāi)始，國(guó)內(nèi)的衛(wèi)浴行業(yè)慢慢開(kāi)始轉(zhuǎn)變。

    也就是那個(gè)時(shí)候，吳業(yè)行做了一個(gè)決定，把威珀衛(wèi)浴的營(yíng)銷(xiāo)總部從廣州搬到佛山。2009年，威珀進(jìn)駐了當(dāng)時(shí)名聲正起的總部基地，開(kāi)始了她的國(guó)內(nèi)品牌營(yíng)銷(xiāo)之旅。

    吳業(yè)行說(shuō)明年的市場(chǎng)不好做，未來(lái)兩三年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間都會(huì)處于一個(gè)調(diào)整期，對(duì)衛(wèi)浴行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)陣痛期，只有充分做好準(zhǔn)備，內(nèi)外兼修，才能挺過(guò)去。

    記者來(lái)采訪時(shí)，吳業(yè)行的新展廳正在裝修，里面幾個(gè)裝修工人正在忙碌，雜音不斷，雖然她的辦公室隔了一面墻，讓交流有些障礙，但并不妨礙這次采訪。

    從廚衛(wèi)轉(zhuǎn)向衛(wèi)浴

    “九十年代后期，我們應(yīng)該算是最早的一批做PVC浴室柜的。”談起自己的經(jīng)歷，吳業(yè)行記憶猶新，事實(shí)上，從八十年代中期，吳業(yè)行就開(kāi)始從事這方面的貿(mào)易工作，當(dāng)時(shí)是做外貿(mào)。

    我們知道，廚衛(wèi)行業(yè)是從國(guó)外引入國(guó)內(nèi)的，早期的廚衛(wèi)產(chǎn)品一般都是出口，而廣州，在外貿(mào)方面有著其他地方無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。吳業(yè)行就是從那時(shí)開(kāi)始接觸廚衛(wèi)行業(yè)的，開(kāi)始做了四年的外貿(mào)，在這個(gè)過(guò)程中她看到了廚衛(wèi)行業(yè)的商機(jī)，1989年出來(lái)單干，做起廚衛(wèi)行業(yè)，從600元開(kāi)始起家，開(kāi)辦了自己的工廠，生產(chǎn)櫥柜，在當(dāng)時(shí)成了比較時(shí)髦的“個(gè)體戶”。

    這一做就做了12年。吳業(yè)行回憶起剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)的情景，她一個(gè)人幾乎跑遍了廣州的每個(gè)樓盤(pán)。“那時(shí)候廣東這邊剛開(kāi)始改革開(kāi)放，機(jī)遇好，生意也好做，怎么做都可以賺錢(qián)，不像現(xiàn)在，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，想創(chuàng)業(yè)太難了。”

    在1997年的時(shí)候，吳業(yè)行轉(zhuǎn)向了浴室柜行業(yè)，從櫥柜到浴室柜，經(jīng)歷了一個(gè)階段。那是國(guó)內(nèi)開(kāi)始流行浴室柜，而PVC浴室柜在當(dāng)時(shí)曾風(fēng)靡一時(shí)。吳業(yè)行選擇了PVC浴室柜，實(shí)行產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，很快就打開(kāi)了局面。

    到2000年，威珀衛(wèi)浴開(kāi)始進(jìn)入發(fā)展的黃金時(shí)期。“我們的銷(xiāo)量最可觀的時(shí)候是從2000年開(kāi)始的，到2008年，我記得2008年那時(shí)候我還天天接到訂單，每天忙得不得了。”吳業(yè)行笑著說(shuō)道。即使到了2009年，公司的經(jīng)營(yíng)還是非常輕松，真正感受到經(jīng)濟(jì)的寒潮，是在2010年以后，那時(shí)，威珀衛(wèi)浴與國(guó)內(nèi)所有的建材企業(yè)一樣，感受到房地產(chǎn)調(diào)控所帶來(lái)的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

    吳業(yè)行認(rèn)為在一個(gè)行業(yè)，要發(fā)展，去感受行業(yè)里面的東西，過(guò)程至少需要兩年，現(xiàn)在市場(chǎng)不好做，消費(fèi)信心不足，這也需要一個(gè)過(guò)程。正是這樣，在總部基地三年的合同到期后，他選擇了繼續(xù)留在佛山，搬到了霧崗路旁邊的專業(yè)市場(chǎng)。

    “未來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我覺(jué)得是會(huì)穩(wěn)步上漲，逐步完善，不會(huì)往下走的，就像80年代和現(xiàn)在相比，以后只會(huì)越來(lái)越好，不可能越來(lái)越差的，這個(gè)行業(yè)也是一樣。”吳業(yè)行對(duì)佛山的衛(wèi)浴市場(chǎng)還是比較看好。“無(wú)論從市場(chǎng)渠道方面來(lái)說(shuō)，還是從市場(chǎng)信息來(lái)說(shuō)，廣州的市場(chǎng)渠道信息比佛山要早，但在建材行業(yè)，佛山的市場(chǎng)要比廣州要多、要廣，我從09年來(lái)佛山，一直堅(jiān)持到現(xiàn)在，也是這個(gè)原因。

    追求PVC浴室柜中的品位

    吳業(yè)行從一開(kāi)始就把威珀定位為一個(gè)中高端浴室柜品牌。在國(guó)內(nèi)，如今的浴室柜占主流的是木質(zhì)浴室柜，PVC與不銹鋼浴室柜所占的比例都比較小，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)要小一些。

    如今，生產(chǎn)PVC浴室柜的企業(yè)主要分布在廣東的佛山、潮州和浙江蕭山等地，但是要論品質(zhì)，佛山的浴室柜要高于其他地區(qū)，吳業(yè)行的浴室柜正是這個(gè)原因，希望讓威珀這個(gè)浴室柜品牌在全國(guó)市場(chǎng)具有一定影響力，才有進(jìn)駐佛山的決定。

    吳業(yè)行認(rèn)為，產(chǎn)品的質(zhì)量永遠(yuǎn)是第一位。“不僅在質(zhì)量上有保障，而且我們的產(chǎn)品是可以定制的，可以完全利用好衛(wèi)生間的空間。”不僅如此，與其他材料相比，PVC是完全防水的，這種材料如果替換的時(shí)候，還可以回收再利用。“而且使用的時(shí)候，我們產(chǎn)品的除污功能很好，這樣的話真正是把環(huán)保帶進(jìn)來(lái)了。”

    記者談到，今年里，很多企業(yè)在生產(chǎn)方面大量減產(chǎn)，有的已經(jīng)減產(chǎn)20%以上，吳業(yè)行對(duì)此很感慨。“減產(chǎn)20%還不算最高的，有的都已經(jīng)減產(chǎn)過(guò)半了。”而針對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)情況，吳業(yè)行也表示，我們?cè)谧霎a(chǎn)品，那么產(chǎn)品質(zhì)量的好壞才是企業(yè)生存的關(guān)鍵，一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上，消費(fèi)者的口碑很重要，我們?nèi)绾芜@么多年，從來(lái)沒(méi)有專門(mén)為企業(yè)的產(chǎn)品做過(guò)廣告。而就近年來(lái)市場(chǎng)的消費(fèi)顯示，PVC浴室柜在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售一直處在比較可觀的層面，用吳業(yè)行的話說(shuō)就是“消費(fèi)者的口碑就是我們產(chǎn)品的最好廣告。”

    在問(wèn)及對(duì)未來(lái)幾年里，企業(yè)的一個(gè)發(fā)展變化上時(shí)，吳業(yè)行表示，很多企業(yè)都把浴室柜產(chǎn)品做成中端，甚至低端，但是在我看來(lái)，堅(jiān)持走中端高端的路線才是PVC浴室柜長(zhǎng)久以往的生存之道。而在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展大市場(chǎng)來(lái)看，企業(yè)產(chǎn)品的好與壞，也正逐步成為一個(gè)企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵鑰匙。

    由于展廳正在裝修，沒(méi)有實(shí)物展示，吳業(yè)行特意拿出一本圖冊(cè)給記者看。從圖冊(cè)上可以了解到，威珀可以把PVC做成仿古系列，現(xiàn)代系列也非常大氣高檔，浴室柜價(jià)格都不菲，可以說(shuō)對(duì)產(chǎn)品款式和品位上的追求在吳業(yè)行身上得到很好體現(xiàn)。

    如今威珀衛(wèi)浴在全國(guó)的銷(xiāo)售商有300多家，專賣(mài)店的數(shù)量要少一些，在馬桶、龍頭方面也有相應(yīng)的配套，由于定位于中高端，經(jīng)營(yíng)的范圍主要集中在沿海和東北、內(nèi)蒙等地區(qū)，“沿海的話主要是廣東這邊做的比較大，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品放起來(lái)高達(dá)三米，而北方的話很多人喜歡高大一點(diǎn)的產(chǎn)品，所以在北方如山東、東北、內(nèi)蒙等地很受歡迎。”

    而在出口方面，威珀平均每月至少要出一個(gè)柜的貨，主要出口到俄羅斯、英國(guó)、克羅地亞、澳大利亞等地區(qū)。“我們有兩個(gè)俄羅斯的銷(xiāo)售商，是長(zhǎng)期合作的客戶，他們很喜歡這種產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品比較適合他們的氣候，可以防潮防裂。”吳業(yè)行告訴記者，出口市場(chǎng)約占威珀產(chǎn)量總數(shù)的一半。

    下一步：完善公司組織架構(gòu)

    “每個(gè)企業(yè)都有不同的版塊，一個(gè)企業(yè)的文化，企業(yè)老板的文化、企業(yè)內(nèi)部的文化是很重要的。”談到企業(yè)文化，吳業(yè)行認(rèn)為企業(yè)的活力還是創(chuàng)新與科技，而作為企業(yè)的話，老板的決策是很重要的，企業(yè)能不能走好，下一步如何決策，老板自身文化的素養(yǎng)都決定了公司的下一步走向。

    吳業(yè)行的下一步很清楚，就是完善自己的公司架構(gòu)。她計(jì)劃用三到五年的時(shí)間，組建一個(gè)成熟的營(yíng)銷(xiāo)體系，重點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，逐漸形成職業(yè)經(jīng)理人制度的管理體系。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，要形成威珀衛(wèi)浴自己的文化體系。這樣再遇到更激烈的市場(chǎng)挑戰(zhàn)的時(shí)候，就能夠輕松應(yīng)對(duì)。

    “一個(gè)企業(yè)能否生存發(fā)展下去，主要是看這個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境不好的時(shí)候能否承受，企業(yè)的承受力很重要，而承受力是來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的，而不是外部。”在吳業(yè)行看來(lái)，這正是擺在她面前需要解決的事情，裝修這個(gè)新展廳，一部分源于此，一部分也是出于自己個(gè)人精力有限。吳業(yè)行常常往返于佛山與廣州兩地，比較辛苦，經(jīng)常就在自己的辦公室過(guò)夜休息，而如何分配自己的精力，如何平衡生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)，成了她接下來(lái)必須要著手解決的事情。

    “現(xiàn)在誰(shuí)都知道人才是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)，那么我們公司也是針對(duì)這方面做出了很多工作， 明年針對(duì)這塊會(huì)加強(qiáng)人力資源的溝通和互動(dòng)，同時(shí)還會(huì)做一些職業(yè)經(jīng)理人的培訓(xùn)工作。”吳業(yè)行計(jì)劃把現(xiàn)在的展廳裝修好后，從今年年底到明年年初開(kāi)始完善自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

    吳業(yè)行說(shuō)，做產(chǎn)品也好，做企業(yè)也好，對(duì)外很關(guān)鍵。這個(gè)對(duì)外，即是定位于佛山，把威珀這個(gè)品牌傳播出去。而這對(duì)于多次提到自己不善于營(yíng)銷(xiāo)的吳業(yè)行來(lái)說(shuō)，確實(shí)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，正是這樣，把佛山作為營(yíng)銷(xiāo)總部，是經(jīng)營(yíng)品牌的第一步。

    對(duì)于明年公司的走向，吳業(yè)行認(rèn)為，“明年開(kāi)始，不光是明年，未來(lái)兩三年都會(huì)很困難，這個(gè)時(shí)候品牌就成了關(guān)鍵。把品牌做好才是長(zhǎng)久發(fā)展之道。”在她眼里，除了加強(qiáng)內(nèi)部管理，同時(shí)做好品牌的發(fā)展策略，做好終端市場(chǎng)渠道成為的關(guān)鍵。

    威珀衛(wèi)浴目前在終端有300多家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，但是真正做專賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商并不多，因此，下一步加強(qiáng)終端建設(shè)質(zhì)量和升級(jí)店面形象成為公司營(yíng)銷(xiāo)策略中的一項(xiàng)重要任務(wù)。

    吳業(yè)行給出說(shuō)法是從明年開(kāi)始推進(jìn)終端專賣(mài)店的建設(shè)，預(yù)計(jì)每年增加30至40家專賣(mài)店。“具體是多少也不是我能決定的，但是我不追求擴(kuò)張速度，希望每開(kāi)一家專賣(mài)店，就要服務(wù)好，扶持好，專賣(mài)店的盈利很重要。”

    在國(guó)內(nèi)PVC浴室柜市場(chǎng)領(lǐng)域，作為一家以追求高品質(zhì)生活為目標(biāo)的衛(wèi)浴企業(yè)，相信吳業(yè)行以一個(gè)女性對(duì)衛(wèi)浴的理解和感知，能夠走得更遠(yuǎn)更好。