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    加盟商為什么會(huì)加盟你的品牌？這是源自于對(duì)你品牌與公司實(shí)力的信賴，這與員工對(duì)公司品牌的信賴一般無二?；诖?，在吸納加盟商后，就要像管理員工一樣對(duì)加盟商進(jìn)行管理，這不僅是標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的必備方法，也是對(duì)加盟商的一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度。而現(xiàn)實(shí)中，品牌商總以為加盟商進(jìn)了貨、打了款就萬事大吉了，對(duì)加盟商根本沒有進(jìn)行管理，這種填鴨式的做法缺乏遠(yuǎn)見，更會(huì)留下了大量的后遺癥?！　?

    筆者時(shí)任世紀(jì)緣珠寶品牌總監(jiān)時(shí)，就在管理加盟商上推出了兩項(xiàng)特別政策：第一，組織培訓(xùn)部對(duì)近300個(gè)加盟店店長(zhǎng)、導(dǎo)購員進(jìn)行系統(tǒng)的、多輪次的培訓(xùn)，其中包括品牌文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售說辭、服務(wù)禮儀等各個(gè)層面；第二，公司設(shè)立加盟商導(dǎo)購員激勵(lì)政策，銷售明星不僅可以獲得由公司發(fā)放的高額獎(jiǎng)金，也可以將個(gè)人事跡與照片刊載在品牌內(nèi)刊上，用于對(duì)銷售明星的鼓勵(lì)及榜樣樹立作用。同樣的，加盟商的銷售人員在經(jīng)過培訓(xùn)后也對(duì)產(chǎn)品與各類知識(shí)掌握的更加全面，增加了對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)能力與成交率。更重要的是，公司推出的鼓勵(lì)政策大大增加了銷售積極性，銷售同比遠(yuǎn)超去年。為了繼續(xù)促進(jìn)加盟店銷售人員的積極性，筆者還進(jìn)階的提出了“人才深造計(jì)劃”，即銷售明星可以進(jìn)入公司深造，在經(jīng)過認(rèn)證與評(píng)估后，優(yōu)秀者可以吸納入公司培訓(xùn)部，享受高待遇與職位。

    綜合評(píng)述：管理加盟商的主要目的就在于利用加盟商的資源來銷售公司的產(chǎn)品。品牌商要學(xué)會(huì)做市場(chǎng)，就必須讓市場(chǎng)人員不斷的游走在銷售終端，開發(fā)加盟商的人力資源、廣告資源、關(guān)系資源、資金資源。當(dāng)一個(gè)品牌把加盟商的資源全部納入自己的體系并靈活運(yùn)用后，就實(shí)現(xiàn)了對(duì)加盟商的管理！

    方法二：賺錢發(fā)財(cái)時(shí)的好參謀；　

    填鴨式的壓貨與催款是導(dǎo)致加盟商的庫存加大，資金鏈凍結(jié)，最終導(dǎo)致加盟商含恨舍棄品牌商的主要原因。事實(shí)是，品牌商希望加盟商把更多的資源都投到自己的產(chǎn)品上，積極的打款進(jìn)貨，這本沒有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在品牌商沒有“授人以漁”。筆者認(rèn)為，一個(gè)有責(zé)任也有能力的市場(chǎng)總監(jiān)應(yīng)該成為加盟商的良師益友，能夠?yàn)榧用松烫峁?60度的顧問式營(yíng)銷服務(wù)。目前，筆者所倡導(dǎo)的顧問式營(yíng)銷方法主要如下：

    筆者每次安排市場(chǎng)總監(jiān)下去拜訪加盟商時(shí)都要拿上由策劃部做好的活動(dòng)方案，并且告知每個(gè)市場(chǎng)人員一句話：“我們不是來給你壓力，不是來催著你進(jìn)貨，而是來做好你的參謀，幫助你用這些產(chǎn)品來賺錢！”。除此外，筆者要求每次市場(chǎng)人員下店，都要將加盟商所處區(qū)域的市場(chǎng)情況進(jìn)行分析，帶著問題返回總部，并將這些問題反饋給策劃部，在定期舉辦的加盟商大會(huì)上，給出通用型以及適合當(dāng)?shù)氐膫€(gè)性化解決方案。