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    行業(yè)展會(huì)越來越多，參展費(fèi)用越來越高，面對(duì)紛至沓來的展會(huì)，陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)進(jìn)退兩難。在國內(nèi)，陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的展會(huì)數(shù)不勝數(shù)，四五月份就有佛山陶博會(huì)、上海建筑陶瓷及衛(wèi)浴科技精品展、廣交會(huì)一期（建材類）、上海廚衛(wèi)展、陶瓷設(shè)備展等展會(huì)輪番上演。但大多數(shù)展會(huì)規(guī)模不高、影響力不足，很多企業(yè)陷入?yún)⑴c沒有作用、不參與又不甘心錯(cuò)過機(jī)會(huì)的兩難選擇。

    展會(huì)是企業(yè)比較看重的營銷方式

    企業(yè)要發(fā)展，要壯大，要讓更多的人知曉自己的品牌，通過傳統(tǒng)的廣告營銷及新興的社區(qū)營銷、電子商務(wù)營銷方式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。企業(yè)要深化其品牌知名度，走向世界，那么，參加具有專業(yè)性、具有代表性的展會(huì)是必不可少的營銷方式。英皇衛(wèi)浴董事總經(jīng)理梁慧枝就曾表示，展會(huì)營銷是一種面向世界，提高品牌知名度的一種營銷模式。其效果是比較直接的，但是其過程也必須是要不斷堅(jiān)持的，國內(nèi)外一些專業(yè)性的展會(huì)其費(fèi)用一般是比較高，但是如果堅(jiān)持參加，其效果卻是顯而易見的。

    近年來市場行情都比較低迷，在這樣的市場環(huán)境下，上海廚衛(wèi)展、廣州進(jìn)出口交易會(huì)、佛山陶博會(huì)等就成為國內(nèi)企業(yè)比較看重的展會(huì)。以潮州衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)為例，當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴企業(yè)最喜歡的展會(huì)是上海廚衛(wèi)展。據(jù)了解，2009年是潮州陶瓷企業(yè)參加上海廚衛(wèi)展的高峰期，參展企業(yè)超過40家，但是這一年參展的企業(yè)大多數(shù)都空手而歸。2010年的上海廚衛(wèi)展，參展企業(yè)數(shù)量馬上就回落到2008年的水平，直至去年，也就是2012年的上海展會(huì)，潮州陶瓷企業(yè)參展數(shù)量也就只有10家左右。

    參展助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛

    皇磁陶瓷董事總經(jīng)理邱忠球認(rèn)為，參與展會(huì)效果好與壞，其實(shí)不同企業(yè)有不同的需求，參展目的不同，所得的效果自然不同，終究莫衷一是。參展能讓企業(yè)接觸大量潛在客戶，參展也可在競爭對(duì)手和客戶面前展示自身的人才、資金實(shí)力，同時(shí)在行業(yè)內(nèi)和參觀者心中留下深刻的品牌印象，還能增強(qiáng)現(xiàn)有客戶的信心。當(dāng)今展會(huì)的功能已經(jīng)發(fā)生了比較大的變化，現(xiàn)場接單、現(xiàn)場銷售的功能已經(jīng)漸漸弱化，主要變成了企業(yè)形象、實(shí)力的展示與宣傳。

    木立方衛(wèi)浴銷售總經(jīng)理鄢華明認(rèn)為，傳統(tǒng)的OEM（貼牌代工）銷售模式，也決定了我們的營銷方式必須以網(wǎng)絡(luò)溝通為工具，展會(huì)為主要窗口。目前，五金衛(wèi)浴行業(yè)展會(huì)各地開發(fā)，也各有不同。例如在國際上有代表性的國內(nèi)展會(huì)有廣交會(huì)，上海展會(huì)。而在國際上在行業(yè)內(nèi)占有比較重要作用的展會(huì)有德國的法蘭克福展會(huì)。其中也不乏一些其他的展會(huì)：中州展會(huì)、北京展會(huì)、香港展會(huì)。一般來說，企業(yè)會(huì)根據(jù)發(fā)展階段的需求而選擇性適當(dāng)參展。

    展會(huì)繁雜制約自身發(fā)展

    展會(huì)效果降低，其實(shí)跟這幾年大環(huán)境比較差也有一定的關(guān)系。包括廣州的國內(nèi)建材廚衛(wèi)展、佛山的陶博會(huì)，都沒有注重一線或龍頭企業(yè)的參與率，且內(nèi)容重復(fù)、非專業(yè)的綜合展會(huì)、同一個(gè)城市內(nèi)多個(gè)市場無統(tǒng)一組織性的各自展會(huì)、人流分散、建材市場“被展會(huì)”，導(dǎo)致許多展會(huì)越辦越差，同行面面相覷，企業(yè)也望而卻步。

    針對(duì)展會(huì)的內(nèi)容雷同，綜合類展會(huì)太多，木立方衛(wèi)浴銷售總經(jīng)理鄢華明認(rèn)為，要改善首先應(yīng)由行業(yè)協(xié)會(huì)和各市場的統(tǒng)一組織合作，要吸引行業(yè)龍頭企業(yè)的積極參與，另外要提高展會(huì)的專業(yè)性以及凸出每年的展會(huì)的主題，適當(dāng)調(diào)整參展成本和門檻，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的關(guān)懷和支持。

    談及制約今年陶博會(huì)的因素，小編覺得首先是同大環(huán)境有關(guān)：第一，來參加各展會(huì)的經(jīng)銷商不敢隨便投入資金換牌子進(jìn)行代理，害怕“賠了夫人又折兵”；第二，國內(nèi)大部分品牌同質(zhì)化嚴(yán)重，參展更易造成同類產(chǎn)品的惡性競爭；第三，參展企業(yè)越來越多，觀展客戶量減少；第四，上游企業(yè)參展是形象展，并非新品展，在觀展客戶看來各大展會(huì)看的都是裝修，而不是行業(yè)創(chuàng)新工藝。這也在一定程度上導(dǎo)致觀展人群逐年下降的趨勢(shì)，從而制約展會(huì)自身的發(fā)展空間。

    參展要做足準(zhǔn)備功夫

    第一，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身發(fā)展的程度，確定一個(gè)參展的目的。如果是招商位，那么展示位置很關(guān)鍵。

    第二，參展持續(xù)性。品牌展位的面積，是否持續(xù)性參展，業(yè)內(nèi)有種說法“展會(huì)沒個(gè)三五年的，效果根本不明顯”。

    第三，參展需要有完善的計(jì)劃。參展，企業(yè)需要一個(gè)長遠(yuǎn)計(jì)劃，宣傳推廣資金，廣告宣傳所占比例，一成不變的投入幫助不大，這需要一個(gè)適時(shí)調(diào)整的投入。

    第四，每個(gè)企業(yè)的條件都不一樣，參展的需求也不同，所以應(yīng)該合理選擇展會(huì)。很多中小企業(yè)參展的目的都是以招商居多，而每參展一次，展位租金、設(shè)計(jì)、裝修、經(jīng)銷商參加的費(fèi)用等等，最少也需要50萬～60萬元的投入，招商效果還不見得好。據(jù)專業(yè)人士透露，不少企業(yè)更樂意把參展費(fèi)用拿來支持優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。同樣的錢在不同用途的作用對(duì)比，孰優(yōu)孰劣？或者把這筆錢拿來作為支持客戶的廣告費(fèi)用，其效果也同樣的明顯。（文/中國陶瓷網(wǎng)記者 張建華）

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