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    “我希望，在這個(gè)城市里，有那么一間房，可以讓我親手打開一扇窗，讓我親手點(diǎn)亮一盞燈。”說(shuō)出這個(gè)夢(mèng)想的，是業(yè)務(wù)員羅勝，那是在十年以前。如今，這個(gè)夢(mèng)想早已實(shí)現(xiàn)，事易時(shí)移，業(yè)務(wù)員羅勝也成了金艾陶營(yíng)銷總經(jīng)理羅勝。然而他追求夢(mèng)想的過(guò)程和人生閱歷卻升華成為一筆珍貴的財(cái)富，值得后來(lái)人發(fā)掘和學(xué)習(xí)。

金艾陶營(yíng)銷總經(jīng)理 羅勝

    一個(gè)互相成就的故事

    大約十年以前，羅勝辭去原有的工作，開始效力于一家陶瓷企業(yè)。經(jīng)過(guò)短暫的培訓(xùn)，就被派到上海區(qū)做業(yè)務(wù)。加入一個(gè)陌生的行業(yè)，身處一個(gè)嶄新的環(huán)境，“對(duì)于當(dāng)時(shí)的我，可以說(shuō)是一切從零開始”，羅勝笑言。

    但是，勇者無(wú)畏，天道酬勤，大約一年時(shí)間，他就把市場(chǎng)開拓到了浙江溫州。當(dāng)時(shí)溫州有家經(jīng)銷商，“我印象最深的是，他們賣了20年陶瓷，從未想過(guò)組織員工開會(huì)”，羅總講起往事，仿佛歷歷在目。怎么幫助處于“夫妻店”階段的客戶更上一層樓？羅勝認(rèn)真觀察了其店面經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，提出了一系列中肯的建議，他認(rèn)為首要任務(wù)便是召開周例會(huì)，讓經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。客戶爽快應(yīng)下了，可是到了預(yù)定日期，羅勝進(jìn)行電話提醒的時(shí)候，經(jīng)銷商卻變卦了。

    “有一個(gè)大老板邀請(qǐng)他去赴家宴，機(jī)會(huì)千載難逢，他感覺(jué)非去不可。”羅勝不厭其煩為其分析利弊，但是經(jīng)銷商卻把電話掛了。羅勝?zèng)]有放棄，更沒(méi)有灰心。“他內(nèi)心肯定明白我的出發(fā)點(diǎn)，他自己也會(huì)反復(fù)掂量，第一次周例會(huì)最終如期召開，并且被堅(jiān)持下來(lái)了，其他的建議也被逐條接納。”

    事后經(jīng)銷商告訴羅勝，他們的第一次周例會(huì)開了很長(zhǎng)的時(shí)間，發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題才能解決問(wèn)題，所以那例會(huì)的確有重要意義。“那個(gè)經(jīng)銷商對(duì)我說(shuō)過(guò)是我成就了他，我覺(jué)得也是他成就了我”，羅勝如是說(shuō)。

    這個(gè)故事里的主角就是羅勝當(dāng)時(shí)工作過(guò)的那家陶瓷企業(yè)目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最大的客戶。

    成功是腳踏實(shí)地做出來(lái)的

    事業(yè)上的成功不是一朝一夕就能取得的，成功的過(guò)程更不是一個(gè)故事就能概括得了的。那么羅勝是如何做到的呢，如何取得經(jīng)銷商的信任，讓經(jīng)銷商接受自己的建議？

    他認(rèn)為不存在通往成功的捷徑，也不存在秘訣法寶。只有以一顆赤誠(chéng)之心對(duì)待客戶，全面為客戶著想，腳踏實(shí)地做實(shí)事，才能成就對(duì)方，也成就自己。

    首先，羅勝?gòu)?qiáng)調(diào)要和經(jīng)銷商之間保持“純潔”的關(guān)系。他有一個(gè)習(xí)慣：出差在外堅(jiān)決不要客戶接送。他認(rèn)為保持個(gè)人人格的“純”，避免灰色的利益糾纏，可以讓自己理直氣壯為對(duì)方獻(xiàn)言建策，以心交心，贏得對(duì)方的信任。

    沉下去，腳踏實(shí)地多干實(shí)事，這是讓客戶接受自己的關(guān)鍵一環(huán)。在陶衛(wèi)行業(yè)，說(shuō)起來(lái)頭頭是道的人多，腳踏實(shí)地去做事的人少。有部分業(yè)務(wù)員賺到一筆錢后嘗試創(chuàng)業(yè)，真正成功者并不多，原因就是想法與現(xiàn)實(shí)不一樣，操作起來(lái)困難重重。羅勝說(shuō)：“從上海到杭州，再到溫州，我經(jīng)常思考的，就是如果我是老板，如果我是經(jīng)理，我該怎么操作。”對(duì)于客戶，不講大道理，不講空的虛的，而是要站在客戶的立場(chǎng)進(jìn)行換位思考，從點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，讓經(jīng)銷商看到效果，讓他覺(jué)得你在幫助他。

    具體怎么操作呢？羅勝認(rèn)為應(yīng)該細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)確定營(yíng)銷策略和手段。當(dāng)初跨入陶瓷行業(yè)的時(shí)候，沒(méi)有案例，無(wú)章可循，羅勝便把上海、杭州的市場(chǎng)細(xì)化分析，上海情況怎么樣、杭州情況如何，在他心里揣著一本“明白”賬。家裝、公裝怎么做，團(tuán)購(gòu)怎么做，對(duì)于金艾陶來(lái)說(shuō)80后創(chuàng)業(yè)者該怎么爭(zhēng)取，羅勝都有自己的經(jīng)驗(yàn)和想法，而且這些想法絕非空穴來(lái)風(fēng)，也不只是經(jīng)驗(yàn)之談。

    談話中，羅勝一再?gòu)?qiáng)調(diào)，銷售并非多么復(fù)雜的事，也沒(méi)有什么深?yuàn)W的概念，不管怎么做，“要沉的下去，幫助客戶做實(shí)際性的工作，在骨子里，一定要真誠(chéng)。”

    金艾陶——新起點(diǎn) 新夢(mèng)想

    如今，羅勝就任金艾陶營(yíng)銷總經(jīng)理，這也是他依照職業(yè)生涯規(guī)劃邁出的堅(jiān)實(shí)的一步。他謙虛的說(shuō)“以前的成績(jī)是逼出來(lái)的”，當(dāng)然，我們看得出來(lái)，他的成功是實(shí)打?qū)嵏沙鰜?lái)的。

    “金艾陶是剛起步的新企業(yè)，在方向、思路和節(jié)奏上，都在按照自己的設(shè)想成長(zhǎng)，只是速度不如預(yù)期的快，我希望金艾陶發(fā)展的速度更快一些。”金艾陶會(huì)致力于加強(qiáng)終端活動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)推廣，致力于開拓銷售渠道，打造多家真正意義上的專賣店。

    對(duì)于產(chǎn)品、市場(chǎng)，羅勝很有信心，他認(rèn)為市場(chǎng)是人才爭(zhēng)取過(guò)來(lái)的，所以目前的工作重點(diǎn)放在了在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，因?yàn)樵谝粋€(gè)新成立的團(tuán)隊(duì)里，成員的成長(zhǎng)背景、工作和人生閱歷不同，彼此需要磨合才能實(shí)現(xiàn)完美合作。作為一個(gè)比較“純粹”的人，羅勝希望打造一個(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)而又可以沉下心去做實(shí)事的團(tuán)隊(duì)。在挑選人才方面，他更偏向于農(nóng)村出身的員工，“因?yàn)樗麄冇袎?mèng)想，懂得珍惜。”對(duì)員工，企業(yè)必須進(jìn)行長(zhǎng)期培訓(xùn)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)和互相學(xué)習(xí)提升員工戰(zhàn)斗力。

    隨著年歲漸長(zhǎng)，身?yè)?dān)多重身份，羅勝坦言，無(wú)論家庭還是事業(yè)，自己都重任在肩，承受著一定的壓力。在談話中，羅勝多次提及自己是從農(nóng)村出來(lái)的，所有的經(jīng)歷都是寶貴的財(cái)富，也數(shù)次表達(dá)了希望在有限的生命當(dāng)中做些實(shí)事的愿望。筆者相信，無(wú)論如何，他不會(huì)停下前進(jìn)的腳步，但是，像他說(shuō)的那樣，會(huì)在適當(dāng)時(shí)候，稍作停留，“沉淀自己，認(rèn)清方向，更加務(wù)實(shí)，不浮夸，不膨脹。”（文/中國(guó)陶瓷網(wǎng)記者 王曉培 圖/陳達(dá)輝）