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    時(shí)至年底，家居建材行業(yè)迎來真正的銷售旺季，對(duì)于家居建材經(jīng)銷商來說“一年之計(jì)在于冬”，往年的此時(shí)，各家經(jīng)銷商都卯足了勁兒，要在最后幾個(gè)月沖刺全年銷售任務(wù)，順利拿到廠家的年終返點(diǎn)，交出一份皆大歡喜的銷售成績單。

    但是，由于前十年家居建材行業(yè)的瘋狂奔跑帶來的產(chǎn)能過剩、同質(zhì)化嚴(yán)重、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣改變等諸多窘境，以及國家商品房“限購”政策的出臺(tái)，使得家居建材的消費(fèi)環(huán)境受到很大的沖擊。在這樣的行業(yè)大背景下，家居建材經(jīng)銷商更能感受到銷售不暢帶來的陣陣寒意。“生意難做”了大半年后，很多經(jīng)銷商們疲態(tài)難掩，沖刺今年的銷售任務(wù)已然成為了他們一個(gè)“燙手山芋”。

    市場整體情況有悲有喜，面對(duì)2014年僅剩的兩個(gè)月，以及大環(huán)境表現(xiàn)出來的嚴(yán)峻形勢(shì)，家居建材經(jīng)銷商如何調(diào)整、如何策劃、如何展開全力沖刺，才能打好年底收官之戰(zhàn)呢?

    配備充足、合理的貨源

    結(jié)合幾年來建立的終端銷售檔案進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，經(jīng)銷商可以確定本地區(qū)哪些產(chǎn)品是渠道型產(chǎn)品、哪些是利潤型產(chǎn)品、哪些是廣告型產(chǎn)品等，根據(jù)公司的銷售方案確定每個(gè)產(chǎn)品和相應(yīng)的促銷品等具體的備貨數(shù)量，保證貨源充足。

    備足渠道型產(chǎn)品沖量

    渠道型產(chǎn)品是指公司銷售的產(chǎn)品價(jià)格適合當(dāng)?shù)厥袌龅拇蟊娤M(fèi)，且入市比較早，消費(fèi)者認(rèn)知度較高，渠道接受程度高的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品只要解決好渠道利潤就可以實(shí)現(xiàn)大量銷售，這類產(chǎn)品也是最適合年底沖刺壓貨的產(chǎn)品，因?yàn)閷?duì)于渠道型產(chǎn)品，占領(lǐng)了渠道就等于占領(lǐng)了市場。

    補(bǔ)充利潤型產(chǎn)品

    利潤型產(chǎn)品是指公司銷售入市有一定的時(shí)間，渠道和消費(fèi)者比較認(rèn)可，價(jià)格體系不太透明的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品正處在成長期，雖然銷量沒有渠道型產(chǎn)品大，但是能夠保證經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)的充分利潤。

    推出廣告型產(chǎn)品

    廣告型產(chǎn)品是指公司剛導(dǎo)入市場時(shí)間不長的產(chǎn)品，產(chǎn)品還在培育期，但是從產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等消費(fèi)者和渠道愿意接受的產(chǎn)品，并且企業(yè)正在投入大量廣告在做市場的產(chǎn)品，只要公司價(jià)格低就不怕壓不下去，壓下去也不用擔(dān)心怕銷不出去。

    此外，經(jīng)銷商也要注意以下幾個(gè)方面：

    (1)強(qiáng)化銷售隊(duì)伍的目標(biāo)激勵(lì)

    中國有句俗話“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”。旺季是用兵的時(shí)候，最好的用兵方式就是激勵(lì)機(jī)制。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以隨著年底目標(biāo)的增加，在考核銷售人員時(shí)，加強(qiáng)影響市場銷量的目標(biāo)的考核，并設(shè)定合理的激勵(lì)機(jī)制，這樣可以使銷售人員以最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài)沖刺年終目標(biāo)。比如可以根據(jù)公司的具體情況開展了“百日攻堅(jiān)戰(zhàn)”，設(shè)定每天、每周、每月的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于每天完成銷售目標(biāo)的，第二天開晨會(huì)是現(xiàn)場現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這樣更能激發(fā)員工的戰(zhàn)斗力。

    (2)制定合理的沖刺壓貨策略

    對(duì)于家居建材行業(yè)來說，年終沖刺壓貨是一種普遍的現(xiàn)象，對(duì)于銷售來說是天經(jīng)地義的事情，只要銷售存在，壓貨就不可避免。

    家居建材經(jīng)銷商市場競爭本質(zhì)上還是渠道的競爭，壓貨是競爭的需要。關(guān)鍵是今年的營銷環(huán)境變了，一切都在變，只有講究系統(tǒng)制勝，注重營銷創(chuàng)新，面對(duì)年終沖刺壓貨，經(jīng)銷商才能壓出真精彩。

    另外，不是所有的產(chǎn)品都能壓貨，要選擇暢銷產(chǎn)品和主銷產(chǎn)品壓貨，然后結(jié)合終端銷售數(shù)據(jù)，把合適的產(chǎn)品和合適的政策給終端店，使市場保持合理的銷售和容量的平衡。否則，一味壓貨增加了形式上的銷量，很可能造成崩盤，對(duì)渠道成員不但形不成激勵(lì)，還會(huì)導(dǎo)致很多不良?jí)贺洭F(xiàn)象，如砸價(jià)、竄貨的現(xiàn)象。

    (3)大型團(tuán)購

    在年終沖刺中也需要準(zhǔn)備把當(dāng)?shù)氐拇笮蜆潜P、學(xué)校、醫(yī)院、政府機(jī)關(guān)等市場作為重點(diǎn)的渠道來進(jìn)行團(tuán)購活動(dòng)。

    (4)系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)

    越是到了年底，員工的銷售能力越發(fā)顯得重要了，來得都是準(zhǔn)客戶，一定要抓的住。所以，可以利用兩三天時(shí)間，請(qǐng)公司或者外面的第三方公司，對(duì)公司所有的銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)、專業(yè)的銷售培訓(xùn)，一方面提升大家的斗志，另外一方面，也切實(shí)提升每個(gè)人的抓單能力。