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      本刊記者  范紅權(quán)  佛山建陶企業(yè)因為自身實力以及歷史的原因，目前絕大多數(shù)采用的是代理制經(jīng)營模式。在“渠道為王”的今日，決定建陶企業(yè)的關(guān)鍵因素已經(jīng)轉(zhuǎn)移到渠道———代理商身上。理想的發(fā)展模式應(yīng)該是，在前進的道路上，建陶企業(yè)與代理商同舟共濟，相互支持，共謀雙贏?？涩F(xiàn)實情況卻是，建陶行業(yè)門檻低，品牌眾多，代理商們手上常?？梢該碛卸鄠€品牌的資源，逐利的天性使得他們隨時會棄你而去，由此，代理商的誠信和忠誠度成為企業(yè)“胸口永遠的痛”。一邊是代理商抱怨企業(yè)扶持力度不夠；一邊是企業(yè)惱怒代理商朝三暮四、背信棄義，到底孰是孰非？單純著眼于雙方的功過是非無助于我們?nèi)婵辞迨聦嵳嫦?。佛山某品牌的銷售經(jīng)理就曾告訴筆者：“很多論述者在談及代理商的忠誠度時，常常忽視了當下市場環(huán)境這個重要因素。”他解釋說：目前市場競爭激烈，產(chǎn)能過剩、行業(yè)正處于微利時代是不爭的事實，無論是企業(yè)抑或是代理商生存都很艱難，作為企業(yè)，在微利時代其政策傾斜是有限度的，不可能賠本賺吆喝；作為代理商，為了生存，為了減少風險而代理高中低檔多個品牌實現(xiàn)利潤的最大化也是可以理解的。當下佛山普遍的代理狀況是，很多企業(yè)都默許代理商代理其它品牌，但底線是不能在其專賣店公開出售其它品牌產(chǎn)品（允許代理商在自家倉庫或其它店面銷售），而這種退而求其次的做法，恰恰證明了市場環(huán)境的惡劣。他總結(jié)說，市場環(huán)境是造成代理商忠誠度降低的一個不容忽視的因素。 
 
      那么，舍棄市場環(huán)境這個因素，還有哪些原因造成了代理商忠誠度的普遍降低？眾所周知，代理商從來就不是不圖名利的活雷鋒，建陶市場的特殊性和殘酷性決定了代理商的趨利本性，尤其是那些在低迷的市場競爭中苦苦掙扎的代理商，其在利潤與市場的反復掂量中，對利潤的渴求顯得更為迫切。贏利是雙方的目標，在沒有利益的保證下，企業(yè)沒有權(quán)利要求代理商對其忠誠。而作為代理商的盟友和堅強后盾，決定代理商忠誠度高低的主動權(quán)始終掌握在企業(yè)手中，因此企業(yè)還是應(yīng)多從自身找原因。我們知道，忠誠度需要品牌在當?shù)厥袌龅挠绊懥?、企業(yè)的經(jīng)營思路和產(chǎn)品的利潤空間來支撐，但也與企業(yè)的操作方式有很大關(guān)系。據(jù)筆者調(diào)查，目前佛山建陶企業(yè)在與代理商的合作過程中，其缺陷表現(xiàn)在：一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，新產(chǎn)品研發(fā)不貼近市場，造成代理商營銷風險大，二是市場操作方法有誤，表現(xiàn)在亂開空頭支票卻不兌現(xiàn)；市場政策朝令夕改，不具有特殊性和持續(xù)性，支持力度不夠，服務(wù)跟不上等等，這是造成代理商忠誠度降低的主要原因。 

      企業(yè)究竟刻如何提高代理商的忠誠度呢？如果考慮到眼下市場低迷、企業(yè)贏利能力下降、政策傾斜有限這個大環(huán)境，筆者認為，企業(yè)加強對代理商切實有效的服務(wù)，才是提高其忠誠度的關(guān)鍵所在，為此，可以從以下三方面下功夫： 

      一、協(xié)助代理商策劃各類終端促銷活動，提供咨詢方案服務(wù)。一般而言，代理商的優(yōu)勢在于終端促銷，企業(yè)的優(yōu)勢則在于整體活動策劃，兩者優(yōu)勢互補，才能相得益彰。企業(yè)應(yīng)重視并加強與代理商的交流與合作，在及時提供新品開發(fā)、業(yè)界趨勢、市場變局等資訊的同時，幫助經(jīng)銷商開展終端促銷活動，并及時提供咨詢方案服務(wù)，幫助其在本地區(qū)開拓市場，從而贏得代理商的感激，這對提升代理高的忠誠度是極有幫助的。 

      二、幫助代理商加強內(nèi)部管理，提升規(guī)模檔次。目前許多建陶企業(yè)的市場部經(jīng)理為了籠絡(luò)代理商，誤以為陪著代理商吃喝玩樂就能加深感情，增強其忠誠度。有道是“革命不是請客吃飯”，代理商真正需要的是多為其做有效有意義的事。由于先天不足，很多代理商其內(nèi)部管理和規(guī)模檔次限制了其最大化的謀利，因此，企業(yè)有必要先深入市場一線，掌握來自終端代理商的真實狀況，幫助代理商解決實際困難，協(xié)助代理商搞好管理，提升規(guī)模檔次，這樣不僅有利于培養(yǎng)忠誠客戶，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，而且還能讓公司產(chǎn)品在一定區(qū)域上升為強勢品牌。 
 
      三、加強培訓服務(wù)，幫助代理商提高自身和員工素質(zhì)。目前許多建陶企業(yè)都在搞代理商培訓，但往往事倍功半，效果不理想，原因就在于一是重理論輕實踐二是流于形式。為了避免類似“無用功”的出現(xiàn)，企業(yè)有必要把自己作為專業(yè)的培訓師來對待，培訓要以對代理商的實際工作有指導意義、經(jīng)營團隊有切實提高、賣場員工服務(wù)水平有明顯上升為目標，通過切實有效的培訓來為代理商創(chuàng)造最大的價值，從而提高代理商的忠誠度。 

      總體來說，在與代理商的合作過程中，企業(yè)不能只是考慮能從代理商那里獲取什么，而應(yīng)將對代理商的服務(wù)擺在第一位，用成熟市場操作思路服務(wù)代理商，幫助其實現(xiàn)利益最大化，從而提升代理商的忠誠度，最終做活市場，實現(xiàn)共贏。