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     在2003年前，陶瓷行業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)渠道就是“代理商”與“分銷商”，分銷商在建陶銷售中占有重要的作用，通過(guò)不斷拓展分銷商來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，提高市場(chǎng)占有率，提升產(chǎn)品銷量。往往出現(xiàn)一個(gè)代理商管理著十幾個(gè)、二十幾個(gè)、甚至五六十個(gè)以上的分銷商，一個(gè)代理商控制著一個(gè)省，甚至幾個(gè)省的分銷商。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展變化，分銷商在陶瓷銷售中的角色正在逐步衰退。 

      一是隨著分銷商自身原始資本積累的完成，而主動(dòng)發(fā)展成為品牌區(qū)域代理商；二是隨著近幾年來(lái)建陶品牌的快速增多，新興品牌將傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)品牌的分銷商分化、吸收為自己的區(qū)域代理商；三是隨著建陶行業(yè)利潤(rùn)率下降，經(jīng)營(yíng)成本上升，部分分銷商難以為繼而被迫退出建陶銷售領(lǐng)域；四是隨著代理商環(huán)節(jié)利潤(rùn)率透明度的增加，而對(duì)分銷商失去吸引力，忠誠(chéng)度下降，積極性降低；五是部分建陶品牌隨著自身的發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)占有率的要求提高，加強(qiáng)了市場(chǎng)的深度開發(fā)與細(xì)分管理，代理商主動(dòng)讓出分銷區(qū)域，由廠家開發(fā)代理商；六是廠家防止代理商區(qū)域做大，養(yǎng)虎為患，對(duì)代理商進(jìn)行強(qiáng)行分化，；七是隨著某些代理商自身實(shí)力的增加，取消某些分銷商而設(shè)自營(yíng)店銷售，直接經(jīng)營(yíng)管理。 

       優(yōu)秀分銷商不會(huì)滿足于分銷商的角色，劣質(zhì)的分銷商又是被淘汰的對(duì)象；其次就是現(xiàn)在的代理商對(duì)發(fā)展分銷商的興趣也不是很大，一是現(xiàn)在的分銷商忠誠(chéng)度越來(lái)越低，利潤(rùn)空間越來(lái)越少，但支持成本卻越來(lái)越大，發(fā)展一個(gè)分銷商普遍要求進(jìn)行樣板支持、專賣店支持、物流服務(wù)的支持、售后服務(wù)的支持等，建好專賣店后三四個(gè)月內(nèi)，分銷商生意好就好，不好就馬上撤板、拉倒、換牌，使自己投入的各種費(fèi)用是“肉包子打狗———有去無(wú)回”；還有就是將分銷商發(fā)展好了，廠家又要去直接爭(zhēng)奪這種優(yōu)質(zhì)客戶，如果有很多優(yōu)秀分銷商，廠家甚至來(lái)個(gè)“一鍋端”，發(fā)展不好，廠家要自己去開發(fā)。所以，平衡就好。 

       因此，近幾年的分銷商是一個(gè)階段性、不穩(wěn)定性的銷售群體。從分銷商“褪色”的過(guò)程中，我們也能感受到陶瓷銷售環(huán)境的快速變化，市場(chǎng)有其自身的發(fā)展規(guī)律。                          陳林海