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      隨著近幾年陶瓷業(yè)的迅速擴(kuò)張，陶瓷產(chǎn)品嚴(yán)重供過于求，市場競爭已進(jìn)入“白熱化”，許多企業(yè)在買方市場中舉步維艱，朝不保夕。在這樣的情況下，作為與居民生活息息相關(guān)的陶瓷裝飾產(chǎn)品要想賣得好，必須注意以下十個方面的問題。 

      １、陶瓷產(chǎn)品要想賣得好，必須正確地分析市場，選好產(chǎn)品。陶瓷產(chǎn)品賣得好的關(guān)鍵問題是產(chǎn)品本身是否適銷對路，是否符合并能否適時引導(dǎo)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的問題。許多市場疲軟的大宗商品，就是缺乏對市場多層次的研究、市場定位不科學(xué)有關(guān)。陶瓷產(chǎn)品要想賣得好，必須率先對市場發(fā)展規(guī)律進(jìn)行大量的調(diào)查、研究、論證，從而準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市場，生產(chǎn)出市場需要的產(chǎn)品來。調(diào)查的內(nèi)容主要有四個方面：一是市場調(diào)查。了解本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的最大需求量和潛在需求量。二是用戶調(diào)查。熟悉和了解用戶、捕捉和分析用戶的消費(fèi)心理。三是產(chǎn)品調(diào)查。了解用戶對產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、質(zhì)量、性能、價格、包裝等方面的意見。四是競爭優(yōu)勢的調(diào)查。及時了解本企業(yè)在市場競爭中的地位，明確對手的優(yōu)勢和劣勢，從而揚(yáng)長避短，有的放矢，在競爭中取勝。只有在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，對市場前景作出預(yù)測，然后根據(jù)企業(yè)自身的實力及內(nèi)外環(huán)境和條件，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，按照買方市場和供求關(guān)系的新變化來對企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營的組織方式和主營產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定位，努力選擇那些適銷對路，市場前景廣闊、技術(shù)含量高而先進(jìn)可靠、符合國家產(chǎn)業(yè)政策、符合自身的實力和競爭優(yōu)勢，國際上開始應(yīng)用而填補(bǔ)國內(nèi)空白，能出口創(chuàng)匯而經(jīng)濟(jì)效益好的項目和產(chǎn)品，才能進(jìn)入市場交易的競技場。 

      ２、陶瓷產(chǎn)品要想賣得好，必須及時捕獲市場信息，果斷決策。陶瓷產(chǎn)品能否順應(yīng)市場，贏得效益，主要取決于對新產(chǎn)品信息捕獲的反應(yīng)速度。只有及時捕獲有價值的信息，并加以研究，付諸產(chǎn)品生產(chǎn)中，比別人快半拍，才不致于吃別人的殘羹剩汁，賣到一個好價錢。例如：上個世紀(jì)９０年代末，廣東地區(qū)陶瓷企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)閃光釉面磚，部分企業(yè)因此獲利頗豐，而內(nèi)地企業(yè)還停留在“新產(chǎn)品要冒風(fēng)險”，“有沒有市場前景”等想法的研究討論之中，等到部分內(nèi)地企業(yè)開始生產(chǎn)閃光磚時，此種產(chǎn)品已走向衰退期，價格急劇下跌，自然生產(chǎn)此種產(chǎn)品獲利甚微。由此可見，在信息化的今天，陶瓷產(chǎn)品要想賣得好，必須加強(qiáng)對信息的把握，形成對市場的快速反應(yīng)能力，并果斷決策，巧做生意。捕獲信息的渠道很多，如原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品代理商、報紙、互聯(lián)網(wǎng)等……都可成為信息的來源。 

      ３、陶瓷產(chǎn)品要想賣得好，必須優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新產(chǎn)品。在當(dāng)前市場需求日新月異，市場競爭激烈而殘酷的情況下，單一的產(chǎn)品難以經(jīng)受住市場風(fēng)浪。只有根據(jù)消費(fèi)需求多樣化的現(xiàn)狀，細(xì)分市場，面向市場增加花色品種，加速新產(chǎn)品開發(fā)，不斷保持產(chǎn)品、技術(shù)的新穎性和領(lǐng)先地位，把眼光更多地投向人們多層次的需求，才能永遠(yuǎn)立于波濤洶涌的市場潮頭而不至于被波浪所吞沒。因此，企業(yè)必須按照市場供求變化，以市場前景看好的產(chǎn)品為依托，突出優(yōu)勢，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加花色品種，確保產(chǎn)品的品種、規(guī)格、花色等符合市場不同層次的要求。同時，加強(qiáng)與科研單位、大專院校的合作，大力開展技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，堅持“生產(chǎn)一代，試制一代，調(diào)研一代，構(gòu)思一代”的產(chǎn)品開發(fā)思路，緊緊把握市場脈搏，根據(jù)各地經(jīng)濟(jì)狀況、人口分布、消費(fèi)水平、分層次科學(xué)投放，加速新產(chǎn)品的開發(fā)，以超前登場的新型產(chǎn)品，贏得市場競爭的主動權(quán)。 

      ４、陶瓷產(chǎn)品要想賣得好，必須提高產(chǎn)品檔次，開發(fā)名品。隨著人們生活水平的不斷提高，低檔產(chǎn)品的市場空間越來越窄。生產(chǎn)銷售低檔產(chǎn)品，不僅市場小，而且價格低，獲利少，即使賣得再多，也只能賺幾個小錢。同時，低檔產(chǎn)品銷到國外，還動不動被國外訴之以反傾銷。陶瓷產(chǎn)品要想賣得好，必須注重提高產(chǎn)品的科技含量，生產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)、檔次高的名牌產(chǎn)品。企業(yè)要根據(jù)市場需求，通過引進(jìn)國內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)和裝備，廣泛開展與科研院所和國際著名陶瓷企業(yè)的聯(lián)系與合作，下大力氣進(jìn)行科研投入，盡快實現(xiàn)裝備、技術(shù)和產(chǎn)品升級，提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，大力開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)和產(chǎn)品，力求在最核心的、主導(dǎo)未來陶瓷技術(shù)潮流的關(guān)鍵技術(shù)上取得質(zhì)的突破，特別要注重發(fā)揮自己的文化，資源等方面的優(yōu)勢，開發(fā)名品，打響品牌，創(chuàng)造出不僅精美的而且價廉的，不僅有自己獨(dú)特的文化而且結(jié)合世界潮流的產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品的文化藝術(shù)品位和內(nèi)涵。 

       ５、陶瓷產(chǎn)品要想賣得好，必須管理與科技并重，降低成本。在質(zhì)量相同的情況下，誰的價格低，誰就具有競爭優(yōu)勢。但是價格低不是要虧本銷售，必須在降低成本的前提下降低產(chǎn)品銷價，才能以強(qiáng)大的競爭力擊敗對手，拓寬市場，進(jìn)而獲得豐厚的利潤。因此，陶瓷產(chǎn)品要想賣得好，必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，把降低成本作為一項重頭戲來抓。一是要靠模擬市場核算降成本。通過模擬市場核算，實行成本否決，將成本目標(biāo)管理與經(jīng)濟(jì)責(zé)任制相結(jié)合，形成全員、全過程、全方位的成本控制格局。二是靠適時采購原燃材料降低成本。市場經(jīng)濟(jì)風(fēng)云變幻，原燃材料價格漲跌交替，企業(yè)要善于觀察市場，分析信息，做到在漲價之前快購，跌價之時停進(jìn)，適量庫存，合理儲備，以此降低產(chǎn)品成本。三是靠技術(shù)改造降低成本。通過技術(shù)改造，采用新技術(shù)、新工藝、新材料等，開辟節(jié)能降耗、降低成本的途徑。四是廣泛開展增產(chǎn)節(jié)約，增收節(jié)支，修舊利廢的群眾性活動降低成本。五是靠改革降成本，通過改革，解決干部職工人浮于事的作風(fēng)，提高勞動生產(chǎn)率，調(diào)動職工的積極性，追求工作實績和高效率，達(dá)到降本增效的目的。六是靠營運(yùn)資本，以低成本擴(kuò)張來降低成本。通過兼并、聯(lián)合、租賃、拍賣、出售、托管、剝離、開發(fā)、股份改造等形式加快資產(chǎn)的流動和重組，大力實施資本營運(yùn)，以此來盤活呆滯資本，擴(kuò)充資金資本，引爆存量資本，管好運(yùn)作資本，激活無效資本，打撈沉淀資本，用活人才資本，達(dá)到擴(kuò)大規(guī)模、盤活資本、降低成本、增產(chǎn)增銷增利增效的良好效果。 

       ６、陶瓷產(chǎn)品要想賣得好，必須做好市場開發(fā)，靈活銷售。在風(fēng)云變幻的市場競爭中，一個企業(yè)的產(chǎn)品能否暢銷市場，不僅取決于生產(chǎn)（即質(zhì)量、品種和結(jié)構(gòu)），還取決于經(jīng)營。許多企業(yè)由于觀念陳舊，只注重產(chǎn)品開發(fā)，忽視了市場開發(fā)，致使好端端的產(chǎn)品一度成為市場上的滯銷品。因此，陶瓷產(chǎn)品要想賣得好，必須要以市場為導(dǎo)向，適時調(diào)整自己的經(jīng)營戰(zhàn)略和市場競爭策略，以靈活的銷售培育市場。一是優(yōu)化銷售隊伍攻市場。抽調(diào)業(yè)務(wù)和思想素質(zhì)過硬，有吃苦精神的優(yōu)秀職工充實銷售隊伍，選派得力的有經(jīng)營管理經(jīng)驗的干部管理銷售，對責(zé)任心不強(qiáng)、業(yè)績不佳者及時調(diào)離銷售崗位。二是靈活促銷闖市場。采取經(jīng)銷、直銷、聯(lián)銷、代銷、買斷銷售、體驗式銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷、專賣店銷售、薄利多銷等相結(jié)合的方法，鼓勵銷售人員穩(wěn)定老市場而不固步自封，開拓新市場而不盲目冒進(jìn)。同時制定靈活的銷售政策并貫徹落實到位，促使銷售人員為企業(yè)多做貢獻(xiàn)。三是廣設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)拓寬市場。在各國各地設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)和辦事處，聘請技術(shù)顧問和信息員，定期召開營銷人員分析會，收集、分析、整理市場信息，對產(chǎn)品跟蹤調(diào)查征求意見，做好信息反饋。 

       ７、陶瓷產(chǎn)品要想賣得好，必須實施形象戰(zhàn)略，加強(qiáng)宣傳。市場經(jīng)濟(jì)中，產(chǎn)品要想進(jìn)入市場順利成交，已不再僅僅是就產(chǎn)品的銷售去開拓市場，更主要的是用“品牌”形象的樹立去征服用戶。