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     在許多陶企為未來營銷方向而勞心傷神之時，以"優(yōu)化經營策略，拓展強勢終端"為主題的嘉俊陶瓷０６年度全國經銷商年會為我們指明了發(fā)展方向。在此，我就以兩"師"建設與強勢終端的關系簡要闡述自己的幾個觀點。
    兩"師"指的是終端培訓師和終端推廣策劃師。兩"師"建設是嘉俊陶瓷策劃部在０５年提出的營銷業(yè)務員打造強勢終端新建議和觀點。為什么會提出兩"師"建設的觀點？為什么業(yè)務員要成為兩"師"？他們與拓展強勢終端有什么必然的關聯(lián)呢？
    ０５年策劃部在走訪市場、終端培訓、品牌推廣、競爭對手調查等一系列活動中，深入地分析了未來建陶營銷發(fā)展的趨勢，結果表明：陶企已從產品、品種、質量、品牌向品牌加技術的縱深方向發(fā)展；市場已從銷售、營銷、品牌營銷向以人為本的人性化營銷縱深方向發(fā)展。這樣的發(fā)展趨勢，給陶企營銷隊伍提出了前所未有的高新要求。培訓與策劃，不僅僅是企業(yè)策劃部的職責了，而是所有營銷業(yè)務員特別是一線營銷業(yè)務人員都必須具備的綜合能力。這兩年我們叫得最多的是"服務營銷"，但很長時間以來我們卻偏離了服務營銷的核心，過度的講究售后服務，荒廢了售前服務，在終端缺乏市場進攻的主動性和產品消費的引導，銷售工作任務變得被動。要"突破黎明前的黑暗"，必須培養(yǎng)和造就一批未來營銷的"特種兵"，而培訓師和策劃師是營銷特種兵必須具備的兩大技能。
     在過去的一年里，經銷商、工程商、設計師埋怨最多的是：一些業(yè)務員往往說不清自己來的目的，說不清產品，來我這吃頓飯，侃侃逛逛，呆不上多少時間就走了，給我們的東西越來越少。甚至個別經銷商直言：業(yè)務員來得越少越好，不來更好。這是為什么？刨根問底，還是我們業(yè)務員沒有把經銷商想要的東西給他，沒有為經銷商解決問題，沒幫助經銷商拓展渠道建設終端，這樣的業(yè)務員經銷商當然不歡迎。
     建陶市場競爭到今日，消費者開始理性，生產企業(yè)開始理性，通路上的經銷商開始理性，以人為本的營銷才是決勝未來終端的法寶。只要搞明白了這一點，經銷商需要什么我們也就自然明白了。建設兩"師"隊伍就是要適應未來營銷需要，適時滿足經銷商、工程代理商的需求，解決設計師、用戶在選材和應用中的實際問題。簡而言之，培訓師--要準確地傳遞廠家的戰(zhàn)略和策略，清晰地說出企業(yè)、產品、品牌的優(yōu)勢，快速地為經銷商解決終端營銷隊伍素質和技能問題；策劃師--要貼近市場，貼近經銷商，貼近消費者，洞察市場變遷，尋找機會和適合區(qū)域促銷的策略，以相對獨立的區(qū)域市場策劃，為區(qū)域經銷商解決渠道開發(fā)和產品、品牌推廣問題，拓展強勢終端。
     在２００６年經銷商大會的討論會上，經銷商要求最多的是業(yè)務培訓和幫助開發(fā)渠道。從這兩點上看兩"師"的建設方向是完全正確的，是應經銷商所需的?？偨Y以前的市場教訓，我們發(fā)展不快，銷售增長緩慢，其原因之一是我們終端營銷隊伍不強，渠道資源丟失嚴重，缺乏競爭力。"要外強首先要內強，打鐵還需身子硬"，這是嘉俊董事會在新形勢下打造強勢終端工作中向營銷部門提出的新要求。因此新的一年，新的征程，必須鍛就一支素質優(yōu)良、作風過硬、技能出眾的業(yè)務員隊伍。
     如今業(yè)務員已從過去的售貨員向現(xiàn)代的營銷管理員邁進，未來的業(yè)務員必將從營銷管理員向兼?zhèn)渑嘤枎熀筒邉潕煼较蜻~進。一個會管理、善培訓、懂策劃、重執(zhí)行的業(yè)務員才是一個優(yōu)秀的營銷精英。