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     也許，對于陶瓷企業(yè)來說，開拓創(chuàng)新是全方位的。對于一些規(guī)模相對來說小一點(diǎn)的陶企，他們的營銷更要創(chuàng)新，比如打一場開拓市場的主動戰(zhàn)。
     廣西南山瓷器有限公司總經(jīng)理龔鎮(zhèn)飛近年專門去清華大學(xué)深造學(xué)習(xí)。與此同時，龔總還組織優(yōu)秀營銷人員報讀工商企業(yè)管理班，在公司里則每月都實(shí)行業(yè)務(wù)交流和工作開展情況分析。去年，在學(xué)習(xí)之余，他帶著營銷部門的精英專門去廣東、四川、東北、山東、湖南考察了一圈日用陶瓷市場?；貋碇?，龔總組織營銷人員進(jìn)行了長時間的培訓(xùn)，讓他們通過比較系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，選好市場主攻方向。
     在系統(tǒng)學(xué)習(xí)中，營銷人員深刻反思了以前的營銷路子--在２００２年前，南瓷公司像許多中小陶瓷企業(yè)一樣，他們的營銷戰(zhàn)略就是"無孔不入"--只要是能銷的都給供貨，有錢賺就行。以致一度出現(xiàn)了與一些粗陶為伍的現(xiàn)象，結(jié)果是"廣種薄收"，甚至是"顆粒無收"。
     而２００５年的這一次幾乎跑遍中國的市場調(diào)研，以及龔總經(jīng)理在清華大學(xué)的深造，使整個公司對營銷認(rèn)識有了一次質(zhì)的飛躍。他們都一致認(rèn)為要把注意力從競爭者身上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，避免在正確的市場投入錯誤的產(chǎn)品。
     在實(shí)戰(zhàn)營銷中，南瓷公司把創(chuàng)新的方向鎖定在市場優(yōu)化的策略上。通過集思廣益，營銷部決定發(fā)起一場營銷的主動戰(zhàn)，他們按照區(qū)域、銷量、贏利能力、與公司的信譽(yù)幾個指標(biāo)重新進(jìn)行了市場劃分，放棄了一些銷量少、贏利低、信譽(yù)差的市場和客戶，重點(diǎn)培植信譽(yù)好的客戶。在新思路的指引下，營銷人員主動出擊，敢于碰硬，積極尋找戰(zhàn)機(jī)，終于找到了新的突破口，成功地開辟了甘肅市場、東北市場、山東市場和湖南市場。特別是山東市場和湖南市場，兩地素有瓷都之稱，以前南瓷公司的營銷人員根本就沒有勇氣去面對這一個別的日用陶瓷公司都以為是不可能進(jìn)入的地域。但這一次，南瓷公司的營銷人員通過詳細(xì)調(diào)查后，斷然發(fā)起了強(qiáng)大的營銷攻勢，一舉打破了傳統(tǒng)--外地產(chǎn)品進(jìn)不了山東和湖南的神話。
     在開拓新市場的過程中，南瓷公司非常注意鞏固陣地，在一年四季里營銷人員都千方百計地促進(jìn)公司與客戶之間的生意流量和友誼，使他們的主動戰(zhàn)成果得到了很好的延續(xù)，使華南市場、西南市場、山東市場的銷售額都有較大的增長，資金回籠率達(dá)到了１００％，而整個公司２００５年銷售的產(chǎn)品比２００４年多了５１０多萬件，２００６年春的營銷也呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長勢頭，使公司整個銷售運(yùn)行步入了良性的軌道。
     南瓷公司營銷的成功，給了中小型陶瓷企業(yè)一個有益的啟示：營銷，要敢于創(chuàng)新，最關(guān)鍵的就是要打一場主動戰(zhàn)。