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　　因國家對房地產(chǎn)嚴(yán)厲打壓和陶瓷出口受到國外反傾銷的雙重壓力，三四線城市正在成為很多品牌的戰(zhàn)略市場。從近兩年陶瓷產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，品牌陶企逐漸將布局轉(zhuǎn)向二三線甚至四線城市已是不爭的事實。那么，一線陶瓷品牌在三四線城市的生存狀態(tài)如何?他們怎樣打開市場?消費者如何看待一線品牌的陶瓷產(chǎn)品?

　　近日，記者帶著以上疑問走進(jìn)廣西來賓市各大建材市場，察看陶瓷企業(yè)渠道下沉的效果。成立于2002年的來賓市，是廣西最年輕的地級市之一，被定義為廣西新興的現(xiàn)代化工業(yè)城市。自建市以來，在“西進(jìn)北擴(kuò)”的規(guī)劃戰(zhàn)略下，來賓城北新城區(qū)的房產(chǎn)開發(fā)熱潮涌動，歷經(jīng)將近10年的建設(shè)，如今已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，昔日的甘蔗地崛起了一棟棟高樓。

　　城建的快速推進(jìn)，給建材行業(yè)帶來無限機(jī)會。據(jù)統(tǒng)計，目前進(jìn)駐來賓市的一線品牌有歐神諾、蒙娜麗莎、東鵬、鷹牌、冠珠等15家。

　　公司化運作 規(guī)范制度有待完善

　　一線品牌經(jīng)銷商在終端多采用公司化運作。記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，來賓歐神諾、蒙娜麗莎、東鵬、鷹牌等品牌均實行規(guī)范化管理，他們的團(tuán)隊組織由企劃部、市場部、物流部、財務(wù)部、售后服務(wù)部等組成，各司其職，但大多還是沒有嚴(yán)格的規(guī)章制度來協(xié)調(diào)日常工作，嚴(yán)格來說，他們的管理模式距離公司化還是有一定的距離，盡管有的經(jīng)銷商已經(jīng)注冊相應(yīng)的公司。

　　“規(guī)模小的時候，一兩個人可能做得很好，但要在來賓占到更多的市場份額，就要擴(kuò)大規(guī)模，那就必須規(guī)范化管理。”蒙娜麗莎來賓總經(jīng)銷總經(jīng)理謝明可說道，公司化管理是蒙娜麗莎長駐在來賓重要保證。

　　多品牌代理  市場定位多樣化

　　來賓屬于四線城市，中低端消費者占主要比列。高端品牌的市場定價往往比中低端貴2—3倍左右。以來賓市場上的800×800(mm)規(guī)格拋光磚為例，中低端品牌的價格大多在40元/片以下，東鵬、鷹牌、蒙娜麗莎等的拋光磚定價則在80元/片以上，偶爾有60元/片的特價磚。“大品牌的瓷磚對我們來說太貴了，買普通牌子的磚能節(jié)省一半的錢，對于我們工薪階層來說，不在乎牌子，能用就可以了。”正急于裝修婚房的黃先生告訴記者，來賓目前沒有什么大工業(yè)大企業(yè)，人均工資1500-3000元左右，買一套房子下來已經(jīng)不容易，基本沒有多余的積蓄，因此他們更傾向于選擇物美價廉的建材產(chǎn)品來裝修房子。

　　“單單代理鷹牌陶瓷的話，在來賓這樣的市場很難生存，必須走多品牌差異化的發(fā)展之路。”鷹牌陶瓷來賓“財富168”建材店店長告訴記者，來賓的很多消費者來到店里面看瓷磚的時候，第一件事是咨詢價格，一看到鷹牌陶瓷的定價比其他小品牌貴許多，便不再問詢其他的信息，他們最關(guān)心的不是質(zhì)量與品牌，因此純粹代理大品牌將有一定困難。記者在鷹牌陶瓷來賓168建材廣場店內(nèi)看到，一樓是鷹牌陶瓷的產(chǎn)品，二樓則是其他品牌的瓷磚，中低端品牌均有，滿足不同層次的消費者需求。

　　引導(dǎo)消費者轉(zhuǎn)變消費觀念高端產(chǎn)品價有所值

　　在中低端消費者占主要比例的四線城市，如何把高端產(chǎn)品推進(jìn)市場似乎是件很困難的事情。但在記者走訪過程中卻發(fā)現(xiàn)，各大品牌經(jīng)銷商信心滿滿。“來賓市是新興城市，她很年輕，有無限的發(fā)展空間。目前很多來賓人沒有認(rèn)識或體驗過高端產(chǎn)品的優(yōu)越效果，我們要引導(dǎo)消費對高端產(chǎn)品的認(rèn)識和享受。”歐神諾陶瓷來賓總經(jīng)銷石鳳信心滿滿地說道。剛剛于本月12日開業(yè)的歐神諾來賓奢瓷體驗館，占地300多平方米，有十多個樣板間，裝修風(fēng)格與歐神諾總部展廳保持一致，歐神諾陶瓷的熱門產(chǎn)品IC微晶寶玉赫然顯現(xiàn)在正廳位置，店面的奢華效果當(dāng)屬來賓之最。 

11月12日，來賓歐神諾奢瓷體驗館開業(yè)，門庭若市，熱鬧非凡（韋艷枝  攝）

　　據(jù)石鳳介紹，在開業(yè)后短短的時間里面，已有十幾個消費者下了訂單，而且每個訂單都能成功推出8—9片IC微晶寶玉給消費者做電視背景墻。“消費者對建陶產(chǎn)品的認(rèn)知度很低，不像衣服，他們能自己判斷衣服的檔次和質(zhì)量，建陶產(chǎn)品就需要我們更多的介紹和引導(dǎo)，讓他們真真切切地認(rèn)識和感受我們高端品牌的價值和完美效果。”

　　蒙娜麗莎薄板的上市也引起不小的轟動，但它終究還是建陶行業(yè)里面的奢侈品。據(jù)謝明可介紹，目前在來賓已推出9片薄板，相對一線來城市來說，這個數(shù)字小得可憐，但是能有這個數(shù)字已是出乎意料之外，說明來賓仍有一定的消費潛力，這個空間有待開發(fā)。“我們最擔(dān)心的是中低端品牌的價格戰(zhàn)，希望更多的一線品陶瓷品牌進(jìn)駐來賓，一起培育高端消費市場。”

　　三四線城市的城市建設(shè)均處于起步階段，房地產(chǎn)市場起步相對較晚，投資需求比例較低，內(nèi)部剛性需求體量的大小決定了短期內(nèi)樓市發(fā)展的速度較快。隨著居民財富的積累和當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的逐漸成熟，這些剛性需求將成為城市市場持續(xù)高增長的動力，也會給裝修建材行業(yè)帶來巨大的機(jī)會。一線陶瓷品牌都瞄準(zhǔn)這個機(jī)會，加速渠道下沉。雖然打入三四線城市會遇到很多困難，但三四線城市巨大的發(fā)展?jié)摿σ步o一線品牌無限的想象空間。（文/韋艷枝）