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    中國陶瓷網(wǎng)訊：都說紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，但是“用”起來并不容易。大概從2007年底，各大企業(yè)紛紛開展終端導購培訓，發(fā)展至今已是常事。遺憾的是培訓多基于企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、導購技巧、行為規(guī)范等理論層面進行，即便砸重金請再多的名牌講師授課，借鑒其他行業(yè)成功銷售案例進行情景模擬實戰(zhàn)演練，但是缺少顧客這一“獵物”，與實際的終端銷售還是隔了一堵墻，終究還是隔靴搔癢，紙上談兵，多是讓導購員憑自身的悟性在實踐中一點點地積累經(jīng)驗提升水平。如此一來不僅讓企業(yè)花費在培訓上的資金打了水漂，而且銷量增長緩慢，還打擊了導購的信心。

    于是有企業(yè)提出，能否讓終端導購培訓從“兵書”走向“戰(zhàn)場”？“戰(zhàn)場”培訓又將如何實現(xiàn)？筆者在走訪中了解到，提出的企業(yè)雖不少，但是真正要實施的卻寥寥無幾，慘淡的市場環(huán)境下企業(yè)都在“節(jié)衣縮食”，舉棋不定。但是筆者在走進新濠陶瓷的時候卻發(fā)現(xiàn)，新濠陶瓷雖有名師助教，但是整個培訓卻是直面終端，而且將把總部的培訓模式延伸到終端，在全國選出5個重點城市建設(shè)培訓基地。據(jù)透露，首個培訓基地就落戶在廣東清遠，鄰近生產(chǎn)基地，1000平方米的展廳正在動工。

    據(jù)新濠陶瓷營銷總經(jīng)理翁文平介紹，清遠培訓基地將會打造成信息全面化、教學實用化、知識實戰(zhàn)化、環(huán)境校園化的培訓“活教材”，落成后全國終端導購培訓將移師清遠，“從娃娃抓起”，讓學員走進生產(chǎn)一線，切身觀摩新濠產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及每道工序的特點，還將根據(jù)時節(jié)舉辦促銷活動，現(xiàn)學現(xiàn)用，相互比拼，優(yōu)勝者在工作中將獲得獨特的政策支持。他表示，在今年3月和7月舉辦的兩場導購培訓已經(jīng)取得了終端的響應和認同，教學教材、相關(guān)制度也初步形成，為接下來的基地培訓奠定了基礎(chǔ)。五大基地建成后，將把培訓常態(tài)化，以各個基地為中心，組織周邊地區(qū)的店面導購進行培訓，以便于導購員對當?shù)氐南M習慣風俗民情進行掌控。

    這種方式到底現(xiàn)不現(xiàn)實，操作起來的難度有多大，只有新濠陶瓷自己知道。但無論怎么說，這種對終端導購的重視精神還是值得贊賞的。其實企業(yè)無論打多少廣告，最終臨門一腳還是要靠導購員的真功夫，一名優(yōu)秀的導購員和一名不合格的導購員的業(yè)績相差可多達多幾十倍。所謂決勝終端，一定程度上也就是決勝導購。因此除了在用人上有所選擇以外，更重要的是要對導購進行系統(tǒng)的強化培訓，并且這是一個沒有終點的持續(xù)過程。

    有業(yè)內(nèi)資深人士指出，為什么大多企業(yè)的培訓總是這方唱罷那方收場，費心費力最后卻只成了一種作秀，沒有達到拉動銷量的目的？主要是因為廠家還沒有真正了解到導購員想要的到底是什么，沒有對癥下藥。其實，最好的教材最好的導師都是出自于終端，所以企業(yè)在舉辦培訓之前，應該讓各個業(yè)務(wù)員到終端現(xiàn)場實時記錄收集導購員在實際工作中經(jīng)常遇到的顧客各種“原汁原味”的問題，經(jīng)過一段時間的收集后，把問題分析和歸類，設(shè)計應對方案。應該重視的是，這種應對方案要以消費者的心理為出發(fā)點，強化導購員的“引導”的作用，在交流過程中讓顧客進行自我的利益判斷，自己得出答案，自己說服自己，從而心甘情愿地實現(xiàn)銷售。除此以外，還要不斷地收集和推廣好的經(jīng)驗，不斷地反饋、分析和歸類各種新的問題和情況，進而不斷地修改和完善各種問題和情況的應對方法。

    不論企業(yè)要不要從“兵書”走出來，導購培訓注定是一場持久戰(zhàn)。希望那些重視導購培訓的企業(yè)能從外聘講師和純粹的情景模擬演練的模式中跳出來，取材于終端，用之于終端，真正地把培訓推上一個臺階。筆者更期待新濠陶瓷的這種培訓模式能夠取得成功，影響更多的企業(yè)把培訓落到實處。畢竟，事在人為，不是嗎？（通訊員/周璇）