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      萬事以“德行”為先 

     記者（以下簡稱“記”）：林經(jīng)理，恭喜您成為興輝上月的銷售冠軍，對于自己成為銷售冠軍，是感到意外？還是意料中事？ 

      林鎮(zhèn)誠（以下簡稱“林”）：謝謝！這次獲得冠軍，我沒有感到太多的意外，或許是因為這不是第一次拿銷售冠軍，在去年也曾拿過兩次，所以沒有特別興奮的感覺。而且“冠軍”只是一個名銜，沒有什么值得炫耀的。 

      記：林經(jīng)理，您認(rèn)為是什么使您得到過３次的冠軍呢？ 

      林：我覺得應(yīng)該是“德行”吧，做什么事都需要先有正確的心態(tài)，對人對事都應(yīng)該“仁德”為先，一個人的品德不好，那做什么事都是不會成功的。 
成功是因為懂得科學(xué)分析＋努力 

      記：林經(jīng)理，您負(fù)責(zé)江蘇省和安徽省的營銷工作，但兩省的經(jīng)濟(jì)環(huán)境差異太大了，是怎樣達(dá)至兩地區(qū)的營銷工作都成功呢？ 

      林：要把自己的區(qū)域耕耘好，進(jìn)行精耕細(xì)作是最重要的。精耕細(xì)作的有效前提是：客觀的市場分析，科學(xué)的數(shù)據(jù)分析。這其中包括幾個關(guān)鍵要點： 

      １、目標(biāo)市場、經(jīng)銷客戶定位準(zhǔn)確 

      例如，江蘇省的城市分布較密集，經(jīng)濟(jì)條件成熟，消費力高，城市消費力差異小，批發(fā)為主的銷售模式很難行得通，因此先開發(fā)中小城市的一級經(jīng)銷客戶，形成“農(nóng)村包圍城市”的網(wǎng)絡(luò)，把影響力逐步滲透到大城市，同時培養(yǎng)大城市的一級經(jīng)銷客戶。安徽的整體消費力較低，中小城市的經(jīng)銷商難以投入風(fēng)險營銷，因此，我們已在７０％的重點城市開拓了一級經(jīng)銷商，再協(xié)助經(jīng)銷商開拓中小城市的分銷。事實證明，我們這樣做是適合市場實際情況的。 

      ２、品牌競爭，揚長避短 

      每個企業(yè)都有自己的優(yōu)勢與弱項，針對華東品牌，廣告資本是我們的弱項，而拋光磚的高品質(zhì)、適中價位絕對是我們興輝最大的優(yōu)勢。我們拋光磚的優(yōu)勢很明顯，就是花色齊、品種多，新產(chǎn)品多，敢于叫板尖端，走的是創(chuàng)新之路。我們的產(chǎn)品進(jìn)入一些中小城市的２０００～５０００㎡工地，做得比較突出。我們的構(gòu)成主要是家裝６０％、團(tuán)購１０％、散客２５％，還有些其它的。我們現(xiàn)在主要做的是去拓展家裝，與設(shè)計師合作。 

     ３、市場細(xì)分，工作到位 

     華東市場，有很多其它牌子已經(jīng)將家裝這一塊做得很成熟了，而我們在這方面還差一點，下一步在這一方面的力度也要加大，還要提高業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購人員的素質(zhì)。而公司方面，不斷開發(fā)推出新的產(chǎn)品，補充產(chǎn)品線對經(jīng)銷商來說也非常重要。 

     ４、與經(jīng)銷客戶保持有效的溝通 

      像安徽地區(qū)，當(dāng)前可以說是一塊難啃的骨頭，我們想先把它變成一塊肉。那么，就要跟經(jīng)銷商緊密地合作，比如我們積極地引導(dǎo)客戶怎么去開拓渠道，怎么去擴(kuò)大自己的影響力，從而樹立自己的品牌；另外，還經(jīng)常給經(jīng)銷商進(jìn)行一些人員培訓(xùn)，多溝通、多給意見。 

       ５、強(qiáng)化培育有潛力、忠誠度高的經(jīng)銷商 

      在一個市場銷售不好，打開局面最快的辦法就是找一個好的經(jīng)銷商，但好的經(jīng)銷商大家都在爭取，所以很多時候是靠培養(yǎng)我們自己的經(jīng)銷商，讓他們發(fā)展壯大。這樣才能形成我們自己的穩(wěn)定市場網(wǎng)絡(luò)。 

      ６、永不滿足于現(xiàn)狀 

      市場是非常現(xiàn)實的，也非常殘酷，汰弱留強(qiáng)是市場唯一的定律。想要與時代并進(jìn)，勸大家切勿“滿足現(xiàn)狀”。（白深榮  黎麗芬）